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陈盛东:揭开一个中南海都该知道的融资难真相

【万联导读】中国企业融资难大家都知道,但是企业为啥融资这么难?又该如何解决?供应链金融产品又该怎么设计的?听完陈盛东老师这堂课,也许那就懂了。

  (2016年12月)长期以来融资难问题一直是中小企业发展的桎梏,由于产业链中的中小企业信用级别较低、固定资产等抵押担保品少、经营管理不善、财务信息不透明等原因,导致其很难从银行等传统渠道获得融资且融资成本很高。融资难和融资贵问题不仅严重制约了中小企业的创业和持续发展,而且也影响了中国经济的平稳、健康发展和转型。  

  供应链金融是一种带有模式创新的金融服务,真正渗透到了产业运行的全过程。据北京大学经济院的研究显示,2011年供应链金融业务在发达国家的增长率为10%至30%,在中国、印度等新兴经济体的增长率为20%至25%,但近年随着中国互联网金融的迅猛发展,带有互联网基因的企业频试水供应链金融领域,将这一规模不断做大。  

  作为五大行和多家股份制商业银行的总行级讲师,策赢网络董事长陈盛东老师正是从产业链整合的特有视角,通过对供应链金融和互联网金融典型案例的分析,结合法律、财务和金融,全新解剖供应链金融和互联网金融,揭示供应链金融和互联网金融对核心企业产业链竞争力的巨大提升作用。   

  一、供应链金融思维

  我们的核心企业利用自己在产业链当中的优势地位,所形成的一种新的盈利能力。

  今天我讲的供应链金融,能够强化这种盈利能力,半年下来这个怪圈为这家企业带来多少钱?这是存款收益,是直接收益,由于应付账款多了之后,短期借款没有了,刚性财务费用没了。

  所以大家突然发现有一个定律,在同一个企业里面,应付账款是它的商业信用融资。同一个企业里商业信用融资多了,信贷融资就少了。在同一个企业里面,它的商业信用融资跟信贷融资是成反比的。

  我们突然发现,刚才中小企业的供应链金融是:应收账款、预付账款、存货三个科目。

  核心企业的供应链金融是:应付账款、预收账款。

  应付帐款是从上游供应商那里开始融资,而预收账款是从下游经销商这里开始融资。你突然发现,中小企业的三个科目的融资,得提供信贷融资。

  但是核心企业的供应链融资获得的是商业信用融资,而且突然还发现这整个产业链里面,上游供应商的信贷融资越多,就会导致下游核心企业帐上的商业信用融资也会多,正比例关系。   

  我们看看这张报表里面,半年下来总共赚了多少钱,你这个商业信用多了信贷融资就少了,信贷融资少了,刚性费用就不需要支出了。半年下来赚了多少钱?财务费用-1个亿,就赚了1个多亿。当我突然发现这个怪圈的时候,我以为这是偶发现象。

  这是苏宁的报表,2009年6月30号的报表,我从报表发现这个怪圈,我以为是偶然看到。

  2013年底,苏宁集团请我去讲互联网转型,那时候我到苏宁去,我非常关心在2013年6月30号的时候它这个怪圈还在不在。如果这个怪圈就没了,那我这个怪圈就只是偶发现象,不能上升为理论,如果2013年6月30号这个怪圈还有,那说明我居然可以在财务领域创造一个新的圈来,那不得了。  

  2013年6月份的时候苏宁电器已经改成苏宁云商,它是传统企业要进行互联网转型,为了表达这个决心,把自己名字也改了。2013年6月30号存货153亿,有可能规模扩大了,还有一个原因,滞销了。再看一下应付帐款98亿,153亿的存货,98亿的应付帐款,2009年是38亿。

  它的应付账款的增长率好象没有随着存货增长而增长,是什么原因造成的?说明它对上游供应商的话语权减弱了。互联网电商来了,特别是京东来了,报表里面原来有时代烙印。  

  正因为它的应付账款没有随着存货增长而增长,短期借款就出来了,报表当中有此起彼伏的呼应关系。再看一下,应付票据还是很多,货币资金还是很多,它的应收利息还是不少,说明怪圈还在,但是有的地方凹进去有的地方凸进来,已经打上了时代的烙印。

  二、金融结构定理

  供应链金融有两个角度:

  一个是中小企业角度的供应链金融,那是应收、预付、存货

  另一个是核心企业的供应链金融,那是应付跟预收,这两者之间有很大的矛盾。

  在讲这个矛盾之前,东老师公布第一个金融定理,这个定义叫“结构定理”。

  什么叫“结构定理”?

  结构定理的表述方法是有结构的地方去发现结构,没有结构的地方去创造结构。

  为什么阿里巴巴的市值那么高?因为在没有结构的地方创造结构;为什么快的、滴滴刚刚出来的时候让我们那么惊喜?也是在没有结构的地方发现结构。

  没有结构的地方创造结构,叫互联网+。

  我们的“互联网+”已经经过了“+信息”的第一阶段;

  第二阶段是“+商品”;

  第三阶段是“+服务”;

  第四阶段是“+金融”;

  邻客商学院的关苏哲关老师搞的是第五阶段,“+产业”。

  当前中国最大的结构是什么呢?因为最大的结构都发现了,中国最大的痛点就会发现。如果发现了中国最大的痛点,商机就会出来,在不痛不痒的地方是不可能有商机的。   

  比如我们的支付已经非常顺畅了,支付宝、财付通,拟货币好是好,但是你只是比我原来的东西更好。我们的商业模式一定要追求刚需,是必须要你来的,我们一定要找整个社会的痛点。

  三、发现中小企业融资成本高的真相

  下面讲一下青岛海尔的故事。

  我讲课有一个特点,给一个企业讲课之前,特别是给百强企业讲课之前,我会看他的报表。

  我要到青岛海尔去讲课,我也非常注意青岛海尔的报表,从青岛海尔的报表上,它的供应链金融的机会在哪里?哪一个科目是我们的缝隙,把缝隙挤成大门,从大门走出一个康庄大道?缝隙在应付账款,应付账款101亿,你知道华为的应付账款多少?

  华为2015年更多,600多亿。

  为什么说这是缝隙?我们讲青岛海尔应付账款,青岛海尔有101亿应付账款,那意味着上游供应商的帐上肯定有应收账款,但是它相对于青岛海尔肯定刚好是101亿,但是它却分布在500家企业的帐上。

  这种形态很多,华为有600多亿的应付账款,那可能上面有一两千家的供应商有应收账款。类似于海尔这种商业模式,三甲医院面对上游药品供货商,大型超市面对百货供应商,房地产企业面对着建筑商,政府融资平台面对的承包商,制造企业面对着配件商,哪一个不是这个形态?

  我们突然发现,整个中国的供应链,销售端已经被马云、刘强东深刻地改变了;物流端已经被怡亚通、顺丰深刻地改变了;我们的采购端,关老师的产业互联网还有我一个朋友搞11个产业链的整合,也在改变。

  但是,留下一块领域,把货发出去之后的应收、应付领域,这里还是原始森林,还在野蛮生长。你看销售端是变短了,物流端是变快了,但是应收应付端却变长了。

  四、大问题,大机会

  面对青岛海尔的业务,东老师给他设计一个产品,做一个80亿的“反向保理”。

  什么叫“反向保理”?

  就是由青岛海尔申请做的保理。当时想象起来很好的,我给青岛海尔做80亿的反向保理,这个反向保理是青岛海尔出面,账有127亿的货币资金,上游供应商来承担利息,青岛海尔的钱划到一个确定的帐户上。整个商业模式风险应该是不大的。但是对于这些风险不大的业务,银行很奇怪,银行有三道坎。

  东老师的第二个金融定理,“问题定理”——我们大家的机会就在于别人的问题。

  银行的“问题定理”的表述方法是银行的问题就是别人的机会。银行的大问题,就是我们大家的大机会。

  我们如果要去玩金融,所有的金融机会都是来自银行的问题。如果它没问题,我们根本就没机会。我们在这里创造商业模式的时候,一定要去发现银行的问题。到处都是应收账款,面对应收账款,银行有三大问题:

  第一个,三方协议;

  银行要玩应收账款保理,往往要求签三方协议,问题是青岛海尔跟武钢这些企业永远不肯签三方协议,很困难的。三方协议究竟要不要签,这里讲一点法律规定。

  任何一个金融产品和经济现象,互联网金融不受这些东西的限制,传统都是要受的,所以金融产品的游戏规则就是来自法律,你只要法律条款搞清楚了,在座的各位会变成这方面的专家。

  究竟要不要签三方协议,法律说了算,法律怎么说,法律的规定在《合同法》,《合同法》说债权的转让要通知债务人。它采取的是通知,后面一句话,债务的转让对债权人影响太大了。如果债务人是银行,什么都没有,如果债务人是中小企业,完蛋了,所以债务的转让要债权人同意,它采取的是同意。

  应收账款保理是债权的转让,问题是要签三方协议,注意是“同意”,是不是这个游戏规把债权的转让上升到债务的转让去了,要求提高了。我把法律条款一读,说明银行的规定是搞复杂了。把债权的转让上升到债务的转让去了,所以三方协议能签是最好的,不签也没关系。你完全可以搞一个应收账款质押通知书,对方确认一下。

  我本来以为叫青岛海尔让武钢确认是天经地义的,但是后来发生的一件事情,又让我发现确认也是很困难的。你叫青岛海尔确认,他会确认吗?你叫武钢确认,他会确认吗?“通知”这个问题变成了目前中小企业融资难的一个痛点。

  这是第一道坎,三方协议。  

  第二道坎叫做“主体评级”。

  你银行任何一个企业到我这里来授信,都必须把资料拿来我这里评级评一下。问题是在我们青岛海尔这个业务里面,偿债能力和还款是取决于青岛海尔的。但是银行要评级,一旦评级把80%的企业都踢出了,给类金融了。

  第三道坎,“属地管理”。

  现在江河上下到处都是应收账款,本来银行有好多业务可以做,就是因为这三道坎,银行手脚捆绑得死死的。对于青岛海尔这个项目,银行即使没有三道坎也没机会了,这个业务被财务公司做了。

  我是四年之前给青岛海尔讲课的,我当时讲到这里的时候,听说居然是青岛海尔财务公司自己做了。一边是青岛海尔欠着上游供应商的钱,一边是青岛海尔财务公司给上游供应商放贷款,一毛钱的风险都没有。

  五、金融大发展下的辛酸

  我到另外一个集团讲课的时候也把应收帐款作为重点讲,到上汽集团。上汽集团5000亿的销售,当时的青岛海尔只有1600亿的销售。

  我到处给百强企业讲供应链金融、互联网金融。东老师的所有课程,它的价值取向都是为了解决中小企业的融资难问题。但是只有在上汽集团的课程上,我突然明白,中国中小企业融资难的主要症结在强势企业,在于国企、央企、上市公司核心企业账期太长了。

  同志们,知道为什么中国的银行业特别发达吗?

  在中国的银行业特别发达的同时,类金融还特别发达。在中国的银行业和类金融都特别发达的同时,互联网金融还风起云涌。金融很发达,实体经济却奄奄一息。2015年M2增长了百分之十几,GDP7%没有完成。

  整个中国的金融就好像是一个气球,这个气球被吹得越来越大,这个气球的半径就是帐期。在它的边沿地带已经开始崩裂了,崩裂之后银行就更不敢给中小企业放贷款。

  那怎么办?这个事情不解决,中国没戏。金融需求特别旺会导致融资成本就特别高,融资成本特别高就会导致核心企业觉得占有帐期的好处就越大。

  为什么可口可乐帐期一个月?苹果干脆没账期,因为他们的融资成本低,只有零点几、一点几。他们觉得占有账期的好处没那么大。

  融资成本就是经济活动的摩擦系数,中国的摩擦系数实在太高了。这个事情不解决,中国梦就别谈了。我们一行三会,拼命要求各家银行两个不低于,三个不低于,给中小企业放贷款,治标都没治好。

  李克强同志拼命推动互联网金融,他的目的也想解决中小企业的融资难问题,也是治标。李克强还讲民营银行的牌照是没有限制的,也是治标,因为还是怪银行不给力。这个问题的解决一定要靠顶层设计,靠民间没有用。

  为什么中小企业拿着土地到银行贷款?就是因为他被人家欠着,不欠不用贷款。

  没有这个账期,互联网金融也不会这样风起云涌,这都是反常的,都是坏金融。中国百分之七八十的金融是坏金融,是不支持实体经济的。

  我在没去中南海之前,应收账款这个层面还是给大家展现了巨大的业务空间。而且我也担心,我到中南海去的时候,李克强同志会问我,他说你除了账期问题,因为账期问题大方大了,可能要一步一步来,先三个月再一个月,他要问你还有没有其他好的方法?

  我为了回答李克强到时候的提问,虽然我觉得这个可能性很小,我只是考虑万一我去了,他问我你还有什么方案,为此东老师在上海陆家嘴成立了一家公司,叫策赢网络科技公司。

  六、用供应链金融降低融资成本的解决方案

  东老师发现一个特点,把一些过程全部去掉,突然发现,整个中国的供应链里面,销售端是全国的,因为信息更加流通了,物流也是四通八达,但是唯独采购的时候是有点带区域性,采购是有半径的。

  例如华为,我估计它百分之七八十的采购就在他的附近完成,有些重要的东西可能才进口。东老师现在在银行推动一个业务,叫做应收账款的管理业务。

  现在有没有银行做这个业务?

  没有。

  银行只做现金管理。但是现金管理只局限于一个集团公司内部,银行还做票据库管理。我是从银行的角度,不是从核心企业的角度,银行推应收账款管理。

  A企业在银行有授信,必须把应收账款交给银行管理;B企业想到我银行来授信,前提是你必须把应收账款交给我来管理。你在交给我来管理的时候,顺便把你的应付账款也报上来;另外,C这家企业也有几笔应收账款,也要交给我来管理。银行都没做,银行都急功近利,正因为急功近利出了很多问题。

  现在东老师要改变这个问题。很多应收账款都来给银行管理之后突然发现一个问题,在银行的另外一个客户,这是M大企业。A的一笔应收刚好是M的应付,B的、C的都刚好是M的应付。

  在任何一个区域里面都会形成一个应收应付网,有结构的地方去发现结构,这个结构本来是存在的,只是我们现在去把它发现出来,然后我们把它网络化。

  这个业务对银行有四大好处。如果这个网一旦建立,当然我要为银行提供这个技术平台,技术突破很重要。

  第一,如果这个网一旦建立,银行客户营销有好处。A找到就可以营销到M,M找到就可以营销到B和C,C找到就可以营销到N。他可以沿着这个产业的脉络疯狂的进行客户营销,而且是有产品连接的;

  第二,突然发现银行的风险控制前置了,现在银行反应是比较迟钝的,什么时候才会发现这个企业有风险。当其他银行的贷款已经出问题了,信贷登记社会已经爆出问题了,他们出问题了,自己赶紧采取行动,来不及了;

  现在如果有这个东西,B这家企业款项付不出去了,你就知道好像有问题,可以进行压力测试,还能够帮助他,你就发现谁有这个网络谁就占领先机。

  第三,改善银行的资产业务;

  当M这家企业每个月付给B企业1000万,三个月六个月正常付下来,有三个月六个月正常贸易背景数据积累,B说我现在有一笔应收账款欠两个月,能不能转到你银行下,有前面三到六个月数据积累,银行再放一笔业务风险降低了。中小企业加入这个平台就更容易得到融资,如果得到融资,你的融资成本可能会更低。

  第四,改善银行负债业务。

  做项目很苦的,东老师当时的思路是我来做一个平台,我做一个平台让一家一家银行都对接上来,我瞄准了中国133家城商行,做众金联。把所有的金融机构整合在一起。

  但是,我这个项目还是需要找爆点,爆点在哪里?

  我还有技术瓶颈。

  银行业有了,中小企业有了,谁的积极性不高?

  M、N的积极性不高。

  为什么不高?因为很多核心企业可以通过互联网供应链金融增强自己的竞争力。

  七、区块链,突破技术瓶颈

  后来我想到了一个东西,中小企业难以融资关键是通知没办法,三方协议签不下来,确认签不下来。如果能够解决通知问题,如果我是用电子通知书,有没有发现我们的中小企业、核心企业、银行,在这个网络里面数据确实是分散的,数据主要在核心企业那里。

  这个时候有什么技术瓶颈?

  云?云不够!云只是一个储存状态。

  区块链?

  

  对,东老师这时候就想到了区块链技术,供应链金融跟区块链有强大的契合。区块链就是说中小企业、核心企业、银行,大家都在同一个网络里面,大家都形成一个统一的帐本。

  这些数据,你中小企业该有,核心企业该有,银行也有。如果这个东西能够建立的话,我的通知书,一笔应收帐款产生之后,你这笔应收账款货一发出去,把数据上传,核心企业收到这个东西,他确认了也上传,我就能确认这笔应收账款很真实,我这里程序设计起来,银行电子通知书发到核心企业,核心企业可以设置自动回复“我收到了”。

  一笔应收账款可能就一个编码,只能发一次电子通知书,只有一个时间戳,但现在还只是想象。一旦我这个项目搞成了,你们会突然发现,账期的缩短是一个缓慢的过程,不可能一下子就缩短。

  华为现在是六到十二个月,你叫它一下子缩到一个月,华为自己的信贷融资一下要增加五六百亿,这也很痛苦的。

  但是一旦我这个东西建立起来之后,你们会发现中小企业的应收账款融资会变成各家银行都来抢的业务。因为下游是华为的应收账款,我有这个技术,法律要素是完整的,华为是收到了,他到了钱肯定会打过来。

  如果银行很放心的抢这个业务,各家银行都来抢,你会突然发现中小企业即使是有一点应收账款,他的融资成本也会降下来。一旦这个融资成本降下来,整个系数就降低了,整个经济的活力就会进一步增强。

  核心企业现在玩的东西,很多核心企业都是自己到银行去融资,因为自己融资,融资成本低,再以高一点贷给上下游。玩的是这个游戏,把这个当做供应链金融,东老师其实是反对的,你做产品就做产品,你做产业就做产业链,怎么又玩起金融来了,应该是银行玩的。

  我要说服核心企业很困难,要说服苏宁、海尔都很困难,这个事情一定要我的产品对接顶层设计。顶层设计有出来,2016年2月14号八部委出了一个金融支持,提到核心企业必须加强应收帐款的确认,有这个苗头。但是他们也不知道有更好的方案,东老师能够提供的就是更好的方案。所以我方案要先做好,很多银行感兴趣,很多中小企业感兴趣,银行愿意加盟,他会付加盟费的。

  在这个项目上,我们给银行的DEMO都做出来了,但是我觉得还不够,一定要在区块链技术的技术上突破。

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