外贸B2B的硬趋势,从“数据大”到“大数据”

【万联导读】“大数据”这三个字在当下的互联网环境下,大家都不陌生,甚至很多企业家都时常把大数据的概念挂在嘴边,作为一种领先思维的表现。而大数据对于外贸B2B企业又意味着什么呢?

  (2016年12月)在传统的外贸B2B经营模式下,很多外贸企业对客户数据看得越来越重,不少的外贸企业反馈是效果一年不如一年。而回归到本质上,却又经常把聚焦点放在询盘质量越来越差,客户莫名流失等问题上。而解决的办法通常又是以不断的、大量的客户数据作为依托,投入大量精力开发新客户……在很多外贸人看来,大数据的概念便是大量的客户资源,以便提高订单产生的概率。

  《世界经理人》网站每年都对外贸B2B企业进行出口展望调研,今年“市场开拓能力”已经排到中国制造所面临的多项挑战中第二位,以往只把眼光盯住产品质量和交货时间的企业家们对市场需求变化的掌握越来越迫切。   

  那么,在大数据的时代下,外贸企业应该如何去更好的理解大数据呢?以便让其成为企业驱动营销的有利武器呢?我们可以从以下两个方面来了解。

  

  基础信息数据——属性数据

  这是每个外贸企业最熟悉,也是最为直观的数据。它直接反映出来的便是企业最基础的内容,包括这家企业是什么行业的?是品牌商还是贸易商?企业的规模有多大?企业的联系方式是什么?等这些显而易见的信息。  

  大部分的外贸人通过了解这层面的数据后,简单地做出客户价值衡量,然后单刀直入,开始开发信的轮番轰炸。此时,外贸人更多的聚焦点在于如何写一个吸引人的开发信标题,亦或是如何让开发信的内容更吸引人。但往往这只是一个基础。

  客户分析数据——行为数据   

  简单地说,就是用户在网站上发生的所有行为,如搜索、浏览、打分、点评、加入购物车、加入收藏列表、购买等。行为数据在电商领域的运用被十分看重。通过这些行为信息,可以深度地反映出潜在客户的购买心理和购买意向。而在传统的外贸B2B经营过程中,却少有人会去注意这个过程。   

  外贸人习惯就着邮件往来去判断客户的需求,又时常因为邮件没有得到回复而忧心忡忡,对于重要的客户更是会因此一整天的心情随之起伏。因为脱离了邮件,便不知道下一步如何走,也掌握不到客户的任何动作。   

  《清华管理评论》副主编肖迪吾认为,对于98%的企业来讲,大数据的“大”字并不重要,分析客户的消费行为和特征才是问题的关键。

  然而,中小企业的制造商如何才能掌握200多个国家不同层次的消费者群体的需求呢?  

  社交媒体不仅能帮助B2B企业了解并筛选客户,还日渐成为企业与终端用户交流互动、了解需求变化的首选渠道。它能够将在属性信息与行为信息的基础上增强与客户的黏性。   

  环球资源CIO认为,“供应商绝对应该看看自己和竞争对手生产的产品在网上的用户评论。要与终端消费客户保持紧密的联系,了解他们的需求,这些人很有可能在博客、推特、Facebook上评论你生产的产品,发表他们对某个产品喜欢或讨厌的看法。这种评论可以帮助供应商了解客户的真实需求,并为今后的产品设计决策提供重大参考。”

  大数据能改变B2B企业现有的销售漏斗口颈。以往从吸引客户到成交客户的过程中很容易流失大量客户,但依托于大数据的计算,对客户行为数据进行搜集、分析、判断,就能够在一定程度上降低因信息不通透而导致的客户流失概率,有效提高对客户的判断及对客户需求的掌握,制定正确的营销策略,从而更快更有效的为企业服务。  

  这是个什么样的过程呢?能够在当潜在客户进入到企业官网、facebook等平台后,掌握其访问的产品页,了解其关注的点以及获取其对产品的评价。在这个过程之后,我们就更能去判断这个客户的购买意向,再结合客户企业的基础信息数据,针对性地和客户沟通,促成成交。紧接着通过分析成交客户的各项数据,解决其他遗留问题,让客户持续转化。同时,通过数据的整合,找出相似客户,让企业的市场方向更为准确,成交的过程进展也更快。   

  供应链管理专家刘宝红说,“在公司决策中,永远应该从事实和数据开始,以判断结束。但事实上,目前国内有些制造企业的即使你只是一家外向型B2B小企业,也可以通过各种方式参与到大数据的洪流中,掌握全球200多个国家不同层次消费者的需求,提升你的产品竞争力和客户满意度。”   

  “决策模型值得商榷,往往是老板在没有掌握充分信息的前提下,缺乏必要的数据支持,就先把箭射出去,然后下属就着箭头落下的地方来画箭靶,决策失误的教训非常惨痛。”   

  大数据挖掘的基础是数据之间彼此的关联,而中国大多数B2B企业内部各自为战,管理决策将陷入为错误问题寻找正确答案的误区,离正确的决策越来越远。只有将企业中各渠道的数据打通,从而走近社交,才可能真正找到“数据间的相关关系”,让B2B企业飞得更高。

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