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顺势而为,逆势而亡!|一个资深外贸人对2017中国外贸的预判

【万联导读】作为70后,国际贸易毕业的一代外贸人,David Guo经历中国外贸30年巨变,3个总结阶段。现在,他综合2016全年的外贸形势,对2017年中国的外贸做了一个预判。

第一个阶段

 

1980-1990把外国货运进来,把我们的原始基础资源输出去。

 

这个是中国外贸最初级的阶段, 这个阶段靠什么赚钱?靠双轨制,80-90后的外贸人不知道什么是双规制?70后都经历这个过程,双轨制就是国家批文,任何进出口货物都要有批文,有了批文你才能走下一步的海关手续。批文在哪里?都是国企,央企单位,民营企业都是靠着他们来生存。搞合作,合营,合股,说白了就是用人家那张纸和红红大章,来获取进出口权,从而完成进出口贸易。

 

这个阶段,国企,央企靠着盖章和批文与民企共同发展,有了合资企业,外资企业,有了深圳,珠海,厦门等一大批对外贸易的窗口。

 

第二个阶段

 

1990-2010 民企把我们的制造廉价产品运出去。

 

当一个国家改革开放,大门打开,经济是一个从无到有的时候,谁能赚到钱?胆子非常大的人,跑到一块空地上面,用非常野蛮的方式进行野蛮开拓的人才能赚到钱,不需要遵守任何的规矩,因为没有规矩。用温州人的话说,所有的海外之路都是创出来的, 冲出国没靠什么呢?

 

靠两件东西,一个是成本优势,只要能够很低的价格做出来来产品, 找到一个国外的市场,拼命出口,靠成本+数量取胜。另外一个在国内靠出口创汇拿到土地,偷漏税收,由于形成庞大的优势。过去10年就这么走过来的。

 

第三个阶段

 

2011-2016年的贸易形势,8个字形容“如履薄冰,如坐针毡”。

 

大客户信誉降低,能做的客户,利润如纸一样薄。小客户全线崩溃,市场需求下降。

 

为什么很困难呢? 2010-至今近六七年来,互联网信息交换带动行业的转型,倒买倒卖赚差价的坐不了了,有规模的公司都在拼技术、拼设计、拼品牌,外贸行业2016年来极为重要的一个转变。

 

如何顺势而为是摆在所有外贸人面前需要思考的问题!

 

在这样痛苦不堪的全年贸易形势下,后面3-5年中国外贸未来将发生的四个变化。

 

1

从“成本+规模”到“互联网+”。

 

传统的外贸出口制造企业中小型企业的80%会消失, 因为成本优势没有了,人工低成本没有了,偷税漏税没有了,银行支持没有了, 民间融资没有了,海外外贸处女地市场没有了。

 

什么是互联网+,说简单了就是你自己设计的产品,不是你倒货来的产品,任何全世界每一个拥有互联网的地方,打开电脑就能看到产品图片,资料,功能,甚至可以做到及时配送到消费者手里,没有了地域化限制的概念。

 

未来五年内,中国制造业的淘汰非常非常的惨烈,产业逼着大家改,地方政府逼着大家改。5年后有一件事一定会发生,再也不会讨论互联网+了,互联网+将不再是一个问题,成功的制造业企业全部完成了互联网+的改造。没有完成的也没有机会了,自动消亡。

 

制造业现在发生的年轻的一大堆的变革。现在所谓的80、90后创业,就是一个新的过程,新的制造模式对旧的制造模式的一次彻底的颠覆,会彻底的改变。

 

不懂产品设计,不懂产品推广,不懂互联网的外贸制造企业一定在5年后消亡。

 

2

外贸市场经济需求逐步靠拢中产阶级。

 

世界外贸格局出现了服务经济的升级时期。那就是甚至非洲人都知道什么是华为手机, 什么是苹果手机。这就是为何深圳山寨手机一夜消亡的原因,因为需求已经从初级的使用,转为中级功能性的选择。

 

这就是外贸企业天天抱怨,我们也出去参展,我们也接触客户,为何订单越来越少,客户越来越刁钻。

 

不是订单减少那样简单的现象,是世界产品供过于求的原因。那就是低端的产品可能再使用10年都用不完,这样需求直接过度到了中产阶级市场,所以就出现了产品挑剔,数量下降的现象。

 

靠硬出国参展,靠放帐,靠跑进口商,已经没有办法获得订单需求了。

 

我在迪拜7年,从1999年到2006年,清晰的经历了大贸易时代,几百个集装箱的衣服,玩具如洪水一样发到迪拜港口,非洲人,中东人,拿着现金来提货,甚至有时候货物不够卖。短短几年,中国产品成了廉价低质量的代名词。等到我离开迪拜的时候,从现金交易到赊账,欠账甚至代卖的新名字。

 

所以直接满足较高一层客户的需求,是所有外贸企业面对的问题。不论你是贸易商,你是外贸工厂,都是要认真研究这个课题的时候了。

 

3

从外贸大众消费到外贸细分市场。

 

广交会时代, 摊位难求。你找个摊位,摆上所有你能展览的产品,展会结束总能抓住几个客户,几个订单,现在呢?摊位你摆的越多,你就是个大杂烩,啥都没有竞争力,从价格到款式,所以好多外贸公司或企业抱怨,怎么一个展会结束没啥效果。

 

2014年我参加德国一个汽车行业展会, 有一个深圳摊位人最多, 他们只做一个产品,汽车救援集成应急箱,里面有快速补胎,快速启动电瓶,应急LED等,还有USB接口气泵,以及手机应急充电接口。各种尺寸,各种规格,应有尽有。整个展会都是他们在给客户讲解,甚至出现了展会结束后把展品买走的现象。

 

现在的展会,尤其是专注一个产品领域的摊位,客户数量一定比其他大而全的展位人多。

 

因为世界外贸需求越来越向细分市场发展,那就是谁做的精,谁做的通,谁做的久,谁就能活下去。

 

4

外贸个人Soho和单纯的倒买倒卖贸易时代结束。

 

产品出口核心竞争力转向技术专利领域和技术革新领域。

 

这个可能对当前的中国外贸企业是最关键的,2016年所经历的产能过剩调整,以及技术升级整合资源应该是近十年来最大的变革,经过这次变革,中国整个的外贸模式会发生翻天覆地非常大的变化。

 

2006年我回国在上海创业,成立外贸公司。当时没有任何门槛,你有客户就可以直接销售, 我们是从家里办公,在咖啡厅面试员工,客户来了直接带工厂下订单,过的红红火火。那个时候,客户也不知道工厂的产品, 工厂也不太清楚客户的要求,会点外语,和客户关系搞好就可以做外贸。

 

到了2008年,世界经济危机后,好几个国际市场提高了准入门槛,首先要企业认证,才能发放进口证书。这样外贸公司无法有企业认证,就只能退出,客户直接和工厂开始了贸易,贸易越来越难。

 

到了2012年,国内外展会越来越多,加上互联网阿里巴巴等几个大型外贸平台。让中国的制造业成本完全暴露给进口商,客户来中国之前已经通过阿里巴巴把工厂成本摸的一清二楚,再去下展会,从第一个展位杀价过去,直到最后一个展位。参展商成了“沉默的羔羊”,接单没利润,不接单没生产。贸易公司更加是机会。

 

我们上海贸易公司从2013年后就不再参加任何展会,除非有自己的技术核心专利产品, 否则同质化的产品,同质化的展会,除了展览公司和阿里巴巴电子商务公司只赚不赔,参展商和电子商务会员基本上亏本做生意,牙打掉了自己知道疼。

 

所以我们公司坚持不做阿里巴巴,坚持不参加同质化产品的展会。 市场的结构越来越复杂,产品结构越来越复杂,我们只做我们专业专一专注的产品,聚焦20年,从未改变。

 

对于外贸soho,外贸公司,外贸工厂,如何增加产品技术核心竞争力,成了一个升级的门槛。跨过去的企业和公司,就会成为下一个时代的生存者,跨步去过的也就只能关门大吉,自动消失,这就是市场的残酷性。

 

2017年就要来了,我已经隐约感觉到上帝之手在吹响世界外贸格局新号角,美国总统大选结束,新总统天天喊着要恢复美国制造业,恢复世界贸易新格局。中国也在紧锣密鼓的制定转型,升级,重新整合资源的国家战略政策。关停三五企业,关闭高耗能企业,新一轮的产品涨价潮水势不可当,中国产品成本优势已成为昨天。

 

90后的新一代外贸人,如何顺势而为,如何面对和应对世界外贸新格局成为一个新的课题。

 

经历了中东迪拜7年的残酷外贸生涯,欧洲和美国的10年的艰难外贸路程,做为从1999年开始走向世界商品外贸行业的一份子,我从不悲观失望,但我从未轻松过,这17年走的是步履薄冰,如坐针毡。但我从未拒绝承认一些事实,比如工作中的失误,开发客户失败。

 

中国外贸在这17年里,创造了大量传奇人物,个人创业,小公司,小工厂崛起,抄着方言的老板带着会几句蹩脚英文的翻译,在展会上签了大单,尤其是广东的服装,皮具,浙江的小商品,小五金工厂,几个人合伙外贸公司创造了年产值几个亿的销售,这些外贸神话故事无一不鼓励soho创业者前仆后继,创造中国外贸历史上一笔一笔的奇迹。

 

然而仅仅15年左右,中国的外贸行业开始了残酷的洗牌,趋势很明显,大势已经难以逆转。

 

因为展会和互联网越来越便利,客户开始自己直接找工厂;工厂也抛开了贸易公司出国参展,自己接订单。贸易公司是不是就此开始了倒闭和关门的趋势?

 

从外贸的产业链条,我们分析下整个过程,工厂—外贸公司—进口商—分销商-零售商-终端客户,基本上6个阶段的链条式作业。

 

2015年后,无论是大量的工厂越过了贸易公司,直接到了进口商,还是进口商越过了贸易商直接和工厂交易,因为利润越来越低。

 

所以我断言从2017年开始,洗牌加快,越来越多的贸易公司,个人soho都将倒闭,原因有一下2点:

 

1

客户直接走向中国,在中国直接和工厂对接。

 

这一点非常清楚,那就是世界是全球化,信息不对成时代彻底结束。中间商的价值要消弱甚至消亡,一句话“倒货,外贸俗称”对缝““搬砖”时代结束。那就意味着贸易公司消亡。

 

去义乌,去广州,看看,十几万来自亚非拉国家,大量的外国人驻留在中国,天天到市场,到工厂采购货物,直接取代了中国的外贸公司。

 

2

工厂直接走向世界,到世界各地建立分公司,直销产品。

 

像中兴通讯,华为这些大公司十年前就走出去了。我在迪拜7年,1999年到迪拜,中国商人100多个人,10家店面,我离开迪拜时候,中国商人9万人,几千家店面,几乎垄断了迪拜的商业,义乌,浙江,广东那些小工厂已经在迪拜设立门面,直销自己的产品,所以我说外贸,soho消亡的时候到来了,因为中间已经无差价而言。

 

是不是如此说来,外贸公司赶紧关门大吉,贸易公司还有多少机会?

 

无须恐慌,让外贸产业加大分工比例,你的外贸公司就能生存下来,并不意味着现在的所有贸易公司都能继续存在下去,优胜劣汰,是亘古不变的规律。

 

我的回答就是8个字“顺势而为,逆势而亡”,详细分解出来就是:

 

让你的产业链条更加长,而不是在产业链条一个点位上徘徊

 

从单纯的倒货,到产品的设计,参与到产品制造链条里面,让工厂和客户无法脱离产品设计这个链条,摆脱单纯的倒来倒去货物时代。

 

有些同行说,那都是大公司的投资,我们几个人的公司怎么有那个实力。其实不然,国内外观专利注册几百元就能搞定,国外也就是几千元,这个不是大家想像的天文数字。

 

我们自己的公司为了摆脱单纯的价格竞争,用了接近2年时间,研究国外我们行业市场,从产品品牌到外观设计,申请了几十项专利,形成自己风格的产品特点,单纯的摆脱了价格竞争,让工厂成为代工链条,这样和客户可以谈交易,谈市场,谈代理,而不是但单单就谈成本。

 

未来的外贸,如果就是谈成本,其他不谈,你公司关门的命运已定。

 

外贸产品升级

 

大贸易时代,产品按照几何级倍数贩卖,那就是谁的量大,谁是老大,殊不知现代贸易时代,谁的产品技术结构强大,谁是老大。

 

传统的生活品,低端的加工级产品,已经不适应贸易,因为利润太低了,没有任何空间,这个类产品都是以价格为交易前提,价格竞争再激烈,也是以一定的利润为目的的,大家都很清楚自己的底限在哪,一个订单接下来总归还是能有一点点利润,哪怕是再少的利润。外贸企业尤其是小的贸易公司只能凭借老板的拍脑门做出决策。只要一笔生意出现问题,就会血本无归,倾家倒产;不做,注定与订单无缘,也会慢慢无法支撑,关门大吉。

 

所以升级你的外贸产品,做技术型产品,让你的售后服务,产品升级成为你的产品延伸链条,彻底摆脱一锤子买卖的交易商品,这样你的命运就和产品连在一起,你的产品线有多长,你的生命就有多长。

 

我们公司当初起家在迪拜,有3个产品,纺织,家电,汽车零件。经历了3年辉煌后,果断的砍去了纺织和家电,因为我知道纺织品贸易都是以成本为导向的,没有任何技术含量。而家电产品升级速度太快了,从传统家电,到数字产品,到现在互联网产品,几乎是一夜革命,及革了产品的命,也革了小贸易商的命,只有汽车零部件是长线产品,汽车需要售后,需要换代,需要升级,就是看到这个,一直坚持了近20年,直到今天果不出我当年的断言,我们公司依旧在生存,依旧在前进。而我当年纺织和家电的同行已经找不到踪影。

 

抱团出海,成本分摊是中小贸易公司的后路

 

展会没有效果,阿里巴巴需要烧钱,直通车,询盘数量下降,质量也是惨不忍睹,当你收到一封询盘,还在给客户skype或者打电话的时候,同行已经出现在了客户面前,你跟老客户关系再铁,架得住隔三差五的上门吗?三次五次还找不到吗?

 

新客户难开发,老客户保不住,下场如何,一想便知。

 

好多小企业都在担心费用,想尽一切办法听阿里巴巴,和一些社会所谓大牌的讲座,在想别人走通了再按照别人的路弯道超车,要知道,每个人都要砸坑,别人花了大价钱买来的经验会轻易的告诉你吗?等着别人把市场布局做好,你还有多少机会呢?

 

这还是不得不走的一条路,为了降低成本,可以采用几家非同行公司租赁一个办公室和宿舍,又安全又经济。其实走出去还有一个好处,可以更加准确的了解客户,了解产品和市场, 就会有一个比较清楚的把控。

 

当初我到迪拜已经几个不同行业朋友邀请,从办公,到店面,都是大家帮忙分摊费用,到最后自己另立山头,没有他们的帮助,就没有我的今天,以后去了欧洲和美国也是这样,一步一步艰难的走到今天。

 

如何在这次产业升级的大潮中生存下来,是每个贸易公司必须想的问题,所以不仅仅要想,还要敢干,必须未雨绸缪,这样才能在风浪中得以生存。

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