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《物流之殇》:互联网+流通的那些坑

【万联导读】本书汇集了互联网+流通领域知名企业转型中的经验总结和失败案例教训,并首次公开行业内相关权威数据,并运用大量的图表分析,图文并茂的剖析真实案例。

01这是一本什么样的书?

创业是一种苦行僧的生活,从事互联网+流通的事业以来,我走遍了全国23个省、市,经历和见证了传统物流转型过程中的变化和升级,与无数创业者、物流人、专家学者、投资人、园区经营者进行了交流和合作,在互联网+流通的苦苦探索和经营中,尝遍了苦涩、辛酸、伤痛、过失甚至失败,走过了很多弯路,今天,把自己和很多探索者和先驱者的心血和教训,集中汇集成书,与同行者交流心路历程,给后来者叙说经验教训。本书汇集了互联网+流通领域知名企业转型中的经验总结和失败案例教训,并首次公开行业内相关权威数据,并运用大量的图表分析,图文并茂的剖析真实案例。改变了其他书籍的扬功颂德风格,从真实的痛点和失败说起,通过图例和数据推演和解读原因,并挖掘深层次根源,给从业者和入门者以更为清醒和理智的认识,失败是成功之母,希望通过总结让行业走向成功的康庄大道! 

02作者简介

 

03图鉴缩影

你不了解的数据-----本书权威首次发布多个数据和指数图谱

你没吃透的现状-----本书深刻剖析现状痛点和困局

 

 

你不透明的未来-----本书战略清晰指明方向和方法

 

04

目录节选

 

05

章节摘录

痛点的悖论:真伪和轻重缓急之分

我们现在大多数的商业模式都试图去解决两个用户群体的痛点,这是很尴尬的。切入点越轻,解决的痛点就越简单,通则不痛。

物流行业痛不痛?大多数车主和货主都有一个答案:岂是一个“痛”字了得?这个答案不难看出行业从业者生存艰辛,传统的经营和策略已经杯水车薪。一个好的商业模式不是感受到痛点,而是清晰准确的找到痛点,也就是痛在哪里?为什么会痛?找到根源是好的商业模式的本质。

互联网人试图在找寻这个行业的痛点,然而你扎根到这个行业里走一圈就会发现,每一个环节,每一个参与角色都有痛:干线的网点支出、落货费,搬运费,上门费,装卸费各种费用的标准化和结算、货源、手工操作、货损货差、上游压款、最后一公里、时效等等等等,当一个事物全是痛的时候他就没有痛了,已经麻木,更没有机会。互联网+物流,不是试图去做一个全能,去解决所有的痛,你也解决不了,聚焦一个痛点,深挖掘就会产生机会。我曾经痴迷于大数据无法自拔,也曾想过去造假,但是这种想法转瞬即逝,不过投资热催生了一群投机者,为了讨好投资人,去刷数据,去伪造数据的比比皆是,这种情况其实也不可厚非,然而这种方法会产生好处吗?或者说会产生效果吗?天天看着自己造出来的假数据,心里是何种滋味?在这些假数据中,是否能够寻找到有效的和有针对性的经营策略和市场方法?长此以往,从自我欺骗到自我麻醉最终自取其亡。互联网+物流是一个趋势,但是互联网人不代表物流的未来,只有结合物流,找寻到帕累托最优的组合方式,沉淀下来,卧薪尝胆,一边摔倒,一边爬起来,一边受挫,一边醒悟才能够走在正确的方向上,方向比方法重要千倍万倍。

那么究竟痛在哪里?三年以来我曾无数次跟货主和车主在一起交流,也经常跟着司机跑长途,沟通中感觉到无论是车主和货主反映的痛点各种各样,俗话说浑身都痒痒,不知道挠哪里了。有的人会说我最大的痛点是没有货源,有的人会说我最大的痛点是缺少信息化管理,有的人会说我最大的痛点是现金流不充足。你突然会觉得都有道理,又好像都不太对劲。从商业角度去理解,一个行业如果千疮百孔,布满荆棘那么创业的成本代价就很大,虽然机会也很多,这就好比一个各科成绩都较差的学生,你给他补一门功课无济于事,因为他各门功课都是痛点。但是如果是一个学生就一门功课较差,这个问题就好办了,痛点很明确,针对性的方法也就有了,所以我们经常说方向比方法重要的多,痛点其实会有很多,真的痛点是如果你解决不了,会让这个行业很不舒服甚至停滞不前,而伪痛点是你认为别人痛,其实别人不痛,你认为别人这里痛,其实别人并不是这里痛。思维大师朱立安·巴吉尼有一本书《你以为你以为的就是你以为的吗》,充分揭露了热门论战中的8种思维陷阱,破解了那些看似有理,实则糟糕的谬误言论。由此可见,真痛点是需要抽丝剥茧!

当然,抽丝剥茧也得不出真痛点的时候,就需要分一下先后顺序,痛点也是分阶段的,正所谓此一时,彼一时。根据轻重缓急的程度不同,需要区别优先级,我们来看看下图:

从上图可见,我们根据轻重缓急的程度,划分了痛点指数。需要指出的是,商业模式首先要确定出面对的用户群体是哪一个,比如车主还是货主?我们现在大多数的商业模式都试图去解决两个用户群体的痛点,这是很尴尬的。用户类型不同,自身的痛点和需求就不同,一个好的商业模式,一定是去解决好一个群体的一个痛点。切入点越轻,解决的痛点就越简单,通则不痛。

然后我们再来看一下,根据100家物流园区内接近10000家物流企业的调研样本得出,车主的痛点大致可分为五大类:1.效率低,信息闭塞;2.人工成本高、房租成本高、管理成本高;3.油价高,利润率低;4.现金流不足,融资能力差;5.配货难,货源不足。在6400名车主的调研过程中,痛点居首位的是配货难,其次按照顺序如上图所示,通过调研我们就可以联想到当互联网遇到车主时候,进门车主第一句都是会问:你有货吗?而这恰恰也让互联网从业者尴尬,解决痛点,是先有货还是先有车?这让我们联想到一个同样的问题:究竟是先有鸡还是先有蛋?如果说把互联网比喻成一个高配的大奔(奔驰轿车)的话,那么配货难的痛点立马就能让这辆高配的奔驰轿车打不着火。很显然车主配货难的痛点是一道鸿沟,解决起来需要很长的周期,而如果从其他痛点开始入手,车主又不情愿买账,我想要一个苹果,你却给我一个橘子的悲剧解决方案比比皆是。

然后我们再来看看3400个货主(含企业)的调研结果,货主的痛点也可以分为五大类:1.发货效率低,找车周期长;2.管理不透明,且成本高;3.库存压力大,仓配一体化程度低;4.物流服务差,差评率高;5.货款回收周期长,难度大,物流管理可视化程度低,管控成本高,效率低。在五个痛点中,第5点是占比78.34%,可见货主最急需要解决的是现金流快速回收前提下的降本增效,因此,货主对于信息化的需求是迫切的。然而我们总是会忽略一个关键问题:用户等同于客户吗?

商业模式上而言,客户是付费的,但是用户不一定是付费的。从产品体验角度上而言,谁用产品,谁是用户,然而用户未必会成为付费的客户。有时候用户和客户是可以合二为一的,通过市场推广等有效手段,是会将用户转化为客户的。有时候是用户和客户有区别的,譬如说物流信息化究竟是谁的信息化?是车主愿意为信息化买单还是货主?谁又在使用信息化?我们再来看下面一个案例:

假设我们聚焦一个物流企业管车难这一个痛点,做一款管车软件,这时候物流企业作为客户来付费购买,然而车主是使用者,虽然不付费,但是他们更不愿意被可视化管控,这款软件也会触动他们的利益,以前可以偷点油,干点私活挣点外块,现在不能了。这个案例告诉我们:一款产品实际上是基于痛点的挖掘做出的解决方案,首先要明确基于用户还是客户的痛点?产品的战略是有一个发展阶段的,有时候战略往往和现实是有矛盾的,先活着是最大的目标,让用户受益是平台的终极战略,客户是来养活企业的,三者的关系很重要。痛点,是个变量!唯一不变的是解决方案!

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