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李岩溪 | “物流的水到底有多深“

【万联导读】创业两年,学会了隐忍,学会了低调,明白了山外有山,更亲身体会了创业维艰。记得有一次在某论坛上,非著名主持人韩雪峰问我:如果再让你选择一次,你还会创业吗?台上台下都在等着我的豪言壮语时,我又一次让大家失望的说了句实话:在让我选择一次,谁创业谁孙子。

创业两年,学会了隐忍,学会了低调,明白了山外有山,更亲身体会了创业维艰。记得有一次在某论坛上,非著名主持人韩雪峰问我:如果再让你选择一次,你还会创业吗?台上台下都在等着我的豪言壮语时,我又一次让大家失望的说了句实话:在让我选择一次,谁创业谁孙子。

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是的,谁创业谁孙子,我相信每一个嘴上说青春无悔的创业者心中,都有深深埋在心里的后悔。只是嘴上不能说,说了投资人就会觉得出创业者心不诚,可能随时要跑。事实上后悔跟是否坚持下去,根本就是两回事。后悔不代表没有信心,后悔不代表没有责任,后悔不代表真的可以重来一次。当创业者回头看见一群跟着自己的兄弟时,后悔只能化作动力,自己已经后悔,不能让跟着自己的兄弟们也后悔了,唯一的办法就是坚持着走下去,把不可能变成可能,把别人眼中的笑话变成神话。

toB的商业模式决定了不能用一个APP迅速扩张占领。前阿里巴巴的CEO卫哲在一次分享中提及:所谓的B2B,其实是Business Person To Business Person,人与人之间的交易才促成了企业与企业之间的交易。尤其是面对一个绝对传统,又毫无标准的市场。我们能做的就是小心翼翼并不断的去试探,去寻找一种相对广泛的需求,用最单纯无公害的方式去让这个传统行业能够接受。这个过程异常痛苦,我们最纠结的就是你要建立自己的核心竞争力,还是要用服务去敲开客户紧闭的大门。这两者看似不冲突,却像一个天平一样,哪边多一点少一点,都会打破平衡,满盘皆输。

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上两周跟一个支付圈里的朋友聊天,他说物流行业水太深了,支付行业早就看到这个市场,但就是进不去,连调研都很难拿到一个完整的报告,更别提进入这个领域。这话我不止一次听到,包括一些做金融的,包括一些互联网围绕着车与货最后要做后市场或者金融的一些企业。要我说不是水太深,是水太浅了,这个行业规模巨大,看似商业模式简单,但事实上这是一个巨大的水池,水深却只有一米,谁都看到了这个大水池,却大多都选择了一种进入方式:高台跳水。不摔死你们才怪。都想着我这种方式入水,谁也学不了,这是我的核心竞争力。一时间十米跳台,五米跳台,各种高难度的入水方式,转体五周半等等高难度纷纷出现,殊不知入水后瞬间到底的后果就是抬出赛场。当我们在水池边用脚一点点试着水温,逐渐的走进水池时,那些高台跳水选手以及他们的教练看到后,嘘声口哨声各种不屑的嘲笑声不绝于耳。而我们自己知道,我们当初就是这个水池的修建者之一,只有我们知道用什么方式入水最安全。

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前段时间读明史,觉得生活在古代的商人真是悲催,贩卖丝绸的商人却不允许穿丝绸,甚至全家都不能穿丝绸,只能粗布麻衣。但即便如此,商人们都有自己的经商之道,即只言己优,勿谈他劣。从小父亲也教育我,做生意跟做人一样,不能踩着别人的肩膀来抬高自己,更不能无中生有,老话那叫“扒瞎”。从小叛逆,但这句话却始终牢记于心。

“扒瞎”分三个档次,高级者可谓弥天大谎,别说听到的人,就连自己最后都相信这个事情是真的,例如前段时间某国的榨汁机,估值都到了几十亿,最后发现只是让你不用手去挤袋子里的果蔬汁。

中级者满大街都是,就不一一陈列了,以电线杆以上为代表,稍微长点心不贪财者都不会上当?

最差是低级者,话一出口即被人揭穿,甚至在商业竞争中,说出对手弊端时,其实把自己也同时推进这个坑里。最后伤敌八百,自损一千。这不,本人创业的企业就遇到了这种低级的“扒瞎”者。在说这件事之前,我想先给各位普及一门知识,其实就是想用这个事给很多不太明白的人科普一下,所以这篇文章是以科普为目的,并非撕逼,也不是辟谣,谣言终究是谣言,不攻自破,不用我去费神。

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创业以来遇到很多质疑,我和我的团队始终不忘初心,目标明确。知道什么可为什么不可为,才有了现在这么一点点成绩。因为涉及收款,获客方式又很特殊,很多人看不明白,这里我给大家用最简单明了的语言解释一下,百度能查的到的我就不重复了。就像早些年一个教供应链的大学教授问我,什么叫第三方物流第三方物流怎么赚钱?我说书上没有吗?他说书上有几十页但还是没看懂。哈哈,我说在物流行业里,南方叫骑驴,北方叫拼缝。结合下物流,你明白了吗?他豁然开朗,哈哈,有时好像复杂的事情,其实很简单。

先跟大家说下什么叫金融科技企业,它跟金融企业本质的区别在哪里?金融科技企业是利用科技手段来连接金融公司,让金融产品能够落地使用,并在整个过程中优化各种金融产品,始之风险更低。把客户对接当中遇到的难度以及风险用专业的技术手段来解决掉。人民银行对于金融科技企业也是扶持态度,但规定了哪些事情是金融科技企业不能做的,这就是我们所说的红线。其中第一个红线就是不能资金留存,别说留存,就是从你的账户上过一下都不行。第二个就是信息安全,别说倒买倒卖,就是安全级别不够,泄露了客户信息,人民银行也会办你个死去活来。

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那我们企业是如何做到不违规的呢?首先我们是几大支付公司的ISV,就是技术服务商,技术服务商的职能包括帮助引导客户入网,技术对接,信息传递,以及退款等不触碰资金的业务。在信息安全方面,我们也是行业内第一个推行脱敏信息传输的企业,脱敏的信息即使泄露,拿到信息的人也毫无用处,举例说明:135*****351这个号码你能用它做什么?这只是举个例子,实际运作当中,资金直接由支付公司清算到入网企业,我们连脱敏的手机号码都不需要,业务层面我们不涉及,何谈风险。

我们跟众多TMS合作,市场上主流的TMS都已经跟我们签订合作协议,有的已经开始落地推广。这些TMS能跟我们合作,并非大家想象的那么简单,产品最后是要物流企业使用,如果出现风险,TMS首当其冲,客户一定会先找到TMS公司问责。因为他们能够使用这类产品,里面不单单是对产品的需求,还包括对TMS推荐的信任。所以在跟TMS公司合作之前,这些公司已经把好易通扒了个干净,不管是资金安全还是信息安全,甚至客户货源的安全都详细的了解了一遍,在绝对无风险的情况下,才可能开始合作。在这里对TMS公司认真负责的态度表示敬意,你们不单单是为物流企业提供服务,还为物流企业站岗放哨,撑得起物流企业对你们的这份信任。

国内某些企业偶尔会在一两个客户那里跟我们有所重叠,为了竞争,就大谈安全法则。逻辑十分奇怪,不安全的理由竟然是我们是一家没有背景的创业公司,而他们是某某机构投资的。甚至“扒瞎”出一套我的资金流转模式,又推出他们的“安全模式”。先不说背景,人民银行早在几年前就规定,不允许有“内部账户”存在,包括银行和其他金融机构。我想问问这家企业,你们利用某金融机构内部账户运转资金,这是不是违规行为?如果违规的也是安全的,那人民银行为什么要禁止?你们违规的安全,我不违规的倒成了不安全了?你们的金融知识真的匮乏到这种程度了吗?这些基本常识都不知道,说实话我为跟你们合作的企业担心。

据我所知,这家企业也没有第三方支付牌照,仅仅是因为他的投资方是支付行业某企业。投资方有牌照不代表你也有,就像清华投资了我们公司,不代表我们员工都自动算清华毕业一样,按照这个逻辑如果国有投资机构投了某家企业,是不是他也可以……此处省略100字。

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有点跑偏,遇到这种事难免气愤,前几天圈子里的一场撕逼不是已经都上升到了骂街的高度了吗?其实物流圈很少出现骂街的现象,这个行业相对传统,基本都是能动手尽量不吵吵。即使讲理,也是据理力争,很少骂街。但我发现一个现象,不知道大家有没有发现,就是流氓全都在大环境下变得文明了,而之前我们眼中的一些文明人甚至是书生,却都摆出一副流氓相,嘴里叼着国骂,地道的京腔,后来一打听祖上九辈都没有北京人,连河北省都没有。没事还炫耀一下自己曾经的历史,就是大学时候带领几个宿舍小弟,跟隔壁宿舍火拼过,最后虽然被舍管大妈及时制止,但也充分体现出我们曾经热血过,我们的青春曾经冲动过。我能说句实话吗?从小打架的那群孩子,高中都很少能上的去,一般初中没毕业都被老师以拉低升学率为名提前清除队伍了。他们提前进入社会,他们学会了隐忍,他们知道了山外有山,他们知道了三人行必有我师,他们知道骂街并不能抬高自己的身份,更无法发泄自己的怒火。扯得有点远,我就是觉得物流圈子越来越不纯粹了,做生意也不以赚钱为目的了。前几天看到一篇文章,文章写得挺好,也接地气,但最后竟然之乎者也都上来了,这里并无成见,只是想说咱们说点大家能听懂的不好吗?

两年没写,确实生疏了,看来还是没事就要发发声,不然世风日下,流氓越来越多了。

最后用夏华的一句话结束:

中国人的造物能力并不差,但很多东西未被全世界接受并记住,因为中国人的价值再造能力太差了,很难产生附加值。在今天这个互联网时代,产品已经从简单的交易价值转向使用价值,继而转向服务价值。而且,很多商业模式不是靠交易价值,而是靠使用价值背后的数据价值,这是中国今天的产业机会。

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