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阿里巴巴零售通为600万夫妻店打造智能渠道通路 让小店没有难做的生意

【万联导读】8月28日,阿里巴巴B2B事业群旗下B2B订货平台零售通,在杭州召开发布会,宣布将推广“天猫小店”模式。 这些天猫小店,都是经过零售通的深度赋能,实现了DT化(大数据)和IT化(信息化)的小店。阿里巴巴集团副总裁、零售通事业部总经理林小海表示,零售通想做的是,打造一个智能渠道通路,带领百万小店,跨越信息化和电商时代,通过弯道超车直接进入大数据(DT)时代。其中,优秀小店将成为品牌授权的“天猫小店”。

8月28日,阿里巴巴集团B2B事业群旗下零售通事业部在杭州举办主题为“兼木成林、容川入海”的全球战略发布会。

 

零售通未来一年目标覆盖100万家小店

 

阿里巴巴集团副总裁、零售通事业部总经理林小海在会上宣布,零售通目前覆盖小店数量已突破50万家,已成为快消B2B领域覆盖店数最多的平台之一。阿里巴巴表示将在未来一年覆盖100万家零售小店,帮助中国超过600万家小店,全面拥抱DT(大数据)时代。

 

阿里巴巴副总裁、零售通事业部总经理林小海透露,目前中国有超过600万小店,大都是夫妻店,70%以上在3-6线城市,过往10年店数基本稳定。店主80%年纪在45岁以上,通常不太熟悉智能手机和互联网。店主每天平均开店时间超过12小时,在华南地区甚至每天开店15小时,但收入微薄。

 

由于处在供应链末端,经过层层加价后,小店商品的进货价较高,导致售价通常比大卖场还贵10几个点。

 

零售通将会向这些小店提供简单优质的智能设备,帮助小店老板完成品类规划、店内陈列,更了解自己的运营状况,实现商品、顾客、交易的信息化。同时,零售通还将与淘宝、天猫打通,让小店与消费者、品牌商建立线上线下的连接,更好地服务消费者。据介绍,目前杭州的部分街边小店,在零售通的智能服务下,生意提升了近70%。

 

过往几年B2B平台发展非常迅速,到现在为止有23%的小店接受B2B平台的订货,有订货的小店每10天定一次,每次定货800块钱左右。有订货的小店订货额占到商品总销售额的15%。

 

小店为什么选择B2B平台呢?有四个原因:商品丰富、品质可靠、送货及时、价格有竞争力,这是他们选择B2B平台的核心原因。到2020年,零售通预计会有45%的小店会接受B2B平台,整个市场容量可以到三千亿人民币。

 

目前零售通覆盖了50万家商店,是B2B平台里覆盖店数最多的平台之一。零售通的商店采购频率、采购SKU数和采购额都遥遥领先行业平均水平。过去几个月,零售通每月环比增长超过50%。7月同比去年增长28倍。

 

未来一年, 零售通的目标是覆盖100万家商店,店均SKU数和店均GMV 继续翻倍,2020年占到B2B市场的三分之一。

 

林小海表示,相比便利店加盟或友商的挂牌模式,零售通品牌授权的优势是,背靠阿里系资源,尤其是天猫和淘宝资源。零售通会帮小店在淘宝开设小店号,帮助小店和周边消费者取得线上连系,还会帮小店和天猫上的品牌商建立直接的连接。

 

和品牌商经销商一起,共建智能分销网络

 

零售通给自己的定位是:丰富、专业、智能和温度,为小店打造一个智能渠道通路

 

零售通的货源包括:品牌商直供、授权一级经销商供货、天猫供货中心和天猫采购中心、天猫国际自营、1688源头好货和村淘淘乡甜等。未来还会考虑把阿里健康和阿里音乐等精神商品提供给小店。对小店来说,这些阿里系货源都是差异化商品,毛利都很高。

 

在专业度上,零售通利用菜鸟的物流网络,让店主收货时间大大缩短。下一步,零售通还会把赊销、贷款、退换货和品牌商任务等产品带给小店。

 

在智能化上,零售通借助阿里大数据优势,能实现比店老板更了解小店。零售通会给店主提供简单易用的智能设备,帮助店主实现小店的DT化和IT化。

 

所谓的“温度”,指的是零售通会给小店赋能,帮助小店打造成社区的社交平台,加深社区的邻里亲情。

  

过去小店对于品牌商是个鸡肋。

  

一方面,小店依然是个主流的快消渠道。零售通事业部营销中心总监涂晓昱透露说,目前95%的烟草和90%的水饮是从小店售出。

  

但另一方面,小店没有被互联网化,不能及时提供商品销售数据,品牌商不知道货卖到了哪个渠道和哪些消费者手里。

  

零售通事业部产品中心总监刘剑峰表示,过去品牌方的线下渠道都很羡慕电商团队,因为电商团队总是能拿出非常完整的数据。有了零售通,品牌方也能实现对线下渠道的完整洞察。

  

美国第一大食品公司亿滋中国区销售发展总监周力表示,跟零售通合作后,他们的活跃店数量成倍上升,这让他感到非常欣喜。

  

对品牌商来说,零售通的价值在于,提供了一个高效的分销覆盖和渠道营销体系。同时,零售通还会跟天猫一起,帮助品牌商实现全渠道运营,给品牌商提供及时和全方位的数据支持。

  

美国牙膏巨头高露洁的中国区新渠道区域总监王昆瑜表示,高露洁一开始担心跟零售通合作会影响他们经销商的生意,但合作一年后有很多意外收获,一是渠道的增量,零售通帮高露洁补充了很多新门店的覆盖,特别是三四线城市的门店;二是让高露洁对用户的营销和服务更加精准。在零售通,高露洁的业绩实现了翻倍。

 

零售通希望给品牌商带来的价值是:高效的分销覆盖,精准的渠道营销,全渠道的服务还有全方位的数字支持。并表示,接下来会与快消品行业经销商深度合作,和品牌商经销商一起,共建智能分销网络,把分销商体系低成本、高效率的仓、配、人共享给整个快销行业,让品牌商可以更高效、精准的覆盖商店。

 

 

零售通六大战略

 

发布会上,林小海针对这100万家店的覆盖,宣布了零售通未来的六大策略:

 

 

一是为小店提供丰富和有竞争力的优质商品。

 

首先是选品,零售通希望通过小店、店主和小店周边消费者的画像,能够为每家商店选择推荐顾客最需要跟最喜欢的商品,把小店有限的商店的空间提供最大化的丰富度。

 

第二是货源,零售通的快消品商品的货源,主要会来自品牌商一级授权分销商的渠道。除此之外,零售通还致力于把天猫线上的品牌带到线下,天猫国际的商品从国外带到国内,把村淘的商品从农村带到城市。希望给小店提供更多的差异化的选择,帮助小店迎接消费升级。

 

第三,零售通希望快速拓展商店来扩大规模,融入品牌商现有的整个营销体系,可以把整个流程引到小店,同时减少中间的环节。

 

二是建立兼容高效的三级仓配体系。

 

建立兼容高效的三级仓配体系。为了兼容不同分销深度的品牌商,零售通计划设立三级的仓配体系。

 

三级仓配体系包括区域仓、城市仓跟前置仓。

 

首先是区域仓,通常覆盖三到四个省,存放的商品是低频采购的差异性的商品。零售通已经在全国布置了五个区域仓,完成了全国的布局。

 

第二是城市仓,每个城市仓覆盖两到三个地级市,中度分销品牌的快销商品,目前零售通布局了15个城市仓,接下来半年会再拓展20个城市仓,未来会布局在全国200个城市仓。

 

第三级前置仓,每个前置仓覆盖一个区县,商品是高频的乳饮商品,8月18号零售通在义乌开了第一个前置仓,标志着零售通的三级仓配体系的业务模式正式成立。区域仓跟城市仓的合作伙伴,原则上会选取现在菜鸟的合作伙伴,菜鸟CP,现在的物流供应商。希望零售通这个业务场景可以再创几个四通一达。

 

对于广大的前置仓,未来会在全国布局2000个城市仓,每个区县有一个前置仓,零售通选择的合作伙伴将会是深度分销品牌的经销商。在这个行业里面,效率最高、成本最低的就是深度分销品牌的经销商的仓配体系。零售通接下来会跟类似于乳饮行业的经销商进行深度合作,帮助分销商的仓配体系标准化、信息化跟智能化,逐步把这些分销商转型为物流提供商。

 

零售通目前对小店的商品交付分成两个部分,第一个部分,小店每一张订单就会有一批货从前置仓送过来,类似于乳品这类的需要深度分销的高频产品,区域仓送过来是差异化的中频商品,还有城市仓送过来的低频产品,三批货比以前批发市场的几十批货简单很多。

 

林小海强调:未来完成仓配体系的布局之后,所有的区域仓城市仓的商品将会发到前置仓跟乳饮集单,最后一批的商品送到小店,这就是我们未来的设想。”林小海表示。

 

三是依托零售通专业的社会化零售铁军,加上各地的城市拍档,一起在线下服务小店。

 

由于零售是B2B业务,再小的小店也是业务。最少也有夫妻档或两个人,小店的采购是确定性的、理性跟计划性的,小店需要的服务比C端更加复杂专业,因此零售中的业务,是一定需要一个专业的零售铁军的,今天需要,未来也需要。零售中的领军铁军合作伙伴就会是城市拍档,拍档有来自个体工商户的个人拍档,也有来自经销商的企业拍档。个人拍档通常会布局在一二三线城市,然后企业拍档会布局到三到六线城市,林小海向记者解释道。

 

拍档在零售通平台不仅销售商品,职责还有:首先找新的小店;第二教育小店使用零售通平台,并培养使用习惯;第三是推销零售通精选跟品牌商任务;第四是做小店的客勤、增值服务、售后服务;第五未来给金牌小店提供专业化的顾问。

 

拍档的发展历程会从动销型到服务型到顾问型,不管什么类型的拍档,它的职责都是这五个,只是各有侧重点。零售通希望通过有竞争力的佣金激励,数据驱动的高效的工具,还有规模,能够建立一支重规划、强管理、有战斗力、有执行力的专业的零售铁军。“在我的规划里面,我们的目标是零售中的一个拍档可以赚到传统两个业务员的收入,但是可以做出超过三个业务员的社会贡献。”林小海说。

 

四是向区域、渠道和行业全面拓展。

 

零售通的拓展计划,在区域、渠道、行业的全面的拓展。经过一年的积累,零售通已经具备了加速拓展的能力,在接下来一年内,零售通会从今天的800多个区县拓展到1500个区县。这1500个来自现有省份往纵向分,包括向华北跟西北的拓展。零售通在8月22号正式拓展了天津区域仓,意味着向华北拓。

 

“下半年,随着我们商品的丰富度的提高,差异化商品的增加,我们将会利用差异化的商品,开始覆盖大店跟连锁店。我们现在正在跟天猫一起建立零售通的母婴行业,随着母婴行业的建立,我们将开始覆盖母婴店。计划在接下来一年内,我们将覆盖四万家母婴店。通过区域渠道行业的全面拓展,刚才说了,今年零售通的目标是一百万家商店的覆盖。”林小海表示。

 

五是全面升级小店的服务能力

 

 

面向小店服务的全面升级。零售通致力于给效果店提供最优质的基础服务,承诺在所有城市仓覆盖的区域,要实现T+1的售后时效,城市仓覆盖以外的城市最少T+2能到货,今天零售通的完成率只有90%,接下来的目标是提高到98%。

 

另外,从这个月开始,零售通更新的APP可以看到每个商品的商品的效期,特别是食品,这样你买的时候知道效期是多少。可以看到物流送货的状态跟预计到达的时间。售后服务承诺在48小时内能够解决。在做好基础服务的基础上,零售通已经推出的增值服务有赊销服务,零售通目前应该是所有B2B平台里面唯一推出赊销服务的平台。

 

六是携手优质小店拥抱新零售。

 

对于在零售通月采购额1万元以上、商店位置好、人流量大、商品品质有保证和服务态度好的优质小店,零售通将提供天猫品牌授权,让小店变身为丰富、专业、智能和有温度的“天猫小店”。

 

 

“我们的品牌授权,是希望做的跟以前的便利店渠道,还有其它的友商的挂牌所不一样,我们希望能够给门店个性化的服务,个性化的改造,提供丰富的商品,能够提供专业的增值服务,智能的门店管理系统,也希望帮助小店打通线上跟线下的连接,帮助小店生意更轻松,小店更赚钱。”林小海表示。

 

 

“零售通招商原则是本地商家供应本地客户,和其他电商平台不同,零售通业务创造本地GDP,沉淀本地税收,提高本地就业。”林小海说。

 

平台模式VS自营模式

 

林小海提供的数据是,到2017年,已经有23%的小店开始用B2B进货,进货额占总订货额15%。他预测,到2018年,B2B渠道的进货额占比会达到23%。到2020年,会有45%的小店使用B2B订货平台,届时B2B平台采购额会突破3000亿元,是2017年的3.5倍。

  

在众多B2B订货平台中,零售通是覆盖店数最多的几个平台之一。目前覆盖了50万家小店,未来一年的目标是覆盖100万家。

  

涂晓昱介绍说,目前中国B2B订货行业竞争激烈,平台型玩家有70多个,还有很多经销商为了转型,也在做APP和微店,加起来从业者有1000家左右。大量的投资也在进入这个领域。

  

目前市场上主要有两类模式,一是买断和自营模式,即平台自己进货,直接卖给消费者;二是零售通为代表的平台模式。

  

自营模式由于绕开经销商,给品牌方带来很大压力。很多品牌是靠经销商打下天下的,矿泉水行业最为典型。相比而言,平台模式“兼容性”更强,它不会把品牌方的经销商全部“干掉”,而是把经销商变成物流商,纳入到菜鸟网络体系下,提高经销商作为渠道的价值。

  

“自营B2B成本比较高,一是仓库容量有限,二是资金占用比较大。所以这类平台基本都不敢卖水,因为成本太高了,不可能让快递员送一箱子水去小店,但水对小店来说又是刚需。”涂晓昱说。

  

“相比自营模式,平台模式的发展速度会更快,尤其是零售通在线下有好几千人的城市拍档,能快速帮高露洁覆盖更多门店。”王昆瑜说。

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