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【MBA案例】物联网金融破解动产融资难题,科技如何助飞产业金融?

【万联导读】本案例主要针对感融物联网科技(上海)有限公司进行案例分析,感融科技应用物联网技术智慧化管理动产和供应链,为金融机构、仓储物流、监管公司、生产贸易企业提供运营服务和物联网金融支持服务。在此基础上,感融科技利用物联网技术创新,通过W-Pledge、V-Pledge与B-Pledge等服务使更多的企业资产具备了融资的可能性,同时也为供应链金融的风险管控提供了有效保障与支持。然而,感融科技作为一家科技企业,在具有技术优势的同时,也面临着增加客户运营成本的压力,同时如何清晰界定商业模式也是其未来发展需要面临的挑战。

0.引言

2017年9月7日傍晚,刚刚参加完“2017华为全联接大会”的感融物联网科技(上海)有限公司(WSNCM)董事长宋屹东拖着疲惫的身躯回到了位于上海黄浦区德成楼的公司办公室里。望着窗外即将西沉的余晖洒落在这栋古典与现代并存的建筑上,宋屹东站在窗边想到三天以来参会的场景,心里既兴奋又不禁有一丝淡淡的惆怅。

 

本次大会,作为华为的重要合作伙伴,感融科技推出的一整套物联网金融解决方案,获得了与会各界嘉宾的热切关注与高度肯定。以动产抵押管理平台、智链云汽车供应链与金融风险管理服务解决方案与基于NB-IoT技术的仓储货物监管方案所组成的WSNCM物联网金融解决方案一亮相,就吸引了众人的目光,中外来宾纷纷驻足,了解这一全新的物联网金融解决方案。其中动产抵押管理平台令不少金融界的来宾大开眼界,原来动产管理竟可以如此简洁、精细、高效。而智链云汽车供应链与金融风险服务管理服务解决方案则是真正实现了汽车质押的动态实时管理,实现了不少业界同仁最初构想的产业蓝图。同时基于NB-IoT技术的仓储货物监管方案则将最新的IoT技术与传统的仓储监管抵押业务融合在一起,开辟出一块全新的科技金融业务。

 

在会议开展的三天中,会场人流如织。感融科技的展台前更是门庭若市,熙熙攘攘,人头攒动,各路嘉宾纷至沓来,对其物联网金融解决方案赞赏有加。并且,华为轮值CEO胡厚崑先生也来到展台前,在详细了解这一全新的行业解决方案后,提出了希望华为与WSNCM进一步开展紧密合作的意愿。想到这些场景,宋屹东心里不禁暗自高兴,仿佛清晰看到了公司发展的光明前景。但转而一想到近来越来越多的客户对成本不断攀升所提出的抱怨,却又让宋屹东黯然神伤……

 

1.公司简介

感融物联网科技(上海)有限公司(以下简称感融科技)业务正式开展于2015年,公司总部及运营服务中心设在黄浦区,入驻原世博澳门案例馆德成楼。公司是一家物联网科技创新服务公司,核心研发团队具有超过10年物联网行业共同工作经验,并参与提出物联网核心架构标准。公司业务定位于物联网动产管理运营服务与相关物联网金融业务,从技术上推动动产质押登记业务由现有的自发自主描述化登记的模式向标准化结构化登记模式转变。目前,感融科技已经与中国人民银行征信中心达成战略合作,将物联网监管技术与服务纳入人民银行征信中心管理体系,在推动基于客观信用且具备公信力的物联网动产质押融资登记服务的同时,逐步推动中国金融行业客观信用体系的建立。公司业务模式是利用物联网技术管理动产,为金融机构、仓储物流企业、第三方监管公司、生产与贸易企业等提供运营服务,建设物联网金融共赢生态圈。

 

物联网实质就是将物的互联网和人的互联网最后结合在一起成了一个包含我们所有要素的拓展的互联网。其核心就是把原来人的管理对象拉入到当中来,让它在人工智能的技术支持下能够和原来主宰整个过程的人一起介入这个系统来进行管理。鉴于此,就感融科技的核心技术与产品架构而言(如图1所示),在后端,公司基于互联网、大数据、云计算以及区块链等技术搭建开展数据管理与数据服务的智链云,将公共数据库、规则引擎以及大数据分析引擎等作为公司内部分析服务工具;在前端,在互联网化内容驱动的逻辑下,作为已有互联网业务的有效补充,将网络与业务相结合,通过业务分析引擎、智能动态场景配置服务器、智能网络管理以及智能终端云服务等为客户提供服务。并且具体的智能终端服务器包括富智能终端与瘦智能终端两大类,其中富终端是面向人的终端,既是人的一个强处理单元,又可以作为计算机成为连接原系统的窗口;而瘦终端则是面向物的终端,更具有简单、便宜,面向大众的特点,其成本低廉,使用、投放与维护等便捷,一次投放不需要收回管理。

图1 感融科技的核心技术与产品架构

 

如图2所示,就目前而言,感融科技的物联网产品与服务在车队管理、汽车租赁与贡献、车辆监管防盗、UBI、车联网平台服务、个人物品追踪、工程机械监测管理、供应链信息与服务、智能仓储管理等领域有着较好的应用前景,预计到2020年中国相关市场容量可达864亿美元。

图2 感融科技产品与服务的应用领域

 

2.物流供应链金融行业痛点

近年来,作为解决中小企业融资难的重要方式,基于物流供应链的融资成为各个行业中企业关注的焦点。供应链金融就是通过透视并控制供应链中所有与现金有关的流程与活动,实现现金流的实时监视、控制以及优化,从而降低供应链融资中的风险。此外,供应链网络在企业融资过程中也可以发挥降低信息不对称的作用,供应链金融正是利用了嵌入在供应链中的上下游交易信息为特定交易提供了融资。因此,供应链金融是一种集物流运作、商业运作和金融管理为一体的管理行为和过程,它将贸易中的买方、卖方、第三方物流以及金融机构紧密地联系在一起,实现了用供应链物流盘活资金、同时用资金拉动供应链物流的作用。通过金融与供应链运营的结合,供应链金融可以优化供应链中的资金流动,降低供应链融资成本,提高供应链中的资金可得性与供应链整体绩效。但在物流供应链金融开展的过程中,由于多种因素的存在,使得有效规避供应链金融风险的成本较高,且难度较大。具体体现在:

 

第一、业务相关动产与物权无法有效担保融资。物流供应链金融在一定程度上解决了实体经济融资困难的同时,特别是动产融资成为了物流供应链金融的重要手段,就中国目前的动产融资状况看(见图3),已开展的动产担保贷款有5万亿,而金融机构每年短期贷款余额总数为30万亿,动产融资仅为16.67%,而西方发达国家动产融资为21万亿,这说明中国还有16万亿动产融资市场潜力。此外目前全国动产资产总量为70万亿,这无疑表明未来尚有较大的发展空间。然而,作为物流供应链金融开展的基础,仍然有大量的与业务相关的动产(库存、在产、物流)以及物权(订单、应付账款、应收账款)等资产因为无法实现有效的价值估值,从而不能作为有效担保使企业获得融资。

图3 中国动产融资的基本状况

 

第二、依赖人的效率低下,可靠性差。基于供应链网络中企业之间的交易行为以及交易数据所建立的交易信用,是供应链金融有效开展的关键。但一般而言,传统的供应链管理粗放、低效,全链组织与数据集成实施困难,过去很多的数据是人的数据,通过人的数据间接地反映和影射物理世界状态,这中间需要花费大量的精力试图准确地描述实际发生的过程。在这个过程中,往往需要有很多的手段、很复杂的过程来确保人所描述的这个标的准确性和这种对整个描述点的集中度。同样,在供应链的交易中,人作为交易产生与数据录入的主体,同样是用人的数据进行交易的间接描述,还有人为的评估方式建立起来风险体系。但由于人具有遗忘以及反规则性的存在,使得依赖人所进行的信用刻画效率低下,且所建立起来的信用具有主观性。

 

第三、缺乏有效的技术支持手段保障,业务背景真实性难以保证,道德风险存在。供应链金融作为依赖于真实交易结构的一种融资方式,互联网时代下,商流、资金流和信息流的合一是一个通常的概念,但是和实物标的、管理对象之间的结合较难,即物流作为业务集成与发现的载体由于具有时空的局限性往往不能与其他几流有效同步。因此,便会导致道德风险的产生。而只有将三流合一变成四流合一,才能够产生一个业务真实性价值的体现。在这个背景下,如何依靠技术支持实现业务背景真实性,形成有效的业务闭环和自偿,降低道德风险,对于供应链金融风险控制而言是一个的重要挑战。

 

3.物联网重塑物流供应链金融服务

针对上述行业需求与痛点,针对产品实物这一包括交易全部要素(卖方是谁、买方是谁、谁负责运输等)的集合体,感融科技运用互联网+物流网构建智慧供应链,通过对物的业务属性赋值与传递,以及人物操作交互捕捉业务流,实现对真实业务数据进行校核,在此基础上发现业务链并实现业务闭环与收入自偿,从而真正将物流纳入进来实现“四流合一”。

鉴于物联网不会破坏规则性,将物联网纳入到互联网体系中后,从而实现了底层交互客观和与业务末端自治化。具体而言,一方面,物联网可以对客观结果进行真实反映,实现支付、交易、角色的验证以及不可篡改账本,从而保证了业务背景真实性,在物流供应链金融中实现有效风险管理;另一方面,物联网还可以激活物体的新经济价值属性,增强了企业原材料、应收账款、订单等动产的可抵押性,并有助于产业客观信用体系的建立,为物流供应链金融的开展提供了保障。

 

因此,如图4所示,感融科技正是通过运用不同的物联网终端,将不同的物纳入到相应的管理中去,从而实现供应链中的“四流合一”,实现端到端全业务支持、货物流程动态管控、动产的份额化逐件管理,往上对接金融服务、往下对接业务操作,以此来支持核心厂商、供应链金融服务商、供应链服务商、银行等金融机构以及平台服务商等相关业务的有效开展。

图4 感融科技的统一运营服务架构

 

具体而言,感融科技目前的主打服务产品主要有以下三种:

 

(1)W-Pledge

W-Pledge主要是指面向仓库的大宗货物和仓单的精准监管与技术服务。通过在仓库现场建设物联网感知系统,实时感知货物的物理状态与货值变化情况,并生成唯一性保证的物联网仓单,通过在人民银行征信中心形成动态仓单登记,确保货物的客观存在与唯一登记。通过W-Pledge APP,约束仓储操作员的合法合规操作,同时给银行、监管方、仓储方第一时间进行报警及异常行为的预警。

 

具体而言,在对银行大宗商品质押业务系统的支持方面,感融科技通过完全配合银行和信贷机构的管理要求,实现了线上线下和系统对接几个层面上的集成。主要针对的质押业务类型是目前流行的静态货押监管和动态货押监管模式,其中动态监管模式中包括定额控货和核定库存模式的动产质押融资支持。感融科技利用物联网支持整个监管货物的入库、出库、置换和质押解押操作,实现对货值、物理状态和仓储环境的动态管理,从而达到动态风险管理的目的。此外,感融科技还实现了对担保物权统一登记方式下的确定性或者一般性公示方式的支持,来支撑的融资业务。

 

感融科技的大宗商品仓库监管系统(如图5所示)主要包括货物物理属性感知子系统、作业设备管理子系统、异常行为感知子系统以及货物重量感知子系统。利用这些子系统可以对仓库货物重量和状态的变化进行准确感知,实时感知操作机具的作业情况,能够检测非授权的人员机械操作,并实施检测追踪货物物理状态变化等。因此,感融科技通过物联网实际上把平面场景通过现有的虚拟现实手段进行三维空间化,把原来的平面坐标变成一个三维的空间坐标,最后完整的对货物和仓库进行数字化。数字化之后就可以动态的了解货物的物理属性,那么在这个物理属性的直接管理下,可以针对某一个仓位内的仓单所有动态的货值和风险情况变化在一个连续时间段进行精确管理。这个时间段的货值变化及风险状态与银行金融机构的控货要求,包括控货方式等做动态的匹配和修正,每时每刻根据它的风险关系来确定它的融资余额限制,及贷款余额的调整。因此,这实际上是自动化的现场审计过程。并且,如图6所示,感融科技利用仓押风险管理服务APP(IOS和Android)将货物的作业数据及时传递,并根据异常情况及时报警,从而实现了货物(包括仓单)的完整管理过程。因此,针对大宗商品感融可以提供的服务包括了监管服务、仓单管理服务、仓储作业服务和报警服务等四类。

 

此外,在这中管理方式下,感融科技所支持的仓单从一个文字的概念和一个法律逻辑的概念演变成一个物理关系的直接结合,也就是说具有实物属性的仓单。这个仓单实际上跟实物是一个一一对应关系,因此便具备了实物的所有属性从而可以进行管理和交易。鉴于此,感融科技与中国人民银行征信中心一起合作推动开展了物联网动产质押登记服务,试图通过一个可以明确描述的仓单,在人民银行的登记系统里面完成仓单的担保登记,以实物化仓单为基础提供确定性和一般性担保物权登记公示。

图5 大宗商品仓库货物监管系统示意图

图6 仓押风险管理服务APP

 

(2)V-Pledge

V-Pledge是指感融科技所提供的汽车整车供应链管理与质押监管数据服务。通过V-Pledge终端实现对整车供应链的端到端智慧化管理,弥补传统人工管理模式下,信息传递不及时、无法掌握业务最新状态、业务真实性背景缺乏、业务过程无法自主发现、自主跟踪等不足,实现了对整车供应链的动态闭环与业务的场景化自主智能驱动,实现了供应链全过程的人机自主高效智慧化协同与动态校核和风险告警,大幅提高管理效率和业务衍生服务能力。

 

与针对大宗商品的货物的属性、货物的货值进行管理不同,如图7所示,感融科技对汽车行业的管理是从出厂到销售完成的整个全链闭环管理。包括从汽车的出厂到它的运输、在库、移库、再到汽车的销售整个过程中作业单据的自动化业务处理。从汽车的出库单、入户库仓单到运输过程的多式联运单,一直到它的销售清单和最后的违规作业清单全部过程是由自动生成、自动监控、自动交叉校核、自动匹配,而且中间的交割交付作业过程全部是严格确定性进行,在整个过程中所有的不同主体的交付环节都在一体化的管理方式的自助集成和处理。

图7 感融科技整车供应链全流程服务

 

感融科技利用V-Pledge车辆监管终端装备与管理汽车进行结合,不需要在汽车上附加什么装备,前装化后就可以作为软件直接进行服务。V-Pledge车辆监管终端装备具有车辆真实性CA 、智能工作模式、业务交互操作、超低功耗控制、拆除检测算法、独立电池供电、安装拆卸简单等技术优势。在此基础上,感融科技的V-Pledge报表大数据服务平台可以查看绑定车辆的当前状态与历史状态,括位置和轨迹;查看在库监管、运输监管、移库监管的业务状态;查看操作员、审核员、司机的所以任务状态;查看消息与告警;可根据车辆、经销商、单据、任务等字段进行索引查询系统生成报表的查询、导出、打印;可提供数据接口给客户集成进ERP或其他信息管理系统等。因此,可以提供作业导引和数据服务,其中作业导引是在全面的管理下可以精确的产生出来下一链条的作业指示和作业推送和任务推送,可以推送给相关的作业人员他的作业同时进行校核,就是物和车和人的双向校核和确认。同样,V-Pledge移动端APP也可以实现绑定解绑、交付签收、告警消息、申请审核以及状态查看等功能。

 

感融科技的V-Pledge服务有效解决了汽车供应链行业中的目前存在的多个痛点。首先,能够对企业供应链中的资产进行有效管理,能够及时预测与发现经销商的极端行为和潜在风险,使得经销商的实际销售和库存与主机厂的台账保持统一准确,并能够对资产进行全程无遗漏风险管控;其次,能够对汽车行业中的资金进行优化,督促经销商在发生真实卖车时的及时赎证和回款,并且可以实现跨地域、跨渠道金融贷款;再次,在渠道管理方面,可以经销店所有停放点(包括二网二库)纳入管理,及时发现经销商的车辆私移私售行为,帮助二网二库客户更容易获得银行授信的金融支持,以及实现车辆销售的真实信息确认等。在解决这些痛点的基础上,也解决了众多供应链参与主体的相关问题,例如在帮助汽车主机厂进行全过程监控以及销售渠道管理等的同时,解决监管方手工记账麻烦易错、高成本驻店监管以及人为道德风险隐患等问题,帮助银行解决日常风险缺乏管理手段、经销商二网二库授信难等问题。因此,感融科技基于V-Pledge服务对汽车供应链金融服务业务起到了重要的支持作用(如图8所示)。

图8 感融科技对汽车供应链金融服务业务的支持

 

(3)B-Pledge

B-Pledge是指感融科技所提供的供应链全程无缝实时感知服务,为供应链服务商、仓储物流企业、金融机构、商品生产与经销商构建开放联合研发与体验计划。提供基于标准化托盘和集装箱的标准集约化管理商品在库、在途、跨境以及最后一公里的全供应链自主发现、自主跟踪服务能力,实现了对供应链的动态闭环与业务的场景化自主智能驱动,实现了供应链全过程的人机自主高效智慧化协同与动态校核和风险告警,大幅提高管理效率和业务衍生服务能力,同时确保商品在物流运输环节的保存环境、安全情况、野蛮装卸情况的全状态感知。

 

感融科技将汽车管理作业延伸到其他供应链全程管理当中,实际上就是管理的对象从汽车整车扩展到细粒度的托盘、集装箱、中转箱等即可以集约化管理的物流体系,包括部分原材料、快销品、电子元器件、配件。这些货物的全链信息跟整车性质一样是实时的,同时需要跟踪跨地域的业务,包括国内的多地域和海外全球。在供应链全程管理过程中包括风险和作业关系的实现,更多的是强调货物的有效性,即货损的管理。感融科技的供应链全程管理的对象包括生产贸易企业,支持其供应链仓储管理以及金融服务,其中金融服务是最核心的。金融服务不是以实物存货质押为主,而是保障以订单和应收帐款为基础的融资中订单执行情况的全程作业贸易真实性和交易真实性,在此基础上实现风险测量和预警,降低供应链融资风险。

 

如图9所示,感知科技针对一个光伏组件的企业利用B-Pledge终端、感知网络设备、B-Pledge APP以及B-Pledge云等系统,对太阳能光伏组件供应链全流程进行标准化、流程化的无缝监管,让银行对于光伏组件的贷款风险评估为可控,并基于该物联网技术监管解决方案提供光伏组件的供应链融资服务。从仓库、储运、码头、海运公司、海外港口到海外物流仓库,感融科技完整对光伏组件从装箱、出入库、运单、离港、海单到提货开箱的整个全过程进行完整作业体系管理。在进行跨部门、跨主体、跨运营商、跨物流商、跨区域、跨国进行全链条管理之后,将包括原有的信用证、提单全部纳入到了银行一揽子的金融服务当中,也就是将它的订单、应收账款、预付款、订单交割和所有原来的信用证还有提单全部纳入了打包的服务当中,进行非常精细化的逐箱逐托盘进行管理。

图9 感融科技供应链金融服务光伏组件全周期覆盖

 

因此,感融科技的供应链全过程管理将产品的装箱、产品入库、产品出库,再运输海外仓储库,一直到开箱,即开托盘分解等全部纳入监管范围之内,大幅度提高了供应链运营的效率和准确度,更重要的是对差错及时校正、自主校正。这对于融资企业来讲,是一个典型的业务真实性背景下的一个供应链金融的全过程,从而使得供应链金融风险管理所需要的业务闭环和精细化管理在这个背景下全部都能够具备。

 

4.困惑与挑战

“咚咚咚……”,望着窗外的夕阳正在沉思的宋屹东突然被敲门声叫醒,他回头看了下,原来是负责财务的李总“宋总,您发什么呆呢?今天跟平安银行的业务洽谈汇报会议都准备好了,大家都等您了!”李总笑着说。

 

宋屹东这时突然意识到原来今天下午5:30还安排了会议,抬起胳膊看了下手表发现已经5:40了,于是马上回应道:“好的,我知道了,我马上过去。”

 

“好,那我先过去了!”李总说完转身离开了。李总走后宋屹东快速地捋了一下头发,双手正了正衣服,脚步匆匆地走到办公桌前拿起了笔记本朝会议室奔去。

 

1966年出生的宋屹东是一个典型的工科男,1990年毕业于清华大学计算机科学与技术专业的他,有着20多年的IT开发应用和大型企业管理经验,从清华大学毕业后,先后参与从事了中国第一代铁路信号计算机连锁自动化控制网络系统研发与推广,程控交换机相关系统的研发和电信网络设计与建设实施,省地级规模的电信移动通讯相关系统研发与建设实施等工作。90年代中期起,在清华大学网络中心参与中国教育科研网(Cernet)的研究建设成果推广工作,从事TCP/IP广域网络的设计和大型行业组网项目的咨询服务工作。1997年随清华大学网络中心网络设计咨询业务部门一道并入清华同方后,长期担任清华同方网络集成业务群和软件公司的主要业务负责人,也是后来组建的清华同方信息本部的主要负责人之一,十年间主导了一批国家和地方的大中型网络建设与行业应用项目的成功建设实施,用户遍及石油、电力、铁路、航空、电信等大型企业、金融机构、党政机关和水利、防汛、交通、工商、税务、公安、高校及卫生医疗等管理机构。之后,又作为独立咨询师参与了原新闻出版署数字媒体与“中国文化走出去”重大项目的咨询设计工作,以及原卫生部、中华医学会及中国预防医学科学院等机构主导的健康信息系统重大工程的顶层设计咨询工作。先后担任了永中科技COO和清华紫光软件集团副总裁,期间组织相关单位参与了全国第二次经济普查的装备与数据采集服务工作,成功实现了国产软件在国家重大项目实施中规模化采购与成功应用的突破。自2011年开始专业从事物联网研究开发与应用推广工作,先后担任了无锡物联网产业研究院执行院长、感知科技副总裁兼首席技术官及感知科技动产管理公司总裁,率领国内最早的物联网专业科研技术团队完成了一系列包括国防军工项目在内的国家和行业重点物联网基础科研与应用项目的研制实施任务,并与央行、大型商业银行、保险公司及其他金融机构以及供应链行业企业和科研单位密切合作,共同开启了物联网供应链金融创新模式研发与产业实践工作,自2016年起,担任感融科技董事长。让宋屹东最为自豪的是2014年9月由他参与组织、研究院代表中国牵头提出物联网“六域模型”(《物联网参考体系结构》),并经3个月讨论、33个成员国投票,成为全球首个物联网顶层架构国际标准项目(ISO/IEC30141)。《物联网参考体系结构》是物联网领域重要的基础性标准,也是我国国际标准化领域取得的又一个突破性进展,标志着我国开始主导物联网国际标准化工作。

 

宋屹东急匆匆走进会议室里,看到大家均已到齐,“不好意思,让各位久等了”,边说着边坐了下来。“咱们开始开会吧。王总,今天你跟平安银行谈的怎么样,跟大家说说吧。”这时宋屹东将目光转向负责业务拓展的王总,开门见山地问道。

 

王总清了下嗓子,说道:“好的,那我就今天的业务洽谈情况跟大家汇报一下。今天是平安银行总部负责供应链金融风控的相关人员过来与我们面谈的,在了解了我们的产品之后,他们对我们的产品很感兴趣。但我觉得,对于是否要跟我们进行合作他们还有所犹豫!”

听到这话,不禁让宋屹东这位毕业于清华大学计算机科学与技术专业的高材生觉得纳闷,疑惑地问道:“既然对我们的产品感兴趣,觉得我们的产品好,那为什么还在犹豫?”

 

王总继续说道:“在当前实体经济面临资金约束的情况下,一方面许多企业有资产无法获得资金,而另一方面一些银行等金融机构以及供应链中的大型企业有着大量资金却找不到可以融资的优质资产。在这样的背景下,我们的产品和服务的确可以使更多的企业资产‘活’起来,使其具备融资的可能性,同时也为供应链金融的风险管控提供了有效保障与支持,从而能够帮助许多银行等金融强化供应链金融风险控制,促进其供应链金融业务的有效开展。”

 

这时,王总停顿了一下,接着说道:“但是,今天平安银行却表达了另外一层意思。那就是随着供应链金融的发展与普及,越来越多的银行开始拓展供应链金融业务,各个银行之间的竞争也越来越激烈。为了获得更多的业务量,银行在提供质押融资等供应链金融业务时也不敢收取过高的利率。使用我们的产品尽管可以提高他们的风险管控能力,但是本来利润就不高,我们的产品和服务又会分他们的利,这让他们觉得划不来。”

王总讲完这番话后,摊了一摊手,显示了一种无奈…

 

大客户经理小陈也是深有感触,呼应道:“我接触的许多客户也有这方面的顾虑。虽然说我们公司目前应用物联网技术智慧化管理动产和供应链,可以有效帮助企业进行供应链管理,并能够通过对货物的及时追踪与反馈保证货物的价值与安全,同时能够实现供应链的全流程管理,在确保业务真实性的基础实现业务闭环。这在为金融机构、仓储物流、监管公司、生产贸易企业提供运营服务和物联网金融支持服务的同时,越来越多的客户也向我抱怨我们公司的产品和服务使得他们企业的运营成本显著提升。因此,如何解决客户在运营的效益与成本之间的平衡,我们还真的得好好下一番功夫去考虑。”

 

问及此言,这时作为感融科技创建者之一的张总坐不住了,按耐不住地大声质疑:“什么?增加他们的运营成本?这怎么可能,目前我们的收费标准要么是按照质押货物的货值千分之三收取,要么是按照质押车辆每天一元钱收取,这么低的费用,怎么可能会增加他们的费用呢?这简直无法理解!”

 

“张总,他们就是这么抱怨的…”小陈呐呐地嘀咕道。

王总看着茶叶在手边的青花瓷杯里慢慢舒展开,碧绿的茶水向外散发着芬芳的香气,他拿起茶杯轻啜一口,灿然地轻轻一笑,说道:“还是我来解释一下吧…我们按照仓储质押货值收取千分之三,或者按照质押车辆收取一元钱,站在我们的角度的确不高,而且我们的业务也的确为商业银行带来了价值。我们都知道物联网技术在动产管理方面具有绝对的优势。特别是在供应链金融业务中,我们的产品和技术在质押融资监管方面更是大有用武之地。特别是2014年闹得沸沸扬扬的‘上海钢贸案’以及随后的‘青岛港事件’都让银行谈动产色变,这一事件的发生正是因为对动产监管不到位使得存放在质押库的金属库存能够从不同仓储公司出具仓单证明,从而导致‘一女多嫁’,这个事件折射出的仓储业和担保品管理的漏洞,而这些正是我们的产品和技术能够填补的…”。


“这说的是实话,说我们增加费用是没有道理的,相反我们给他们带来的更多的是利益…”心急火燎的张总有些气急败坏。


“不要着急,让王总慢慢说。”宋屹东试图让王总把下面的话继续下去。


王总又抿了口茶,继续说:“问题是客户不是这么想的,对于银行来讲,动产融资的关键是动产的监管,目前很多仓储企业在承担着这一基本工作,而仓储监管本身就是一个劳动密集性工作,一人一库的管理就已经产生了管理费用,目前监管仓储企业本身就已经收了1%的监管费,如果我们再向银行收取千分之三的费用,对银行来讲,就是凭空增加了费用,他们当然就不愿意了。”说着,王总的右手指在空中点了一下,停顿下来,似乎在等待其他人的反应。


张总听到这儿,诧异地楞了一下,悻悻地又继续问道:“那我们可以与监管仓储企业谈啊!我们帮助了仓储企业提高了货物的监管能力,他们应该可以向我们支付千分之三的费用,而不用让银行来支付,这不就解决问题了吗?”


王总尴尬地笑了一笑,放下手,摇了摇头。


小陈又接话道:“王总,我们也去找监管仓储企业谈了,对于那些业务量大,效益较好的仓储企业,同样也不愿意与我们合作,因为他们认为我们凭空分享了他们的利益。只有那些规模小,管理能力较弱的仓储企业有与我们合作的意愿,但是对于这些仓储企业,我们自己还不愿意合作呢!”

 

听到这里,宋屹东回应道:“我觉得客户因为使用我们的产品或服务导致运营成本提升并不是一个普遍性问题。举个例子来说,前几天我跟财务部李总曾针对一家汽车公司客户进行了成本分析,结果显示,在这个客户存在多个经销商,并且每个经销商都有一网主店以及多个二网的情况下,如果通过使用我们的设备与我们合作,可以帮助其节省近25%的单位车辆管理成本。随着新技术的应用比例扩大,人工作业的费效比将得到显著改善,费用会大幅下降,其下降的速度和空间将远远大于新技术带来的成本增加,总体成本呈下降趋势。”

 

听到这儿,王总插话道:“宋总说的是,既然这样,我觉得我们需要首先明确一个问题。那就是谁才是我们真正的利益相关者,我们的产品或服务能够为哪些人真正创造价值?换句话说,目前我们的客户主要是商业银行,我们是否可以考虑通过增加与生产制造等传统企业直接进行合作扩大市场规模呢?”

 

张总又接过了话匣:“我认为客户提出的成本提升问题与我们合作企业的类型并没有多大联系,而通过增加与传统企业的合作也只是‘治标不治本’的策略。传统企业与第三方企业、金融机构等都可以成为我们重要的服务对象,都是我们产品与服务的重要利益相关者。”

 

宋屹东点了点头说道:“是的,”

 

大客户经理小陈继续补充道:“我赞成宋总的观点。与什么类型的公司合作不是问题的重点,重点是我们要能够发现不同合作对象的真正痛点,从而在提供产品与技术时才能够更加有的放矢。举个例子而言,我们的B-Pledge产品与服务可以通过对供应链全流程进行标准化、流程化的无缝监管,实现对光伏组件等产品从装箱、出入库、运单、离港、海单到提货开箱的整个全过程进行完整作业体系管理。但这个过程中所涉及的产品生产与贸易企业、物流与仓储企业以及金融提供商等不同客户主体的关注点到底是什么,我们的产品与技术又能够帮助他们解决哪些问题呢,这些才是我们需要重点考虑的?因此,我们应该针对不同的应用场景,寻找客户的真正关切点,从而更好地发挥我们产品与技术的应用价值。”

 

听到这些话,向来沉默寡言的财务部经理李总一脸愁容的说道:“大家谈了这么多,更多的是围绕公司的产品与服务如何用的问题。但说到这里,我也有个问题想听听大家的意见。虽然说我们公司目前已经与众多核心厂商、供应链金融服务商、供应链服务商、银行等金融机构以及平台服务商建立了合作关系(如图10所示)。特别是咱们的V-Pledge业务目前已服务于多家银行,服务规模即将达到30万辆汽车。但是我们现在的模式大多都还是通过设备租赁的方式运作,甚至有些产品与服务还是免费提供个客户使用。那么问题就来了,我们的产品和服务能够帮助其他企业获得了融资,而我们自己却还是主要靠风投的资金进行运作。到底应该通过什么样的模式去盈利,这也是我们需要解决的一个关键问题。”

图10 感融科技的主要客户群分布

 

会议就这样你一言我一语地进行着,宋屹东在一旁听着大家的话却眉头紧锁。作为一家科技企业,感融科技目前虽然具有物联网等核心技术,并且企业提供产品和服务的方法与特点也比较清晰。但从长远发展来看,如何解决目前客户所面临的成本增加问题,以及企业的利益相关者到底有哪些、企业的产品与技术又如何在不同的场景予以有效应用?此外,企业所属的行业生态网络是怎样的,即企业所处行业产业供应链中的位置及其与产业供应链中其他主体的关系如何等(业务模式),企业又该如何持续赚取利润(盈利模式)。换言之,感融科技目前还处于发展期,对商业模式的清晰规划也直接决定了企业是否能够获得足够的资金以支持未来的发展,那么公司应该形成什么样的商业模式呢?想到这些,再次让这位工科出身、一直以来专注于技术的企业家陷入了深深的沉思……

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