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对待预测的几种态度

【万联导读】所谓预测(Forecast)就是对未来要发生的事情的一种推测或判断,从供需链管理角度,预测一般分为销售预测(SF,Sales Forecast)和客户预测(CF,Customer Forecast)两种。

所谓预测(Forecast)就是对未来要发生的事情的一种推测或判断,从供需链管理角度,预测一般分为销售预测(SF,Sales Forecast)和客户预测(CF,Customer Forecast)两种。

简单地理解,SF一般来自于内部的销售人员,如做B2C(直接面向消费者)业务的企业,客户一般是不可能提供预测的,这个时候就需要销售或市场人员自己根据相关信息对未来做出判断;CF则是往往出现在B2B(面向企业客户)的业务中,尽管这不是绝对的。

但无论是什么预测,不同的企业,不同的供应链管理组织,不同的人,在面对这个预测的时候,由于其供应链管理水平、经验不同,导致他们对待预测的态度也是不一样的,处理的方法也就大不相同了。

据我个人观察,大概有这么几种情形或阶段:

一是迷信(Superstitious)阶段。

对客户或销售的预测盲目相信,最典型的表现就是认为预测是有所谓的Backlog的,譬如说上周(week1)预测是100,本周预测(week2)也是100,在上周客户下单或最终实现销售只有50,那么,他们就认为本周的预测要滚动(Rolling)为100+(100-50)= 150。

这种现象在我的小说《CMO首席物料官》里面也有谈过,他们之所以相信所谓预测的Backlog理由往往是:

1.   Total Life Volume(TLV,全生命周期产量):客户说了,这个产品就要卖这么多!

2.   Superstition results from ignorance(迷信产生于无知):如果你仔细查一下Backlog这个单词的意思,你就会发现,它的本意是“没有交付的订货”,只有PO(采购订单)有Backlog,预测是不存在这个问题的;

3.   动机不纯:至于为什么,这里不做解释。

第二种态度则是抱怨(Complain)。

客户的预测天天变!订单说取消就取消了!这活儿没法干!…… 但其实这是一种需求管理向好的萌芽状态,至少他还知道,预测、订单是在变化的,总比那种把所谓的预测的Backlog悄悄地给你Rolling(滚动)过去的人要好一些。

接下来可能又是两个极端,一种是消极被动的(Passive),一种是冲动的(Impulsive)。

消极被动对待预测的态度就是,反正这是你(客户或销售)说的!你说多少,那就是多少!实际订单大约预测的时候,有物料短缺,出不去货,那是你预测太低了!产生了呆滞,库存周转不灵,那是因为你预测太高了!

总之,都是你的错!

好不容易把货出去了,那是我(供应链管理)努力的结果!

而冲动态度下对预测是怎么处理的呢?

我说(MPS,主生产计划)多少就是多少!管你(客户或销售)啥预测不预测的呢!

这样做的结果就是什么呢?

看企业的运气!

那么,积极的(Positive)态度应该是什么呢?

就是业界经常提到的CPFR(Collaborative Planning, Forecasting & Replenishment,协同计划,预测与补货)!

但这个事情说起来很简单,做起来却是很难!为啥呢?

第一,现实中要看你面对是什么样的客户,什么样的销售。

很多客户,其实是客户的代表,如采购员等,把自己太当回事,跟供应商的沟通向来都是单向的;或者是自己公司的销售人员,总认为自己是企业的救世主、是老大,我说啥你(供应链)就得听啥。

第二要看是什么样的供应链管理水平。

做为客户或销售,我愿意跟你协同,但做为供方,你能够给我提供增值的地方是什么?按照你说的做,结果还是该出不去的货还是出不去,该产生的呆滞库存还是大把地产生,我凭啥跟你协同?

你连起码的数据分析、逻辑推理能力都没有,也没有起码的采购、生产与库存策略,供需链基本流程体系也不完善,MRP跑不起来,关键的角色职责不清楚,既管不了供应商(对外采购),也控制不住生产(对内采购),kpi定义混乱,等等等等,那人家凭啥跟你“协同”?

当然了,除此之外,可能还有个认识问题:

第一,     片面地理解所谓“客户至上”、“客户永远是对的”、“一切为了客户”;

第二,     错把客户的采购员(Buyer)当成了“客户(Customer)”而忽视了契约(Contract/Agreement);

第三,      错把协同计划(CPAR)、销售与运作计划(S & OP)过程当成了二次猜测(Second Guess)。

其实啊,说白了,就是你有没有对等的资格儿去跟人家玩的问题!需求与供应向来都是对立、统一的。

作者程晓华(John Cheng )先生,《制造业库存控制技巧》第1、2、3、4版、《决战库存 - 制造业供应链管理小说》著作者;《制造业库存控制技术与策略》课程创始人、讲师,全面库存管理(TIM))咨询独立顾问,邮箱 johnchengbj@126.com  

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