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专访擎牛CEO崔忱:万亿市场的食材供应链,下个风口在这里

【万联导读】中国的餐饮市场是一个年营业额高达3万亿的增量市场。目前,全国有超过500万家餐厅,而在这500万家餐厅背后,隐藏着一个年营收高达万亿的食材供应链市场。传统的食材供应链市场存在贸易商分散、市场信息不透明、食材质量缺少把控、食材成本居高不下等一系列问题,于是,用互联网升级食材供应链在2014年成了一个火热的创业方向。

中国的餐饮市场是一个年营业额高达3万亿的增量市场。目前,全国有超过500万家餐厅,而在这500万家餐厅背后,隐藏着一个年营收高达万亿的食材供应链市场。

传统的食材供应链市场存在贸易商分散、市场信息不透明、食材质量缺少把控、食材成本居高不下等一系列问题,于是,用互联网升级食材供应链在2014年成了一个火热的创业方向。

但经过三年的发展,互联网+食材供应链行业的渗透率却依然很低。究其原因,主要是有二个:服务终端消费者的互联网解决方案难以同时满足消费者的高品质要求和创业企业的盈利要求。服务企业用户的互联网解决方案难以在全行业范围内真正落地。

目前,食材供应链的创业公司有很多,其商业模式可以分为两种不同的方式: 面向C端提供服务,以及面向B端提供服务。其中,toC端模式竞争非常激烈。由于食材的采配成本很高,而C端的客单价又相对低,所以从C端切入的商业模式盈利较困难,难度很大。

因此,服务B端用户成为一个相对适合创业公司着手的方向。

国内面向B端的食材供应链服务从14年开始就有创业公司涉足,但截至目前仍存活下来的却不多。究其原因,大部分创业公司选择了切入小型B端客户,例如街边的夫妻小店及餐饮单店。由于小型B端客户对价格的敏感度很高,对服务的忠诚度很低,再加上中小餐饮店更替速度又太快,创业公司需要不断通过地推来维护老客户获取新客户,并且通过低价格来留住客户。此外,小型B端客户客单价低,无法产生规模化效应。因此,不少创业公司迟迟难以实现盈利,最终陷入困境。

为了打开当前互联网+食材供应链遇到的困境,近期的市场供应链市场呈现出两种趋势:

第一,垂直化的B2B服务,通过一到两个核心单品,切入爆款,提高客单价。例如:做牛肉、做小龙虾。

第二,针对大型B端客户(例如团餐企业,连锁酒店和商超等)提供一整套完整的供应链服务。创业公司不仅提供食材采配服务,还为B端客户提供供应链咨询,运营流程改善,信息化升级和数据管理服务等,擎牛便是这一类型的创业公司。

在2017年11月8日举办的腾讯全球合作伙伴大会上,腾讯科技专访了擎牛CEO崔忱。

擎牛CEO 崔忱 ,北京大学媒介经营管理学硕士 ,2011年~2014年任职于罗兰贝格管理咨询公司 ,成为自1984年罗兰贝格进入中国市场以来晋升速度最快的员工,2014年罗兰贝格Challenge Club(全球精 英培养计划)成员。

2015年1月,崔忱创立了一站式食材供应链外包服务平台——擎牛,公司于2016年获得钟鼎创投A轮投资,目前主要致力于对接餐厅和食材供货商,提供全品食材供应、产地直采集采、仓储物流服务以及供应链管理系统。

已经在山东、河北、内蒙古、安徽、江苏天津上海等地建立了可以辐射东北、华北、西北和华东区域的全蔬菜产地资源。擎牛从产地直接采买食材后,通过仓配一体化服务直达餐厅。

擎牛提供的食材品类达21类,超过3000个SKU。其中,蔬菜是全品类配送,肉类冻品、禽蛋、大米等产品由源头直供,粮油商品和调料以及厨房用品为代采购。

物流方面,擎牛通过自建+第三方的物流配送,它在华东、华北地区设立了3个大型仓库,国内生鲜、冻品存储服务。

擎牛融合三年来自身业务实战经验所研发的食材供应链管理系统,可以帮助餐饮客户管理公司内部SKU、供货商、报价、售价等标准化数据,实现门店总部进销存等信息的互通,满足餐饮公司从门店订货、备货采购、仓储配送、货物签收、售后处理到财务对账的一整套运营流程中出现的业务诉求。

切入团餐市场的逻辑,团餐市场占据餐饮市场的40%

在创业早期,擎牛和美菜一样,瞄准的是中小客户,但是很快擎牛便发现在面对中小客户时,擎牛没有任何价格优势,同时中小客户的价格敏感性又特别高。所以,擎牛转而针对大型的B端客户,其逻辑在于,大型B端客户对价格敏感性相对较低,更加看重附加值,而擎牛可以通过提供供应链管理服务,帮助大型B端客户降本提效。

在目标用户上,崔忱表示,擎牛主要服务的对象不是采购经理,而是餐饮企业老板。对于大的B端客户,擎牛不仅仅是做供应商,而是直接与老板合作,帮助老板管理其企业内部的后端供应链

在细分市场上,目前擎牛主要瞄准的市场是:团餐。据崔忱介绍,团餐是中国餐饮领域中占比最高的细分市场,过去五年保持20%的年均增长,截止2016年,市场规模超过1.4万亿,已经占到了中国餐饮市场的40%。目前,在全国共有46万个食堂,团餐企业超过10万个。根据发达国家的市场经验,团餐市场将呈现50%以上的市场集中度,但是目前中国的团餐市场集中度偏低,行业成熟度不足,规模效应不明显。因此在发展趋势上,团餐企业会逐渐从松散走向规范,逐步实现产品标准化,从粗放的管理变成科学有体系的管理。在目前的中国,急需能为团餐企业做供应链管理服务的有高水平服务能力的公司。而在国外的团餐市场中已经有类似的公司及案例。

而要做好团餐企业的供应链管理服务,除了完整强大的线下采配业务能力,崔忱表示完整的IT系统将会成为擎牛最有力的武器。

让IT系统成为企业核心竞争力,帮助团餐老板管理供应链和资源

目前,在中国的团餐企业中,许多年销售额2-5亿的团餐企业都没有任何IT系统,比如整个订货流程都是靠打电话与人工记账。运营信息化程度的严重不足导致供应链上的信息流的不顺畅,使得企业缺乏及时准确的经营数据调整经营战略,无法通过标准化的SKU体系建设和流程管理来解决从产品研发、食材采购、制作加工到门店售卖四个环节中出现的业务问题。随着近年来用工成本的不断提升,靠土枪土炮人海战术已经无法支撑这些团餐企业本身的高速增长。

而在国外,以欧洲的团餐企业索迪斯为例,现在能占到欧洲主流市场30-40%的市场份额,第一次飞跃就是因为公司使用了一套IT系统。

这个例子足以说明IT系统对于团餐企业的重要性。然而目前国内的团餐公司在IT系统的应用方面停滞不前进展缓慢。这并不是团餐企业老板没有意识到信息系统的重要性,而是因为市场上缺乏合适的IT解决方案。目前大部分的餐饮系统解决方案都围绕着门店销售开展,很少围绕后端的供应链管理。而对于团餐企业所需要的后端的供应链管理解决方案来说,仅仅依靠IT系统方案也是远远不够的。最重要的是系统方案和企业内部落地方案并行提供。对于企业来说,引入信息系统更多的是管理理念上的升级,所以引入系统后涉及到的流程优化和体制变革,都需要通过非常专业的管理咨询服务来实现。只有这两者结合才能实现企业内部的信息化升级,帮助团餐企业管理好后端的食材供应链

擎牛自主研发的一套基于采购、销售、库存和配送四个核心业务的供应链管理系统,从实际的操作用户的视点出发,坚持交互易用性和流程灵活性,摆脱传统ERP的臃肿和固定,能够适配团餐公司的不同运营流程,大大减轻了团餐公司的运营负担。同时基于数据流向的产品设计理念和完整的数据治理方案,让企业可以放心地使用擎牛提供的数据服务,既能一目了然地了解经营动向,也能及时把握每一个业务细节。崔忱表示一个持久长青的团餐企业需要坚持标准驱动运营,数据驱动管理,供应链驱动业务。而没有配套的IT系统和先进的管理理念,传统的团餐企业很难实现业务升级,所以擎牛供应链管理系统对于现在的擎牛来说,是核心竞争力,而下一步,才是通过物流降低成本。

对于竞争对手:大部分竞争对手没有餐饮经验,经验会成为擎牛的壁垒

在谈到竞争对手时,崔忱表示,目前大部分餐饮后端系统,都是只针对某一个业务环节,例如财务软件和进销存软件。这些系统在各自领域非常专业,然而由于其点对点的特性导致其脱离了实际的运营情况,只能解决企业管理中的一个问题。这类系统常见的问题就是超长的实施周期和高昂的实施成本。

而类似擎牛做整套供应链解决方案的SaaS服务的竞争对手,大部分都没有供应链实战经验经验,对团餐市场不熟悉,做的系统功能趋同且浮于表面,往往会遇到需要为客户大量做定制的困境。而擎牛通过搭建了一支既懂餐饮尤其是团餐又懂技术产品的队伍,向客户提供了一套包含线下实际采配和线上信息化升级的完整餐饮供应链服务,所以从竞争角度来说,没有公司和擎牛处于一个赛道。

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