基于真实场景做贸易，对每个交付流程做到实质管控，供应链贸易业务才可能不出险、领导才可能不被追责！

导言

最近几天，朋友圈都在疯狂转发国务院发布的《国有企业管理人员处分条例》，其中规定开展融资性贸易、虚假贸易、虚假合资、挂靠经营等活动的国有企业管理人员，依据公职人员政务处分法第三十九条的规定，予以警告、记过或者记大过；情节较重的，予以降级或者撤职；情节严重的，予以开除。

图片来源：《国有企业管理人员处分条例》

那么既然国家旗帜鲜明地坚决反对虚假贸易，我们从侧面来看，也反应出了国企供应链公司在主流做实业的同时，也存在一些投机取巧的现象。

那么，在74号文“十不准”监管下，地方国企供应链公司应如何升级业务模式，实现既满足监管要求又完成营收、利润、现金流等各种KPI考核？

为此，万联网在近日策划了系列“展望2024年直播”，其中针对“十不准尘埃落定，国企供应链公司除了退出还能如何突围升级”话题（如需领取该直播回放的朋友，可在转发文章至朋友圈后，凭截图+名片联系客服李女士领取19168536275），邀请了四位一线实践专家（国企高层代表、供应链实践专家、产业互联网专家、供应链金融专家），结合这几年国企供应链公司发展的实践概况各抒己见，几位专家大咖的主要观点整理如下。

主要观点

赵俊怀 文轩宝湾供应链总经理

第一，从理论研究层面来理解产业链供应链，产业链、交易链和供应链是一个必然的逻辑关系。

供应链的内在逻辑是：供应链要解决交易链中的两个关键的问题，一个是交付，一个是对价，无论是To C还是To B端。To C的业务大多是先款后货，所以在供应链金融方面讨论相对比较少一些。反观To B的业务里大部分是先货后款，所以就存在着一个对价和交付的时间错配，那么就会有应收应付的问题，也因此必然会产生了一个新的话题叫供应链金融。

如果是在交付的过程中执行交付和对价，为了控制风险，供应链公司就应该介入到交易链中去，取得物权或者债权，这样就产生了销售收入的概念。从风控的角度讲，对供应链公司而言这叫交付精益化。

在实践中，要做到交付精益化：一是获取一品一码，所有的物料都要有一个对应的数字信息出来；二是优化交付，在途、在库、配送等都要优化，优载、优配一定要做到；三是为交易赋能，将应收、应付这两方面金融化，变账期管理为现金管理，并在这个基础上形成产业链的生态。

第二，在74号文出来以后，真实交易场景是没有大规模交易流水的。目前我国出现了大规模的供应链公司的交易流水，但其实供应链服务努力的方向是交付的速度要上去，成本要做下来，因此减少中间环节是方向。实际上，减少了中间环节以后客观也减少了交易流水；74号文规定的“十不准”里有一点提到了“人为去增加了一些交易环节”，所以产生的结果就是可能交易成本会上升，但是交付的速度会降下来。对此，我的理解就是要从真实的交易场景去思考。

第三，为产业赋能，助力经济发展才是供应链公司发展的硬道理。从园区加工到交付是做供应链业务的人必做事项，通过精益化的交付及时使生产流通企业客户感觉到交付速度提升，成本下降，这其实就是在助力产业发展。

第四，要实现精细化的交付和对价，数字化是必须的基础设施和基础保障。通过数字化可以实现信息流、资金流、物流无缝的对接，而促进商流的发展。

以文轩宝湾供应链这几年的实践探索为例，基于真实场景的交易，交易收入就不是很多，规模流水也不会特别大，文轩宝湾供应链做了五六年了交易规模也就10~20多亿元。但这样做的好处是对每一个交易颗粒度，都能做到最小交付单元的交易管控，而且每一单的交付量和对价金额都不大，所以要累积出很大的交易流水是比较难的。

“74号文”和做好供应链服务，没有内在的矛盾。其实“十不准”限制一些业务也是为了更好的让供应链公司回归初心、回到本质上，去做好实质性的供应链业务，从而促进产业的发展。

黄贵生 万联网首席产业互联网专家

国企供应链业务一般是多种形态并存的，其中以资金驱动的贸易就是“74号”文所反对的。从近几年发展来看，国企供应链公司也在从简单的资金驱动贸易，向供应链综合服务商、产业链运营商方向转型。

产业链供应链是从贸易商到供应链集成服务商，再到产业链运营商的转型。产业链运营商不只是涉及到供应链基本的管理，更重要是要为实体制造业服务。中国的制造业企业大部分都是集群化，否则很难生存下来。

集群化服务要从原料供应切入到企业生产管理。现在我们提到的虚拟工厂（云工厂）甚至到成品分销或订单，从服务上来讲要逐步的从简单的贸易进化到供应链集成服务商，再到现在的产业链运营商（也可以叫产业互联网平台）。

国资委要求国有企业聚焦主业，不能开展和主业无关的业务，所以这种情况下，国企基本上也只能围绕主业或者是围绕各地方产业集群开展业务；而如果主业和产业集群能够结合起来，主业相关的业务正好有对应的产业进行配套，这种就是理想状态下的完美业务模式了。

现在很多国企开始为产业集群赋能，而这其中一个非常重要的手段就是提供数字化服务。但对于数字化这件事，千万不要忽悠中小企业搞数字化，这和企业数字化、产业数字化是两个概念。

中小企业的数字化是通过数字化“降本增效”，但降下来的成本不能带来5到10倍的回报，如果没有连接为目标和牵引的话其实意义不大；单一企业数字化没什么意义，只有更加广泛的产业链相关主体进行数字化才能爆发出更大的价值。

推进产业集群数字化，谁来掏这个钱？这就面临很大的挑战。在产业集群数字化里，我们得找出数字化能够给大家降本增效的点，因为不管搞什么服务模式，最后都回归于能不能多挣钱，或者能不能降低成本。如果数字化不能多挣钱，也不能降成本，那么对企业来讲就没有现实意义了。搞数字化必须要以集群的方式搞，通过平台去搞，这个平台当然也肯定是由国企发起的。

回望2023年，我所看到的现象就是不管从事商品贸易还是做功能集成、材料运营等业务，越来越多的企业开始往产业链运营商方向转型，越来越多的国企开始注重数字化。数字化赋能不是数字化，而是通过数字化给产业集群的企业赋能。

丘炜雄 协同资本董事长助理、供应链实践专家

针对地方国企参与到产业集群以及产业招商的一些情况，协同资本产业基金+供应链实践专家丘炜雄表示：协同资本是以产业基金为核心的基金管理公司，在过往跟政府接触很多；涉及产业招商以及产业基金的建立这部分，通过多年实践经验，在2023年我们也总结了一套新的模式，即用产业基金+供应链平台的方式实现地方产业招商；具体来说就是通过“1个园区+2个基金+1个供应链体系”形成产业招商的闭环，实现政府对资本的引导和对供应链的扶持。

我们通过将当地平台公司或国有企业的丰富资源优势与我们专业的供应链团队能力相结合，共同打造了一种全新的协同模式。这种深度融合不仅充分发挥了双方的优势，而且精准有效地解决了相关企业在运营过程中遇到的各种痛点问题，实现了资源和能力的优化配置，也为企业的发展注入了新的活力。

在实践中，切实解决过往政府里面招商难的问题，如何形成新的产业集中，如何吸引企业通过招商落地进来，扶持企业成长，这个是我们一直在思考的问题。我们2023年所做尝试也确实取得了一定的效果，包括如何通过数字化赋能到这些企业，让这些企业能够实现自身的数字化资产，让数字化的信用得以体现。

产业基金募集难度非常高，更多是基于政府做产业引导势力的基金；在实践过程中我们也发现，很多总部型成长型企业作为产业基金进行股权投资是一种常见方案；但是如果说对方是一个成熟型企业的分支机构就没办法进行股权投资，但这种企业其实对资金的需求也是有的，特别是在供应链方面的资金需求比较强烈。

通过产业基金来孵化我们的供应链平台，供应链平台来为这些成熟型的企业分支机构提供供应链资金，通过这种方式来扶持他们的成长，而且通过这种链接方式，反向招商将它的上下游再汇集到产业园区里面，最终形成了产业的集中聚集。而一旦产业集中聚集，我们又可以反向把供应链做深、做透，甚至以此做更多相关性的一些产业互联网平台。这种模式和我们传统得产业基金的区别就是有一些资金引导的时候是落实到供应链上下游中去了，而不是以前的纯贸易垫资等方式，是真正的通过导入资金去促进了产业链供应链的发展。

地方产业的发展，不管是大产业还是小产业，其实都需要为产业中的实体企业（包括生产型企业和流通型企业）提供一些在途、在库的服务以及交付和资金业务的服务。我们知道供应链服务业是很难做的，在帮助其他企业解决问题的时候，一是要有好的商业模式，二是还要去做颗粒度很小的真实场景业务；在这个基础上，要做好产业服务的话就需要更多的去考虑怎么样做一些更及时、更敏捷、响应效率更高的服务。

现在地方国企做供应链服务的还是蛮辛苦的，他们可能有多种因素影响比如说销售收入、产值、做大做强等问题，因此供应链服务也只是解决了交易的数据问题，而没有真正去解决客观交易场景下的服务问题。

“十不准”规定的很多虚假业务其实是离开了交易场景而去做了很多扩大营收、销售收入这方面的东西。回到实践中来看，丘炜雄认为：

第一，要把供应链服务当成一个交互服务的先进服务业在做。按照最新的财务会计准则规定，服务业的销售收入要按照净额法记账，但如果完全按净额法的话，产值就难以达到几百上千亿的规模。很多国企供应链公司成立一两年1~2年就被要求几百个亿的营收，这是很夸张的事情，而且客观经济发展也不允许突然那么大量。例如，产业互联网或者说数字供应链解决的其实就是To B的问题，这样一来很多中间环节就没有了，客观上销售收入减少是必然的。

第二，要下沉产业做深，把真实的交易场景用数字化反映出来。通过数字的方式把线下交易场景的所有数据线上化，并且在场景里实现自身业务线上化、自动化，才有可能做到数字化，最终实现客户业务自助化，服务效率才上得去，成本才降得下来。

由于直播时间有限，为了帮助更多企业解答个性化业务难题，我们联合5位专家老师（包括北京德和衡 (深圳)律师事务所合伙人张春艳、中仓登数据服务有限公司副总裁邓洁、容诚审计业务线资深合伙人廖金辉、万联网首席产业互联网专家黄贵生、万联网首席金融顾问梁超杰），于6月14-15日在合肥举办第七期《“十不准”下国企供应链公司合规整改、风控强化与保量增量专题培训》，以下为课程核心话题，欢迎大家扫码抢占席位报名！

1.如何做好制度流程+业务拓展+财务记账+合同签署+业务运营的全面合规整改？

2.如何做好内控，全流程风控、全员风控怎么实现？

3.如何避免掉进别人设计的融资性贸易、循环贸易骗局？

4.如何实质控货，怎么做才算“到位”？

5.如果真实业务场景中只能原地货转或直发怎么办？

6.“瞬时转移”的问题怎么解决？

7.具体什么情况下才能按全额法确认营收？委托加工如何记账？

8.没有主业的怎么回归主业？如何从当地产业集群去保流量增流量？

9.团队人员严重不足，如何高质量实现那么多目标？

10.头部/典型供应链公司的案例？