孙超：产业互联网平台的智慧供应链赋能体系

2019年8月28日，在江苏省商务厅指导下，国内具有影响力的供应链金融智慧服务平台——万联网在南京成功举办2019中国数字化供应链创新高峰论坛。本次高峰论坛以“转型·协同·融合·共享”为主题，汇聚行业大咖与相关领域产业平台及供应链领域优秀企业、金融科技及金融机构等300+位高管大咖，共话数字化供应链创新路径与机遇，共谋供应链发展新出路！ 当前，以物联网、大数据、人工智能为代表的新一代信息技术正在加速改造传统制造业，汇通达副总裁孙超以《产业互联网平台的智慧供应链赋能体系》为题，向与会嘉宾分享了汇通达在农村供应链体系和领域的探索。以下内容由万联网根据论坛现场速记整理而来，略有删减，仅供业内人士参考： 

孙超：大家下午好！很荣幸今天能够来到这个会场向大家报告一下我们的一些实践和探索，也感谢蔡总的邀请。    我们公司大家可能比较陌生，最近这两年大家关注度会比较高，因为阿里巴巴投资了我们45亿现金，大家才关注到我们。我们之前一直在南京，在玄武区钟灵街，就在紫金山风景区的旁边，蔡总到我们公司去指导交流过。    

接下来我向大家报告一下我们在供应链体系和这个领域是怎么探索的，尤其是在农村这个市场是怎么样探索，有很多很多不一样的内容。    

我跟大家报告一下，农村跟城市不一样的在哪儿，汇通达的前身其实是做供应链的，我们早期叫汇通达供应链服务管理有限公司。我们是怎么样能够从一个供应链公司慢慢地变成一个今天不一样的企业，我们叫数字化服务平台公司，这里面有很多的背后逻辑。       

从整个农村市场，我们能看到今天这个节点，原来最早期的供应链，供应链本质上性价比是最核心的东西，因为供应链必须有商品，但是在供给侧和需求侧发生变化的时候，你怎么样合理的在供给和需求间做匹配，这是很重要的。农村最重要的是供给端是不够，分销、区域代理等等。但是最近几年所有的渠道都在下沉，原来简单的经销和控价体系在崩塌，大多数品牌商采用型号的区隔、价格的区隔来做这个市场，到这个时候，其实简单的供给和线下的卖货已经不适合农村了。有两种模式我们讲很难走得通，第一种模式就是直接给门店供货；第二是直接的B2C，把货直接卖到农村，因为它的成本是很高的，包括客单价、用户群体还在培育当中，跟我们城市市场还是完全不一样的。    

这个背后的逻辑本质上来讲我们就有一个观点，在农村市场有一个重大的变化，原来我们做供应链的时候更多的是销售，就是供给，把你的货给到中间的客户，给你的分销商就可以了，但是今天赋能式的模式和产业互联网其实也是大的环境倒逼出来，你才有这样的变化。所以我们现在的变化不是原来供应链的关系供给侧，而是帮他打开需求侧，这是背后的本质关系。我们其实更多的是把全国的夫妻老婆店，他们是我们的客户，我们做的大量工作是帮助夫妻老婆店打通他的需求侧，帮助他们把产品卖出去。    

这个是我们公司很重要的一个战略结构，大家看到我们现在的经营理念，做大会员店的成绩是最大的，我们以服务会员店为主。在乡镇领域为全国的夫妻老婆店，也就是我们的客户，为他们提供一系列的服务：从软件、技术、商品、金融、服务、运营、会员、粉丝、社群等等。大家能看到我们做的是客户需求端的变化，帮他打开通路，只有帮他打开通路的时候，你能够帮他卖更多的货，能够给他提供更多的服务，能够帮他提供金融服务，我们是万分之几的坏账率，是因为当你帮他做需求侧打开的时候，你就可以很精准地了解他的情况。 我们现在的定位是做中国领先的农村商业数字化服务平台，而这个平台是有一个通路。我们现在还有一个变化，结合一些片子的内容展开一些我们的想法和原因。刚才李总讲了关于效率的问题，其实大家最近沟通比较多的，比如说做品牌的，品牌商是叫得品牌者得天下，说白了我们供应链是得渠道者得天下。渠道商就是得用户得天下、得流量得天下。我们在做供应链和渠道的时候，非常非常重视它的效率，供应链对你的效率和选品的精准度是非常非常重要。    

我们现在重点在两个领域发力：一个是零售，一个是产业互联网。我们现在已经做了很多的商品和品牌，比如夏普、三星等等产品，都是由我们的渠道反向定制很多产品，包括样式、外观、定价等等。另外一点就是依托零售，能够全面深度服务C端消费者和对C端市场的数据和模式趋势的判断，这是我们公司非常重视的两个方向。    

我们依托于这样一种打法和模式，在全国大家能看到我们有一个很大的完整的平台，我们目前覆盖全国21个省，将近18000个乡镇，有12万家的门店。去年门店零售总额差不多是在3000多亿的规模，我们自己2B给到门店这部分的业务差不多是350多亿，这是我们去年的数据，所以我们这种模式还是发展得比较快的。    

在这个过程里面我们核心做的是赋能和服务，我们的服务更大于商品。关于最近我们内部也在做一些事情，我慢慢发现一个很重要的，就是购买决策这个环节，其实我们在做赋能的时候也是在做一种关系，你怎么把弱关系变成强关系，而强关系和弱关系，是我们在购买决策买卖当中非常重要的一个决策点和决策的关键因素。其实社群电商的区别，比如说大家在一个社群里买东西的时候，举个例子：你认识的人推的商品哪怕比你不认识的人推的商品贵，你也会买。我们后来发现在购买决策的时候，很重要的一个因素就是你能够让买你的货的人心里踏实，就是到底是商品大于人，还是人大于商品？我们后来发现人大于商品的更具有未来可深度的服务，而商品大于人的因素，这个用户一定是容易流失的。所以这里面就是怎么样在我们的供应链体系里面，通过赋能的方式把弱关系变成强关系，让人的因素大于货的因素，你才能够不至于被别人通过价格的方式去竞争，所以人和服务就变得非常非常重要，这也是我们对于业务的判断。    

我们一方面通过技术提高效率，提高精准度，另外一种方式就是通过赋能的方式让你的客户能够获利，让他能赚更多的钱，就避免了我们以后做竞争的时候是完全靠价格战，进入到一个死循环。    

为了做这个事情，你必须在人大于货的弱关系变成强关系的过程里面，一套有效的体制就非常重要。我们有天网、地网、人网的“三网”，我们有很多的活动，帮客户做营销，做下游的销量，这个环节我们都不赚钱，但是这个非常重要。一个公司你的重点在哪儿，很多人说你看一个公司的能力在哪儿就看他钱花在哪儿，你看一个公司的重要战略在哪儿就看他一直在干什么。包括我们的组织，我们的组织完全不一样，我们其实是有严格要求的，叫“四懂四会”，懂农村的人才让来。    

物流仓配体系也是一样的，你能不能打通最后一公里，你在把弱关系变成强关系的时候，很重要的另外一个因素，就是你左手要通过科技的方式提高效率和运转的成本下降，大家看到我们在全国布了很多仓，我们基本上在县市是有仓库的，当然我们根据效率整合各个前置仓。怎么样让效率更好，提升更快？这是里面很重要的一点。其实数据上线之后只是简单的数据在线化，比如说现在很多公司数据化的方式，就是把所有的业务所有的系统全部在线，能够管理，这叫数字化了。其实更重要的数字化，是你能够通过所有的数据，能够精准地让你每个环节和链路对比关系快速进行匹配。 大家可以看到我们这个系统其实还是比较复杂的，从消费端有C端系统，门店端有门店系统，叫超级老板，往上全国经销商品牌商都有他的管理系统，而银行是有风控的系统，资金系统进行对接的。甚至可以看到代理人，我们做的是社群，每一个管地推的团队都有独立的APP去管理的。所以每一个环节全部在线，而且所有的四流都是合一的。我们的地推人员都能实时知道每个店的情况怎么样，应该做什么样的服务，怎么去匹配，这个系统叫数据决策系统。    

我们在做全国门店的时候，怎么样把事情做好？我们要做的就是把简单的事情留给客户，把复杂的事情留给自己。这个就是我们在做全国门店的赋能，包括智能零售所做的工作。品牌商说想把原来的品牌做成平台的时候，其实中间所有的渠道商和终端门店是很谨慎的，所以品牌商想做这个事情是非常非常难的。我们现在大量品牌商在做这个事情有很多坑的，当然也有很多转成功的。我们在做门店的时候也是一样的，我们是站在一个完全第三方服务的角色，给门店做了大量的系统。大家仔细看一看，我们明明是一家给门店做供应的公司，但是我们干了所有的活，这个系统是帮助门店做消耗的一个系统，就是帮他做销售，他的商品消耗能够销出去，我们前面的大量工作都在这个地方。    

包括我们所有的投入和研发，我们原来早期也是想找很多合作，到后来基本上都是以自主知识产权的方式进行，我们现在也不断地增强，现在有差不多200个人的技术团队，我们依托于现有的技术研发。我们有一支比较强的地面，通过关系和温度的方式把人强化所有的体系。另外一个是大量的交易系统、在线系统，提高整个运营的周转。中间有两部分数据，一部分是交易和业务数据，一部分是用户的数据。商业就是在合适的时间、合适的地点，把合适的货卖给合适的人。我们要做的就是从厂家的货精准地找到合适的商品卖给我们的小门店，当然也有各地的经销商在合作的，帮助他们再精准地分发到各地的小店或者C端。这个整个链路在里面的时候，其实这就是我们讲的产业互联网的概念，从端到端的，是全程数字化的，就是把两个节点式的变成一个链条式的。    

我们在做这个过程里面发现，这个事情靠一家做不了的，一个平台型的公司，一个赋能型的公司必须要开放，让更多的人做这个市场。因为农村的市场太大了，而且现在消费还在往上拉，我们现在也很细致地能够发现农村市场的客单价在慢慢往上走。    举个例子，比如在上海，上海是国际化大都市，但是上海很少有人愿意花钱买一个对开门的大冰箱。为什么呢？因为一个对开门的大冰箱要放在家里至少4平以上才放得下，一平米多少钱？一个冰箱才五六千块钱，但是这个地就几万块钱。但是在农村买的冰箱很多都是对开门冰箱，而且电视都是60寸的，没有60寸都觉得没有面子。虽然城市的年轻人慢慢在去品牌化，但是乡镇市场一部分是品牌化比较强，另一部分是基于熟人推荐的方式他更愿意购买。

我们最早的时候家电等有八大团队，现在更多，我们做这么多板块的时候，还是以“三高”商品为准，但是我们接下来在慢慢扩展品类的时候也在寻找更多供应链公司合作，品牌商公司合作，包括我们讲金融公司，我们虽然也做金融。但是我们这个金融的模式，不同的行业完全不一样，这个就要求公司必须开放，要商业开放、业务开放，更重要的是系统开放，这个也是很多人在问的问题。2018年45亿到账，过去整年融资是63亿融资，基本上实现200多亿估值，所以我们的投资人还是比较有实力的，我们做经营的时候相对独立，这个我们还是比较灵活的。    

我们就是刚才这套逻辑和体系，我们一直都在讲我们左手做的是科技，右手做的是温度。科技代表提高效率，温度是代表把弱关系变成强关系，让你的客户关系变得非常强，而且人大于货，这是一个很重要的因素。    

我们怎么做呢？我们叫“新四化”，就是把全国乡镇的夫妻老婆店通过IT技术快速改造他们，我们的目的就是把原来一个一个孤立的小店通过互联网化、数字化、服务化、生态化连成一张网，利用我们云计算、大数据的支持。工具、社群、商品、服务，是关键因素。原来最早说我们是一家供应链公司，但是突然发现我们带着全国的门店一年搞几万场活动，因为成就客户才能成就自己，所以我们做的大量工作就是帮助全国乡镇门店加入我们的会员店，核心的任务是从我们这采购商品采购服务，但是我们的任务是帮助他们赚到钱。在整个经济下行的时候，我们VIP的会员店同比增长40%，这个是我们能给客户带来的关键价值。    

这是一个简单的例子，这是我们每年的活动，这是2018年的活动，一场活动1万多家店同时参与活动，这是覆盖的人群。我们每一个门店的销售都是在线化的。这家店原来是一家很小的家电店，大家可以看到这是它原来有的店，加入我们之后，我们给它做了一段时间的改造之后重新开业，开业三天卖了109万，这个店原来一年的规模是300万，更重要的这是一个小镇上的小店，整个在线上注册的会员是2600多家，三天时间，进店人数420人，远远超过城市门店，这就是我们在利他和赋能的时候带来的变化，只有这样做才能把用户关系从弱关系变成强关系。    

到今天的时候，我们不断地在横向扩展我们的品类，纵向让我们每一个门店每一个领域做得更深。你要更深度地去经营供应链品类，经营这样的门店，经营背后的商业逻辑。    这就是我的分享，再次感谢大家，感谢蔡总，谢谢！