大咖论道：大基建下供应链金融平台化、数字化的实践探索

在论坛上的“大基建供应链金融专题——大基建供应链金融的平台化+数字化实践与银企合作”的圆桌讨论中，中国人民大学商学院兼职教授、国际供应链与运营管理学会副主席文健君与华西集团副总工程师、华西集采董事长丁云波、采筑电商总经理都军、欧冶金服高级副总裁王磊、中企筑链创始人 董事长徐学武、江苏银行深圳分行副行长史初江等就供应链采购的平台发展态势、大基建下供应链金融发展趋势、大基建数字化实践等话题进行了深入讨论。

以下内容由万联网根据论坛现场速记整理而来，未经嘉宾审阅，内有删减，仅供业内人士参考：

主持人文健君：泛平台上的供应链金融怎么做是一大难点。今天我们探讨一个话题，平台化以及和平台化相关的数字化的实践。

我先把今天几位嘉宾介绍一下：第一位是来自华西集采的董事长，丁云波先生。华西集团做的是在建筑这个行业平台化的事情。还有一位，都军教授的采筑电商，这是一个独角兽。都军教授在行业是非常有名的，采筑电商这是万科旗下异军突起的供应链平台公司。王磊总的欧冶金服做了好多年，欧冶金服、欧冶云商也是平台型公司。我知道云波、都军和王磊这三家都是供应链金融的平台型公司，真正的平台，我昨天看了他们的资料。因为我在人民大学上一门课《平台战略》。

还有我们徐学武，新锐企业的创始人、董事长，公司创立的时间不久，但是他的供应链金融也做的非常不错，中企筑链。还有我们老朋友，在中国供应链金融行业都是非常举足轻重的人物史初江先生。

请三位把平台介绍一下。

丁云波：做平台有三个事情要做。第一，平台一定要利他，如果不利他你就不要做平台。我们平台服务采购端、供应端、银行端、物流端的客户。说得简单一点，让采购的人以便宜的价格采购。第二，让供应端的人放心服务，不会有赖账。金融企业最担心风险，我们要让他高枕无忧。其实平台只要做到这几点，流量起来了，什么都有。所以第一个观念要摆正。

其次，在你的技术架构设计上一定要服务全链条。在我们的平台上从采购单位到中间的招标代理单位，到后面的结算支付单位，到银行，每个环节参与方都要服务到。平台要向全链条开放，甚至要免费开放。相关参与方越多，平台的价值越大。这个需要持之以恒。第三，运营服务，这个更要做好准备。只要做平台，要重视线下运营团队，纯线上目前还不太现实。很多供应链复杂的情况需要专门的供应链专家提供一些专业化的服务，以保证供应链的顺畅。所以最后一句话，做平台一定要遵守一个最核心的原则，产业链供应链的稳定是你做平台最大的目标。谢谢。

都军：大家做的所有分享都很精彩，但是做供应链金融得有一个前提，就是要有客户。最难的一点就是知道客户在哪，你怎么知道他是你的客户。

刚才主持人提到的，整个建材、房地产，包括大基建，占中国GDP的比重很大，27万亿的规模。地产18、19万亿，占中国GDP将近20%。地产市场过去很分散。所以采筑网做的事情是万科把自己的集采部门从集团内部独立出来，变成一个服务整个行业、带动整个行业发展的一个交易平台。万科自己的材料设备采购400亿，采筑去年做了2000亿。有1600亿的交易是非万科的房地产开发商客户、施工总承包商客户和政府采购客户通过采筑进行的交易，因为这里的平台有超过3000家优质的头部建材供应商。大概能撬动多大市场？万科房地产销售7000亿，占中国4.1%。采筑的客户超过100亿的就有42家，这些客户占中国房地产销售额的21.1%。采筑用了三年时间发展，我们的客户在采筑网上发生的交易，占整个中国房地产交易的21%。

交易才是金融的基础，金融是需要交易做媒介的，没有交易哪来金融。这也是阿里巴巴的逻辑，先有淘宝再有支付宝，而不是先有支付宝再有淘宝。采筑的定位是中国建材交易最大的流量入口，只有找到了流量入口，那么好的金融产品才有用武之地。

王磊：从欧冶这个品牌成立之初就是要做平台，为全行业提供服务。简而言之，我们做的是一个非常重要的事情：产业和金融的链接。我们谈到供应链金融要依托产业，我们就是立足于钢铁产业生态圈。我们的特点是立足于整个产业链做资产的数字化梳理、归集。正如很多做金融科技的探索者和公司一样，我们也做了像区块链、大数据的一些基础设施。但是在我们集聚的资产比较多养化，既有像应收账款债权的资产，如我们的“通宝”，同时我们也有订单融资类的资产，同时也有库存融资类的资产。实际上是把企业的信用、供应链当中的“物”，都做了资产的数字化。去年供应链融资额也达到了800多亿，融资余额也有差不多100多亿的规模。

另外一个特点，我们推动了产业整体的数字化升级。其实本质上核心企业做供应链金融其实是一个非常好的切入点，因为核心企业来做的话可以迅速带动一个产业的供应链金融的生态形成。要形成一个生态必然要有一个类似种子的投入，核心企业能够很好地发挥种子作用。另外一方面核心企业做供应链金融，心诚不诚，其实主要看平台的资金来源。很多优质核心企业旗下是有金融公司的，包括宝武，但是在欧冶金服平台上只有10%是我们集团自己内部的金融企业来做的，另外90%是由商业银行提供的资金。所以在这个过程当中，我们实际上是引入了商业银行，来跟内部子公司竞争。所以从做平台，刚开始可能兄弟单位的经营会受损，但是最后评估的时候，不管是从规模上还是核心企业整体的经营绩效上，都会得到一个正向的反馈。我们集团体验到了开放式平台对于大家形成的激励作用。平台经济要做起来的确很难，要有一个启动、培育的过程，要有一个长期的磨合，要有耐心。

主持人文健君：我在这里再次强调一件事情，供应链金融最最重要的一定一定不是技术，一定一定是场景。场景如果错了，你的技术越厉害，可能会偏离得越远。今天在咱们中国做供应链金融真正能够用的场景，第一个大数据场景，消费互联网的大数据场景，我们一般人没有这个命。第二个核心企业，大型的核心企业上游有大量的供应商的应付，下游有大量经销商的预付，本身拥有天然的权利，你不利用起来确实可惜。所以像海尔、格力、美的做的非常不错。有信用就要用信用，用好自己与生俱来的资源、能力。但是大量的企业没有这样的天然优势，更要学会如何构建平台。所以刚才我听三位老师分享，他们的企业几乎绝大部分都是业务是服务体系外的。大家一定要找准产业的场景，学会构建平台。

接下来，我想请嘉宾们分享一个话题。我们在构建平台的时候，除了解决在采购时候的一些常规问题，比如供应链中断及成本、效率的问题，当然也要解决时间和空间的错配问题，尤其是资金的错配问题。所以我想听听四位专家，你们是怎么解决采购中的资金错配问题。例如，客户要采购钢材，但是没有这么多钱，客户要把钢材卖出去以后才有钱采购。

然后实业的嘉宾讲完以后，请银行的专家史初江同志点评一下他们的资产，能不能打动史总，愿不愿意把钱给他们。如果史总愿意，他们就可以引入银行资金，帮助客户融资，实现助融。如果史总不心动，他们就要靠自融，会面临资产负债率、杠杆率的问题。

徐学武：城市基础设施建设，即“基建”，作为纯内需行业，是发展“内循环”经济的重要抓手，是推进区域经济发展的刚需行业，地方政府公益性、准公益性投资需求巨大。在新的经济发展格局中，城投公司作为地方政府城市建设投资公司，在基建开发中将承担更加重要的责任。

我们聚焦于建筑、基建这个领域。虽然我们公司成立不到一年，但是我们在这个领域上已经有十多年的耕耘了。中企筑链是我第二个创业的项目。第一个项目是解决建筑行业的保证金问题，我们花了六年的时间去探索和实践用信用的方式解决建筑行业保证金融资的问题。目前我们在全国大概120多个地级市和当地的公共资源交易中心搭建了我们的电子保函系统，与当地的住建局、人社局搭建了农民工的智慧监管系统。在此基础上，我们孵化出了现在的中企筑链，服务于基建供应链。

中企筑链将区块链技术应用于供应链金融场景中，并结合物联网和数据智能等技术，与各地政府共同搭建基建供应链科技服务平台，以真实贸易背景产生的应收账款为依托，实现平台上筑信凭证【应收账款电子债权凭证】的确权签发、流转、拆分、融资等全链程闭环管理，为基建供应链中的核心企业-即城投公司上游各级供应商提供应收账款融资便利。此外，平台还提供建筑票【建筑企业票据直连、供应链标准化票据】、筑薪【建筑施工工资短期融资】、筑保【工程存量保证金置换融资】等多样化的产品形态。

平台将形成“N+N+N+N”的分布式网状平台模式，即多个 核心企业、多个资金方、多级融资企业共同在多个分布式的子链平台 上进行业务交互，最终形成“4N 一链”的大平台生态。

跟传统的供应链金融服务对想不太一样，我们主要服务的是政府，采取“一城一司一平台”的策略，我们以地级市为单位搭建平台，联合地级市政府搭建基建领域的供应链平台。我们的价值在于：首先，对于政府，我们为行业中的中小微建筑企业、供应商解决融资难、融资贵的问题。第二，对于政府下属的国有平台公司，我们帮助国有平台公司解决转型升级过程中现金流管理优化及降负债等方面的问题。

今天1月份，我们在一个地级市成功落地。我们正在落地的第二个城市是山东潍坊，我们将与山东潍坊的三A级的城投公司合资成立公司。我们将通过这个平台，整理当地所有双A+以上的政府城投类公司的资产，通过两种方式实现资产的变现：第一种是点对点的方式，基于核心企业的电子债权债务凭证为上游供应商服务。第二种，我们将通过创新的N+N资产证券化、非标转标的方式实现资产的流通，贯穿产业供应链与资金供应链。

王磊：采购端，如果采购方本身就是核心企业的话，上游的融资问题还是比较好解决的。但实际上并不是所有环节都是买方市场，也有卖方市场。以钢铁上游供应链威力，钢厂向矿厂采购也不一定占有主导地位。但在设备采购和辅料采购方面，在MRO或者低值易耗品方面，供应链金融的应用比较多。所以，实际上欧冶金服面向上游，目前主要还是以“通宝”为主要产品，即我们的电子债权债务凭证。电子债权债务凭证的签发量去年已达600亿，也在整个集团的采购方面发挥了一个比较大的作用。

在实践的过程中，也衍生了一些创新。比如说一般的情况下，往往是供应商付息，而我们针对一些强势的供应商可以做到买方付息；还有，以前主要是替代票据、账期结算，现在还可以替代现金结算。这是我们的主体部分。

另外，还有像MRO的采购，这一块的采购主要解决的是结算方式错配的问题。因为很多采购方要求货到付款，供应商要求款到发货，正好有一个结算方式的错配。这种错配的期限比较短，需求的额度也会比较小，这一块我们主要是用信用的方式。这一块其实就会涉及到大数据征信的问题，就是怎样利用采购平台的数据来构建我的征信体系。在大数据征信方面我们平台做了不少的工作，让银行马上认我的数据征信模型、评分，还是不那么容易的，因为银行有独立风控的监管要求。现在为了便于把银行引进来，我们会利用我们的融资担保公司基础我们的数据征信评分，给银行出具一个保函。这样能快速获取银行的授信，同时也能够很好降低融资的成本。通过这样的方式能够快速把产业信用和银行信用结合起来。

除了上述两个主要的业务模式，还有一些其他的业务模式，如分段保理、票前保理等，可以利用我们的保理牌照做一些补充。但是，不管是哪种模式，我们都要和场景挂钩。其实，现在市面上很多的上游供应链金融模式也是千人千面的，面对不同的场景有不同的风险架构设计，我们将自身的场景、技术、牌照和银行组合，快速地满足供应链的需求并且保障风险可控。

主持人文健君：做平台的最难的是怎么吸引供需双方上平台。我想问都教授，首先，采筑网怎么在短短两三年时间就从400亿做到2000亿的规模，因为你一端是供应商，一端是建筑采购商；第二，如果你有融资类业务，你的融资资金来源是来自于自融还是助融。

都军：首先我和大家分享一下，其实我觉得文老师说的重点是我们要正确的理解什么叫平台，如果不能正确理解，就是一个很大的方向性的错误。

平台有两种：一种是以贸易为核心的供应链公司，以交易为核心的平台公司，这是采筑成立的第一天起大家讨论了半年的问题：走京东模式还是天猫模式。京东模式就涉及物权转移，物权转移了，所有的金融产品、供应链融资产品都是天生与之具来的。另外一种模式就是撮合交易的模式。第一种是重资产，第二种是轻资产。所有中国经济业态中，房地产面临的政治环境、金融环境压力是最大的，所以重资产的模式是很难的。所以我们一开始就定位于做轻资产，就是建材交易的天猫。所以有没有能力去吸引买卖双方都能来你这里交易，你靠什么能力去吸引它。我想讲两点。第一点，环境；第二点能力建设。大环境越糟糕越有客户需求，大环境越好越没客户需求。因为房地产调控限价已经限了不止五年了，而且不管土地价格、融资成本、管理成本都在上升，但是房价被限制。在过去的黄金十年，只要房价上涨10%可以覆盖一切成本管理上的低效。但是房价难以上涨的时候，所有问题就暴露出来了。现在土地红利不见了，金融红利不见了，我们要利用的是管理红利。我们抓住三个核心的痛点，目前为止得到客户的认同，降本、提效、降风险。去年，采筑网平均给客户节约采购成本10%。包括我们帮助政府（项目）采购，政府给我们的评价是降本30%，提效40%，零有效投诉。

第二，怎么做平台？首先我们有先天的资源优势，因为万科是1984年成立的企业。所以，我们采用共享经济的模式，我们把万科的优秀实践经验复制给那些希望利用管理红利发展得更好的企业。不是每个企业都会将自己的核心经验、能力开放共享，取决于一个企业的战略定位，取决于大环境。

我们做平台要做那种开放的平台，而不是做封闭的平台。所以采筑网到今天没有自己的金融公司。我们不仅仅是平台化地发展，我们在向生态化发展。生态化学习的是谁？学习的是淘宝，阿里巴巴和腾讯。生态化发展，核心是交易，买方和卖方在平台上不断产生交易是生态永续发展的发动机。所以，交易双方做完一笔交易，能撬动更多的参与方加入，形成更多的交易很重要，即要带动周边的行业，形成生态效应。有了微信，才有红包，然后才有余额宝，进一步才形成各种缴费服务，包括游戏、音乐等各类产品/服务。我们将万科现有的资源导入平台后，形成平台的基础，然后我们再把买方卖方需要的供应链服务、外部资源拉进来，扩大生态效应。例如质量检测，又如设计服务，还有金融服务。我们没有准备自己成立金融公司，而是和金融机构协作共赢，平台不能与平台的用户形成竞争，这是平台应有的格局。任何利益、好处都想据为己有的，不能叫平台。在自融和助融方面，采筑网的定位是平台、是助融，我们追求的是生态的发展。

我很欣赏微软的一个商业逻辑。采筑每获得一块钱的收入，我们给供应商创造100块钱的生意，为采购商节省11块钱的成本，而且每一个定单产生四个关联的交易机会。所以我觉得这才是生态，自己的发展带动了大家的发展。

丁云波：我分享三句话：第一句话，非常认可都教授说的，做平台，交易为王。第二句话，在产融结合方面，要解决五个错配：信用、额度、品种、账期、价格。第三句话，为什么保理发展困难。我的理解，因为虽然信用错配是最大的错配，但是保理机构是在交易快结束的时候才参与进去。我们平台上帮助采购单位解决资金问题一般采用的是信用证，属于预付款类服务，提前帮采购单位融到资。服务的周期越长，价值越高。

在自融和助融的方向选择上，华西集采平台的商业模式是淘宝+京东+拼多多，交易结构比较复杂。但主要原则是虽然我们有牌照，但我们不以金融业为主营，我们以搭建平台为主营。所以我们在交易结构上做很多设计，目的只是为了确保银行通过我们的通道能够降低业务的风险，需求方能够得到比较便宜的资金。

主持人文健君：现代供应链管理服务一定是现代供应链金融的基础，做不好这个千万不要去做平台型的供应链金融。史（初江）总，听完前面四位嘉宾的描述，作为银行界的供应链金融专家，您更喜欢哪一类平台与资产，背后的原因、逻辑是什么？

史初江：文教授过奖了，我不是专家，砖头的砖还可以。和万联网合作比较多，因为很多理念和蔡宇江总、文健君教授比较一致。以前我一直主导交易银行的工作，不管是交易银行也好，供应链金融也好，哪天交易能够产生信用的时候，那才是我们的春天。哪天通过科技赋能把整个交易链条的信息不对称解决掉，包括银行资金在内的所有的资金都可以进入到我们的交易领域或者供应链金融领域，这才是真正的供应链金融的春天。

刚才听四个嘉宾，如果从银行的角度来看，银行现在最喜欢的是欧冶的资产，因为有担保公司担保，交易结构简单。对于华西集采，我有个建议，可以用资产证券化的形式进一步帮助供应商解决资金问题，尤其是资金成本的问题。万科这一点做的很好，不仅仅是为上游传递信用，还通过ABS降低供应商的融资成本。银行成本相对高一点，如果通过ABS进入到资本市场，那么各个层级的资金都可以拿到。中企筑链的场景是很实在的，基建领域有很好的市场空间，尤其是政府很重视这个领域，未来可期。

对于都军教授的采筑网，我个人是很想服务的，但是从我现在所在银行的角度，可能不一定能够满足采筑的金融服务需求。我相信大部分银行都不一定能满足。从采筑网成立那天起，江苏银行就有参与，包括业务框架、科技系统方面的设计。采筑网在交易方面，我觉得做得非常成功，而且里面承载了很多增值服务，短短三年两千多亿，得到这么多供应商和采购认可，很有生命力。另外，对于纯自营类的平台，我个人更喜欢撮合类平台，这是真正的平台，因为很难评判前者到底是以赚差价为主，还是以服务为主。所以都军教授的平台定位很明确，但是我们银行给采筑平台提供金融服务还是有障碍。一是采筑平台需要在交易系统的基础上搭建银行的结算系统。我们现在能看到了平台的交易数据，但是实际上看不到买卖双方的资金往来数据。这个账户系统最好部署在你的平台上，虽然采筑网不参与金融、不承担风险，但是至少可以帮助银行保证信息真实。这个对于银行的融资业务太重要了。希望能通过账户体系的搭建把采筑网平台上的交易数据和我们的结算数据结合起来，才能给我们后端的银行融资业务打好基础。

主持人文健君：小结一下，在当前的银行体制、金融环境下，平台商业模式再好，银行也不一定敢于给予支持，史总在银行届属于思想很开放的，但还是会偏谨慎。所以当你背后有强信用主体的时候，一定要用好主体信用，发挥好核心企业的价值。但是现实情况是，很多平台背后是没有核心企业、没有强信用主体加持的，他们自己承担劣后是不现实的，所以他们一定要重视结构信用。未来我们的供应链金融一定是主体信用、结构信用等综合起作用。

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