十不准下，国企供应链如何搭建交易结构？如何管货物，做好有效风控？

交易结构怎么设计？如何实质管控货物？如何控制贸易风险？如何引入银行资金实现助融？国企市场化转型怎么做？……近期，万联网微课堂第197期由万联网高级分析师许书川主持，特邀重庆物流金融公司供应链金融顾问、资深供应链金融架构师【熊登峰】、中信梧桐港总裁助理【郑炜】开启大咖对话，围绕国企面临的一些现实问题，并就“十不准下，国企供应链如何管货物，控风险？”这个话题展开了深入的探讨，同时对国企供应链转型给出了具体的实操建议。

如何搭建交易结构？

十不准监管下，不少国企压力的确很大，很多国企的业务都停了，正在审计和整顿。国资委出台“十不准”，其核心是“一方面的边界的问题，一方面是能力的问题”，边界的问题就是不要把贸易和金融和供应链服务三者混淆，很多人搞不清三者的边界，国企搞不清楚，有些地方监管部门也搞不清楚。

举个简单的例子，背对背转嫁风险难道不是防范国有资产流失吗，为什么要禁止呢？我们万联网此前“十不准”相关的培训课上也举了大量案例说明：首先，背对背转嫁风险根本防不了风险；第二，转嫁风险是金融的特权，不是贸易的特权，贸易也可以像金融那样提供资金赋能的，但是贸易不能通过背对背转嫁风险来控制风险，转嫁风险是金融的风控手段，不是贸易的风控手段，请搞清楚两者的边界。

如何控制贸易风险？这就涉及到能力的问题；想要获得收益，并且不出风险，必须要有能力；风险、能力、收益三者必须对等。好的交易结构，可以帮助控制风险，同时也可以帮助客户降本增效，还可以满足供应链公司自身对于营收或者参与贸易的这种需要，同时还要合规。在十不准下，如果国企要回归到真实的业务，该如何去分析业务场景/选择行业，以及如何设计一个好的交易结构？

郑炜称，民营产业客户能够从银行获得的授信额度有限，因此建议搭建交易结构，引入金融机构的资金，解决贸易、生产企业融资难的问题。通过做市商（地方国企）、物流服务商、技术服务商三方的参与，对融资企业起到增信的作用，对金融机构起到风控的作用。

搭建交易结构的核心，首先是优选目标客户，主动筛选合作伙伴，形成固定的业务合作生态圈，做熟人的生意。国企做供应链业务随机性比较强，都是按项目来做的，未来要真正介入到地方产业当中去，需要有一个稳定的合作伙伴。现阶段任何一家企业都不可能在贸易、物流、资金以及技术等等方面各项要素能力都是都是最优的，因此需要找专业的人做专业的事，找专业的合作伙伴来承接一些自己无法控制的一些风险和一些没有规模和效率的业务。

国企做供应链业务说来说去还是基于物流、商流、资金流和信息流这四流提供服务，所以搭建交易结构的时候肯定也是按不同的行业、目标客户定位等来筛选合作伙伴，将其作为交易结构里面的主要的生态合伙人。以交易结构里面做贸易为例，因为很多地方国企本身有一定的营收，所以更多的情况下他们愿意自己来做这个贸易，但是如果没有专业运营团队的话，建议和一些专业企业成立合资控股公司，以便快速地补足自己在某些行业里的专业度欠缺问题。

其次，保证对“物”的真实管控，委托第三方对实物进行管控，四流合一；物流行业内卷非常严重，物流这块建议找第三方有专业运营团承接物流业务。

第三，资金方面，如果想打破业务发展的天花板，除了自有资金，还可以引入表外、银行资金，把规模做大。

第四，信息技术方面，建议寻求一些外部第三方专业技术合作伙伴来为交易结构做技术服务支撑，最终达到有贸易、有物流、有资金、有技术这样的一个交易结构。然后把服务客户批量的导入到交易结构里，为他们提供全程的端到端的供应链服务，这是未来地方国企比较切实可行的一个业务发展方向。

以订单代采+一致行动人持货+仓单质押融资服务这种模式为例，这就是一个很好的交易结构。具体来讲就是，原来供应链公司是直接拿着银行的授信去做业务，这里面就会涉及到一些影子银行或甚至是这种融资性贸易、虚假贸易等问题；但在一致行动人这种结构下，银行是直接授信给中小企业的，只是这些授信的资金是通过定向支付或者说委托国际供应链公司来进行采购，来做贸易。

这种一致行动人交易结构模式特点是：第一，做市商（地方国企）变成了贸易的角色，而不是融资人；第二，通过贸易的形式，做市商可以帮助一致行动人资金方银行去控制货权，并且把控贸易的真实性；第三，处置货物的时候，做市商可以配合资金方（银行）按照按照市场公允价格快速地把货物抛掉处置变现，减少相应损失。第四，第三方技术服务商通过提供价格盯市服务，实时地做价格管理，价格盯市，帮助规避风险敞口。

该模式最主要的好处就是：首先，对资金方而言，原来银行做的供应链金融是一种静态的物流金融(尤其存货质押融资)，现在做的供应链金融就要考虑上下游，考虑资金用途，解决银行的贸易真实性的问题；通过一致行动人这种交易结构，引入做市商、银行，贸易委托做市商（国企供应链公司）做代采，资金真正专款专用定向支付给到实际融资主体中的民营中小企业，这样的话也解决了银行的贸易真实性资金闭环的一个问题。其次，对国企来讲，没有占用自身授信额度，而是提供的供应链服务，也看可以减少承担一些相应的一些风险。

如何做好有效风控？

有了交易结构设计后，运营能力也很重要，国企最大的问题不是合同、风控制度等不完善，当然也有问题，只是更大的问题是即使有制度流程，也没法执行，因为人员编制并不是为了做真实的业务而设计的，人员非常补不足。往往因为人员不足，又迫于业绩压力和风险压力，不得不采取一些自以为风险可控的手段，例如交易对手必须是国企，不管什么商品必须货转，然后找个国企仓库，然后尽量转嫁风险，然后加担保，甚至不出资等等，这些都是没人没运营情况下又一定要做业务采取的自以为可靠的风控手段，其实相当于裸奔。

国资委74号文严格禁止开展虚假贸易的要求被细化为“十不准”。那么，在十不准监管下，怎样才能够做好实质性的真正有效的风控，同时又不会给国企带来太多人力、物力以及财力上的压力？

对此，熊登峰老师从“十不准”出台的宏观背景、贸易业务限制以及如何控制风险的角度分享了三个方面的个人观点：

首先，“十不准”出台的宏观背景是我国贸易发展形态发生了巨大改变。新时期的贸易应该怎么做？这个趋势就是贸易、物流、金融融合发展，这也是市场化的必然。因为贸易给物流提供货源，物流给金融提供风控手段，而金融为贸易提供资金，这三者之间形成了一个封闭的循环。

说的容易做起来难，现实是其实很多人在这个方向又玩出问题出来，比如融资性贸易就是试图以这种方式来做贸易，但有个问题就是贸易、金融和物流其实相互是有能力上的边界的，或者说这三者的风控水平是有边界的。过去我们在传统模式下，有能力做贸易，但是未必有能力做金融，因为做金融和做贸易的边界不一样，也就是说既做贸易又涉及金融比如说做融资性贸易以后，你出的是钱，做贸易的实质其实是金融，那么风控能力就要跟上才行。做金融的风控能力和做贸易风控有巨大的差异，比如做金融涉及主体信用，有个授信过程，有一些风控手段，甚至有抵押担保等，但在传统贸易里面以融资性贸易做金融的话，实际上是缺乏做金融相对应的风控手段的。

反过来说，如果做金融的去做贸易，当然也有能力上的差异。因为金融和贸易最大的差异在于金融方缺乏贸易场景，具体贸易业务中也缺乏控制货物的经验，没有自己控货能力。这种情况下，作为有资方背景的一些金融企业，就算做贸易也容易产生很大的风险。“十不准”当中涉及的一些贸易业务，有一些是在逐利的基础上探索导致的结果，有一些是擦边球，但也有一些是完全不是为了贸易而贸易。

当前，宏观经济形势进入新常态，整个产业链供应链的终端现金流回款产生了很大的压力。这些年贸易风险频发，其实归根结底还是因为市场疲软，需求减少，导致了产业供应链场景的现金流回来慢了，所以就衍生出了很多风险。

同时，国家对贸易、物流等行业的宏观风险管控也发生了很大的变化。比如说对平台的负债，房地产负债等等这些管控，很大程度上影响了很多行业大众商的需求，导致供求双方的结构改变。从供应链角度来看，就是原来是推式供应链，可能现在变成拉式供应链了。原来是卖方市场，现在改成买方市场，谈判贸易的权利改变很大，但是风控手段没跟上，因此74号文也是国家基于实时的判断不得不出台的政策，否则央国企出现的贸易风险会更多、更大。

第二，“十不准”出台贸易业务限制，但不等于不做贸易，只是说有明确的要求主业里面有贸易的，你还得继续做贸易，但是先告诉哪些不能做，哪些不能做的深，哪些是可以做的。

事实上，有很多贸易肯定是可以做的，关键问题就是怎么判断控制风险。所谓贸易，有两个最根本的标准，一是看你是否全过程实质性参与贸易，二就是就是实质性控制货物。其中，要实现实质性控货的话，它有6个很重要的环节，即市场可控、实物可控、品质可控、价格可控、权属可控、流动性可控（去化）。

第三，在人力成本整体不增加太多的情况下，怎么样来控制风险？对此，熊登峰老师也提出了以下几个建议：一是国央企做贸易的话，可以引入过程信用加上主体信用结合的模式，比如选合作伙伴要有准入概念（主体信用），对贸易的全过程要有管控概念（过程信用）；二是贸易业务资金来源多元化，如企业自身资金、商业性资金，以及引入表外、银行资金等。针对不同的风险差异禀赋来采用不同的资金，风险如果控制的比较好，就是盈利。三是要建立风控机制。针对不同的贸易场景建立自己的风控体系，具体做法包括成立三人小组风控委员会，对贸易合作伙伴建立授信额度机制管理（商业授信）等。四是减少对贸易风险管控体系人力成本和系统成本的投入，比如通过一致性行动人这种方式来减少投资，资金采用委托支付或者定向支付的方式，共管资金账户等模式；此外，还可以探索物流方和监管人合二为一这种模式，更好地实现有效控货。同时，引入智慧供应链概念，通过数字化的方式来减少人工投入的成本，例如像中信梧桐港这些平台服务商其实都可以给大家赋能，帮助解决贸易物流当中一些信息不对称的问题导致的风险。

总之，以传统方式做贸易，违背贸易实质去做贸易的机会越来越少了；贸易实质一定是通过贸易赚取利润差；没有利润差，就是没有差价，这个贸易就没有实质的；很多时候国企做贸易是为了做流水，“10不准”里面提到的很多所谓贸易其实就是违背了贸易实质；想继续把贸易做大的国企和央企，建议大家还是沿着供应链管理方向去前行，即做贸易的同时增加一些对供应链服务的职能和功能，比如说除了集采代采垫资以外，还可以做一些货品检测，物流、分包、配送等公益类的服务，这样更有利于发现自己的贸易风险，同时也能增加企业自身的盈利能力。我们国家的供应链管理水平和世界先进企业相比，还有很大的差距，这也是国央企的机会。

技术如何赋能运营，帮助国企解决问题？

技术的手段，能够解决运营上的这种人员不足的问题。那么，技术如何赋能运营，帮助国企解决问题？

对此，郑炜表示，实际上传统的纯技术公司，在技术跟业务场景结合方面是有欠缺的；尤其是如果还涉及到技术、业务以及跟金融结合，除了对实物的控制，对过程的管理，还要把银行关注的一些风险管理融入到技术服务当中去，所以这种情况下做技术服务是需要懂业务的人去设计的技术服务产品的，比如说一些SARS服务平台以及私有化部署，就可以很好的跟客户的实际业务场景高度结合。

以中信梧桐港为例，做数字化平台一是要避免人为对数据采集的一个影响，二是做好数据的存储，保证数据源不被污染，避免数据被篡改的风险；三是依托大数据建立一个动态风控模型。做供应链业务的时候一定要做动态风控，因为市场一直是实时变化的；动态风控强调的是从不相信永远验证；动态风控模型可为风控决策提供依据。

实践：国企供应链的转型方法和路径

直播最后，针对观众提出的“传统航空物流国企想要转型做供应链，应该从哪一个最小的点和最低风险的点去切入”等问题，嘉宾熊登峰老师和郑炜郑总也给出了自己的意见。

国企想要转型做供应链，熊登峰老师从供应链业务规律的角度给出两点建议：首先，传统航空物流国企想做供应链，简单切入最好的办法就是通过以物流作为切入点，然后向上下游进行延伸，比如说货物的品质检测、商品检测以及上下游配送等，这些都是供应链服务。其次，依托航空物流仓储做一些委托加工，这些相对讲风险的比较小，有这个基础以后还可以再做一些代采和集采的供应链服务等。

郑炜表示，做物流和做贸易差别还是非常大的，异业经营还是要慎重。如果能够沿着自己熟悉的行业，有一些专业团队的话可以一试。不过，如果没有专业团队的话，传统航空物流国企想往贸易或者说供应链服务去转型的话，风险还是比较大的。在当前复杂的内外部市场环境下，随机、碎片化的拓展业务风险非常大。国企开展供应链业务，既要考虑市场需求、业务场景，又要兼顾合规、风控，因此需要体系化的业务发展规划，不能单打独斗。

以港口传统的物流业务转型为例，需要有一个转型的方法和路径，简单理解就是要从货物本身从物流转型到供应链，就是从货物本身转移到货权，再转移到货的交易，往价值链的纵深去延展。这其中很重要一点就是，原来物流企业是不管基于货物的货权管控，但是如果后面要基于流动性交易信息平台做供应链增值服务，货权问题就是要重点考虑的。就像刚才熊老师讲的一样，要把对实物管控转化成一个对资产的管控，而对资产的管控与对实物的管控是两个不同的概念，例如我们现在很多企业开始从传统的存货质押向电子仓单等这种资产性的产品去转；对货物实物的管控只是物流公司管的事情，如果要涉及到供应链服务的话，就必须把实物转化成资产来管理，这样的话才能解决金融机构关心的一些风险问题。

在实践应用层面上，例如中信梧桐港给宁波舟山港搭了港口第三方大宗商品供应链服务平台，围绕“供应链”和“服务”两大关键点，围绕货物从发运、海陆运输、集港、卸船、仓储、形成仓单、融资、交易、出运、下游分拨等环节，通过信息化系统建设和区块链平台搭建，实现全流程数据的汇聚与共享，搭建全流程货物源源体系；并以此为支撑，创新设计贸易交易、电子仓单、仓单融资等特色应用服务，构建港口可信数字资产体系。

由于时间关系，本次直播中熊登峰、郑炜两位嘉宾老师能回答的问题也有限。其实国企面临的现实挑战真的很多，在各种限制的情况下还有很多考核任务，非常不容易，在此我们万联网也总结了参加培训的200多家国企的问题，大概有以下十大类问题，供大家参考：

1、是不是只要中了74号文任意一条，业务就完全不能做或者不能全额确认收入了？例如如果真实业务场景中只能原地货转或直发、只能瞬时转移怎么办？审计师会怎么按照十不准等规定来审计？

2、要针对审计师可能提出的哪些问题做充分准备？例如为什么十个人能做几十上百亿规模，你们公司的商业模式、商业逻辑、商业目的是什么？为什么你的业务跟行规不一样？为什么你的制度流程等都没问题，但是你的业务执行记录、数据不一致或缺失呢......如果审计师提出了这些问题，我们怎么回答？

3、考核方面，怎么自上而下改变考核指标？怎么说服上层？74号文追责是否第一时间追集团高层的责任？可能会被定罪？定什么罪？怎么帮领导免责？

4、如果营收还是不可或缺，怎么才能保营收，去除虚假营收，增加真实营收？哪些收入可以用全额法？这些业务从哪里来？怎么才能快速转型、保营收，不能等太久，1年左右能不能见效？

5、如果缺少“物流环节的运营”，不管是合规、风险还是全额确认收入各方面都无法满足要求，但怎么才能实质控制货权？找个国企仓库或大型物流企业合作，签好合同，派人到现场，够不够？4259个司法判例总结下来，到底问题出在哪些细节上？怎么解决？

6、相对来说，出现风险比没有营收问题更严重，而大量案件证明虚假贸易下风险暴雷是必然，如果不想停掉业务，风险要怎么控？不出资、只跟国企交易、必须移库、让国企或大仓储企业看货、以销定采、只做标准品、加担保、背对背直接转嫁大部分责任或风险，这样是不是风险可控？74号文说，如果要做贸易，则不能直接转嫁责任和风险，怎么办，怎么平衡风控与合规？如果以代理服务角色，没法以自己的名义主张权利或处置货物怎么办？

7、怎么防范别人设计的循环贸易、融资性贸易的局？身正不怕影子斜，只要自己不明知故犯，即使掉进别人设计的局，也问题不大？

8、重物流、重运营、重风控等情况下，原来的经营团队人员是不足的，原来的低毛利模式也覆盖不了新增的各种成本，怎么办？利润从哪里来？从主业利润中来吗,供应链业务不盈利行不行？

9、要实现这么多的目标，怎么快速地集齐劳动力、知识、科技、资金、数据等生产要素？

10、其他的国企、地方监管怎么做的？有哪些成功或失败的案例？

虽然现实中不仅限于上述，还有更多的问题，但至少我们的“十不准”相关培训以及合作伙伴最近已经做了一些事情，尽可能搜集了答案，需要的朋友可以跟我们多交流。

为了帮助更多企业解答个性化业务难题，我们联合5位专家老师（包括北京德和衡 (深圳)律师事务所合伙人张春艳、中仓登数据服务有限公司副总裁邓洁、容诚审计业务线资深合伙人廖金辉、万联网首席产业互联网专家黄贵生、万联网首席金融顾问梁超杰），将于6月14-15日在合肥举办第七期《“十不准”下国企供应链公司合规整改、风控强化与保量增量专题培训》。

以下为第七期课程核心话题，欢迎大家扫码报名：

1.如何做好制度流程+业务拓展+财务记账+合同签署+业务运营的全面合规整改？

2.如何做好内控，全流程风控、全员风控怎么实现？

3.如何避免掉进别人设计的融资性贸易、循环贸易骗局？

4.如何实质控货，怎么做才算“到位”？

5.如果真实业务场景中只能原地货转或直发怎么办？

6.“瞬时转移”的问题怎么解决？

7.具体什么情况下才能按全额法确认营收？委托加工如何记账？

8.没有主业的怎么回归主业？如何从当地产业集群去保流量增流量？

9.团队人员严重不足，如何高质量实现那么多目标？

10.头部/典型供应链公司的案例？