深度剖析供应链金融在中小企业融资中的实际运用

一、前言

这篇文章有点长，7000多字，不知道现在还有多少人愿意静下心来，拿着手机看这么长篇的文章，何况还不是娱乐新闻，而是金融类偏专业性的枯燥文章。原想拆成几篇分几次来讲，是不是会更好一些，大家可能会更愿意去读。但考虑到如果拆分了，可能后续大家找全整篇文章会有点麻烦，而且，我们的微信公众号是服务号，一个月只能推送四次文章，为了给大家带来更多的文章福利，综合考虑种种因素，还是放在一篇里面来写吧。愿意一次性看的就一次性看完它，不愿意或者没时间看的，就建议先收藏，以后有时间，或者有需要的时候再慢慢看吧，谢谢。

中小企业融资难，房屋抵押贷款几乎是中小企业唯一的融资方式。除了房屋抵押，我们还有没有办法或者可以利用的资源，来为中小企业的融资贡献一些力量呢？

供应链金融就是一个很好的渠道。供应链金融，是时下相当热门的一个词。国务院多次发文，大力发展供应链金融，支持实体经济，支持中小企业融资。那么，供应链金融和中小企业融资是什么关系呢，如何运用供应链金融来支持到中小企业的融资呢，今天和大家一起来分析分析。

二、供应链金融的概念

供应链金融，一般是指围绕核心企业，针对其上下游，结合供应链交易中的商流、物流、资金流、信息流等为上下游企业提供的金融服务。这种定义我把它归为狭义的供应链金融概念。

广义的供应链金融，或者叫泛供应链金融的概念，是指企业在生产经营过程当中，企业经营的产供销存各个环节产生的金融需求，或者说是围绕企业产供销存各个环节而提供的金融解决方案。

狭义的供应链金融是从核心企业的视角做的定义，而广义供应链金融是从企业自身的角度来定义，更有助于企业理解和运用；尤其是针对中小企业，广义的供应链金融能够很好的拓宽企业的融资思路和融资渠道，对于缓解中小企业融资难问题有明显帮助。

三、十种泛供应链业务融资机会

中小企业贷款，最为常见的是房屋抵押贷款，按照评估净值，打个7折（或者略高点的折扣）给予一笔流动资金贷款，除此之外，好像没有太多的办法，银行也嫌麻烦，不愿意来折腾除了房屋抵押之外的贷款，甚至不愿意折腾有房屋抵押但需要带敞口信用授信的贷款。久而久之，就给了中小企业一个错觉：要贷款必须要房产抵押，除了房产抵押，没有其他办法。

事实上并非如此，除了房产抵押，我们还有很多供应链金融业务和产品，可以帮助到企业自身的融资；或者说，中小企业还有很多可以利用的供应链资源，来为自身的融资开拓新的思路和渠道。

本文一共例举了十种可以为中小企业带来融资机会的泛供应链业务，下面将逐一给大家做一些分析和探讨。

01

优质订单

什么叫优质订单，评价的标准是订单发出人的信用，比如政府部门的订单（一般财政预算拨款的市政工程项目采购都可以归纳为政府订单）；国企央企的订单；优质上市公司的订单；有实力的大型企业清单等，比如华为或者其他行业独角兽企业；一些付款信用良好的特殊单位的订单、比如三甲医院、武警、部队等。

目前很多银行都在推广政府采购贷，有政府采购订单，就可给信用额度，给订单融资贷款。

还有些银行，对针对一些行内审核圈定的核心企业，为其一二级供应商核定订单融资额度。比如深圳就有股份银行，针对华为公司的一二级供应商，可以很快速的核定订单融资额度。

这些是可以凭订单就比较容易获得的银行融资额度，大部分的订单，即使你的订单很优质，但由于订单融资是发货前的敞口融资，并不能直接凭订单获得银行融资，那这些优质订单有什么作用呢？

即使不能直接凭订单融资，你拥有这些优质订单，也值得和银行好好说道说道。俗话说，物以类聚、人以群分，一个中小企业，能够成为优质大型企业的供应商，本身也是自身实力和信用的一种体现，是自身发展壮大的一种有力保障，也是银行给予贷款的重要参考依据之一。

最近在服务中的一家客户，规模不大，年销售额两三千万，老板有一套价值不到200万的小房子，客户咨询了银行，银行答复是可以给予一百多万的贷款。我们介入了之后，发现企业的下游客户都非常不错，有房地产龙头万科、招商，有浦发银行，腾讯等优质知名企业，最终我们对企业进行全方位的梳理后，银行给与了500万的授信额度，相当于房屋总值的2.5倍，多出来的这部分额度，很大程度上就是优质订单的功劳。

优质订单，也就意味着你有优质客户，我们应该学会充分利用优质客户的信用背书，给自己企业信用加分，“借力”是供应链金融的精髓。

02

优质应收账款

优质的应收账款，和上面讲的优质订单，是一脉相承的。优质的应收账款，来源于优质的订单。相比于订单融资，应收账款融资的风险更低，银行的接受意愿度更高。

评估优质应收账款，有以下几个标准：

1、你的下游客户的资质

一般满足优质订单的客户，都可以满足优质应收账款的标准。

上面提到的政府、行政事业单位、国企央企及其子公司、上市公司、独角兽龙头企业、医院、学校等，都是优质客户；甚至稍微弱一些的优质客户的应收账款，应该也可以接受，优质应收款的买家标准，要比订单融资的买家标准略低一些。

2、应收账款是否买家确权

这点在应收账款融资当中，相当重要，尤其是银行，很多银行只做买家确认的应收账款，不接受没确权的；商业保理公司对确权倒没有硬性要求，只要能够核实到真实基本就可以了。供应链公司更直接，直接以嵌入贸易的方式，来提供应收账款融资，就更不用确权了。最近“承兴事件”爆发，银行和金融机构对这块的要求更加严格。

3、应收款账期

应收账期一般在3-6个月比较受欢迎，最长不超过6个月，账期超过6个月的应收款融资相对就会难一些了。账期太短，操作繁琐，可能就需要通过“应收账款池”的方式来融资了，也相对会麻烦些。另一方面，应收款的账期也从一定程度体现了交易的真实性与合理性。期限1年的应收款融资，往往都是形式应收款，为融资而融资的应收款。

整体来讲，优质的应收账款，应该是供应链金融里面，相对比较容易的，也是目前供应链金融产品里面最标准化的，最容易获得融资的业务。

03

优质的供应商

前面的优质订单、应收账款，都是围绕下游来讲的。那围绕着优质上游的供应商有没有供应链金融产品呢？

中小企业和大供应商合作，一般都是预付款的方式结算，或者预付部分定金，付清货款才能提货，很少能拿得到账期，这就导致企业采购端占用大量资金，资金紧张。

常见的金融解决方案有以下几类：

1、找银行申请定向采购融资类的贷款产品。比如国内信用证、限定受益人的银票，或者专款专用的流贷。对于银行来讲，这种做法，贸易背景真实，流向清晰，且上游有实力，供货有保障，风险相对会比常规流贷低一些，也就相对容易审批一些。

2、找供应链金融公司委托垫资采购，用供应链金融公司的钱来解决前期采购的资金占用，如果能够配合货押融资，甚至可以减少库存资金占用，进一步减少资金占压，相当于延长了融资期限。这类业务，比较适合通用类商品，相对于专用商品，会相对难操作一些。

总之，如果你的上游实力很强，至少有几个有利于融资的点，你可以利用：

1、贸易背景真实性一般不用怀疑，优质供应商一般 不会配合中小企业作假。

2、付款之后，交易对手的履约供货能力相对有保障，这部分风险基本可控。

3、商品的质量一般没太大问题，贸易风险较低，也相对容易销售回笼资金；万一销售不了，处置起来也相对容易。

4、成为强势供应商的下游客户或者代理商，有时候并不容易，尤其拿了代理权的中小企业，企业违约成本高，相对更加重视自身信用。

有了这些相对有利的点，你的融资应该会变的更加容易一些。

04

企业存货

货押融资，是供应链金融里最早发展起来的业务，当年深发展的钢贸供应链赫赫有名。

企业存货，是可以有一些办法盘活，变出一些流动资金来的。

1、现货质押，这是最常见的一种融资模式。企业把自己的原材料、产成品质押给融资机构，获得一定比例的融资。

不过，这几年受货押融资持续出事的影响，现货质押业务受到了很大的冲击，银行在大幅收缩这块业务。市场上主要是一些商业保理公司、供应链金融公司、小额贷款公司等非银金融机构还有类似业务。

现货质押对质押商品一般都会有以下要求：通用易变现、易保存不易变质、价格稳定等。

2、未来货物质押

这种模式，还有一个比较流行的名字，叫做垫资代采业务，是目前供应链公司比较常见的融资业务模式。

银行原先也有类似业务，比如中行当年的货权可控的进口开证，即3/3套海运提单项下的进口开立信用证业务就属于未来货权质押业务。

这些年受贸易背景真实性问题的影响，类似银行业务，也在快速萎缩，很少有银行会谈什么货权可控的进口开证业务了。

3、厂商银货押模式

这种模式，是银行给商户贷款，用于向商户的上游实力工厂购买货物，同时，货物质押在工厂，商户提货时先还银行贷款，银行通知厂家放货。

厂商银模式，一般用于解决商户需要向厂家支付的采购定金、预付款之类的资金需求，厂家一般也要求必须是有实力的厂家。

但这种模式，随着后来出现厂商勾结、融资贸易等各种问题，以及操作繁琐等，现在也比较少见了。但这种模式，对于融资风险的降低还是有明显作用的。

4、买入返售

买入返售可以理解为货物的融资性买卖，客户先把货物卖给融资公司，约定一定期限后，客户以约定的价格再买回来。当然，需要有一定比例的保证金，或者预付款，可以销售和买回的公司往往不能是同一家公司。

05

大型机器设备

对于生产制造型企业，往往会需要购置一些大型的机器设备，需要占用大量的资金，资金利用率低。如何减少这部分资金占用，盘活资产，融资租赁是个很不错的方法。

1、企业如果是新购买机器设备，可以用融资租赁的方式直接解决。

2、企业已经购买了机器设备，则可以考虑销售返租的方式来盘活现有机器设备，为企业获得一笔融资，解决资金问题。

可以用于融资租赁的设备，一般是大型通用型机器设备，金额在100万元以上，是相对比较好操作的，这部分的金融一般银行不参与，基本上是融资租赁公司包揽了市场。

顺便提一下，对于一些销售生产设备的中小型企业，也可以考虑主动和融资租赁公司合作，把设备销售和融资租赁产品打包销售，就如同房地产开发商和银行按揭结合一样，会大大促进你的设备销售，这一点运用的好的话，获得的价值会非常大！

中小企业找融资租赁公司做融资租赁，一般是采取2-3年分期付款的方式来还本付息，这里面要特别注意一点——那就是融资租赁分期付款模式的名义利率和实际利率的计算，很容易掉进利率陷阱。（有兴趣可以看看这篇文章《你真的懂贷款利率吗？》，里面有案例分析。

上面这些还都是传统狭义供应链金融业务的范畴，下面我们来看看其他一些中小企业可以运用的泛供应链金融业务，来为企业解决融资问题。

06

企业过往纳税

企业过往两三年缴纳的所得税、增值税等，是可以帮助到中小企业融资的。最近各个银行都在推广纳税贷，核心逻辑就是根据企业过往两到三年的平均纳税额或者最近年纳税额的一定倍数，一般是3-6倍左右，给予企业的核定信用贷款额度，一般单户贷款金额不超过100万，各个银行有所区别。同时，还有其他的调整系数参数。从实际银行结果来看，一般有30-50%左右的审批通过率，符合条件的企业可以去试一试。

市场上建设银行的云税贷应该是做的比较好的，推出时间早，受众面广，审批通过率高，利率也相当优惠；农行税务贷、交行税融通也还不错，属于后起之秀。也有些银行的纳税贷，只是套了一个纳税贷的名字，产品逻辑还是走线下人工审批，这类纳税贷其实是中小企业信用贷和纳税贷的结合，缺点是审批慢，不确定性高，对企业自身信用要求高，优点是可以一事一议，单户最高可以给到500万，属于混合型税务贷。

07

企业过往出口退税

企业的出口应退未退税款，可以算作是企业的应收账款，以这个做质押，是可以向银行申请贷款的，这就是我们常见的出口退税账户质押贷款。各大银行基本上都有类似供应链金融产品，可以做到无抵押无担保纯信用核定授信额度。一般都会要求退税账户开立在贷款行，且做质押监管，同时，审查企业信用状况以及过往的退税历史记录，整体核定一个合理的退税账户质押贷款额度给企业。

不过，对于中小企业来讲，如果你的退税金额很小，每个月退税款只有几十万甚至更少，可能没有银行愿意来给你贷款，人工的投入产出实在不划算。

不得不说，建行在普惠这块，的确是领先同行不少。建行近期研发上线了中小企业在线退税贷，根据中小企业过往12个月的出口退税平均金额，免抵押免担保给予一定比例的信用贷款额度，单户最高100万。对于有出口退税的中小企业来讲，是个一个不错的产品。不过，这款产品在近期刚刚上线，有兴趣的可以咨询建设银行，试试效果如何。

另外一个解决方案，就是找供应链金融公司合作，深圳前些年大部分的大型供应链公司都提供出口退税融资服务。我当年所在的一达通应该是同行里面出口退税融资做的最大的，高峰期一年为全国超过10万家中小企业提供超过200亿人民币的出口退税融资服务。

但近两年，由于金税三期的影响和出口退税政策的变化，供应链企业纷纷调整甚至是关停了出口退税融资服务，这块业务受到了很大的影响。今年上半年以来，深圳市场陆续又有一些新的供应链金融公司，开始推广出口退税融资服务。

在市场经过一轮的洗牌和调整之后，应该会有更多的供应链金融企业，逐步参与到出口退税融资业务里面来。

08

付给强势上下游客户的保证金

实务中，我们经常会和一些强势的上下游客户合作，需要缴纳一些保证金，包括商品定金、预付款、投标保证金、履约保证金、质量保证金等等。这些保证金本身大部分只是作为企业的信用背书，流动性差，做金融的都清楚，这类资金的利用效率是很差的。

这类金融业务会相对冷门一些，一些企业老板对这块往往没太在意，或者没有意识到可以通过金融的方式来缓解压力；或者在核算项目成本的时候，不太注意去核算保证金占用给企业带来的直接财务成本和间接机会成本。

想办法盘活或者节约这些保证金，就相当于是为企业融到了一笔钱。最常见的解决方案，就是银行保函。大部分的保证金，都是可以和客户沟通，用银行保函来代替的，毕竟对于收保证金的强势客户来讲，银行保函和保证金，在风险担保方面的效果并没有太大的区别。

但如果是银行保函，对于中小企业来讲，成本就比保证金低多了。一笔长期不动的保证金，对于中小企业来讲，直接财务成本和机会成本，一般会在10%以上。而银行保函较常见的是收取20%保证金，手续费一年不超过1%。对于企业来讲，相当于用1%的手续费成本，置换出来了80%的保证金，相当划算的一笔生意。而银行保函额度的申请，尤其是这些定向用途的保函，是比直接向银行申请流动资金贷款要容易不少的。

举个例子，如果企业拿一套净值500万的房子，向银行申请抵押贷款，一般的贷款金额在350万左右，企业如果是现金缴纳保证金，也就只能有350万的现金用于缴纳保证金，而且还需要支付相对比较高的贷款利息。但如果我们以500净值的房子抵押，向银行申请专项用途的保函额度，比如专用于向某个特定强势客户开具投标保函、履约保函额度，至少是可以申请500万，甚至更多，而且还不要支付贷款利息。对于企业来讲，不论是从额度金额，还是成本费用，都要划算的多。

如果企业自身信用较差，或者说也没有抵押物，没有办法从银行获得保函授信额度怎么办呢？不用着急，市场上还有很多的担保公司，保理融资机构，也可以提供类似的担保服务，他们来为企业核定保函额度，然后以担保机构担保的名义去银行开保函，也能达到同样的效果。只是需要额外支付一笔给担保公司的担保费用，一般每年2-3%左右。整体算下来，也还是比直接拿贷款交保证金划算不少。

09

企业的代发薪

企业代发薪，并不是算供应链，但也是企业每个月需要固定支付的一笔开支，从银行角度来看，代发薪有几个重要作用：

1、可以知道公司多少员工，员工变动和工资发放情况，用以佐证公司的经营变动情况。以及倒推公司的规模、产能、销售额这些。

2、能够比较好的配合完成银行的考核任务。代发薪户数是很多行的考核指标，也同时能够带来至少几十乃至几百户个人客户，以及每个月的稳定的个人存款和派生业务。所以代发薪业务是企业，尤其是员工人数较多的制造型工厂，和银行谈判的有效筹码之一。

市场上，也有一些银行，专门针对企业代发薪，开发了一些独立的金融产品。这里我还是推荐建行（真应该考虑找建行拿点广告费……）的薪金云贷，针对高新技术企业，可以根据月均发薪金额的一定倍数给予纯信用贷款，是不错的贷款产品。对于哪些没有独立的代发薪贷款产品的银行，但完全可以结合企业代发薪业务，和银行谈一些信用授信，或者针对抵押物，争取一些敞口的信用额度。

10

企业的银行结算流水

结算流水，和代发薪的逻辑类似，也不是严格意义的供应链金融产品，但也是银行考核企业重要的指标之一。

不少银行都有流水贷产品，根据企业在本行的结算流水的金额、结算时间，给企业核定一定金额的流水贷授信。

实际操作来看，贷款金额一般都不超过100万，大部分在几十万左右，还需要考察企业基本面、财务、征信等多个维度，而且不是完全标准化产品，属于相对有点鸡肋的融资产品，不过，也还是能够解决一些中小企业小额的融资需求。

从另外一个维度来讲，结算流水和代发薪类似，也可以佐证很多东西，而且效果比代发薪更好，更是银行内部的重要的考核指标之一，因此，中小企业的银行结算，最好集中在一两家银行，一两个账户集中处理，子弹本来就少，就不要分开打。

如果是从事进出口的企业，进出口的结算流水更受银行欢迎，很多银行甚至还有单独的国际结算业务量考核指标（比如中国银行），如果企业是进出口企业，国际结算业务量也不错，那就建议找找当地的中国银行，以国际结算业务量为筹码之一吧，看看有没有机会谈点贷款额度。

四、结束语

中小企业融资难，从市场角度来看，其实是合理的。市场解决不了的问题，就需要政府这只“看不见的手”来进行干预，我们看到这两年，在国家大力推广“普惠金融”政策形势下，中小企业的融资环境真的好了很多，融资机会也比往年多了不少。但具体到每一个中小企业来讲，企业自身还是要具备一些融资能力才行，知道有哪些可能的融资机会，然后想办法抓住，解决企业自身的融资需求；政策再宽松，坐在家里等，不可能会有银行主动上门来送钱！

最后，希望广大的中小企业，尤其是企业的财务人员，能够多了解一些银行融资知识，多了解融资信息，早日解决企业自身的融资问题。

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