细数资本在产业互联网中经历的坑

万联网 , 卢振斌 , 2020-12-07 , 浏览:2923

一、抢行业赛道的坑

 

产业互联网自2012年兴起后,经历过几次投资热潮,第一次热潮是由找钢网带动,一大批找字辈平台只要赛道宽、团队“强”就有人投资,比如说在芯片、快消品、布、塑化、油、木材、煤等行业,但最终发现,干产业平台还是只能基于团队自身资源开始干,一步一个脚印输出价值才能赢得用户的认可,同一个产品有不同细分市场,比如说钢材有建筑钢材,有制造业钢材,布有服装、窗帘、沙发、箱包、家纺等几乎完全不同行业的应用,很难快速穿透整个赛道,同一个垂直产品都会根据创始团队不同资源炒出不同口味的“小锅菜”,平台发展快慢与烧钱基本没啥关系;因此,抢赛道这一说现在基本没人提起了。

 

二、看交易和利润的坑

 

产业互联网一般都是行业大佬来牵头做的,几亿乃至几十个亿的交易对一个初创“互联网公司”而言,能有这么大交易额,而且利润不错,对投资人来讲,按照消费互联网的投资逻辑,互联网公司交易额大且跨过盈亏平衡点那绝对是好企业;殊不知,这些交易额是行业大佬企业累积了N年的结果,同时,做为一个传统贸易公司,任何一笔交易有利润这是企业生存最基本要求,亏本烧钱的生意传统企业不会做;传统贸易交易额越大意味着账期、备货、价格涨跌风险越大,同时利润逐年下滑,这种交易数据在行业产能过剩恶性竞争时不具备可裂变性,反而在资本的助推下越扩张风险越大。

 

三、抓用户增长的坑

 

在产业互联网中,有些行业平台用户增长是很快的,比如说工业品、汽配、元器件等,这些行业都有相同特点:产品种类多,单机或单工厂涉及品种多、用量少,采购企业对打包、时效、品质要求高,反而对账期、价格没那么敏感,原来一般都找一两个熟悉的贸易商负责找货打包,但始终都存在量大小、货难找、价格高的痛点,这为互联网平台重构渠道提供了绝好的机会,平台自营干掉原来线下找货打包贸易商,线上商城搜索功能天然就是物料打包工具,现货库存解决实效问题,管控供应渠道解决品质问题;

 

因此,这些行业自营平台采购用户快速增长,就算再大的公司,面对类似工业品海量未知的需求,总有一些物料是原来供应商体系找不到的,大多都会到平台注册,解决小批急需现货或样品的问题;

 

但是,这种线上现金交易注定只能解决行业10%左右小批量急缺物料的问题,很难服务大企业批量采购;

 

首先,批量供应的问题,一般有品牌的工业零配件都有严格的代理分销体系,甚至客户都是报备制的,刚开始的自营平台很难拿到分销代理权,有批量订单也供不出货,即便能供上货,也会受到原厂客户报备限制供不进货,不像小批现货,市场上会有少量库存流出,原厂也管控不了;

 

其次,账期问题,一般企业长期、批量采购都会要求30天至90天账期,而且因交货周期采购企业会要求供应商按计划备货,这对平台而言,几乎不可能有效控制风险并快速扩张;

再次,价格问题,企业长期批量采购价格会比较透明,平台很难以比线上低50%甚至更低的利润供货,而且要承担备货和账期风险;

 

更重要的是,一旦涉及批量交易,企业对供应商的谈判、业务跟踪、考核、试样、下单、物流等都是线下的,如果平台想通过大量线上注册用户去获取批量订单,那意味着线上海量注册用户对平台而言只是撑握了其他行业供应商也都能撑握的客户电话而己,该有的打电话沟通、上门拜访、日常跟踪、线下交易和服务一样都不能少,平台并不占优势,反而会因为互联网企业团队层级多且过份依靠平台标准化工具很难控制交易中账期、备货和价格涨跌的风险;

 

因此,用户快速增长的平台不一定有太大的价值,正如我们常说的产业互联网流量不一定能带来交易是一个道理。

 

本人认为,产业互联网可以通过自营获取平台可持续发展的利润,但很难出现京东式自营平台,京东面对弱势的用户可以现金交易,面对上游采购可以做月结,生意越大现金流越大;而产业互联网面对强势下游,订单量越大越要求账期和备货,面对强势上游采购越大越要求现金交易,试问自营平台有多少钱做交易,又怎样控制风险?再说,对一个自营平台而言,每一笔交易都应该有利差,需要的应该是供应链金融,而不是资本,如果引进资本的目的只是为多做几个账期的客户,那很可能有去无回,数据根本无法裂变。

 

产业互联网的价值是存量优化和重构,本质是解决单个企业不能解决的问题,平台不做单点共享和多点协同就不叫产业互联网;

 

产业互联网虽然是未来的蓝海,但对大多数没有经验的创业团队和资本而言,前面走过的都是坑,后面要走的也将是坑,独木桥上人不会太多,大家且行且珍惜!

 

作者简介:卢振斌,来自上海盟创。上海盟创致力为传统产业转型升级和产城一体化提供顶层设计和整体解决方案,公司是腾讯企点产业互联网领航生态护航合作伙伴;是平安银行、金证引擎战略合作伙伴;创始人卢振斌是腾讯企点产业互联网领航生态顶层规划专家、中国产业互联网联盟发起人,创始团队经过多年的实战、探索和打磨,总结出产业互联网战略层面存量整合、战术层面的价值服务的实践经验,并形成政府立项、资源整合、系统架构、行业服务体系化的解决方案,得到行业和地方政府广泛认可,公司以实实在在帮助产业平台少踩坑、少烧钱甚至不烧钱并实现快速发展为目标,本着“扶上马,送一程”的初衷,让产业平台做到“发起有资源、上线有数据、运营有利润”的的状态,以行之有效的方案、方法和路径实现产业平台的发起、成长和裂变。

 

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