面对新入局者，中小物流企业如何破局

物流行业市场竞争加剧，电商、快递巨头等在资本加持下纷纷入局三方合同物流板块，而多家大型三方物流受市场挤压，除了力保原有合同物流份额，开始转向零担快运板块。中小物流企业面对新入局者，可谓前有悬崖、后有追兵，只有以追兵为鞭策，以悬崖来痛定思痛，面对劲敌，必须争、必须抢！

当下物流市场呈现出以下现象：

现象一：中小生产企业重回第一方物流

一些甲方货主，也意识到运输价格已趋于探底，不少三方物流受严重挤压而退场，少有承运商报名参标，物流运输招标组织不起来，遭遇冷场尴尬，这种情况以中小制造企业较为明显。此类甲方企业只好选择跟个体信息部、个体司机直接合作，被迫重回第一方物流，开始自营物流业务。

现象二：订单运单向小批量多批次方向转变

经济增速放缓，供应方和需求方基于资金链压力和资金风险控制等因素，倾向于将集中采购变为零散采购，长期采购变为短期采购。其对应的物流订单呈现出小批量多批次，运单更加零碎化。

现象三：中大型制造企业、物流企业转型升级为网络货运平台

通常业务量相对稳定和有一定规模的甲方，每年定期组织物流运输招标，为的是进一步降低物流成本和引入更优质的承运商，其意识到降本的限度和空间。一些先知先觉的企业负责人看准网络货运平台，其目的：搭建专属的智慧物流平台，一实现企业自身物流业务的有效管控，构建独立运力池；二获得税收奖返政策，三是推进区域物流供给侧结构性改革，促进当地物流业降本增效，为服务地方经济发展贡献力量，扩大自身影响力。

现象四：仓干配一体化是趋势

行业竞争加剧，或仓、或干线、或配送，某一环节可以没有利润，最终通过整体协作提升运作效率，降低原本供应链条上多个不同衔接主体间协作偏差，多环节高效融合，提升客户服务体验，拉长合作空间。

现象五：搅局者、无知无畏者不断涌现

搅局者：大型物流企业由于融资上市等对业务量有一定要求，上市前一年至两年冲刺业务量似乎是大多物流企业的必然选择，多会选择低价、甚至亏损承接业务，也包括电商、快递等巨头。

无知无畏者：每年总有一些物流供应商，由于对甲方企业的物流业务相关要求和市场行情等信息掌握不足，盲目参标。当业务进入运作才发现与预期偏差较大，有担当的承运商会选择咬牙坚持到合同到期，而多数综合实力弱的、对长期亏损吃不消，则中途退出、撂挑子。

在经济下行、互联网+冲击和新冠疫情等多重压力下，甲方企业一方面要求降价，一方面要求提升服务质量，不少货主从原来的年度招标，尝试半年、季度、月度定期招标，更有一车一报价，运输价格一降再降。中小物流企业想破局，必须痛下决心：

一、主动出击，直达一手业务，做主角！

当下的市场，做一手货主物流业务，都这么可怜巴巴，如果还在无奈中选择做二手、三手业务，一直做替身，怎会有前途。

二、深挖渠道、资源共享、合力补短板！

①有能力的专线，主动出击，争抢一手业务；

②条件不足者（专线、三方）合力夺一手业务，构建部分专线、区域优势；

③有能力的中小三方，积极主动整合条件不足的专线散户；

其实早就有专线物流为增强主动性，优化一手、二手的货源结构，兼容三方业务，寻找和针对目标客户，总包一把抓回来。

三、拥抱平台、顺势而为、借势互能

2016年开始的无车承运试点到现在的网络货运，简单的讲，就是利用国家税收奖返政策，降低物流企业的综合税负。据交通运输部网络货运信息交互系统统计，截至2021年6月30日，全国共有1299家网络货运企业（含分公司），未来网络货运是物流企业竞争的标配和实力证明。大平台有技术、数据资源和政策优势，能够做到四流合一，可以撬动银行、车后市场等外部渠道资源，中小物流企业需要顺势而为。

如何有效借力平台资源，在品牌力、业务、资金、税负、系统信息化等方面，需要有自己的主意和认识。未来的竞争，将升级为平台与平台间的竞争，要么自己搭建平台，要么选择平台合作。

知己知彼，方能百战不殆。

大型三方物流企业，无法治愈的病痛：

①职业经理人模式，自营模式下，是运动员，运作成本高，且无法避免灰色收入；

②外包模式下，是裁判，简单粗暴搞业务转包，缺乏精细管理，服务易脱节；

③考核和监督机制下，多部门协同差（招采、运营、销售、财务）缺乏协同；

④业务开发过程中，下游供应商参与度低，易造成报价踩坑，运作后发现偏差；

⑤多级管理，管理流程长、管理成本高；

⑥甲方思维严重，缺乏相互思考、互相成就，多为事不关己高高挂起；

大型三方物流需要：转变高高在上的甲方思维、优化团队管理结构、深化上下游的服务能力等方面深思。

中小物流企业，包括：中小三方物流、专线物流、车队、个体信息部等，其典型特征：老板亲力亲为、一身兼多职、随时响应客户，办事灵活，但是没有足够的精力和利润请专职的业务开发人员，去开发客户、维护客户、专项对接、资金周转能力弱、自身综合税负高。想提升业务利润，想在未来的三方合同物流、专线物流市场占据一席之地，并保持稳定增长，必须向一手业务发力，并提升综合服务能力、资源整理能力。

甲方货主找不到靠谱物流供应商，物流供应商又没渠道和能力连接上一手甲方客户。在合同物流板块，甲方货主的需求是多样的、个性化的，而物流供应商的优势和资源，也是需要细分的，毕竟没有万能的供应商，所以需要共生这样的平台型组织来做精准、高效匹配，与中小物流一起相互赋能，从职业经理人模式、供应商模式向共生合伙人转变，双方真金白银投入、权责清晰、响应迅速，从而更好的服务于上游合同物流客户。

面对新入局的“大老虎”，我们需要看清形势、定好方向，但中小物流企业向一手大客户发力，绕不过：资质问题、资金问题、税负问题、品牌力问题等。

共生物流平台，总部在安徽芜湖，是芜湖市镜湖区国资委参股企业，成立于2015年，董事长是前美的集团安得物流十年总经理、宝供集团两年总裁卢立新，其又是中国物流学会副会长和安徽省和芜湖市A类高层次科技人才团队。

共生在交通部2019年公布的229家首批无车承运试点企业中，综合排名：安徽第一、全国第九，2020年4月份共生总裁刘春生作为安徽省网络货运专家组组长做评审。目前合作的部分品牌客户：雀巢、华润怡宝、海底捞、旺旺、平煤机等；简单的讲：共生是一家围绕三方合同物流搭建的物流交易平台，以平台+中小物流经营者的模式，为生产制造、商贸流通等货主企业提供物流供应链环节优化和过程管控等综合服务解决方案。

市面上平台很多，或真或假，需要我们睁大眼睛，有效识别哪些是纯平台模式，哪些是自营+外包（既是裁判又是运动员）模式，哪些是纯政策性开票模式。共生型组织不刻意追求交易规模，更看重交易环节上是否有效优化和为链条上参与方的价值带来提升，共生专注为中小物流经营者的可持续发展而努力。

本人专注合同物流、专线物流十二年，在三方和零担业务经营过程中，如果有需要，可以提供一些支持和参考，欢迎多比较、多交流，共发展！合力共生！

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