数字化里找新钱——如何防范“赊销”账款风险，实现渠道能融资，销量有保障？

2023年3月14日，万联网微课堂第159期暨“数字化里找新钱”栏目第2期由供应链金融资深研究者、前深发展供金品牌主理人、万联网首席金融顾问梁超杰做主持人，携手小硕数科创始人【华硕】做客万联网视频号直播间。

疫情过渡期下，因赊销而造成的流动资金不足，导致企业陷入困境的案例比比皆是。以至于在传统产业生意人中，还流传着“赊销=寻死”这种说法。企业如何化解赊销促增长与财务控风险的冲突？如何利用科技手段来防范赊销账款风险，实现对赊销客户的事前预防、事中监控、事后分析应对的全流程管控，实现渠道能融资，销量有保障？本次直播，主持人梁超杰对话嘉宾华硕，围绕“渠道能融资，销量有保障——如何化解赊销促增长与财务控风险的冲突？”为大家解答分享了化解赊销促增长、财务控风险的商业逻辑，为大家打开销售新增量提供一些新的思考。

直播伊始，华硕首先就小硕数科定位、使命，团队离职创业的初心做了简要介绍。小硕数科，是一家专注在产业场景数字化升级的服务商，主要客户来自B端，所服务的对象是产业客户。小硕数科以业务中台、数据中台、金融中台三轮驱动，帮助客户实现数字化升级与产业互联网转型；以“管理咨询+产品技术+运营服务”的服务模式，为产业客户和各类金融机构提供全链条、多维度、跨周期的综合解决方案，陪伴客户从0到1到100成长。

据华总介绍，上海小硕数据科技有限公司（以下简称“小硕数科”）成立于2019年11月，是一家专注于产业场景数字化升级的综合服务提供商，其核心团队成员来自找钢网、京东等知名企业，有金融与产业的复合背景，熟悉产业交易习惯，对产业痛点和潜在风险点有深刻理解。团队有丰富的产业解决方案和产品矩阵，并在多家头部公司及产业场景完成落地实施，具有行业领先优势。基于丰富的实践经验，小硕数科沉淀了一套成熟的支持产业场景数字化的技术平台框架，包含多种通用业务技术组件及大数据技术基座，为企业信用销售管理的数字化转型提供强有力支撑。目前，其产业解决方案+产品+服务的矩阵，已经在多家头部公司及产业场景完成落地实施。

供应链金融最重要的并不是懂金融，而是要实际的了解产业的场景。华硕表示，小说数科成立的使命和初心，就是希望能够通过帮从产业侧帮助客户搭建产业数字化基础设施，同时在产业与金融的连接过程中提供供应链金融管理工具和运营能力，从而帮助产业更好的管理供应链金融场景，更好的用数据去赋能上下游，最终让整个供应链生态变得更好。

赊销，这种“先拿货、后付钱”的结算方式普遍存在于传统产业中。在美国等信用经济较成熟的发达国家，信用销售的比例高达90%。但怎么去发展赊销业务的同时管理好风险，对于很多核心企业来说是一个难题。在国内，传统行业的赊销常由销售发起，并由销售根据自身对客户的了解决定给谁赊销、给多少、给多久等，管理上也多为纸质单据传递，数字化程度低。所以长期以来，我国的赊销业务普遍存在规模小、账期较长，坏账率较高，管理能力较差等痛点，信用销售的结算方式在国内的比例只有20%。 也正因如此，赊销成为管理中“一块烫手的山芋”。

当前阶段我国的传统产业正在开始从卖方市场进入买方市场，这两年很多大的核心企业越来越重视赊销。有数据测算，目前我国信用销售的市场规模达近千亿元/年。由此，银行出身、曾在找钢网担任CFO的华硕看到了这个市场机会。

华硕表示，传统的管理软件已经无法承载多变的业务需求，因此赊销管理工具会是一个越来越必不可少的工具，甚至是未来的一种发展趋势。与此同时，很多核心企业也希望能引入一个赊销业务管理工具，能够在线化、高效地管理赊销业务，帮助企业平衡好业务发展与风险管控的同时，结合自身的数据优势和金融机构的资金优势在商业授信过程中国为下游的优质客户提供更多优惠资金，为客户赋能。

而这，恰恰是华硕和他的业务团队能够提供的价值所在。

疫情三年，市场转难。不少核心企业也在积极努力的改变营销策略，“赊销上增量”给渠道压货，或者发展私域电商、直播带货以及直接压缩渠道层级等等。小硕的团队在找钢网时期就积累了非常好的落地实践经验，有一整套的管理工具和方法，市场有需求，他们有储备，因此华硕和团队选择从赊销场景切入，打造一套信用销售管理工具，实现赊销数字化，赋能传统行业。在辅助核心企业做赊销的转型过程中，这套信用销售管理工具能够赋能核心企业精细化运营多渠道客户，提升客户粘度，增加客户采购体量与采购活跃度；赋能集团可视化管理，提升运营效率与精准决策；赋能下游客户链接金融机构，获取优质金融服务。

小硕数科打造的赊销数字化系统不但能帮助核心企业更好的管理自己的赊销业务，扩大赊销规模，很好的解决下游客户融资难、融资贵的问题，而且核心企业通过这套系统链接银行，通过银行的资金而非自有资金可直接为客户提供采购资金。

做业贷一体的供应链金融管理工具

据华硕介绍，小说科技的赊销数字化系统有很多功能，比如说从赊销的生命周期开始，包括客户的申请、准入客户的筛选，到最后客户的过交易过程管理和交易系统联动，以及最后的风控甚至连接银行，是一个非常全面的管理工具。

一般传统我们传统的看法是很多财务软件其实是约束业务的，而小硕数科赊销数字化系统更像一套业财软件，其系统前端的对客的模块和交易模块是市场部门在使用，而风控管理和过程管理模块就是财务部门在使用。

业财的逻辑是业务和财务要共赢共生。小硕数科赊销数字化系统让核心企业客户大幅提升了工作效率，规模也出现比较大幅度增长，其原因在于：第一，把业务和财务从博弈关系变成了供应关系。赊销本质上是非常重要的业务工具，赊销业务的两个管理部门分别是业务和财务，且双方视角天然对立；但任何一个好的金融管理工具都不是单纯的去管理风险，而是去经营风险。怎么把风险控制在一个合理的范围之内，然后最大化去追求销量，这其实才是所有企业去追求的，也是小硕这套赊销数字化系统在做的。第二，标准规范化的短期好处是增加销售规模，管理也会变得非常轻松，长期的好处是产业中沉淀下来的这些交易数据也会带来实实在在的信用，然后通过信用再生成成价值（数据量化），这是要实现数据价值变现中非常重要的一个维度。

另外，在一些异常的情况下（比如经销商作假），小硕的赊销数字化系统首先能做到及时预警，比如对触发预预警的规则有非常详细的配置，一旦触发这些配置的规则系统会第一时间预警。其次，小硕也会根据客户的需求定期生成一些可视化数据报表以及开发数据可视化大屏等，而这些数据背后的逻辑是无限细分的数据模块组合，即小硕把数据打到最小颗粒度，然后根据客户的需求去进行不同的排列组合，生成客户想要的一些可视化报表。

核心企业的产业数字化后，其产业侧的风险控制措施跟银行的信贷准入、鉴权和黑白名单、客户分级措施有共通之处。但银行和产业之间始终有一个很大的鸿沟，它中间需要有一个桥梁，而通过在产业侧去搭数字化基础设施就是可以搭建起这个桥梁的。

银行有非常好的风控能力，也有自己成熟的产品，但银行需要是的什么？华硕认为：第一，银行需要好的数据源头和数据素材。风控模型再好再优秀，没有好的产业数据源，银行始终是无法深入到产业看清楚它到底长什么样子的。产业数据源一般都掌握在一些信息化程度比较高的核心企业手中，小硕在做的事就是帮核心企业去做一些产业数据的对接，数据的清洗和数据的传输等工作。第二，银行需要批量获得客户。小硕懂产业，知道怎么去培训客户，批量去解决客户的问题，甚至可以批量的去帮银行筛选出一些优质客户。

总之，小硕数科大大降低了银行进入产业的门槛，提高了金融产业的效率；同时在资金链接方面，也能保证客户的通过率比较高，提升客户体验满意度。小硕数科的赊销数字化系统以赊销场景的数字化和降本增效为“根”，秉持“交易产生数据、数据产生信用、信用带来价值”的核心理念。具体而言，其供应链金融管理工具的商业逻辑是：首先推动核心企业下游供应链场景的数字化升级，然后以数据驱动营销升级、以需定产、仓配协同，进而推动核心企业下游供应链降本增效提质增收，提升下游中小微企业的还款能力与还款意愿，最终为核心企业引入弱担保的基于交易信用、数据信用的供应链金融解决方案——既可以是核心企业以赊销方式让渡资金并获取商业利润，也可以引入外部金融机构资金。金融的支持反过来又提升了核心企业的销售，进一步驱动“交易-数据-信用-价值”的正向循环，促进生态良性发展。

随着供应链数字化程度越来越深入，商品交易、物流运输、库存盘库、业务财务等等，产业侧供应链场景的一体数字化越来越普遍。那么，银行服务的数字化协同程度怎样？小硕数科又是怎么协助核心企业来提效的？

对此，华硕在直播中表示，产业数字化是未来很重要的方向，小硕数科是做产业侧的数字化解决方案的，银行永远是小硕数科的链接方。虽然部分传统企业的数字化战略与业务发展这两条线比较难兼容，但实际上就像赊销数字化一样，它们是可以结合到一起的。

数字化它不是个空中楼阁，很多人把数字化演绎成搞大屏，搞一些虚头巴脑的东西，这不是数字化。数字化放到10年、20年前这个词就叫互联网。互联网不是一个商业模式，而是一个让整个企业或者产业提效的工具。同样数字化也不是一个什么概念，它就是一个让产业变得更好的工具。简而言之，如果数字化不能让产业或者业务变得更好，毫无疑问数字化的方向就是错的，没有任何价值。

产业数字化，是产业加工具和解决方案，工具的存在更多是为产业和具体场景服务的，所以企业的产业数字化升级，需要的不仅仅是一套软件，而是要结合实际的场景，去设计一套解决方案，然后为业务端服务。小硕数科的逻辑就是希望业务发展和数字化战略是能够结合到一起的，给核心企业提供的数字化解决方案也能让客户在阶段性不断能够看到整个业务变化。比如赊销数字化系统这个工具就可以大家直观的看到销售的增长，风控变得越来越规范，这就是数字化的价值。好的数字化一定是业务和财务甚至各个部门都支持的东西，它不是空中楼阁。

华硕还提到，他从来不尝试去改变银行。但事实上，银行其实这几年自己在不断的改变，比如网商银行、平安银行、建设银行等等都已经做出了非常好的供应链金融产品。伴随着整个行业认知的增加，银行也在逐步深入往产业这个方向走，未来会越来越好的服务供应链和服务实体。

ChatGPT的超级AI对话模型爆火之后，国内关注度空前高涨。对供应链金融行业来说，ChatGPT这个新的技术将对未来供应链金融行业发展产生什么影响？对此，华硕认为，所有新技术的应用其实都是伴随着周期，新技术到底好不好要看短期和长期。短期来看，它能不能够带来效率的大幅度提升，能不能让这个行业变得更好？长期则要看会不会颠覆商业模式。

就目前而言，华硕称长期不好说，但短期ChatGPT未必能够很快的影响供应链金融行业。因为供应链金融行业现在还远没有到人工智能影响它绝对提高效率的地步，现在ChatGPT的应用更多的是大家要把第一步从0~1步走完，更多的核心企业去认识到这件事情，更多银行去有更新的产品，把产品体验做到足够好，到那时可能才会是ChatGPT新技术大范围应用的时候。现在我们所处的从0~1阶段，很多产业的基础数字化设施还没有做好，所以像ChatGPT这种新技术要落到应用中去是需要时间和周期的，它一定是在行业数字化程度很高之后，才会逐渐体现它的价值。

直播尾声，华总也给大家来个实实在在的总结：在成效方面，小硕服务的客户里面，赊销数字化系统上线后规模做的更大了，销售的同比的增加至少30%以上，而且也引进很多银行。风控方面，小硕服务的客户基本上整个的不良率都极低。业务盈利模式方面，小硕数科主要提供客户解决方案加上技术服务，靠实打实的卖软件、卖解决方案赚钱，以及在和银行合作的过程中为其提供价值，并从中赚取少许运营服务费。

谈及一些对企业的经营建议，对华硕称，过去三年大家都很艰难，企业信心的恢复包括经济的恢复都需要一个漫长的周期。80%中国to b的产业和市场都会从卖方市场走向买方市场，或从卖方市场走向一个平衡的市场。在这个平衡市场中，存量客户的争夺和客户体验的争夺将变得非常重要。伴随着我国的信用体系建设越来越完善，未来，赊销一定会成为比较主流的销售方式，信用销售管理工具也会是非常重要的赋能传统产业的工具。

最后，主持人梁超杰总结称，本次直播主题围绕何化解赊销促增长与财务控风险的冲突，小硕数科的赊销数字化系统能帮核心企业更好的管控好收款风险，更好的规范经销商的一些动作，同时也能够管控住赊销打白条过程中的资金风险。在数字化转赋能的过程中，小硕数科通过供应链赋能产业侧，让产业的风控做得更好，也让客户企业数字化转型变得更有成效。另外，3月24号，将是“数字化的找新钱”第三期直播日，届时将跟物易云通王义来谈谈物易云通在产业金融领域的探索实践，敬请期待。

嘉宾简介

梁超杰，万联网首席金融顾问、第壹金融合伙人，西安交大金融学硕士，北京大学汇丰商学院EMBA，厦门大学、湖南大学兼职教授，中国人民大学商学院MBA顾问委员会委员，任多家公司战略顾问，为国内第一本《供应链金融》专著核心作者之一，《2020深圳市供应链金融商业生态白皮书》主编、《2012中国供应链管理调查报告》副主编，《中国供应链管理蓝皮书》编委，是供应链金融领域资深专家，也是参与制订深圳市供应链金融专项政策（2019）、广东省以“监管沙盒”推进供应链金融试点政策（2020）的专家；

华硕，北京大学光华管理学院校友导师，长江商学院EMBA，全国金融青联委员，小硕数科创始人、CEO，负责公司的全面运营管理。曾就职于找钢网、中信银行南京分行、中国农业银行总行，其中在找钢网期间担任CFO，负责公司的金融板块和资本运作板块，有着丰富的产业从业经历、金融从业经历和资本运作经验。

来源：万联网  文/毛莉