4月18日晚，主持万联网直播收获满满，对供应链私域运营方向坚定看好。关键词是，供应链私域由链到网，实现生态扩容。
这是《2023年度供应链金融生态发展高管调研综述》第二场解读，我和磁云科技 CEO李大学（前京东集团高级副总裁）、天阳科技供应链业务专家游兴利纵论“数字化+供应链+金融”的新模式与新增长。我抛出的话题是：
01 议题：供应链私域金融的客户中心化需求与产品中心化供给冲突
“数字化+供应链+金融”的发展，我们看到供应链私域金融提速发展的趋势。在产业侧，一是私域场景“精益化”发展，越来越落地到供应链交易场景的数字化闭环，希望交易金融能力嵌入场景、适配于场景，支持私域营销的满额减、拼团减、即时支付、清分对账等需求；二是流量“私域化”汇聚，大型企业特别希望和金融机构基于供应链上下游客群定制更多的增值服务。在资金侧，多数银行还是产品“标准化”的思路和打法，一些银行和资金方也在谋求改变，多数银行供应链金融部门是产品部门，而不是客户事业部，产融协同方面还需加强。
站在金融供给的角度，供应链私域金融怎么解决供应链私域流量“客户中心化”需求和“产品中心化”供给的冲突，两位行家有什么观察呢？
李大学总的回应充满思辨智慧。他的观点大要为：
1、供应链私域由消费领域C端营销扩展到供应链B端领域，确实看到了中介平台聚集供应链流量的实践，建议从供应链场景打造、场景数字化发展的角度来理解私域。
2、产业端和金融端都可以运用私域理念迭代解决方案。产业端，以数字技术赋能供应链交易场景从粗放走向精益运营，通过流量池集采和供应链优化降低了商品交易成本、供应链服务成本，包括大幅降低产业链资金成本，整个产业生态就能提升竞争力、得到高质量发展。在资金端，银行如何深度服务客户？对公、对私部门条线分割，要有迎接客户中心化发展趋势的整体解决方案。
3、供应链私域给我们一个分析视角，就是用户流量从串联到网联聚集，怎样运营打开新增长。数字化是流量聚合、融合的手段和工具，供应链私域的本质可以看做是我们技术服务商与客户共建虚拟的平台，在这一新基建上面拉齐“木桶”的各个木板，将供应链各方能力补齐、供给有力。
游兴利总结合实践给出应用方向：
1、供应链私域是产业生态关系从链向网的扩容。抓手：往上游以信单链聚拢多级供应商，在供应链金融平台上拉通了链路、在中心化节点上建立了连接关系；往下游“白条类”产品，也能给产业侧扩容，支持到经销商、分销商，直至触达C端用户。
2、供应链私域有助于银行风控与营销关系的良性平衡。银行风控部门希望助攻营销，营销部门也希望在风控把控好的基础上扩容。深入扩展私域流量之后，银行可以增加增量用户和业务——从金融的角度理解供应链，本质是终端最终买单人的订单、付款如何向上游逐级分解的过程，有一位大行的领导说，如果供应链金融的业务触角能到C端，那么供应链金融的风控就可控了。
02 扩容：面向供应链私域客户的新增金融需求和增值服务需求，如何做好一站式供应
我提出讨论供应链私域话题，是因为看到上周《供应链私域必定要“火”！》这篇文章后台数据，将近一半的读者读完了全文，可见私域流量运营之热。大学总和游总两位嘉宾多年实战在一线，对私域话题虽仓促应时而谈，其观点敏锐旁通、给人启发，足见积淀深厚。我的几点感悟：
一、供应链私域：客群在扩容。
由链的串联扩展到网络中心化的连接，B2b2c链路上的企业客户和个人用户、乃至关注的粉丝，都聚拢在同一张网、同一个平台界面之上。在公域流量日益枯竭和成本高企的当下，私域流量池动辄百万、千万用户，如何运营转化？据弯弓研究院整理主要品牌的私域用户运营情况，大消费类行业头部企业几乎都在做私域。
这也催生了营销的新玩法：换量营销。比如，建行某分行在“建行到家”APP聚合本地生活特惠商户权益刺激用卡消费，激活存量客户转化为私域用户并增加复购。品牌企业如何做好数字化营销？感兴趣的朋友可以系统学一学“营销数字化”热门课。弯弓研究院专门开发了“营销数字化10堂课”，线上系统学习+线下参观实战与研讨，供应链私域金融的相关玩法也将在线下研讨中展开。
二、供应链金融：供给需整合。
供应链私域流量池，由核心企业流量、中小企业（大B）流量、小微分销商或加盟商（小b或大C）流量和终端用户（小c）流量共同构成，金融服务需因应B与C在交易链路聚合、紧密互动的特点做出迭代。如果说一步到位组建面向供应链私域客群的事业部有达产风险、对现存机制挑战过大的话，银行等金融机构由以产品为中心小步迭代到以场景为中心，建立一套一点做全链、市场前台统一分发并导入多条线产品供给的机制，是否可行呢？毕竟让支行或基层客户经理团队来学习总行（部）各个条线的产品、匹配多个行业的供应链私域需求，对基层能力边界的挑战巨大，有必要从总部层面面向私域流量池的客户需求建立统一进件、统一分发、统一返回审批结果，统筹全线上服务的营销与运营。
对第三方供应链金融综合服务平台而言，供应链私域金融和增值服务可能是打开第二增长曲线的重大机遇。核心企业侧、商业银行侧，这些第三方平台都已经有较多客户积淀，怎样以私域流量运营的视角梳理产业侧共性需求，在匹配金融侧能力的同时，发育共性通用能力并形成数字化套件与工具？这是有别于信单链、白条、聚合支付等传统玩法的升级迭代。
三、私域增值服务：非金融SKU与供应链整合需要谨慎评估。
由供应链金融推展到供应链私域金融，确立客群视野与调整为客户中心化的策略，是对“消费者增权”大势的合理应对。有私域流量，未必有办法盘活私域流量，那些不重视场景与交易流程、一味依靠强信用、担保抵押信用的商业模式，不掌握数据链路和交易场景闭环数据，要将“1+n”供应链融资升级迭代为供应链场景数据贷的纯线上产品，大概率会心有余而力不足。
更大的增长空间在非金融领域，但需要面对的挑战是增值服务供应链的引入与管控。比如面向私域内B端商家的差旅集采、办公用品集采这些非链条主营业务的扩展，面向私域内可链接的C端用户的直营电商、福利超市，怎样挖掘流量价值，从想到、进而做到和做好，还有很漫长的路要走。
另一个挑战是小B(小商家)担心自己的私域流量池被大平台薅羊毛，甚至拿走。核心企业的产融中台，或者是旗下科技公司若打算拓展非金融类SKU，协同好上下游链路的利益、评估好引入新价值链的供应链管控风险(比如物流、仓储、单证处理、差旅办公用品与员工福利集采等)，都面临知识和能力边界拓展的挑战。建议向品牌私域运营的领先公司学习，携手成熟合作伙伴同行，少走弯路。
来源：超金联(相关观点根据直播整理，未经李大学、游兴利确认)
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梁超杰
作者
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