做好这一步，应收账款确权妥妥地！

我觉得思想很重要，思想错会导致措施错，而措施错就会导致结果错。我们创业的一些思维可能会对大家的供应链思维产生一些冲击。

第一个新观点：反对全产业链

这是我最近一两年发现的，在此之前，所有的供应链金融系统都想从鱼头吃到鱼尾，我近两年发现这是错的。

因为在供应链金融里面，银行跟企业各有各的基因，有一部分业务银行是不适合做的。比如涉及到物权的业务。为什么？这里面有九个字，一是算不清，二是管不住，三是卖不掉。这九个字里面，只要有一个环节出问题，这个业务银行就不能做。

为什么汽车好做？因为汽车的单品价格算得清，而且银行通过4S店能管得住，大家有需求也卖得掉。物权要进入银行的领域，就要算得清、管得住、卖得掉，这几个字彻底解决了，物权才能够进入银行。

银行为什么不能做物权呢？

它的基因决定的。因为银行要受到《商业银行法》的限制，《商业银行法》规定商业银行不能参与实业投资，所以它就不能做股权投资，也就不能有存货的所有权。

如果商业银行拥有存货所有权，凭借商业银行的资信，它的存货是不可能被法院查封的，行情一好也可以把它卖掉。

但是在中国，商业银行只有存货的抵押权和质押权，这种权叫做他项权，也就是所有权人还是中小企业。如果中小企业的信用出问题，他项权的存货就有可能被查封，而且行情再好也不能卖掉。即使人家贷款到期不还，银行也不能直接处理，要走司法流程。所以建议银行不做物权业务，交给企业做。

但是银行适合做什么呢？银行只适合做债权业务，而且还包含应收账款和预付账款。

前面二三十年，我们的经济形势都是供不应求，所以预付账款的业务多。但是现在都是供过于求，所以是应收账款的业务多。应收账款这个业务也有9个字的特点，发票一开算得清；只要核心企业会确权就管得住；只要底层资产足够清晰就能够卖掉，这一块业务其实是最适合银行做的，当然最关键的就是核心企业的确权问题。

为什么核心企业不肯确权？因为以前都是银行叫他确权，他是被动的。

而且不同核心企业的痛点、卡点不一样。所以确权问题难解决，不是说打一针、吃一颗药就好。要对核心企业进行辨证施治，我们作为一个技术平台，还要不断输出我们的咨询能力。

第二个新观点：反对与企业ERP对接

在此之前所有的系统，特别是银行系统都有一个标准配置，好像要解决确权的事情肯定要和核心企业的ERP对接，这种思想是错误的。

所有的银行都建立了单银行系统，这是卡点之一。其次，他要和核心企业的ERP系统对接，在三方企业的签署里是核心企业处于主导地位。但是只要和ERP系统对接，这个核心企业就处于全面被动地位，核心企业历史信息很容易就被看到了。

现在是信息时代，信息稍微不注意就被全世界知道了。上游供应链供应商的通知书过来都得确权，不确权也没用。然而核心企业只愿意对一部分长期稳定、关系好的上游供应商确权。但是只要ERP对接，不确权都没用。

因为合同法规定，债权的转让要通知债务人，而且只要证明通知过就可以了，以前要公证送达、快递送达等都是为了证明通知过你。现在系统对接好后，系统的数据就可以证明已经通知过债务人。

还有第三各被动点就是ERP系统对接之后，付款的弹性时间就没有了，账期为六个月就只能确定六个月。问题是应付账款相对于短期借款和票据，虽然账期是六个月，但可能企业的付款习惯是七个月。按照现金流的情况，也可能是八个月才付款。

第三个新观点：反对代币穿透

当然我们可以不叫代币，叫程序化的资产穿透。为什么反对？五大原因：

第一是有变相创造货币和支付方式的嫌疑；第二是目前没有法律依据；第三是会计难以入账。

第四是容易产生风险和乱像。中国的事情就是一放就乱，我现在发现开始乱了。为什么？央企可以发，国企也可以发，民企也可以发。如果到处都开始发，可能又会出现另一个P2P乱象。P2P刚刚开始的时候大家都是很开心的，但是开始兑付就不开心了。中国的事情一监管就死，这个风险大家要考虑到。

第五是容易泄露商业机密。因为你搞代币穿透，即使是区块链里的联盟链技术，联盟链的私钥是盟主发的，等于盟主知道所有的情况，也就能够知道所有的商业秘密。

代币好不好？如果原来有账期，付代币是好的，因为账期得不到融资，而代币能够得到融资。如果没有账期存在，如果付一个X信出去，上游供应商要按照这个X信的贴现价格在产品价格上加价，你收到这个X信后也肯定要按照市场价格加价。穿透十次，就相当于是在产业链上的产品价格升十次。

有没有更好的产品呢？其实银行是有现成的好产品，只要确权问题解决了，银行就能把它穿透。

我们的做法是，核心企业确权后一级供应商就能得到融资。银行要求一级供应商向二级供应商去采购的时候，就不能用账期采购。因为核心企业欠一级供应商的钱，核心企业有话语权。而一级供应商欠二级供应商的理由核心企业没有给钱，这样一级级传递下去。

但是现在核心企业确权后，一级供应商可以拿到钱，所以银行要求一级供应商用全额银票采购，并且价格肯定比账期采购优惠3%—5%，也就是用银票采购比用账期采购可以得到更好的价格。

接下来给一级供应商、二级供应商做票据池，接下来就是银票的穿透，银票的大票换小票，小票换大票，然后买方付息贴现。如果一级供应商配合就可以获得融资，不配合就拿不到融资。如果供应商配合，综合效益好了，融资成本也会下降。

这里有一个问题，是不是融资的资金进保证金了？没有。

肯定是一级供应商先向二级供应商全额银票采购，因为他已经拿到了银行的授信。然后一级供应商再向核心企业发货，再来融资。于是我就制造了不在犯罪现场的证据，你们会突然发现紧接着在中国大地上只有核心企业欠一级供应商的钱了，一级到二级到后面所有的供应商都没有账期了，融资问题也就解决了。

分享一个案例：

隧道股份一年的钢材需求量为80万吨，以前都是分头采购、网上招标。网上招标得到的价格居然比市场价格还低，这里可能存在弄虚作假、以次充好的问题。而隧道股份对钢材的要求很高，于是他想搞集采，80万吨的量，每吨大概是5000元，等于40亿的销售额，而且还要求三个月的账期。

我有一个供应商希望接这个订单，但是按照80万吨的钢材和三个月的账期计算，他一年要准备10个亿的资金。手上只有两三亿，想接十个亿的资金的盘子，银行的门是走不进去。结果他委托我给他做融资，我先给他组织了五家银行，而且每家银行都认可。

我们现在怎么玩？

他用2000万先向到钢厂做全额保证金采购钢材送给隧道股份，三个月的账期，隧道股份进行确权，然后我给他做保理或应收账款抵押，八到九折，钱就回来了。所有的银行都认为，虽然也是钢贸企业，但是此钢贸已非彼钢贸了。因为出问题的钢贸是基于货押和钢厂的调剂销售和回购，而现在的钢贸是基于核心企业的兜底。

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