【经典】3年达3.5万亿规模的贝壳：传统行业龙头如何转型产业互联网

楼盘字典类似于工业互联网的标识解析体系，标识编码首先给每套房子一个“身份证”；标识解析：利用标识进行唯一性定位和信息查询，实现交易的精准化对接。散乱于门店的楼盘信息和系统联网的楼盘字典就像是一代身份证（记忆中的塑封卡片式，甚至很多都是手写的）和三代智能身份证的差异。楼盘字典就是将行业最小交易标的数字化，构建整个行业最重要的数字化基础设施。唯一性有效地解决了行业通病：房源造假。

从图3可以看出楼盘字典是整个贝壳居住服务生态的最底层基础设施。除了编码房屋信息，还结合了周边各类维度的数据，这些数据不仅仅是房屋交易的基础，同时也是金融、装修、社区服务等衍生服务的基础，使得贝壳在做深做透交易、做大交易规模的同时，也横向拓展了更多的协同服务（倒T型打法,先竖后横），各类服务共享的底层基础设施就是楼盘字典。

楼盘字典除了房屋标识之外还收集了如下数据：每一套房的商圈、楼盘别名、行政地址、产权地址、邮编、房间信息、周边设施、总建筑面积、会所名称、地上车位、总占地面积、所属街道、居住总户、电梯品牌、绿化率、门窗材质、容积率、物业名称、大堂装饰、建筑类型、通信配置、外墙面、建筑结构、供水方式、建成年代、开发商名称、供电方式、开盘均价、供气公司名称、供气方式、采暖方式、供暖公司名称、自来水公司名称、土地级别、物业公司、社区安全配备、地上车位数、地下车位数、入住时间、最低计税价、付赠面积、公摊面积、项目文章、车位数量、容积率、项目位置图、项目交通图、整体规划图、生活信息图、外观实景图、楼栋位置图、楼盘剖面图、原始户型图、消防疏散图等扩展信息。

这也是左晖讲的链家A+E（经济人+工程师）模型的体现之一，楼盘字典背后就是工业互联网的工程师思维，将基本的资产单元（交易标的）标识化并联网，可以做出各类分析，然后在赋能给经纪人。楼盘字典就是贝壳整个居住服务生态的底层基础设施。

将楼盘信息变成数字化资产，结合周边各类数据，按照不同的场景可以提供不同的服务。例如基于原始数据源，按照金融风控逻辑进行数据加工、使用、建模分析，就可以提供基于真实住房的结构化金融服务；装修亦然，还可以提供更多的衍生服务。2019年中国住房市场总交易规模（GTV，新房+二手房+租赁）为22.3万亿元，预计到2024年，可达到30.7万亿元（数据来源CIC），假设贝壳占据40%的市场份额，那么贝壳达到市场份额极限后，作为居住生态基础设施的楼盘字典，可以为其拓展其他生态协同服务奠定基础，所以本人认为楼盘字典是贝壳成功的基础！

（二）ACN是触发网络效应的核心

1、什么是ACN？

ACN，全称 Agent Cooperation Network（经纪人合作网络）。贝壳将经纪服务流程标准化、模块化，设计了房源录入、钥匙持有、房源带看、客源成交等不同的角色，同品牌或者跨品牌经纪人之间以不同的角色共同参与到一笔交易中，成交后按照各个角色的分佣比例进行佣金分成。

图6-ACN模式图示:

ACN的价值：ACN是利益再分配机制，检验一项创新或者模式好坏的标准就是能不能让参与者挣到更多的钱！否则不会有人陪着玩的。

从这个数据上来看人效是提升的，2020年比2019年有19%的提升，和2018年比提升不多，但是我们还要看到另外两个数据：一是基数翻了3倍，二是链家人员占比降低。其他中小品牌进驻，这些中小品牌的经纪人人效有较高的提升，至少提升到了链家这种被数字化武装到牙齿的水平！

2、为什么ACN能让贝壳有如上成就，背后的逻辑是什么？

（1）符合互联网的梅特卡夫效应

一个网络的价值和这个网络节点数的平方成正比，，n就是参与一个价值网络的节点数量，节点数量越多网络整体价值越大。在房产交易中，过去的模式主要是经纪人主导，在一定程度上靠着信息不对称来賺钱，在一单交易中，只有最终签约成功的经纪人可获得佣金，再加上房产交易成交难度大，高价低频，成交效率比较低。ACN通过将成交流程上各个环节标准化、模块化、精细分工，把链条上参与者都纳入到网络中，让他们同一平台规则下，信息共享、自主协作、合理分润，最终合作共赢！相对传统模式，比传统模式激活了更多参与主体，让节点由经纪人一个n，变成链条上都参与的10倍n。建立了更加广泛的合作联动网络，通过信息共享促进交易达成与效率提升。

（2）有正向的平台双边网络效应

按照图6所示，经纪人是信息的产销者。经纪人一手托两家，房源越多，客源就越多，客源越多房源就越多！而且按照成交佣金规则进行分成，形成正向的网络激励。像58这样的互联网平台更多的是促进需求端的规模增长，对供给端的中介公司采用端口费方式收费，导致供给的假房源难以控制，形成负向网络效应。

（3）统一行业规则，优化行业规则，形成信用赋能和基础职能赋能

贝壳构建了较强的信用基础，两端信任平台，在这个基础上经纪人这个最小的业务经营单元专注于如何提升绩效，打破了公司界限，让对手变伙伴。平台赋能经纪人小B，激发其最大能动性；另外平台将签约、金融等共性职能，通过集约、共享的方式完成，降低了小B创业难度。

过去链家更多靠资本扩张，以资本拥有权来构筑共同体边界；ACN则打破了资本所用权的边界，与应用贝壳平台的经纪人和品牌商构成了一个以“贝壳互联网基础设施”的使用权为边界的新网络组织，经纪人按照结果向贝壳付费。“贝壳+贝壳上的经纪人和品牌商”这虚拟组织是以资本使用权为共同体边界；这种新的分工让经纪人从企业的成本中心变成了网络中的利润中心。

贝壳平台，赋能业内参与者重塑业务流程、优化组织结构、变更商业模式。链家自己的经纪人也在积极从员工变成创业者，从领绩效变成领利润。
 
楼盘字典和ACN，都是先在链家自己内部做尝试。贝壳的互联网平台过程就是先自营打磨体系和数字化系统，实现业务标准化，再将能力市场化、对外开放，最终实现平台化赋能产业链！

（三）双网协同是制胜关键

被大家质疑最多的是链家/贝壳既当裁判又当运动员，贝壳和链家天然就是一对矛盾，所以去链家化是必须完成的任务。

不少传统龙头企业希望自我革命，搭建平台，转变角色，但多数不成功或还在路上，贝壳是幸运的成功者之一。看看数据，去链家的进程值得肯定。链家本体的门店和经纪人占比都在下降，门店占比从49%减少到16%，经纪人数量也从63%降到27%。同时，链家也正在推进内部创业机制，让员工变成平台创业者。

贝壳也要加快从中介向居住服务生态升级，要逐步降低交易佣金的收入比重，毕竟市场占有率是有极限的。这方面我认为贝壳也做了充分的准备，楼盘字典积累的数据资源是其成长的核心基础。如下图所示，除了房和客之间的买卖交易的第一个双边网络外，要向房和金融、房和装修、房和周边的社区服务等多个双边网络发展。将来线下门店也将会扮演更为重要的区域居住集成服务中心的角色，而不会消亡！因为居住服务具备强烈的区域性特征。

可以用六个词形容贝壳：“大格局、大魄力、大投入、大变局、大标准、大生态”：

大格局：超越企业视角的产业链格局；

大魄力：敢挥刀自宫，革自己的命；

大投入：坚定的数字化基础设施投入，建立数字化行业基础资产“楼盘字典”；

大变局：ACN再定分配规则，形成网络效应；

大标准：制定基本交易数字化标准、操作流程标准、利益再分配标准；

大生态：从中介走向居住服务互联网生态！

看完贝壳的案例，再看下今年5月13号《广东省人民政府关于加快数字化发展的意见粤府〔2021〕31号》第21条的论述，你会拍案叫绝，该文件的起草者真懂产业互联网：“推动产业互联网加速发展。适应互联网由消费领域向产业领域拓展的趋势，围绕工业、农业、服务业、交通运输业等重点领域，打造综合性的产业互联网，构建新的资源配置、产业协同和价值创造体系。推动产业组织形式由线性产业链进化为以产业互联网为核心的网状产业生态系统，赋能企业重塑业务流程、优化组织结构、变革商业模式。鼓励传统龙头企业开放数字化转型资源、加强产业链供应链协同，推动工业互联网平台拓展应用广度和深度、全方位赋能产业链升级，支持消费互联网平台通过委托制造、品牌授权等方式向制造环节拓展，形成三次产业融通、制造与服务融合、多元协同高效的产业互联网发展生态。”