2019年8月28日，在江苏省商务厅指导下，国内具有影响力的供应链金融智慧服务平台——万联网在南京成功举办2019中国数字化供应链创新高峰论坛。本次高峰论坛以“转型·协同·融合·共享”为主题，汇聚行业大咖与相关领域产业平台及供应链领域优秀企业、金融科技及金融机构等300+位高管大咖，共话数字化供应链创新路径与机遇，共谋供应链发展新出路。
企业想要融资，但“钱”并不好拿，在旺盛的融资需求背后,企业要怎样才能获得投资公司的青睐？银河系创投董事总经理徐建海作为产业领域资深投资人，从投资人角度进行主题方向为《产业投资视角下的供应链理解与思考》的分享。以下内容由万联网根据论坛现场速记整理而来，内有删减，仅供业内人士参考：
徐建海：感谢万联网，也感谢蔡总邀请我过来分享，我是银河系创投的徐建海。之前我们投过很多产业公司，包括像汇通达、孩子王等等，今天更多的是分享一下我们对产业的一些思考。
我们整理了所有在美股上市的从事供应链业务类的公司、我们觉得是泛供应链公司的上市公司的数量，市值在百亿美金以上的总共有86家，50亿到100亿美金的有62家，10到50亿美金的公司大概是248家。
对比中国的数据来看，我们觉得供应链公司或者产业链的公司其实在上市公司的数量和规模上面是远远小于这些数量的，但同时，中国的市场相对而言又是一个更大的市场，所以我们从宏观市场来看还是非常看好产业机会的。
我们对产业格局梳理发现，整个产业的最上游是原材料，中间有渠道，再到生产型的企业，生产型企业的成品又通过渠道进入到零售的行业。当然我们现在其实也在关注一些提供服务类型的企业。
其实在生产端渠道和零售之间，生产端涉及到订单的管理、生产的管理、原材料的管理，渠道又涉及到一批二批甚至小B的体系。总体来看，其实在早期产业创业的时候，有一批互联网行业的人想的比较多是说我们要做一个平台去做连接，从上游的供给端连接到需求端，把中间的一些环节都干掉。目前来看，中间的很多环节都有服务性的职能，很难把这些职能干掉，既然不会被干掉，就意味着有数字化的需求。以前的互联网大部分的时间都在改造的是C端的数字化，我们觉得未来的10年里面可能有非常多的机会在渠道的数字化改造。
除了数字化趋势以外，我们还看到了几个比较利好的趋势。
一、产业利好趋势不断
首先是产业的人群更迭。我们经常去产业里面跑一线，去看工厂、去看采购，我们现在发现，在产业的很多环节里面，人员的更迭很明显，最早的时候，那些产业里的人可能很多是60后、70后，我们现在看很多产业里面，可能一线的工人大部分都变成80后甚至90后，他们是跟着互联网成长起来的人群，所以他们对互联网的接受度和上手的程度是非常高的。
另一个点就是资本，从去年开始，包括腾讯，包括阿里对产业的关注以来，实际上这两年股权投资对于产业投资的关注度是比前几年都来得高的，而且在产业里面拿到钱的公司的数量也是比前几年来得更高，所以我们自己感觉，资本的关注度也是一个利好的状态。
还有一个点就是人才，以前我们看很多在互联网人才不是特别愿意到产业的公司里面去，因为他们会觉得产业的公司比较土。这两年我们发现从人才的流动来看，不管是BAT、美团也好，这些人才出来后，到产业公司里的比例还是比较高的。
我们觉得，在投资的时候，其实除了看赛道外，投资里面最难的点是对于时机的判断。这个事情很好，但是不是在这个时间点去做是最好的呢？举个例子，比如说像我们投汽配，在美国市场里面有四家上市公司，都是百亿美金以上的市值，但是在国内市场里面，汽配是在很长一段时间里，资本的关注度都比较低的行业。因为它是一个比较传统的行业。但是从去年开始，汽配赛道里面有非常多的公司都拿到很多钱。 我们回过头来复盘，汽车这个赛道为什么关注度变高了呢？我们后来发现是时机到了。像美国平均车龄，很早以前就过上了平均车龄10年以上的周期。在中国今年差不多车龄到5到6年，汽车维修会呈现爆发式的增长。有时候我们对时机的思考可能会比对赛道本身的思考更难一些，从时机来看，产业的供需关系是不是也发生变化了？我们会发现不同的时机、供需关系以及技术的拐点。
二、看投资项目需要看流量，但企业的成败还是在于供应链
我们看到一些基础的工厂也好，或者是渠道也好，很多技术已经成熟了，但是为什么在推广的时候难度比较大呢？我们后来发现其实还是技术应用的成本和人的成本之间的临界点的问题。在很多行业里面可能你的解决方案很好，但是他发现人还是便宜，所以你会发现很多技术的推动比想像的更难一些。当你发现技术推广的成本低于人的成本，会有一个爆发式增长点。
我们对供应链的一个简单的思考是，我们觉得。供应链里，一端是供给端，一个是需求端；企业需要思考，企业最终要变成一个什么样的公司，也就是你的目标是什么。
我们看（投资）项目的时候，内部一直有一句话，看项目需要看流量，你抓住了流量的红利，可能就会有较快的增长；但是，你的公司要做好的话，成败还是在供应链，因为你抓住了流量，但是做不好供给，很有可能前面跑得很快，但是最终不能建立一个稳定的供给体系。最后，升维要靠科技，因为需求也好，供给也好，那个是早期阶段的形态。未来来看，科技还是很重要，但是那个阶段可能稍微往后一点点。
从供给来看，我们分成三个点，首先我们关注的是，是否能提供一个更好的供应链体系？我们现在对更好的供应链体系有一些自己的思考，我觉得好的供应链体系应该是有更好的产品，而不仅仅是做产品的搬运。
另外一点，就是我们觉得好的供应链体系应该有一个高效供应链的形态，甚至你的供应链形态要去思考适应前端的流量体系。什么叫前端的流量体系呢？举个例子来看，比如说之前有拼团，其实这种业态从前端来看不是那么复杂，我在群里面发起拼团。但是我们看它比较复杂的地方是在于你要构建一个适应拼团的前端流量的体系，可能要建适合那个小区拼团的前置体系，要构建适合的业态，这个业态要符合拼团的状态。服务体系也很重要，因为以前我们自己觉得产品流通其实在整个流程里面来看，并没有想的那么复杂，但是在很多行业里面，不同的行业对服务的需求其实不同的行业是不一样的。
第三点，在很多的赛道里面，供给端需要提供的是技术的解决方案。我们现在投了很多项目之后，我们发现很多行业里的公司在供给端的解决里面已经不单纯是最早的时候产品供给的方式，而是变成了一种相对更复杂的供给的解决方案，比如说它可能也提供了更好的产品，但同时它也做解决方案。比如说它提供一个服务的体系，但同时也提供产品供应链的体系。我们觉得未来产业里面的供给应该是复杂的、以解决上游供给效率的供给体系。
接下来看需求端。我们把它分成两类，这两类的差异还是非常大的。一类就是存量，存量这一类不管是批发商也好，还是传统的方式也好，只要是有服务的，就是一种存量的体系。另外一类，我们觉得是增量的，比如说微信里面的流量。比如说爱库存前端有很多的微商，后端的供给是品牌的一些库存，所以那个流量对接之后，最终体现在早期它的状态规模起得非常快。增量里面往往意味着顺势而为，你稍微一推动就会涨得比较快。另外就是一些垂直形态的流量，我们自己发现这两年看整个B端的供应链体系里面，成长比较快的是属于在增量体系里给它提供供应链，你在没有供给的里面提供供给，往往增长得会很快，往往也体现在早期融资的节奏较快，这个是早期在增量的体系里面去做比较重要的一个点。
最后一个点就是形态，这个也是我们之前投产业、投B端公司、投了很多年之后，我们想得非常多的一个点。在很多行业里面，我们觉得供应链本质上来讲形态上有一点像一个渠道的形态，最早的时候VC在投供应链的时候，其实很多时候是有假设的，这个假设是什么呢？就是说，在那个产业里，我做成了最大的一个供应链公司，我可能可以赚到更多的钱。但实际我们发现在很多行业里面不是这样的，换个角度来讲，在很多行业，供应链里面是渠道为王的。但是在很多渠道里面，我们发现你即使做了大渠道也挣不到更多的钱。最后，可能还要想另外一个问题，我做这个事情最重要变成一个什么样的公司，我们自己现在对于最终的目标形态的定位、我们自己比较倾向的点，你在那个产业里面是不是可以做到定价权或者相对的定价权。因为商业到最后要实现分布化的盈利，在一个没有定价的体系里面，有时候商业还是做得比较吃力一点。
我们看了很长时间的服装行业，我们发现服装行业里面即使你做成了一个体量很大的服装供应链的公司，最终很有可能你的出路和结果也会需要变成一个渠道品牌，但是回过头来看服装产业里面，很多服装品牌的公司本身也是一个渠道品牌。只能说那帮人更早的时候就认识到目标，互联网创业的那帮人最早是做了一个模式，最终做成了一个形态。我们对最终的形态会比较关注，而且这个形态跟团队的基因有很大的关系。我们后来发现项目最终做成什么状态，真的是跟团队的基因有关系，如果你对最终的目标有意识，很有可能你在中间在团队的基因上进行调整，有可能会更好地达到那个最终的目标。
三、在增量市场激活场景，在存量市场找到撬动产业的开关
这里专门要讲一下关于对存量市场和增量市场的一些想法。因为做产业的人，我们以前一直沟通，讲得比较多的，做产业项目都做得比较慢，速度会比较慢一点。我们自己后来发现像存量市场、增量市场里面，从结果来看，做增量市场的早期的几个项目都发展得比较快，出海的市场、包括下沉市场里面，在没有供给的情况下，一旦找到切入点会发展得非常非常快。
在存量市场里面也存在一定的开关，如果你能够找到那个开关，把流量从线下切到线上，你的规模增长就会非常快。如果你已经服务那群人之后，我们发现这个产业未来就会有比较高的价值。
在一个增量市场里面，激活场景是非常重要的一个点。在存量市场里面，我们希望找到能够撬动产业的开关，能够把存量的流量切换到你的平台上来，你就有可能在那个产业里面变成一个平台型的公司。
以上是我们怎么看产业。实际上，我们现在有一些侧重的赛道，目前看得比较多的是生鲜冻品、家居、汽车后市场、健康医疗和工业品。谢谢大家！
来源：万联网
徐建海
作者
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