秒钛坊徐国杰：面向下游的供应链金融成功的关键要素有3点

3月27日，由万联网主办，中国人民大学中国供应链战略管理中心、万联供应链金融研究院、深圳市供应链金融协会、中关村金融科技产业发展联盟、深圳市商业保理协会、江苏省现代供应链协会、四川省金融科技学会、成都市供应链协会、成都市供应链金融协会、广东省采购与供应链协会、青岛市供应链协会、临沂市供应链金融协会等单位联合支持的“疫情下的供应链金融在线论坛”正式召开。本次论坛获得了京东数科、江苏银行、秒钛坊的大力支持。

秒钛坊创始人兼CEO徐国杰在论坛上分享了《区块链赋能的供应链金融下半场：下游》的主题演讲。他指出产业互联网的变革首先发生在下游，核心企业希望提高销售、周转率，进一步提高对下游的影响力。当前，保理、租赁、互联网小贷等类金融机构在市场和合规的压力下寻找新的业务突破点，同时指出了面向下游的供应链金融成功的关键要素。

以下内容为万联网根据演讲实录及速记进行的整理，供业内人士参考。

徐国杰：秒钛坊在三年前就一直专注于区块链在供应链金融领域的应用，回顾过去的两三年，在对产业金融的赋能中，我们做了很多不同的行业和案例。在最近的一些趋势中，我们看到，下游供应链金融得到金融机构、场景方越来越多的关注和支持，所以今天我想和大家分享一下我们的一些经验和一些观点。

▋下游是供应链金融的一个重要方向

供应链金融下游——我们认为它现在处于一个趋势当中。为什么？因为我们看到产业互联网的变革首先发生在下游，很多经销平台、to B平台都在做下游，而且,不少核心企业现在想通过对下游的关注来提高影响力，提高销售量、周转率、库存等的优化；还有一个点是，过去几年，在市场和合规管理的压力下，保理融资租赁、互联网小贷等类金融机构必须要找到新的突破点。

其实，很多类金融机构它们可能在竞争中没有很大的资金优势，所以它们必须在下游找到突破点，我们察觉到了这个趋势；在政策引导上，也有不少是服务这种小额分散的融资需求，如中小型企业——我们发现中小型企业在下游是极多的、极庞大的、同时极分散的结构。上游的资源相对来说是比较垄断的，所以大家其实也比较难大规模地去触发我们所看到的（业务）。

那么，怎么去做下游？我们对比了上游的供应链金融和下游的区别。

在上游的企业其实大都非常依赖核心企业，它的产品、生产流程、质量、渠道、营销等等，其实都是围绕着核心企业来的。如果它不是围绕着一家核心企业，那可能就是围绕几家核心企业。所以它的经营风险、经营目标都是围绕核心企业，它的金融自然也就围绕核心企业，因为核心企业对它的影响太大了。它对核心企业的忠诚度很高，而上游的核心企业对它的影响力也很强。这样形成的金融服务形态其实是信用驱动的，通过将核心企业给它的信用分拆，然后不断传递下去。

而下游的企业，我们看到，它受最大影响的，可能并不都是核心企业本身，它面对的是一个更广阔的市场，它受市场影响、行情影响非常大。比如说疫情当下，它的门店活动、渠道等可能受到物流阻碍，很大程度影响它的自身经营能力。我们看到，下游如果它越往下的话，它可能卖的东西就不是一家核心企业的产品，可能包括很多家核心企业的产品，所以，它的经营能力更多的是独立的，而不是非常依赖核心企业；当然，销售产品、企业产品、品牌、营销渠道等对它也是有影响的，但是这种影响会大大小于上游（企业）。

所以，下游的企业对核心企业的忠诚度相对来说是较低的。如果我们要在下游做供应链金融的话，我们就只能通过数据驱动来做。因为我们发现，我们要看的不单单只是信用，最重要的看它的经营能力。

现在大部分用在下游的一些金融服务，其实是看税、看担保、看抵押，这些金融服务有一个问题——它解决不了核心企业或者是B to B平台的根本诉求，因为这些平台的诉求是想让金融本身与企业自身的商业模式相结合，提高对下游的影响力。如果这些金融服务给到核心企业本身，它没有增强它对订单或者周转率、渠道控制等的优势。

▋面向下游的供应链金融成功的关键要素有3点

在总结下游供应链的一些成功案例时，我们认为，供应链、金融、金融模式等，（第1个要素是）它应该是产融的深度结合，因为它需要同时满足多方的诉求：核心企业的诉求是通过金融来提高对下游的影响力，金融机构想通过核心企业的影响力得到大量的客户、通过核心企业的数据来获得数据风控的分析，下游的企业它想获得的是符合经营场景的金融支持。第2个要素是，这个场景一定要数据驱动，至少要做到数据累积；最后1个关键要素是它的风险识别思维。

刚才很多嘉宾也提到了，现在一般的风险识别思维还是对抵押物、担保物的识别思维，而如果真的要去做这种符合场景的供应链金融，特别是下游的金融，我们要关注它的经营的合理性，包括对行业总体趋势的判断，对个体经营预判能力的判断，对它渠道拓展能力的判断及营销能力的判断，还有它在上下游交易中累积的信用、它自身的资产处理能力。这是多维的，而不是单一的，每个行业会有些不一样，会有所重点。

下面通过我们最近做的一个比较成功的案例来分享一下，到底供应链金融成功的3要素在案例中是怎么体现的？我们和一个汽配供应链平台——三头六臂达成了战略合作，三头六臂本身也是一个在细分行业中的明星企业，成长非常快，它们利用产业互联网思维在供应链，在汽配供应链中构建了、特别是在下游构建了两层的一个产业结构。

它（三头六臂）将经销服务商和它们所服务的汽修店构成了一个数据的闭环，包括它的订单、库存、销售、物流、资金等等，形成一个相对来说比较完整的闭环，这是一个非常好的数据基础。我们要将这些数据与金融连接，其实就是要让这些数据做到实时的、透明的、可追溯的，就像刚才宋华教授说的，和资金方、和金融机构将这些数据打通。我们通过区块链的方式来帮它们去做这个事情，比如说它们在供应链上的每一个主体，包括它们的员工、包括它们的加盟商等等，都要实时地完成验证。它们的交易数据，包括进销存、租赁合同、管理仓储的这些物联网设备等都有实时的商业数据，这些数据我们都是通过标准化的方式，不断实时分发到金融机构，让它们及时了解，到底这些供应链上面的下游多层架构，它们的经营情况是怎么样的。

同时，因为是通过区块链去构建的数据信息，它们是可溯源、不可篡改的。有了这个数据后，我们将这些数据用自动化报表的方式来还原对这些中小型企业经营状况的分析。

所以，我们其实给它做了一套这样的一个基于区块链的、在产业和金融之间的这种协作系统，这个系统我们认为比较大的一个优势是在产融结合方面。因为产融结合它涉及到的金融产品是相当灵活的，它的审批流程、数据格式都是相当灵活的，所以在这些设计中，我们花了很多的时间和精力，尽量做到灵活配置、快速部署、能符合多种场景；对供应链平台而言，它也可以和很多个资金方一起去协作，然后服务下游不同等级的供应链主体，所以我们设计了一个资产分发的引擎，根据不同的标准，按照交易所的抢单模式，让它可以分发到一些目标，然后通过抢单的方式，服务这些不同等级的客户，让下游的经销商最大可能地拿到适合自己的金融产品。在场景整合方面，我们花了很多精力让场景的入口可以融入的多种方式：你可以整合到APP，可以整合到公众号，也可以整合到你的PC端，这些整合速度非常快，而且验非常好。

有了这些和场景深度整合的特性，我们第2步就是要将已经一定程度数字化的场景数据标准化地抽取出来。我们有标准的API将场景上的物联网数据、底层的交易数据、支付数据、物流数据等等，都可以根据它的方式，用配制的方式把它抽取出来，然后结合外部的一些数据，比如说工商信息，黑名单信息、财务信等，形成一个数据池。

这个数据池里有很多数据指标，通过数据指标我们进一步地、自动化地去生成一些风控报告。这些风控报告也是场景化的，比如说我们给它们设计的是这些里面有它的管理的垂直化，还有增长性，还有闭合性等指标，这些都可以在报告里完整地去体现；对于这些数据，我们将它还原成一个可以判断经营主体的经营稳定性的指标，然后将这些指标放在规则引擎里面，只要这些实时数据发生不正确或不合适的改变，它就会发出警告，无论是贷前、贷后、贷中，它都会提醒产业平台、金融机构来进行及时反应。

数据池的数据全部都是上区块链的，可溯源的，针对区块链溯源，里面会有一个界面，这样的界面可以跟踪参与到这笔贷款里的所有相关方，它什么时候在什么地点做了什么，提交了什么数据，为什么得出这个结果，以上所有都是通过区块链去溯源的；在底层我们也设计了一套比较通用的框架，从底层数据的清洗到风险组建的构建，到关联金融产品，到用户画像，大部分都是可以通过配置的方式去做，而不用大规模地开发。这样的话，我们可以做到在面对任何一个场景，都可以快速落地。现在我们的经验是大概通过2~4周就可以对一个场景进行快速落地。

区块链在这个应用中，我们认为它是可以起到这些作用：如通过可追溯和实时的数据交换，它其实减低了资金方对于大量场景、大量数据进行重新校验的成本，当然也会增强互联性，因为我们在当中我们制定了KYC逻辑，我们的KYC逻辑是按照银行的标准来做，让大家都可以尽量按照这套标准来交互。很重要的一点就是隐私的保护，在网络里，借款人和产业平台、和资金方之间都是可以决定这个数据什么时候给谁，什么时候不给，对吧？然后它是可以细微到配合每个贷款授信走的，这样的隐私保护也可以传递信任。还有一个是激励机制，如果在这个场景中，它的信用好坏累积以后，我们也可以给到它不同的权益。

最后，我们想和大家分享的是，我们公司不单单只是提供金融科技的服务，我们还提供咨询服务。很多平台或者核心企业在刚刚做产融规划的时候，它们可能没有很清晰的目标，也不知道是应该怎么去做，什么时候开始做，或者是能不能做，我们可以给他们进行规划，当它们有这样一个明确的规划后，我们会帮它们做更细致的设计，比如产品设计、运营流程设计等，当然也可以帮它们对接一些资金方。所以我们是一个咨询加金融科技的一个服务。

最后，我们在这个行业里做了三年，在物流、汽配、汽车贸易、医疗设备、保险，还有家装行业等都有多个成功案例。今天的分享就到这里，希望可以和大家有更多的交流，谢谢。