苏美达美达贝壳CEO国莅丽：数字化转型，生态化合作——未来企业新竞赛

2021年6月19日，由江苏省商务厅、江苏省工业和信息化厅、江苏省住房和城乡建设厅、江苏省地方金融监督管理局、中国人民银行南京分行指导，江苏省现代供应链协会主办，万联网协办，交通银行、南京银行、企汇安、易流科技、深度票据网、盛业资本、合合信息、洋河股份、六步山蓝莓、卫岗乳业作为合作伙伴的“新发展格局下的供应链创新高峰论坛暨示范创建培训”在南京成功召开。本次论坛作为全国第一批全国供应链创新与应用示范城市和示范企业公示后、首场聚焦供应链创新的高峰论坛，备受市场关注。

论坛聚焦“聚力新发展格局构建 培育供应链产业链新竞争优势”主题，邀请了全国供应链产业链领域相关顶级专家、知名企业家500+位大咖合作论道，各方精英汇聚一堂，为我国的供应链创新共谋良策！

论坛上，苏美达美达贝壳CEO国莅丽围绕“数字化转型，生态化合作——未来企业新竞赛”展开精彩分享。国总表示：我们的“十四五”定位，将打造数字化驱动的国际化产业链和供应链，国际国内相促进的双循环标杆企业。

国总提到了苏美达数字化驱动的三件事，第一个是组织上的升级，进行了组织的改变，成立了一个美达贝壳做数字化平台；第二个是拉动产业上下游的数字化；第三个是赋能产业能力。而准备开放的三个赋能行动是：1、供给端的协同开放。例如在纺织领域，其原来有工厂，现在准备把商超、品牌商对他的订单开放给下游，会通过评估、连接和数字赋能。将连接3000家企业进入公司体系，并提供订单。2、服务过程的协同开放。3、数字化平台的协同共建。国总还提出“让创新变得更有价值，希望通过数字化平台，让我们所有希望创新，能够愿意参与变革，愿意提升自己，甚至革自己命的，变得更有价值，让我们的企业活得更长。”的伟大愿景。

*以下内容依据现场速记整理而成，未经嘉宾审阅，仅供参考学习：

苏美达美达贝壳CEO国莅丽

国莅丽：我5月份加入苏美达以后，我在苏美达的定位是帮助其进行数字化转型的升级和落地，相当于原来在民营企业，现在又进入了央企，所以对于民营企业、中小微企业、核心企业都有自己的心得体会。

今天讲的主题是“数字化转型、生态化合作”，也可以叫未来企业新竞赛。上午很多大咖都提到供应链、产业链是数字化驱动的，不论是建生态，还是进行个体效率提升，其实都是要用数字化来进行连接、赋能。

在进出口领域大家都知道苏美达，占了南京进出口12%。但是在座的很多内贸的供应链朋友或者行业内供应链朋友都问苏美达是干什么的，所以我先介绍一下苏美达。

苏美达，是国机集团旗下的一个央企，整个产业结构分为五个部分：第一个，大宗供应链，基本上在钢铁、铁矿石、油气领域都是行业龙头，截止到6月份，大宗已经做到600亿，速度快并且利润非常好。第二个，大环保是响应国家号召，在做污水处理，在土壤治理方面主要是做工程的，这方面的表现也非常强。第三个，新能源，主要是在光伏电站领域做得非常强。第四个，大消费，主要是面对C端，大消费又细分在纺织领域，例如毯子、宠物窝等产品，都是百亿以上的企业，在全球排名前三。第五个，电力供应领域，只要做这个产品，做这个行业就要做到前三，基本上是这样一个结构。

去年整个增长15%以上，今年第一季度非常强，增长150%以上。

我在进入苏美达的两个月，持续在梳理整个产业，这周在做“十四五”每个板块的战略规划。每个板块的发展阶段是不一样的，在做的好的同时也碰到了挑战，例如新能源领域，今年的硅片、玻璃涨得非常快，和前面十几年都不一样。光伏，运输物流成本也是居高，也受到挤压。纺织，虽然已经做到行业龙头，但是有工厂、贸易、品牌，比较杂。在这个结构里也有好的，例如商超非常多，很多品牌商都找他来做生产。但是工厂也面临着挑战，工厂处在生死边缘，所以也在讲“十四五”应该怎么办，遇到很多的挑战。

这是自身的挑战，包括技贸做得非常好，前面的政策，例如钢出口退税不给退了；调和油突然要增加消费税。如果消费税增加，那么在海上漂的一艘集装箱船可能会让你损失7500万，这都是面临的挑战。但是在这个过程中，如何把这件事情快速解决，为什么有这些能力？可能别人遇到这种情况就趴下了，但是他是怎么进行快速反应、快速的决策，战胜了什么困难？以后应该怎么做？

苏美达“十四五”定位打造数字化驱动的国际化产业链和供应链，国际国内相促进的双循环标杆企业，这是对自己的定位。为什么这么定位？在苏美达有一句话，我是体会特别深的，“你一定要了解你的客户是怎么变化，你的行业是怎么变化，你的决策一定要把趋势判断对了，千万别说你判断这个东西要涨了，它突然就跌了。”讲方向比努力重要，这是一直强调的。现在数字化以后，方向比努力更重要了，为什么？因为别人的决策更精准了，数字化指明了整个过程，如果你还是慢慢地过，基本上是没有别人神经节的快速反应。从前年开始，60%的企业都在谈数字化，不管是接触到的企业，还是我们在服务的企业都在问数字化到底是什么？怎么做数字化？数字化对我会有什么影响？这三个问题，由于每个企业发展的阶段不同，但60%以上的企业都考虑转型了。

在进出口领域，如果你的产品，特别是在消费端，如果定位在大消费端，定义在C端，未来的形态，五年的形态应该是智能制造的柔性制造+智能化的交付平台+全球线上线下市场，可能线上市场占的份额更多，就是未来的结构应该是这样的。

国家很早就开始布局数字化，刚开始我们还没有什么特别的感觉，对于数字化的概念比较模糊，还有的各个环节去搞在线化、信息化。但其实在我们国家已经开始提出来政策的推动，包括数字贸易、贸易数字化、整个跨境电商市场采购的形式，其实跨境电商就是需求端的数字化，已经开始倒推整个供给端和交易过程数字化了。交易过程现在还比较碎片化，但是我觉得交易过程很快会数字化，生产也会加速智能化。

苏美达既然提出来数字化驱动，就要有所行动。第一个，是做了组织上的升级，利用苏美达内部的信息部门，进行产业协同，来推动自身数字化，所以第一个是进行了组织的改变，成立了一个美达贝壳，就是做它的产业数字化平台的。第二个是拉动产业上下游的数字化；第三个是要把他的能力变成他服务产业的公共能力，都要进行赋能。

“美达贝壳”定位是全球领先的一站式跨境智能交付平台，利用互联网技术、物联网技术、区块链技术，链接数千核心企业，数万服务场景，数十万服务企业，数百万环节数据，推动建设万亿产业规模新型数字供应链服务创新，打造端到端一站式全球供应链数智服务新地标。未来我们是希望它是作为技术公司来上市的。另外是成立一个数字研究院，为什么成立数字研究院？是因为我们希望真正地把我们的专利，大学里真正的新技术引进来。还有一个是纵深的产业运营平台。既然做数字化，首先是从组织结构上进行数字化，必须进入战略的领域，整个发展要和战略相符，而且是属于首要战略，做数字化，各个板块都要数字化。这是我们做的一个大图，因为苏美达产业较多，这是它的优点，产业场景特别多，数字化和产业化供应链就能把它变成一个更多产业场景干的事情。

接下来分为三件事情：

第一件事，横向分工。因为进出口领域服务特别复杂，从非洲到欧洲要300多个点参与才能把货运出去结算完，非常复杂，而且各个国家的政策不同，瞬息万变，还经常受地缘政治的挑战。横向分工就是把服务做连接，一站式服务，是美达贝壳做的事情。

第二件事，能力共享。国内国际的都可以进行数字化协同。现在只要给苏美达服务的，没有数字化能力的，没有信息化能力的，苏美达可以提供，这就形成一个从工厂端到客户端能力共享的网络化、数字化，首先把自己和我们服务的连起来。

第三件事，纵向行业的生态化。例如，在园区做的一款全球销售的割草机器人，我就问亚萨合莱大中华区建筑五金集团总裁刘凯刘总，开发一个产品大概多长时间？他给的答案是：6个月以上。因为我们原来服务很多智能消费的产品创造者，他们有很多的新产品，但是要迅速地进入全球挺难的，我们在五金领域在沃尔玛山姆会员店、在美国、在欧洲，包括线上市场、线下市场、品牌、门户、工厂等，都有我们的产品。然后我们就迅速地把智能化+自动化电动工具的产品，迅速地做了一个库，谁在这个上面有新的创造力，就迅速地拿出这个产品进入五金的体系，他的产品很快就可以触达全球，原来6个月才开发的一个新产品，现在就迅速地抵达全球，这样把我们就加入这个生态。美达贝壳的价值观“让创新变得更有价值”，所有产品创新的人，设计的人，假设你创造出一个新的产品，你想快速地抵达全球，在电动工具领域可以找我们，我们可以帮你迅速地通达全球，体现自己的价值。

这里列举了几个产业链，电动汽车在未来会是一个特别大的机会，苏美达也会准备进入这个领域。下面介绍一下纵向产业的智能生态，这是我去了以后先做的，从智能消费领域切入。智能消费领域，就是电商在需求端存在的问题，我们讲的电商好多都是模糊的概念，其实成千上万的主体是电商平台上的店铺。他们面临的挑战是：第一，去采哪些品牌产品，他选了好的产品才好卖才能挣到钱，我怎么才能买到最好卖的产品？因为他找到工厂，工厂说你得提2000万，他不可能提2000万的，他自己的采购量比较小。第二，就是如何选到品，如何能和品牌商合作，我这边知道它卖得好，迅速地能够到我的末端，这个是他的要求。品牌商这一端也存在一个问题，我怎么知道客户是什么样的，知道产品应该怎么改，这也是他的一个问题。我对下面也不熟，我敢给他赊帐吗？这是他的很多问题。我们会把交易过程进行自动化和在线化，当然也是因为苏美达有它在进出口领域自己品牌的影响力，如果没有品牌影响力也白搭，因为他是央企，别人信任他。

过程里面放了五个平台：智能报关平台、智能风控平台、智能物流平台、智能选品平台、供应链金融平台。我把它分成五个环节，怎么赚钱？第一条，能降本吗？原来的成本，例如智能报关平台，原来的报关成本一般是80~150元/票，如果你通过数字化的能力，把你自己的成本降到30元，你收70元或者60元可不可以？第二条，现在物流把每一个进出口公司搞得焦头烂额，很多中小企业光说找箱子，但是要知道怎么找到，通过哪些途径出去？这一票加上运费以后是亏钱还是挣钱的？他要知道实际的货物情况和单的情况，你能不能提供？这是我要给他提供的。

首先，把报关：第一是做全部的可视化，你要知道谁能给你解决这个问题。第二是成本，雷总一直坚持成本干到30%，报价干到50%，就对标打，自己提高自己的能力，所以在服务环节给我自己的要求是通过数字化、自动化、标准化的能力，把成本干到30%，给所有的客户成本到50%，赚20%。第一件事解决了规模化效率，报关为什么这么贵呢？一方面报关员要录单搞标准化，属于人员密集型的，所以很复杂。普通的报关行基本上人均200单，自动化以后，一个人一个月可以干到500单，目前我们正在着手准备AI机器人，如果做到的话会比这个量更高。另一方面是报关资料，原来的结构是有纸的，有E—mail、QQ、微信，还有电话沟通，现在有了OCR的自动识别技术，再加上验收规则以后自动化地变成一个报关单。

其次，连接八大口岸三大机场，可以让你实时看到单的情况和货的情况，就是单货一致性，这个也是金融机构特别需要的，贸易资信就是单货一致。可以看到和港区、机场的数据对接，实时看到查验情况，有没有被甩单。物流全程状态实时跟踪，原来都是打电话说海关查验了，是无法实时了解情况，全程实时跟踪以后，客户、货贷公司都可以看到实时情况。要把我们的报关系统开放给上下游合作伙伴，可以降低你的成本，不仅实时看到你的情况，而且只要拿来现在的收费，我承诺比它低30%。

苏美达之前在外贸领域发展非常好，现在正往内贸转型，那么国内市场存在什么样的问题？因为以前主要针对的是欧美市场，由于中国信保的存在，当时解决了信用结构的问题，对推动外贸发展是非常大的助力。但是现在转向国内市场，国内市场对所有外贸公司和生产最大的挑战是什么？答案是国内信用，现在敢不敢给他放款，我的产品适不适应国内？这是特别大的一个挑战。这次我们的战略会议，第一件事就问纺织，现在国内也有赊销的，不管电商平台还是什么卖的，都要赊销。本来那些分销商就没钱，杨董事长直接问你敢不敢给他放款？你给他放多少额度？怎么进行管控？直击灵魂的问题，需要我们回答现在准备怎么干。

除了风险，还有主体，主体真正能够把这个画像很清楚地画出来吗？苏美达上下游客户有上万家，那么对客户、国内供应商的识别清楚吗？所以我们是联合所有的，包括合合信息、企查查等，要有对国内企业风险画像能力、数据收集能力和各种能力，和苏美达一起合作，共同形成对中国企业精细化的画像，给他自动判断额度。

接下来要讲背景，80%的超长逾期付款，超过180天无望收回，180天是一个门槛。我们做了一个模型，这个也是要不停训练的，是把企业在什么行业的排名、利润率、市场规模以及分布，上游下游是谁，价格走势怎么样，做了整个行业的图谱来算他的额度。第一是把苏美达原来的历史数据全部分析一遍，第二也是不停地训练这个模型，假设很多的合作伙伴想和我们进行联合的话，我们可以一起来训练这个东西，一起来形成一页东西。别光说它长什么样，还得输出，得具有作用。第一个是反欺诈；第二个是违约，违约率大概多少，能忍受5天、10天，还是1天？第三个是贷后预警，如果不能做到每小时提前预警，那么有可能就会产生风险因素。在输出三个东西的过程中，就会形成业务监控系统、风险策略和准入系统。重复融资，很多都是兜圈贸易，贸易融资，所以我们做了这个模型，可以迅速地判断他是不是兜圈。根据知识图谱、上下游的进项看是不是被欺诈。

最后希望做到的这个东西，我觉得所有做风控的或者做什么的，都可以和我们协同。未来几年可能很多企业会受到极大的挑战和分化，这时候一定要想办法实时动态观测和检测你的客户，提前预警避免突发的风险。如果没有做预警，那么有可能会在这个过程发生不利的因素，其实南京的很多民营企业，就是在这个过程中觉得有风险，但又不知道具体的风险是什么，最后结局面临被收购的情况。

还有正在做的精准营销服务，这是海外客户的开发，因为现在很多海外的海关数据也是开放的，我们可以对海外的数据和国内的数据进行交叉验核，可以在线实时和客户进行交流，做到精准定位。未来数字化以后，不管是客户、渠道、还是产品，都需要精准化的定位。

未来我们的赋能行动，准备开放三个：1、供给端的协同开放。例如在纺织领域，他自己原来有工厂，现在准备把商超、品牌商对他的订单开放给下游，会通过评估、连接和数字赋能。我们准备连接3000家，进入我们的体系，然后给你订单。2、服务过程的协同开放。3、数字化平台的协同共建。在产业、上下游领域里，准备进行连接，称之为产业互补类、上下游协同类、数字赋能类。

最后，“让创新变得更有价值”。希望通过我们的数字化平台，让我们所有希望创新，能够愿意参与变革，愿意提升自己，甚至革自己命的，变得更有价值，让我们活得更长。谢谢大家！

*以上内容依据由江苏省现代供应链协会主办，万联网协办的“新发展格局下的供应链创新高峰论坛暨示范创建培训”现场速记整理而成，未经嘉宾审阅，仅供参考学习。