赵今巍|数字时代变化中的经济秩序之二：数字生态的崛起（上）

《灰狼群效应》一书的入门及解读

赵今巍   产虹智库首席专家顾问

在前一篇中，我们简单介绍了从工业时代和数字时代不同的时代中来理解经济世界运行规律出发点的差异性。提到了我们需要从“市场、企业”两分法分析框架，跃迁到数字时代的“市场、数字生态、企业” 三分法分析框架去看待新的经济世界。

同时，在数字时代，由于数字生态的崛起导致的跨链竞争，使得我们需要对“市场”范围和关系有新的理解；由于数字生态的崛起推动企业价值角色的变化，也使得我们需要对于“企业”角色有新的理解。

消费互联网大致在1998年到2018年的20年间得到了蓬勃发展，在这个过程中平台数字生态开始出现并改变着老百姓的衣食住行，也让消费品/服务业相关的企业经营发生了很大的变化。随着产业数字化的深入，我们看到在2018年前后，新型的数字生态--灰狼群开始崭露头角。

数字生态是数字时代竞争的主体，尤其是产业互联网的灰狼群数字生态更是新物种。以灰狼群数字生态为典型，我们用上下两篇文章来做“数字生态的崛起”专题讨论。

上篇先讨论几个核心话题：（1）产业互联网浪潮中出现的灰狼群是什么样的。（2）灰狼群数字生态对于产业链传统四流的巨大改变。（3）消费互联网和产业互联网不同数字生态之间的对比。

1、什么是灰狼群生态？

以农村电器产业链市场为例：

在工业时代，农村电器的产业链市场是线下交易市场。随着消费互联网的到来，消费者的眼球转移到了互联网上。拼多多、京东、淘宝等平台企业通过商业设计技巧以及充裕的资金投入来抓取眼球流量，并团结商品供应商、服务商形成了企业间紧密合作的数字生态来实现线上消费类商品交易和后续服务。这个过程就形成了线上交易市场。

根据2021年国家统计局的统计，线上消费品（包括电器）零售交易总额在13万亿，而当年社会消费品零售总额在44万亿。这意味着线上占比为30%左右，剩余的70%仍然在线下成交。

这种现象并不意外，对于消费者而言，生活及工作地点周边2-3公里范围内的消费是高频常态，这个范围内的线下商家天然有着更快的响应速度、更好的服务体验；远距离电商采购对于消费者而言，并非常态。

就农村电器产业链市场中线下市场的交易结构来看：

通过上图可以看到，基于该产业链市场中的特定目标客户群体（乡镇居民）、针对其日常的电器商品采购需求，连接不同品类的电器品牌/生产企业群体之间形成了“碎片化、网状”交易结构特征的供应链体系。

这样特征的产业链市场在中国比比皆是。经济学家亚当?斯密所提出的“无形的手”推动着企业之间进行无序的博弈竞争，而从产业链上空来看，这样的市场总体是低效和内耗的。

“汇通达”今年在香港上市，这家企业基于这样的产业链市场重新构建了一个新的数字生态，如下：

汇通达合作了16万家农村的村镇零售小店（b），以及成百上千家优秀的电器品牌/生产企业(suppliers)，这些企业在一起形成了一个共生的数字生态。这个数字生态覆盖了21个省、两万多个乡镇，一起为各地乡镇居民提供优质的电器商品服务。

在这个过程中，汇通达为数字生态中的其他伙伴赋能。比如针对参与生态的零售门店，进行数字化赋能，提供数字化工具帮助这些传统夫妻电器门店进行数字化改造，形成一店三种形态，线下数字化门店/线上社群店/线上虚拟店。同时还进行商品赋能，为门店建设多、快、好、省的电器商品供应链。第三个赋能是金融的赋能，围绕这些门店提供了相应的经营资金支持。第四个赋能是社群运营赋能，帮助门店进行客群的线上运营管理和指导。最后是活动赋能，帮助门店结合市场变化和节假日开展相应的活动策划、活动定制。

生态中的这些夫妻零售电器小店一方面掌握了数字时代经营所需要的各方面的技能，另一方面又有了汇通达提供的优质时髦且价格便宜的电器供应链支撑，在面对乡镇居民的时候，建立很强的竞争能力。这些被挑选、被赋能的终端小店，最终有机会击败本地其他未参与生态的门店、击败线上电商平台企业生态中的电器电商店铺，实现自身门店收入较高的增长。

这样互相依赖共生互利的数字生态，作者称之为灰狼群数字生态。汇通达是其中的头狼企业，这家头狼企业2021年营收近500亿，整个生态的交易规模是数千亿。

国外也有这样的灰狼群生态。大家都知道7-11便利店，一般人会认为这是一家传统的连锁便利店，仅此而已。但其在日本占据了市场的半壁江山，平均单店收入和客流量远远超过同行。日本便利店行业排名第二到第四位的3家连锁店（罗森便利店、全家便利店）的利润额总和仍然不及7-11的一半。7-11总部的人均创造利润接近120万元人民币，这个指标堪与互联网巨头阿里巴巴比肩。全球零售业界，有一句话显示了7-11与其他便利店的不同，“世上只有两家便利店，7-11便利店和其他便利店”。

本质上7-11就是一个灰狼群的数字生态。这个生态是711日本总部，本土近2万家门店、170多家工厂以及140个左右的配送中心组成的企业间紧密协作的数字化网络。

数万家企业通过数字化系统，形成一个紧密合作的数字生态，体现为一个竞争主体参与到市场的竞争。日本7-11总部作为头狼企业来赋能整个生态，免费提供IT系统支撑各个伙伴的运营；免费提供数千个门店运营督导，帮助门店提升经营效益；联合生产工厂每周推出100款新品等等。

灰狼群这样互利共生的数字化生态中，不同的企业做好价值分工，共享产业资源，互相信任和依赖，抛弃工业时代企业之间互相博弈的陈旧经营理念，抱团打天下，最终灰狼群生态中的各个企业也获得了惊人的经济回报。

2、灰狼群数字生态对于产业链线下市场的影响

工业时代早期，在中国大概是20世纪70-80年的供不应求时代，生产厂家有很强的话语权。随着商品供给的不断丰富，在大多数产业链市场中，生产企业通过一批、二批乃至三批，层层流转，到达零售商，最终到达覆盖全国乃至全球的客户。随着商品从生产企业往市场客户正向流转，无形中形成了一个个基于生产厂家以产促销的金字塔正向供应链结构。见下图：

灰狼群数字生态则不然。头狼企业通过团结产业链市场目标客户周边的成千上万乃至数十万、百万家的零售经销商，集合他们的需求再返向对接给优秀的生产企业，这样就形成了一个以销定产、高效运转的、蝴蝶结型的反向供应链形态（后文简称“反向蝴蝶结供应链体系”），实现“产业链最优”。

这是对传统线下供应链结构的颠覆。这种颠覆本质上也引起了产业链“四流”的变化。

• 首先是商流的改变。

   

过去商品从生产企业出发层层流转到达最终客户，中间存在碎片化企业之间每笔交易的博弈关系，产业链市场由于这种博弈内耗的产生，导致整体效率是低的。灰狼群的数字生态形成的碎片化终端经销商采购需求的反向集采模式，生态内部的商流交易效率是很高的，从产业链上空来审视，大幅降低了产业链的内耗博弈，提高了产业链的交易效率。

优秀的终端零售经销商、头狼企业和优秀的生产企业之间按照既定的规则进行交易，没有复杂的利益博弈，共同形成了利他共生的数字生态组织，一起致力于为市场中的最终客户提供有竞争力的产品和服务。

• 第二是物流效率的改变。

   

在工业时代，产业链市场中的物流效率是非常低的，企业之间的交易博弈进一步体现在了产销数字之间的不透明，库存数量之间的不透明。厂家和流通商之间，流通商之间，流通商和零售经销商之间，互相不知道各自的销售量和库存量，只能互相猜。所以有一个管理学的“牛鞭效应”概念出现，就是说随着最终客户需求的巨大变化，从零售经销商到生产企业会形成放大效应，生产企业很难对市场需求有快速的反应实现产能和需求的匹配，要么产业链中形成了巨大的库存积压，要么产业链中商品稀缺导致最终客户需求无法得到及时满足。

灰狼群生态通过反向蝴蝶结型供应链体系，使得生态中的企业之间产销数据是透明的，库存是透明的，物流配送和仓储可以得到最优化的配置，基于产业链的物流效率得到大幅提高。

• 第三是资金流的变化。

   

工业时代的金融是针对单个企业的金融，这种金融是基于“固定资产为主的信用金融”。我们看到的金融机构、银行、小贷公司，他们的放贷基础是以单个企业的固定资产为主来判断授予的信贷资金额度。实际情况是，大量的中小企业没有足够的固定资产无法得到有效的资金借贷进行生产活动。

虽然大量中小企业虽然没有足够的固定资产，但需要资金用于其主营业务所需产品采购和商品销售活动。这是基于“商品”这个特定的动产所需要的资金场景。传统金融机构基于“固定资产为主的信用金融”是很难满足中小企业的“动产金融需求”，两者之间很容易形成错配。

国家希望金融机构将资金的水灌入经济的毛细血管，让中小企业获得这些资金。金融机构由于无法掌握中小企业动产的流转信息和数据，很难评估和防控动产风险，在一定程度上无法满足他们特定资金的场景需求。

在灰狼群的数字生态中，借助反向蝴蝶结供应链体系，以及数字化生态形成的动产流转数据，使得动产价格“估的准，卖的掉、看的住”成为现实，生态中的每一家企业都有清晰的经营数据，每一个动产都可以通过手段相对可控、可了解、可处置。在这种情况下，动产金融就有可能会出现。这是数字时代新的供应链金融形态。

在具体实践中，基于这样的数字生态，像华夏银行、Ping++、平安银行等相关金融机构和金融技术服务商都在帮助头狼企业或者核心大企业，提供动产金融相关的服务比如清分系统、新型供应链金融产品等等，从而可以极大的帮助中小企业经营业务所需的流动资金。

基于不同商品品类的特性（大宗商品、快消品等等），供应链金融对于灰狼群数字生态的构建形成过程中，有着不同的作用。考虑篇幅有限，不再展开这个方面的探讨。

• 第四是信息流的变化。

   

基于以上商流、物流和资金流的变化以及灰狼群生态以销定产的反向集采形态，在数字化的协同网络中，信息流也运行更加高效。这就是灰狼群生态出现后对产业链四流的影响。

汇通达这样的数字生态，在改变线下产业链交易市场四流的过程中，针对各地乡镇居民将提供有竞争力的电器商品服务。乡镇居民面对所见即所得的优质低价新款的电器且更好的售后服务，他们会很容易被打动并通过汇通达的电器数字生态来购买家用电器。这也意味着汇通达这样的灰狼群数字生态有机会抢夺消费互联网淘宝、京东等数字生态的原有线上电器交易市场蛋糕。

产业互联网基于垂直产业链市场的灰狼群数字生态不断蚕食消费互联网平台企业数字生态的原有市场蛋糕现象将是常态。

3、灰狼群数字生态与平台数字生态的区别

在中国的投资前线，我们看到大量的灰狼群生态出现在不同产业链市场中，比如针对不同目标客户群体形成的冻品、办公用品、服装、蔬菜、五金、包装、工业备品备件、汽车零配件、工业添加剂、鲜花等成百上千个不同的产业链市场中。这是世界经济史上，第一次在某个地区批量出现这种现象。

这些产业互联网时代的灰狼群数字生态与消费互联网时代的平台数字生态基于产业链市场的角度来分析，有非常大的区别。挑选一些主要对比项来做相应的阐述：

A. 数字生态内部核心企业造价值的对象和理念不同。

对于消费互联网时代的平台企业而言，其构建生态所创造价值服务的对象是消费者。通过给消费者创造价值，平台企业实现“眼球流量”的控制，依据“此树是我栽、此路是我开，留下买路财”的理念，和其生态中的企业伙伴们进行利益博弈，获取相应红利。这样的数字生态是共生的，谁也离不开谁，但是生态内部仍然是“利己的”。平台企业在自己壮大过程中，认为市场蛋糕（流量）是自己用钱“烧出来的”，数字生态中的其他企业是依附于自己来分利的。

对于产业互联网的头狼企业而言，其不仅为产业链的客户创造价值，而且也要为生态中的伙伴创造价值。头狼企业要带着生态中的伙伴一起打造最强的生态竞争力，获得市场更大的份额蛋糕，一起发家致富。比如日本7-11总部免费做产品赋能、管理经营赋能、IT赋能、物流赋能等等，通过帮助生态中的门店获得增量收益后，将增量收益的40%-60%部分作为自己的收益（特许经营门店佣金收入占7-11总部收入的近九成），不赚取中间的差价、通道费和广告费）。这样的数字生态是共生的，谁也离不开谁，但生态内部是“利他的”。头狼企业在自己壮大过程中，认为市场蛋糕是生态中小伙伴们团结一致打下来，谁也离不开谁，因此需要公平的分利。

B.生态影响的产业链市场范围不同。

消费互联网的平台数字生态影响的是消费者购买消费品的传统零售市场，在国内最终形成了10-20万亿市场、及十家左右百亿美金以上的平台企业；产业互联网的灰狼群数字生态影响的是经济世界中的绝大部分产业链市场，在国内影响的市场规模约150万亿-200万亿，最终会出现数十家乃至更多的百亿美金的头狼企业。

消费互联网的平台数字生态主要影响消费者的衣食住行，产业互联网的灰狼群生态则改变了产业链市场中的企业之间协作关系。

C. 生态形成方法论的差异。

由于互联网的出现，“世界是平的”意味着消费者的眼球不再局限于关注现实生活场景，而是延伸到虚拟网络上获得信息及相关服务。消费互联网的平台企业通过庞大的资金支持获取眼球流量，再形成服务/商品的交付，形成数字生态并获利。这个过程类似于哥伦布发现新大陆之后，采用武器疯狂的圈地，建立自己的领地进行开发并获利的过程。作者称之为“生态建设跑马圈地方法论”。

灰狼群生态的形成过程并不如此。在一个产业链市场中，大多数情况下，是由头狼企业团结有竞争力的价值角色（优秀的终端经销商、优秀的生产制造商、优秀的研发机构、优秀的物流商等等）形成高效运行的生态，不断的扩大市场份额，并随着生态的不断壮大，无形中实现了产业链的数字化改造。这是一个持续价值创造的过程，这个过程是打破旧世界建立新世界的革命过程。作者称之为“生态建设的革命方法论”。

最终可以简单汇总下，见下图：

4、灰狼群数字生态与平台数字生态的相同点

由于灰狼群数字生态和平台数字生态都是数字生态，两者也有一些相同规律，见下图。

A、生态提升产业链的效率。

无论是平台企业数字生态还是灰狼群数字生态，都推动了产业链四流的变化，实现产业链效率的提升。见下图。

工业时代的产业链结构我们都已经了解到是从生产企业出发形成的金字塔供应链体系，导致一个产业链市场表现为碎片化、内耗和低效。

灰狼群数字生态大多数是基于特定的产业链市场，团结优秀的终端经销商（间接掌握了碎片化的客户需求）再反向对接优秀生产商，形成了反向蝴蝶结的供应链体系。“以销定产”数字化生态覆盖了整个产业链市场，对传统供应链的改造及数字化实现更加彻底，实现“优胜劣汰”和“共同富裕”。这样的数字生态提升了大部分产业链的效率，实现产业链最优。

消费互联网的平台数字生态出现，也是基于产能过剩年代，围绕消费者的采购需求，实现了反向集采，形成了反向蝴蝶结的零售供应体系。“以销定供”数字生态相比传统的供应链体系有了更强的竞争优势，在很大程度上解决了消费者相关产品/服务的传统零售市场低效问题。因此，消费互联网的平台数字生态有一定的先进性，相比传统的个体企业，才能够有更强的生命力。

B、生态导致产业链边界模糊。

无论是平台数字生态还是灰狼群数字生态，都会出现跨异质商品品类经营的现象。比如京东、淘宝、拼多多不仅经营了3C和家用电器，也经营生鲜、办公用品乃至工业品品类；汇通达的数字生态不仅经营家用电器，还经营酒水、农资、农机、交通工具等。这些跨异质商品品类的经营业务实质上是打破了传统每个特定商品品类的产业链市场边界，对传统产业链的线下市场交易都形成了巨大的冲击。

数字时代，数字生态的崛起使得产业链边界模糊导致被跨产业链市场交易结构形成巨大的冲击，与工业时代单个企业的多元化经营很难改变另一个产业链市场交易结构现象，形成了鲜明的对比。

传统个体企业经营面临数字时代的生态跨界和降维打击将成为常态。

C、生态导致了产业链价值角色变化。

平台数字生态及灰狼群数字生态的崛起过程中，生态中的价值角色是由核心企业所设定的。比如出现了淘宝店、抖店等，还有网红、博主、UP主等等。这些价值角色设定，使得传统的个体企业都要转型改变自己传统的经营习惯，才有可能参与到数字生态中、拥抱数字生态。产业链市场中的价值角色因为数字生态的出现，导致更为多样和多变。传统企业所在产业链市场也因为数字生态导致交易角色的巨大变化，使得该产业链市场内部的交易结构模糊。

以上三个共同点也使得我们必须要使用“市场、数字生态、企业”三分法分析框架来分析数字时代的经济世界，来指导企业个体的经营。

下一篇，数字时代变化中的经济秩序之二：数字生态的崛起（下），我们将进一步探讨灰狼群数字生态出现后相关的一些内容。