供应链融资2.0的“临沂做法”

摘要

临沂商城转型的方向和目标是，以“现代物流城”建设为总抓手，坚持“商仓流园展”一体化发展，全力加快数字商城、国际商城、绿色商城、链式商城“四个商城”建设。而物流转型升级、链式商城打造，供应链是必不可少的环节，尤其是数字化供应链；数字化供应链又离不开供应链融资，特别是数字赋能的供应链融资，即供应链融资2.0的支撑。党的二十大报告指出，“坚持把发展经济的着力点放在实体经济上，着力提升产业链供应链韧性和安全水平”。事实上，供应链融资2.0不仅可以为数字供应链提供金融支撑，也能让产业链和供应链更具韧性，更加安全。

图为临沂商城一角

  “我要与大代理商脱钩。”看着《金融时报》记者吃惊的表情，山东居欢新型材料科技有限公司董事长邢泽峰说，“大代理商吃掉我太多利润。”

  成立于2013年12月的居欢公司，是临沂市重点招商项目，也是中国目前产销量最大的发泡胶生产企业，市场占有率达15%。

  “去年，我们销售收入9.7亿元，净利润才1000多万元。大代理商挤压太狠！”邢泽峰说，居欢公司2022年9月前有20多个大代理商，公司所有销售都掌握在这些人手里。以至于，一方面，受三年疫情影响，市场恶性竞争，行业企业竞相压价，大代理商借机挤压居欢公司利润，造成公司利润大幅下滑；另一方面，大代理商多数销售自己OEM贴牌产品，居欢公司对大代理商没有话语权。

  邢泽峰是个爱创新的人。经过反复研究试验，公司研发出了阻燃型改性聚氨酯粘接胶、枪管一体发泡剂、防火发泡剂和正打发泡胶等多款颠覆传统发泡剂行业的专利产品，大代理商看到了新的战略产品前景，又想垄断销售并拿走利润大头。居欢公司考虑到自身正谋求上市，需要业绩，也想通过战略产品产生的利润让公司重归健康发展轨道，于是果断拒绝大代理商要求，开始与大代理商脱钩。

  供应链融资2.0赋能企业

  脱钩，是惊人一跃，意味着公司产品销量可能会断崖式下降。“脱钩的同时，我们开始组建地推销售团队，将销售模式从代理商销售模式转型为以开发区县及以下零售客户为主的销售模式。在脱钩过程中，销量非但没有下滑，反倒因开发了零售客户，毛利率提升了10%。”

  话虽这么说，居欢公司也有烦恼，就是销量上得慢。居欢公司转型后的新销售模式被邢泽峰概括为“海陆空销售模式”，即外贸销售团队（海军）、地推销售团队（陆军）、电话销售与直播销售团队（空军）。无论什么团队，特别是零售户，都需要厂家铺质量保证金。“一个客户1万元质保金不算多，但一万个客户就是1亿元，公司三年目标是至少发展三万客户，客户多了，公司拿什么去抵押融资；而没有质保金，销量就起得慢，通过自身积累滚雪球式发展，又会错过最好发展时机。”邢泽峰说。

  目前，居欢公司给自己供应链下游客户的融资支持，都来自用土地和房产等抵押担保，从临商银行获得的1.38亿元供应链融资授信中的一部分。在临商银行党委书记汲长虹看来，这种融资方式尚处于“供应链融资1.0时代”，居欢公司要做大销量、展翅腾飞，必须借助供应链融资2.0。

图为居欢公司生产线一角。 

徐绍峰 摄

  什么是供应链融资2.0？

  汲长虹拿笔做了个演示，“两支笔交叉，有四个端点。纵轴上端点是买方，即零售客户，下端点是卖方，即厂家；横轴左端点是物流，右端点是银行，四个端点分别代表着商流、信息流、物流、资金流。供应链融资1.0时代，四流分布在四个点，彼此无交集，存在时间差、空间差，贷款无数据支撑，信贷风险由此产生，比如银行把贷款放给购货方，但无从知道这笔钱是不是被拿去购货，货有没有送达，若购货商利用信息不对称提前跑路，信贷就会出风险。供应链融资2.0就是通过‘四流合一’，也就是将商流、信息流、物流、资金流的信息脱离企业，实时汇集到纵轴和横轴的交叉点——供应链管理系统，让瞬间变永恒。”汲长虹说。

  供应链融资2.0的本质是对商品交易信用的数字化管理，实行订单融资，银行参照企业生产产品的总量以及交易频率为链上企业融资，融资的金额、利率、时间等“千人千面”，企业融资总额在抵押担保额度之外就可以打开了。这特别适用于轻资产企业。比如，居欢公司通过自建销售平台，让供应链上无论大小客户，都从平台下单，然后将平台及公司财务系统接入国资背景的供应链管理系统，物流公司也如此，四方信息数据实时汇集到一点。通过系统，企业可实时查看送货情况，了解什么货卖得好，从而及时调整产品生产结构，及时补货；物流企业可实时跟踪物流位置和送达情况；更多零售客户可以及时获得公司质保金；银行通过系统，既可查看卖方企业的经营数据，也能通过物流数据留痕，查看买方企业的订单或购货合同履行情况，是否真实贸易，最终实现银行放贷不看企业信用，只根据企业生产产品数量就能授信，买方企业订单贷款也可以根据物流数据匹配，确保风险可控。

  一旦居欢公司接入供应链管理系统，订货、支付、融资等均可线上进行，信用额度随企业生产规模增长而增长，订货平台24小时在线销售，销量增长有了强劲金融支撑。“供应链融资2.0可谓及时雨，能解决销售痛点。”邢泽峰说，“目前我们正在往供应链管理系统中增加公司个性化模块，预计6月份可接入并上线运行。”

  临沂银保监分局副局长李杨说：“居欢公司作为国内产销量最大的发泡胶生产企业，能够在国企支持下搭建供应链管理平台，快速实现自身销售模式的转型，为金融服务居欢供应链下游小微企业，提供了数字化场景。”李杨还希望临商银行把居欢公司列入金融服务“链式商城”建设创新示范项目清单，尽快实现一点突破，快速复制。

  居欢公司只是临沂商城众多转型升级企业中的一员，而80%的商城企业尚未开始数字化转型，供应链融资2.0正在加速为这些企业赋能，为临沂商城转型添力。

  “补链”需求催生供应链融资2.0

  供应链融资2.0诞生在临沂，并非无缘无故，背后有临沂商城转型升级“补链”的强劲需求推动。

  据商城管委会负责人孙钦仕介绍，临沂商城兴起于20世纪80年代初，是我国最早的专业批发市场。改革开放以来，临沂商城历经“地摊式农贸市场——大棚底商贸——专业批发市场——现代商贸物流城——国际商贸城”五代市场变迁，逐步发展成为全国规模最大的市场集群、重要的物流周转中心和商贸批发中心，广义的临沂商城已演变为区域概念。

  经过40多年的培育发展，目前，临沂商城拥有专业批发市场123处，占地面积1211.5万平方米，经营面积845.8万平方米，从业人员30万人。经营商品涵盖小商品、五金、建材、板材、园林机械、劳保用品等27大类、6万个品种、600多万种商品，基本覆盖生产资料和生活资料主要门类。物流园区38处，3000余条国内配载线路辐射全国所有县及县以上城市，通达所有港口和口岸，物流价格比全国平均低20-30%。2022年市场交易额5800亿元、物流额8700亿元，对临沂GDP贡献达三成，是地方经济发展的重要支柱。

  临沂商城的短板是以传统批发为主；传统专线物流存在非标准化问题，部分县域同城配送衔接不够，无法满足客户日益增强的对高质量快递的需求；仓储90%散落在西部村落中（宅基地、空地大棚），高标准仓储近两年才开始建设，整体业态较低端。随着新业态、新模式的出现，传统批发市场份额逐渐被蚕食，比如电商直播，前店直播，后厂发货，去掉了批发环节；因快递业勃兴且能给用户更好体验，专线物流的市场份额也被逐渐挤压。

  要让临沂商城在新业态和新模式竞争中继续保持竞争力，必须降本增效，加快转型。

  怎么转？

  临沂商城转型的方向和目标是，以“现代物流城”建设为总抓手，坚持“商仓流园展”一体化发展，全力加快数字商城、国际商城、绿色商城、链式商城“四个商城”建设。而物流转型升级、链式商城打造，供应链是必不可少的环节，尤其是数字化供应链；数字化供应链又离不开供应链融资，特别是数字赋能的供应链融资，即供应链融资2.0的支撑。

  恰恰是供应链融资2.0的缺失，使得临沂商城转型升级、物流转型升级，有着很强的“补链”需求。

  谁能“补链”？

  深度数科发力“补链”

  临沂商城转型，并非始于现在。早在2013年，就有转型升级构想。

  历史上，参与过商城数字化转型建设的国内头部科技供应链公司很多。这些企业做了体系化的设计和系统规划，但由于缺乏本地化运营，仅留下一些科技系统。由于临沂商城的形成有特殊的历史背景，外地科技公司做系统，只关心项目，不关心转型，因此，临沂商城在2023年进行转型的顶层设计中，决定建设商城供应链生态产业园，让有互联网基因、科技力量和供应链运营团队的深度（山东）数字科技集团有限公司（以下简称“深度数科”）等公司参与到链式商城建设和物流转型升级中来。

  创立于2016年的深度数科，是供应链服务细分领域头部科技企业，拥有包括供应链服务平台在内的四大业务前台，专注于服务中小微企业，打造基于供应链结算关系的网络数字化云图，致力于服务百万级中小微企业。2021年临沂市兰山区财金投资集团入股后，成为一家拥有国资背景的科技企业。

  深度数科围绕供应链融资2.0，从两方面“补链”。

  一方面，公司与兰山财金合作，成立供应链管理公司，旗下供应链管理系统负责“商流、信息流、物流、资金流”“四流合一”交汇点的数据采集和交换，这也是供应链融资能否顺利从1.0升级到2.0的核心所在，只有“四流合一”，数据实时采集交换，供应链融资2.0才能满足银行风控和授信要求，更多商户融资“堵点”才能打通；成立供应链科技公司，为供应链管理公司提供科技支撑；成立兰山区担保公司和兰山商业保理公司，为商城小商户供应链融资增信。

  另一方面，深度数科成立至今，以临沂商城为原点，累计服务15万家中小微企业，服务全国80余家核心企业，链接B端300多个优势场景。公司凭借自身数据资源优势、金融资源优势和场景优势，可以为缺乏抵押物的商城小商户“补链”，帮助小商户从银行顺利获得贷款。

  临沂商城有个有趣现象，商城云集了28家传统商业银行，相互之间竞争激烈，但争夺的主要是存款和结算，贷款反而放得少；商城还活跃着众多信息中介、小贷公司和民间融资公司，生意做得风生水起。传统商业银行的低价贷款放不出，高息民间借贷反而成香饽饽，这是怎么回事？

  原来，商城“买全国、卖全国”，除了新明辉、沂川商城、宠云行等为数不多的垂直电商平台外，总体缺乏数字化改造，多数商户缺乏对上下游供应链客户的系统维护，加上银行本地化创新产品欠缺，导致难以对上下游客户提供精准有效的融资支持；商城数量众多的小商户，商流、物流、资金流、信息流四流分散，不仅仓储物流等数据不易查询，甚至税务数据不全，难以达到银行贷款要求，银行给不了贷款。相反，民间借贷既方便又简单，虽然利率高，但能及时满足商户高频小额融资需求。

  “我们要利用数据优势，帮一把小商户。”深度数科董事长全传晓说。

  在深度数科数字化演示大厅，企业网络数字化云图让人震撼。作为服务全国中小微企业的数字科技型企业，深度数科建立了一套帮助小微企业数据资产发掘变现的技术服务体系。几年来，深度数科已与上万家小微企业签订数据授权服务协议，帮助其将生产经营活动中沉淀的业务数据，依法依规采集加工，与中小微企业双向公平授权，共同合理使用数据。经过2年多积累，已形成1亿多条基于企业间贸易的链路信息，并脱敏建模生成了可视的产业图谱。这个图谱，是基于众多企业两两之间的贸易关系相结成链，再将链与链交叉关联成圈，只要点击任何一家企业节点，就能查找到企业所处的上下游供应链关系，这个连多数企业自己都不清楚。深度数科联合临沂大学创立数字科技研究院，发起成立山东省商业大数据风控创新实验室和供应链生态大数据分析实验室，与合作银行基于宏观产业图谱和细分场景数据联合建模，共同创新符合商城转型需求的供应链金融产品，提升对区域供应链服务能力。

  比如，商城有不少商户有用票据结算的习惯，因此银行账户里缺乏与贸易匹配的资金往来。深度数科就与银行一起创新研发了“票企贷”产品，以用票数据代替流水数据，为那些用电子商业汇票支付结算的中小微客群提供金融支持。再如，临沂商城直播电商行业，去年交易额高达548亿元，居全国地级市首位，在兰山商城管委会和地方金融监管局的指导支持下，深度数科联合两家银行创新开发了“商城电商贷”产品，受到直播基地广大商户的欢迎。类似的产品还有面向上游供应商、借助大数据和风控模型，扶持小微企业经营的“商城供货贷”；基于下游经销商融资创设的“商城订单贷”，等等。

  “临沂商城是个大金矿，有着千行百业的商贸场景，这里每天都在不停地产生各式各样的数据，如果把数据利用起来，就是让每个企业都有了发展的可再生能源；深度数科有数据加工的技术底座，有金融机构合作伙伴的创新产品支持，有业务团队的专业辅导；传统商业银行无法触达的客户，我们可以通过‘补链’，用数据赋能，为传统商业银行支持小微企业助力。”全传晓表示。

  供应链融资2.0意义深远

  党的二十大报告指出，“坚持把发展经济的着力点放在实体经济上，着力提升产业链供应链韧性和安全水平”。事实上，供应链融资2.0不仅可以为数字供应链提供金融支撑，也能让产业链和供应链更具韧性，更加安全。

  当地金融监管方面的专家告诉记者，临沂商城因转型而催生的供应链融资2.0，为解决小微企业融资难提供了新思路、新方法、新路径。不仅是供应链融资的迭代升级，看似一小步，但从去年10月到今年2月，短短的四个月供应链融资2.0已服务了2635家链属小微企业，促成融资19.8亿元，走出了意义深远的一大步。

  第一，可以进一步扩大普惠金融覆盖面。临沂商城辐射的小商户数量庞大，在小微企业中颇具代表性，缺少抵押物，现金交易多，没有数据沉淀。供应链融资2.0帮助核心企业联手小商户接入供应链管理系统，实现“四流合一”，一旦接入系统，合作银行可以从供应链管理系统中实时采集数据，评估商户风险，并设计相应金融产品及时对接。同时，深度数科的企业图谱，更可以通过挖掘小商户的供应链，为银行推送客户，让小商户依据数据资产就可以实现贷款不求人，让更多信用白户成为首贷户，有利于扩大普惠金融覆盖面。

  第二，增加银行金融机构信用贷款投放量。临沂商城小商户的信贷需求，基本上是几十万元的周转贷款，大多用于下游商户向上游企业购货，或者电商供应链公司拿到订单后，供应链公司向企业下定金订货等，资金需求有“短频快”特点，非常适合使用信用贷款；供应链融资2.0赋能企业后，银行可以不看企业有无抵押品或信用等级高低，通过数据挖掘和客户画像，与深度数科合作，为特定场景商户量身定做合适的信用贷款产品，从而推动扩大信用贷款投放规模。

  第三，推动小商户数字化转型。国务院印发的《“十四五”数字经济发展规划》强调促进数字技术与实体经济深度融合。临沂商城小商户以往对“数据资产”概念陌生，认识不到数据也可以变成企业资产，在经营发展中，不重视数据沉淀和积累。供应链融资2.0赋能后，小商户发现，原来自己日常经营中的各种零碎数据，最后竟然都能转化成企业信用，在银行那里轻松获得贷款。这种贷款可得性，极大激发了小商户数字化转型的热情和积极性，也有力推动和促进了临沂商城加速转型为数字商城。

  第四，丰富了供应链融资内涵。通常意义上的供应链融资，是指供应链上大的核心企业（链主），为供应链上的节点企业提供金融支持。这种供应链链条，从链主出发，清晰明了，属于“明链”；深度数科利用自身拥有的大量基于供应链结算关系的企业数据，为企业构建网络数字化云图，可以快速查找到隐藏在企业背后的供应链信息，帮助企业“补链”，这个需要依靠云图才能挖掘到的供应链叫“暗链”。明链下的供应链融资，是银行金融机构争夺焦点，目前发展得不错，竞争也激烈。“暗链”下的供应链融资，要通过企业网络数字化云图实现，银行金融机构无法获得客户数据信息，依据“暗链”发展的供应链融资，是对供应链融资内涵的拓展和丰富。

  第五，助力临沂商城转型升级、做大做强，为地方经济发展贡献金融力量。供应链融资2.0帮助实现“四流合一”，不仅让商城数字化，还增加商城黏性，帮助小商户降本增效，也让更多的产品获得支持发展，从而让临沂在商城转型发展、升级迭代后，获得更多税收，地方经济在金融力量支持下也获得了展翅腾飞的澎湃动力。

  “深度数科基于临沂商城市场主体的票据信息服务需求，通过数字科技形成了体系化的金融创新产品，成为临沂商城转型升级、链式商城加快建设的重要一环。深度数科要联动各金融机构，创新开发更多的金融产品，做优做大供应链融资2.0市场规模，助力推动临沂商城的高质量发展。”临沂市委常委、副市长隽新阳说。

来源：金融时报-中国金融新闻网，作者：徐绍峰

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