中信梧桐港郑炜：国企开展供应链业务，离不开四个“W”和一个“H”：Who、What、Where、When、How

万联导读：3月27日，由万联网主办，中企云链、光谷金信、简单汇、赫中企云、深度数科、高达软件、中信梧桐港、玉湖冷链、金网络、博阅信科、企汇安、韦屹供应链、迅航星、酒链科技等合作伙伴支持，并获得中国人民大学中国供应链战略管理研究中心、浙江大学国际联合商学院ZIBS、万联供应链金融研究院、成都市供应链金融协会、深圳市进出口商会、三亚中央商务区等机构鼎力支持的“2024第十一届产业数字化与供应链金融创新论坛”在深圳盛大召开。

【直播回放】第十一届产业数字化与供应链金融创新论坛：可在转发此文章到朋友圈后，联系万联网客服19168536275，领取回放链接。

（中信梧桐港总裁助理郑炜）

中信梧桐港总裁助理郑炜带来了以“数字供应链助力国企市场化转型”为主题的分享。郑炜在对当下国企发展现状进行深入分析后认为国企供应链公司转型有以下两个方向：一是从供应链企业向供应链服务平台转型；二是搭建第三方供应链服务平台，非标动产标准化，“去核心化”。地方国企市场化转型过程中，建议从增加营业收入、优化业务结构、改变商业模式三个阶段，分短期、中期、长期逐步实现；转型成为地方政府招商引资、产业孵化、产业供应链运营、构建地方产业链生态体系的主体。

以下为现场速记全文：

数字供应链助力国企市场化转型

郑炜：各位来宾，下午好！非常荣幸能够应万联网的邀请参加这样一个交流。我今天跟各位分享的主题是《数字供应链助力国企市场化转型》。

去年的11月，国资委的“74号文”发布之后，很多地方国企尤其是做供应链业务的，大家都觉得很难做。因为按照里面的“十不准”很多要求，地方国企开展传统供应链业务过程当中的很多业务模式，交易结构都是受到巨大的影响，如果完全按照里面的一些要求套，很多业务都难以继续开展。所以最近一两个月的时间，我们也看到很多地方都在做国企供应链方面的转型，尤其是针对“74号文”这方面的论坛、培训等。事实上，“74号文”并不是一个法律性文件，所以大家可以看到里面很多内容都是比较碎片化的，并不是一个完整的体系化的东西。“74号文”里面虽然规定了“十不准”，但事实上对于企业尤其是国企影响最大的还是涉及到全额计收、差额计收，不同的会计法里面的内容可能对于国企的应收、经营指标的完成影响是最大的。

我本次分享的内容大概分五部分，包括国企的经营现状、转型方向、实施路径、案例简介以及中信梧桐港的企业简介等。

国企经营现状

首先，我认为大家不要对“74号文”产生过度解读，因为这其中很大一个背景就是连续两年的时间大宗商品市场都处于下行通道，所以很多地方国企在做大宗供应链业务的过程当中出现了一些不良事件和风险。作为国资委来讲，既然其所属管理的国企最近出现了很多风险事件，因此不可能毫无作为的，总要表达一下立场。事实上，自2012年钢贸事件之后，2013年、2014年等近些年也连续发了很多监管文件，基本上都是关于融资贸易的，更多的也是要求央国企怎么把业务风险管控住，合理合规地开展业务。

大家知道，现在地方国企普遍存在资产规模大，有息负债高，应收账款大，营业收入小，利润率低，现金流差的问题。很多地方由于招商引资，需要大量投资基础设施建设、园区建设等，恰恰这两年地产行业等工业经济也不是很发达，尤其是民营制造业拿地建厂房的意愿性也非常弱。由于前期大量的基础设施建设，这些项目给地方国企带来不了现金流，就导致企业的现金流是负的，需要持续依赖银行融资、发债等，这是非常危险的。我们常说现金流是企业经营的“血液”，一旦企业在经营当中的现金流血脉出了问题，这个风险就会很大；尤其是在经济下行期，大宗商品市场处于逆周期的时候，国企供应链公司要保证生存是第一位。没有现金流，国企生存都有问题，更不用说发展，所以这里面的核心我们也更加关注是做大宗供应链国企现金流的问题。

国资委74号文《关于规范中央企业贸易管理严禁各类虚假贸易的通知》提到加大对国企虚假贸易的严查。虚假贸易是以贸易业务为名，实为出借资金、无商业实质的违规业务，其主要特征概括成以下四点：一是贸易真实性，虚构贸易背景，或人为增加交易环节。这也是老生常谈的问题，包括我们做金融，核心的就是银行关注的贸易真实性。二是关联、循环交易，上游供应商和下游客户均为同一实际控制人控制，或上下游之间存在特定利益关系。三是实物、权益无法控制，贸易标的由对方实质控制。这个重点讲的是物流，很多国有企业一年能做几十亿甚至上百亿的供应链业务就是十几个人，物流基本是忽略不管的，因为如果要管物流的话，人员配置肯定是跟不上。四是纯资金业务，直接提供资金或通过结算票据、办理保理、增信支持等方式变相提供资金。这也是现在国企做供应链业务的一个通例，因为大家都在研究怎么从银行拿钱，基本没有人研究产业和行业。因为不管是什么行业都要用钱，研不研究行业不重要，只要有钱这个业务就可以做，所以这是传统国企做托盘业务很大的弊端，因为它不懂行业更不懂产业。

因此，针对国企做供应链业务，我们有几个建议：

第一，优选目标客户：避免业务两端在外，最好是与地方优势产业结合，有一端在本地且为实体产业；

第二，设计服务产品：主动筛选行业、品种，针对行业痛点，拟定供应链解决方案；设计供应服务产品，主动搭建交易结构；

第三，强化运营过程管控：以数字供应链服务平台为工具，实现业务过程线上化，首先提高作业效率，其次实现动态风控预警，最后便于后期审计调用数据；使用CFCA身份认证、电子签章、物联网、区块链、可视化技术，减少人为造假；如果能掌握一手真实大量的信息，我觉得90%的风险都可以规避。

第四，保证对“物”的真实管控：供应链服务企业自身或委托第三方对实物进行管控，四流合一；

第五，实时、动态风控：贸易过程中，钱货有一头在手里；上下游两端有一端是实体、刚需，最好是为下游刚需、长尾实体企业提供代采服务；一旦出现问题，供应链服务企业可以处置、变现货物；

第六，引入表外、银行资金：在不占用自身授信额度的情况下，提供订单代采+一致行动人持货+仓单质押融资服务。现在很多国企的负债率已经很高了，这种情况下开展业务，把“影子银行”的标签去除掉，很重要的是引入银行表外的资金，就不会有融资性贸易的嫌疑。

转型方向

对地方国企而言，开展供应链业务有利于拓展现金流业务，增加营收，盘活资产，降负债。所以，未来地方国企转型方向，我认为有以下几个可以参考：

第一个方向，从供应链企业向供应链服务平台转型。国有企业不应仅仅使用自有授信额度从事简单的贸易+物流业务，通过搭建数字供应链服务平台，引入银行的资金，使用表外资金，在降低负债率的情况下，提供四流合一的服务，实现从交易、资金推动型的供应链企业向服务拉动型的供应链服务平台转型，才能突破成长瓶颈，提高企业估值。我刚刚说到很多国有企业都是背靠背，看似没有风险，但实际上肯定是有风险的，更没有躺着挣钱的机会。比如我们和建行、中信行和一些地方城商行合作，银行给民营企业的利率是4%—5%，我们再加一些服务费用，因此在这样一个成本结构里面很多国企托盘公司做不了，这种情况下还想躺着挣钱是不可能的，所以未来地方国企更应该服务于民营企业。

第二个方向，搭建第三方供应链服务平台，非标动产标准化，“去核心化”。例如快销品做酒以及食品的企业等，没有哪一家能做到食品消费类的最大，反而只有像京东、阿里、拼多多这种第三方平台的才能做大。同样的逻辑延伸到做产业互联网，不管是谁搭的平台，只要烙印是企业两方平台，就很难让更多的企业上来。所以，不确权、不兜底的供应链业务，需要第三方、权威机构搭建平台，对业务过程的真实、合规、可信进行前置管理，而不仅仅依赖核心企业的信用背书，才能有效把控供应链业务风险，形成产业供应链服务平台的核心能力，对不同场景下的供应链非标动产进行标准化：资产生成、认证、评估、登记、公示、监管、处置。如果你没有这个金刚钻，你就别去挣这个钱，核心就是“去核心化”，不依靠核心企业的信用背书。

从今年的政策趋势来看，“去核化”将会对很多信单类的产品产生很大的影响，单靠主体信用传导的模式未来很难持续，而且对于靠核心企业开展业务，你是挑客户的，必须围绕核心企业挑客户才能做的，而这种业务不是一种纯市场化、可复制的业务，它的空间自然也是非常有限的。所以针对非标动产标准化，“去核心化”，我们分了五个阶段：产业供应链解决方案、业务场景数字化、数字资产、标准融资产品、资产证券化。不同行业解决方案不一样，现在很多银行都不叫业务场景部了，而数字化资产这些则是重点提的，形成产能预售、提单融资、电子仓单等这些，最后将数字资产货币化、证券化，形成资产证券化的ABS。

对地方国企，我认为转型有三个阶段：一是短期增加营收。任何的一个问题的解决都是在上升过程当中才有解决的空间和余地，如果营业收入在不断地下降，你想解决各种合规，各种问题，这个事情是不现实的。虽然很多国企说要对合规、营收等各个方面做调整，但是我觉得一旦把收入降低了，你的各种现金流，各种问题就会陆续出来，可能问题就更大；二是优化业务结构。在有稳定现金流的基础上调整业务结构，更多的是要跟地方的特色产业结合。三是改变商业模式，从平台公司往产融服务平台，往第三方、甚至第四方转型，成为地方政府招商引资、产业孵化、产业供应链运营、构建地方产业链生态体系的主体。

实施路径

在当前复杂的内外部市场环境下，随机、碎片化的拓展业务风险非常大。国企开展供应链业务，既要考虑市场需求、业务场景，又要兼顾合规、风控，因此集团、总部不能只管下任务，没有业务发展指引、操作、实施路径、细则，需要体系化的业务发展规划。

既然开展供应链业务，那就离不开四个“W”和一个“H”：Who(目标客户)、What(服务产品)、Where(地域）、When(三年规划）、How(实施路径)。只有对产业行业进行深入的分析之后，再进入到这个行业里面，最起码作为一个懂行的人，可以规避掉很多风险。例如周期性行业中，任何一家企业在周期性面前都是弱小的，所以首先要考虑选什么行业。大宗商品供应链业务周期性强，价格波动影响因素多，博取趋势交易性机会风险大，因此开展业务时可选择几个周期性同频度低的品类；此外，风控也是开展供应链业务的基础；持续的现金流、融资能力，是保证企业逆周期可以用时间换空间的基础。

不过，供应链业务虽有周期性，但也可以实现逆周期稳增长、顺周期高弹性，这个前提就是需要具备专业、强大的风控能力；服务对象涉及的行业及上下游客户资源相对分散；持续的融资能力；体系化的产业供应链运营、管理能力；科学、敏捷、柔性化的供应链执行力。

至于商业模式，我认为供应链服务企业则要向两端“高壁垒性”业务发展。传统大宗商品供应链服务企业市盈率都不高，成长性差，市场认可度不高，应用数字技术从事大宗供应链服务的平台型企业市场认可度高，受周期性影响小。

一般来说，我们认为供应链服务能力有三个层级：一是以商贸、物流、贸易融资服务提质、增效的交易、交付能力；二是由单纯的商贸、物流、融资等基于资金推动的交易能力，发展为基于终端需求、服务拉动的端到端供应链管理能力；三是基于资本、资源、数字资产对产业链经营要素、资源的整合、运营能力。现在很多企业还处在第一阶段，商贸物流都没有玩明白。

供应链服务行业可以从以下三个维度筛选对标企业，分别是金融科技、供应链服务商、产业互联网，重点以金融科技及产业互联网为对标重点。例如，通过搭建第三方产业供应链端到端服务体系，服务于地方产业链。从贸易、物流、金融、信息、加工五个维度，可以将供应链服务的深度及与客户的粘性由低到高，划分为基础服务、增值服务、端到端服务三个层级。我们希望国企供应链公司，与物流、金融机构和像中信梧桐港这样的技术服务商等为地方大宗、制造、农业等产业客户提供端到端的供应链服务，带动制造业、物流服务业、金融业产业数字化转型、升级。作为一家技术服务商，中信梧桐港能够从供应链解决方案、数字供应链服务平台建设、智慧物流园区、数字仓库、供应链金融五个方面协助地方政府及国企搭建端到端供应链服务体系，服务于地方产业集群、数字贸易港及区域总部。

此外，供应链服务行业还可以搭建交易结构，批量获客；引入金融机构资金，为企业赋能。民营产业客户能够从银行获得的授信额度有限，因此建议搭建交易结构，引入金融机构的资金，解决贸易、生产企业融资难的问题。我们搭建交易结构，不是光把实物管控住就行了，还要通过做市商（贸易、处置）、物流服务商（实物）、技术服务商（技术、价格盯市，如中信梧桐港）等三方的参与，对融资企业起到增信的作用，对金融机构起到风控的作用。

企业简介

一般而言，供应链服务产品主要涵盖客户供应链上核心业务（研发、市场这两块业务客户不会外包）以外的所有其他业务，包括：采购执行、虚拟生产、分销执行、采购销售、供应链金融等。

以供应链金融服务产品为例，中信梧桐港可提供数字仓库改造方案，区块链电子仓单质押融资，可拆分、可流转、可贴现的债权融资模式，供应链票据融资、电子保函+订单融资、虚拟工厂等服务，并构建了线上线下相结合，以主体、交易、货物、资金、价格5大模块为内容，以保险、期货、现货3个市场为参照，以物联网、区块链2大技术体系为支撑的“5323”风控体系。

案例实践方面，例如我们给全球最大的宁波舟山港搭了港口第三方大宗商品供应链服务平台，围绕“供应链”和“服务”两大关键点，围绕货物从发运、海陆运输、集港、卸船、仓储、形成仓单、融资、交易、出运、下游分拨等环节，通过信息化系统建设和区块链平台搭建，实现全流程数据的汇聚与共享，搭建全流程货物源源体系;并以此为支撑，创新设计贸易交易、电子仓单、仓单融资等特色应用服务，构建港口可信数字资产体系，将影响力辐射至长三角及长江经济带；给上海临港搭建了产业园区第三方供应链服务平台，其中，园金数科是临港集团下属园金资本与中信梧桐港、中控运景共同出资设立的供应链金融服务平台，是临港集团构建园区“六创赋能体系”的重要布局；首笔供应链电子债权凭证试点也开创了临港集团在资金支付端引入供应链金融的先河等。

总之，中信梧桐港供应链管理有限公司是中信集团成立的数字供应链系统平台建设、运营公司；公司将物联网、区块链、大数据等科技元素充分与供应链场景相结合，为产业客户和金融机构提供服务，打造一站式数字供应链综合服务；主要股东包括中信金属、中远海运物流、河南投资集团、中工美等实体产业，具备强大的实体产业基因，借助数字技术，将商流、物流两项重要的供应链管理要素资源整合起来，为金融机构把控风险打下了扎实的基础，打造产融结合的良好生态。

以上就是我今天分享的主要内容，谢谢大家！

*以上内容根据万联网主办的“2024第十一届产业数字化与供应链金融创新论坛”嘉宾现场演讲的速记整理而来，未经嘉宾审阅，仅供行业人士参阅。

来源：万联网

国企供应链业务合规应对与增量转型实战

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