“十不准”严打之下，仍有不少地方国企疯狂买贸易流水！背后到底是何心境？

打开朋友圈、视频号、抖音、快手，我们总能刷到“企业贸易增量代做”的广告。

走进地方国企的会议室，我们常能听到这样的纠结：不买流水就很难完成今年的业绩指标，自己很快就要被调岗；买了流水后续万一出现风险，导致国资流失，那也是会gg。

一边是“十不准”的明确禁令，一边是地方国企对贸易流水的“刚需”，这看似矛盾的背后，藏着供应链行业的现实困境，更藏着人性深处趋利避害的本能抉择。

我始终觉得：不能简单用违规造假给这种行为贴标签。我们要搞懂的是：为什么那么多地方国企负责人，明知有风险，还是会选择“买流水”这条险路？

其实核心答案就两个：一是做真贸易的硬骨头啃不动，二是人性的权衡利弊，两害相权取其轻，两利相权取其重。今天我们来好好扒拉一下。

一、禀赋视角：为啥地方国企明知“买流水”不合规，却还是不愿意干真贸易？

很多人觉得，国企有钱有资源，做贸易还不是手到擒来？但真相是，地方国企供应链公司做真贸易，从一开始就陷入了先天不足、后天畸形的困境。尤其是“两头在外”的大宗商品贸易（即原始采购端和最终销售端均不在交易主体，如企业/集团自身控制范围内的贸易模式），看似简单的低买高卖，背后藏着四道几乎跨不过的坎。

1、资源坎：没渠道没客源，巧妇难为无米之炊

真贸易的核心是有稳定的上下游。比如做煤炭贸易，得有矿场的直接供应渠道，得有电厂的长期采购订单；做钢材贸易，得跟钢厂有合作，得对接上基建项目的需求。但大部分地方国企，主业是城市建设、能源保供、公用事业，压根没积累过贸易资源。

有人说国企可以开发啊，但开发终端客户有多难？优质的制造企业、基建项目，早就被厦门建发、厦门国贸、厦门象屿、物产中大、浙商中拓这些老牌国企绑定了，合作关系十几年，而其他地方国企下面的二级、三级供应链子公司想插进去链条里面做业务，这比登天还难。更别说一些特殊商品贸易，需要特殊资质、特殊渠道，地方国企既没门路，也没精力去搭建。

最后只能退而求其次，想要快速完成营收指标，那就花点钱买贸易流水——上下游客户本身就可以直接开展合作，现在让国企插入链条，让国企过一道账，帮国企大额增加账面流水。可这种业务本质上就是“伪贸易”，一旦上下游串通，国企就容易成为冤大头。我们见过一家地方国企，接了一笔指定上下游的钢材贸易，结果上下游是同一伙人控制的，1.2亿预付款打出去，最后只追回了手续费，本金全亏了。

2、机制坎：最致命的短板，学不来也改不了

这是地方国企做不好贸易的核心症结。相信不少拜访、考察过厦门建发、厦门国贸等大宗巨头的地方国企，回来后都有一个感悟：很想学大宗五巨头的模式与路径，但是知道自己学不来，原因在于人家的机制，是地方国企难以抄得动的。

贸易需要灵活的定价机制——市场价格一天一个价，得快速响应落地才有机会赚钱；需要高效的决策机制——商机稍纵即逝，等国企上完会、走完分管领导审批、一把手签字的流程，单子早就被别人抢了；更需要合理的激励机制——贸易业务员靠业绩吃饭，可地方国企的薪酬是固定的，干多干少一个样，谁愿意费劲去开拓市场？

更要命的是追求0风险。贸易必然伴随市场波动、信用违约等风险，可地方国企的监管逻辑是只要出损失就追责。曾经有位地方国企负责人跟我们说过：我要是拍板做真贸易，赚了钱是集体的，亏了钱我个人担责，换谁都会犹豫。这种只许成功不许失败的机制，从根源上就扼杀了做真贸易的可能。

3、团队坎：专业人才缺，大部分是门外汉操盘

真贸易需要专业团队：采购要懂市场行情，能精准判断价格走势；销售要会开拓客户，能搞定回款；风控要能识别风险，比如对方是不是关联方、单据是不是伪造的；物流要懂仓储运输，能确保货物安全。但地方国企的贸易团队，大多是从其他部门调过来的门外汉——以前干基建的、干行政的、干财务的，对贸易流程、风险点一知半解。

我们之间见过一起很离谱的案例：一家地方国企做化工品贸易，业务员连危化品运输需要特殊资质都不知道，就敢签合同，最后货物在运输途中被查扣，不仅亏了货款，还被环保部门处罚。这种专业能力的缺失，让地方国企做真贸易，几乎等同于闭眼跳坑。

4、风险坎：扛不起损失，也输不起名声

贸易的本质是承担风险换收益。比如市场价格波动，可能今天买的货，明天就降价，直接亏本金；比如客户违约，货款收不回来，形成坏账。对于地方国企来说，资产保值是第一位的，一旦出现大额损失，不仅负责人要被问责，还会影响地方政府的融资信用，谁都不敢冒这个险。

现实当中，“买贸易流水”，看似有风险，但成本是可控的——花几个点的手续费，就能拿到大额营收流水，既完成了指标，又不用承担货物、价格、信用风险。两相对比，地方国企自然会选择成本更低、风险更可控的方式。

二、人性视角：这些“买流水”来完成营收的国企，到底是什么心理？

如果说供应链的现实困境是客观原因，那人性的选择就是主观驱动力。从心理学角度看，地方国企负责人选择“买贸易流水”来完成年度营收业绩指标，完全符合两害相权取其轻的人性本能——人在面对两种负面结果时，总会优先规避更紧急、更确定的那个。

1、核心挣扎：现在不做就死vs未来做了可能死

这两年我们接触过的地方国企负责人，几乎都有过这样的心理挣扎。这种挣扎的根源，是地方国企的考核逻辑：营收指标依旧是硬任务，完不成就要被调岗、问责，甚至影响职业生涯。这是当下就会发生的痛苦。

而“买贸易流水“”的风险，是未来可能发生的痛苦——比如被审计查到、被监管处罚。但这种风险是不确定的：可能几年都没人查，可能查到了也因为金额小没造成损失而从轻处理。更重要的是，很多人都有侥幸心理：别人都在买，为什么偏偏查我？只要做得隐蔽一点，就不会被发现。

从人性心理来看，确定的当下痛苦远比不确定的未来痛苦更让人恐惧。就像一个人面前有两个选择：现在死，还是未来死，几乎所有人都会选前者。地方国企负责人选择买流水，本质上就是这种心理的体现。

2、从众心理：大家都在做，我不做就吃亏

人性还有个特点：当一件事有很多人做时，个体就会降低道德愧疚感，觉得这是行业惯例，不是我个人的问题。现在买贸易流水已经形成了完整的产业链，微信、抖音、快手上经常可以刷到他们的广告，大多是民企卖、国企买，甚至还有部分国企专门做流水生意。

这种全民参与的氛围，让地方国企负责人的心理防线逐渐瓦解。我们曾经见过一个城投公司的负责人说：周边几个区县的城投都在买流水，我们不买，指标就比别人差，领导肯定不高兴。反正大家都这么干，法不责众。这种从众心理，进一步放大了买流水的需求，也让更多人放下了对风险的警惕。

3、责任逃避：集体决策成心理盾牌

很多地方国企“买流水”，都会走集体决策流程。不是因为流程规范，而是因为集体决策能让人产生法不责众的心理安全感。就像心理学上的责任分散效应：一个人做决策时，会觉得责任全在自己；但一群人做决策时，每个人都会觉得责任不是我一个人的。

哪怕未来出了问题，也可以说这是集体讨论的结果，不是我个人的决定。这种心理让很多负责人觉得多一层保护，也更敢拍板买流水。可他们忘了，现在的监管早就不吃集体决策这一套了，只要参与决策、没提出反对意见，一样要担责。

三、现实困境：地方国企“买流水”不是最优解，却是万般无奈之下“看似不坏”的选择

有人会问：难道地方国企就没有其他选择了吗？其实不是没有，而是其他选择更难。比如转型做主业相关的贸易，为集团的基建项目采购建材，既真实又安全。但很多地方国企的主业项目有限，支撑不起庞大的营收指标；再比如跟老牌国企合作，挂靠人家的渠道做业务，但利润被抽走大半，还得看人家脸色。

对比下来，买流水反而成了成本最低、效率最高的选择。花几个点的手续费，就能轻松完成几千万、几个亿的营收指标，既不用组建团队，也不用承担贸易风险，还能拿到政府的考核奖励、方便企业融资。对于地方国企来说，这不是最优解，却是无奈之下的最不坏选择。

更关键的是，“买流水”的风险，在很多负责人看来是可控的。他们会选择瞬时贸易，钱货两清，不留痕迹；会选择循环贸易，用复杂的链条掩盖资金空转；还会伪造物流单据，让贸易看起来更真实。这些操作，本质上都是为了规避风险，满足人性中既要又要的需求——既要完成指标，又要避免追责。

四、反思：破解困局，要懂行业规律，更要懂人性

很多人批判地方国企买流水，觉得是违规造假不务正业。但批判解决不了问题，我们要做的是找到问题的根源：国企的考核逻辑与自身能力的不匹配，以及人性在压力下的本能选择。

从供应链行业来看，要让地方国企不买流水，就得帮它们跨过真贸易的四道坎：比如政府层面优化考核机制，不把营收作为唯一/核心的指标；比如鼓励地方国企与老牌国企合作，共享资源；比如建立市场化的薪酬激励机制，吸引专业贸易人才。

从人性心理来看，更要理解堵不如疏。与其用禁令强行禁止，不如给地方国企出路——比如建立贸易风险容错机制，只要程序合规、没谋私利，哪怕出现小额损失也不需要过度追责；比如明确尽职免责的标准，让负责人敢拍板做真贸易。

最后想说：地方国企买贸易流水，不是人性的恶，而是现实压力下的无奈选择。我们不能只看到违规的表象，更要看到背后供应链行业的困境和人性的挣扎。只有正视这些问题，从行业规律和人性需求出发，才能真正破解困局，让地方国企从靠买流水生存，转向靠真贸易发展。

毕竟，靠买流水堆起来的营收，就像泡沫一样迟早会破；只有靠真贸易积累的能力，才是地方国企真正的底气。而这一切的前提，是让考核逻辑符合行业规律，让人性在合理的框架内得到安放。

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