产品经理必修：1张A4纸搞定供应链金融产品设计

产品设计是产品经理的必备技能，但是对于供应链金融产品来说，供应链金融产品设计相比其他类型的互联网产品更为复杂。因为不仅要了解产业和供应链运作等专业知识，也需要掌握一定的金融知识。

但其实要设计一个供应链金融产品也没那么复杂，可以按照这几个步骤来做：

1、首先一定要把所在的产业图谱画出来。为什么一定要画？因为我去了好多企业，发现他们的业务、技术再到金融产品部门，每个人对行业理解的角度都不同，很难设计出让大家达成共识的产品。

比如，铜矿里的铜做成铜棒，铜棒拉长变成铜丝，再包上皮变成电缆，电缆再到电网的南电北电企业。有了这个行业图谱后就知道具体的切入点是做铜棒、铜丝还是电缆厂， 从中分析行业里的核心企业和真正有资金需求的企业到底是哪些。

2、紧接着要看产品的运营，要了解产品从采购、生产、分销、对账到回款整个流程所需的时间、参与的主体以及运输与结算的方式。

3、再结合资金流、物流、商流来分析产业图谱，判断上面衍生出来的金融服务到底是做保理、应收账款的质押、保兑仓还是做货押，这也是由不同产品在不同阶段来决定的。

风险控制跟前面设计的金融产品有关，这里列为三种：

第一种叫信用输出。因为供应链金融是两头大中间小，信用输出就是找采购端去要信用，找厂家要信用。

第二个是货物管控。货押适用于标准品，如果产品不是标准品是没法做供应链金融的，因为根本处置不了。

第三种就是数据的风控，按照这三个方式设计出真正能落地的金融产品。

接下来我们以煤炭行业为案例切入讲供应链金融产品设计。没做过煤炭行业的人，对这个行业是不了解的。

先来看物流，比如煤炭行业，从煤矿的矿山到坑口，再通过汽运或是火车直接运到分拨港口或终端用户。理解完这个流程就知道这个行业贸易商是怎么分布的。

再来看资金流，所有矿主的煤都是通过贸易商来完成，有的直接在分拨港口做业务，有的专门帮终端用户的前端做贸易的，例如五大热电。

看完这个图就可以知道各种类型贸易商分布的阶段和不同类型客户的协作方式。不同的阶段或者不同资金方的偏好切进去的位置是不一样的。因为位置不一样，风险和产品设计也不一样

结合整个图应该就能够理解煤炭行业是怎么回事。当然这只是浅显的理解，后面会有很多潜规则，这些只能跟行业的大咖们深入去了解。不了解行业的潜规则也是很难做好业务的。 

接下来就一定要找到任督二脉，嫁接好金融的产品。例如从铜矿到电解铜，再到铜棒，通过经销商到铜丝厂。按照刚才的资金流、物流、商流来分析行业的参与者的分布，基本上强势的是电缆厂跟国电，国电是最强势的。与国电相比电缆厂的经销商是处于弱势的，是需要资金服务的。

但是电缆厂是没法做保兑仓的，因为电缆要先安装，把电线拉好，对完账才会付款。所以只有依托国电、南电、北电的付款能力，通过多种方式核实真实贸易背景来做保理业务。

中间环节的铜棒和铜丝具有产业聚集性，因为它们都具有通用性，特别适合做保兑仓和货押。因为如果把货拉回仓库后客户却不提货，也有足够多的渠道快速处理。另外，因为铜棒跟铜丝市场大小都差不多，难以形成有规模的核心企业，信用不够是无法做保理的。

再次强调的是，一定要立足产业来看金融，只有站在全行业的角度来看金融才能达成共识，业务、技术、金融才有一个可以共同探讨的基础，一起研究业务、金融产品和技术怎么做。

最后一个叫做以终为始逆向把握资金流，通过最终的资金付款方实力的强弱来判断链条的稳定性。如果说终端都是小企业，那资金回款肯定不是很稳定的，对应的付款方式和金融产品的设计就不适合做保理。因此我们要去分析一个行业到底要怎么做。 

刚才讲的是在商流里要看业务过程的变化，图上是一罐红牛，产品通过市级代理，到区级代理，再到门店，在这个过程中，所有的这些快消品品牌联合出资做了一个B2B平台，所有的市级代理都会入驻，区级代理可能被革掉，最终就剩下门店了。这个就是前后贸易过程中商流的变化。

从图上的金融产品设计可以看到，最顶端的是红牛，按照信用输出的方式就是厂家。比如说红牛愿意给市级公司做担保，凡是拿过去的货，卖不完的或出了问题，红牛来帮忙处理，这就是向厂家来要信用。另外一个是找终端要信用，例如沃尔玛在销售过程中愿意做确认，其实就是保理业务。

第二个数据就是开票，开票跟税务不一样，因为仅仅知道税的多少是不够的。开票比纳税重要，通过这张票就知道收票人、客户集中度、买家以及买家的购买能力，比如其中有80%的票都是开给沃尔玛，那肯定不担心沃尔玛不付款了。但是如果有80%都是到终端便利店，那回款的情况就不一样了。根据开票的信息获得信息会更不一样。

快消品其实不适合货押，因为超市一般会先把货卖完了才进行对账。每个超市对安全库存是有要求的，比如说快消品会要求储备两周的安全库存，所以安全库存是适合做货押的。因为春节期间的物流比较堵，需要提前备货，这时候可以考虑做货押，但也不是全流程都需要的。

所以分析产品的时候一定要深入思考这几种方式。第一是信用输出的方式，找厂家要信用，找终端要信用。第二个通过数据的方式，找核心企业要交易的数据、找经销商的客户来要开票跟税务的数据、找物流公司来要物流数据。

■ 整理 | 万联供应链金融学院

■ 来源  | 万联网微课堂