做好供应链金融是一件难而正确的事，只要方向正确，路再远总有一天会到达
- 2022-06-09，万联网 ，供应链金融智库
2022年5月31日，由万联网主办的 “CSCFIS 第九届中国供应链金融创新高峰论坛”隆重召开。在论坛现场，中欧国际工商学院特聘专家/人大商学院兼职教授文健君作为主持人，与伊利集团金融中心总经理任国梁、网商银行品牌商数字金融总经理王志誉、六六云链科技（宁波）有限公司总经理孙黎明、宝凯道融CEO欧健峰展开以“强监管下——数字化重塑可持续产融生态圈”话题讨论。
中国面对百年未有之大变局，它的本质是GDP评价购买力计算已经在2011年超过美国，我们和美国在山峰相遇，这场较量是必须的，并且是不可回避的。在今天的情况下，如何让我们的经济真正脱虚向实，如何发展我们的小微经济，这是摆在我们目前生存性的问题。这个时候供应链金融会越来越重要，所以国家层面很着急。
在民间层面，今天供应链金融在走偏，所以供应链金融回到了主体信用，回到了金融的强监管。要监管，要回到主体信用，但是供应链金融本质是金融的同时，更重要的要强调它的供应链资金融通的价值，要解决供应链上的中小企业。供应链金融不是金融部门从事业务的展业手段，是帮助中小型企业融资的手段。这么来理解，就有怎么样控制风险的问题。第一个，看主体信用，但是更多的资产可能是前摄性的，而不是后摄性的，这个时候就需要强结构的信用，也就是物的信用刻画，其背后逻辑是结构主义，因为结构所带来的锁定比人更可靠。所以怎样在今天的中国建立既有主体信任，又有结构信任的二维风控体系，让我们有场景、有数据、有信用、有真正的资产，而不是假的资产、乱的资产、换的资产，直至最后实现我们产融互联网，这是一个难而正确的事，只要方向正确，路再远总有一天会到达。
以下内容依据现场速记整理而来，未经嘉宾审阅，且内容有删减，仅供行业人士参考学习：
欧健峰：谢谢文老师。我先开个场。我叫欧健峰，是宝凯道融的CEO。我们这个公司其实是立白集团的关联企业，8年前创建了这个公司，主要服务快销链。8年前我们服务整个立白核心企业的上下游供应链而成立的一家公司。过去8年来我们一直服务整个立白上下游产业链，以及相关联的快销产业的供应链金融。主要从保理、租赁、小贷三个方面切入。到现在为止最多的业务占90%应该是下游的分销商的融资，上游的业务做的相对比较少，因为我们整体的业务理念更关注下游的分销商的产业生态的健康。累计我们做到上百亿规模。
文健君：你跟任何人在谈供应链金融，第一件事一定要谈清楚场景。什么是场景？满足需求的条件。这个宝凯道融场景就是立白集团下面几万家小的经销商的融资。经销商融资比供应商融资更难。
孙黎明：大家好，我是66云链的孙黎明。66云链就是做能源化工行业的供应链的数字化，所以我们是一个智慧供应链、数字供应链的供应商。能源化工行业比较传统，行业的四流，尤其是物流没有做到数字化。我们首先构建了以车运、船运、仓库数字化为核心的数字化服务体系。通过数字化服务体系服务行业的交易、交割，是为货主服务的，像远大、中石化等很多化工企业。然后，有一些企业逐渐提出了一些金融类的需求，我们就去和银行接触，发现我们整个的供应链数字化服务有助于金融机构获得关于交易的真实性的数据，所以我们就进阶了运单、仓单金融的领域里面来。我们的核心业务不是金融类服务，就是产业类服务，交易类服务。这是我们立足的一个最基本点，帮他们做数字化，帮他们做供应链优化，这就是66云链。谢谢。
文健君：他用自己的信息科技的能力推动场景的数字化，尤其是他面向的产业是能源化工行业。等会可以看看科技公司怎么样助力供应链金融的数据化、信用化，以及信用的资产化。没有资产化就不可能实现资金和金融的融通，钱也回不了。所以如果说你的数据化是瞎搞，信用化是不坚实力，你的资产化就是空的。我们拭目以待。
王志誉：我是网商银行的王志誉，我们好几年前就做供应链金融，开始我们做阿里生态内的，像淘宝、天猫线上的卖家。3年多以前开始逐渐往阿里生态以外的一些场景做，包括在座的欧总立白也是我们特别早期的种子合作伙伴，也是战略合作伙伴。从生态内到生态外的发展路径，其实也是先从核心企业下游的经销商的群体开始做。刚才我在台下和文老师聊，今天供应链金融的整个业态是非常复杂的，这么复杂的情况下其实我们是在用几年的时间去打磨一个产品，下游的采购贷产品。在一个产品比较完整的情况下又逐渐开始往核心企业下游的再下游走。今天我们就服务经销商的再下游，以及往核心企业的上游供应商走，也推出一些产品，像供货贷、中标贷。应该说经过两三年的努力，目前整体合作的核心企业超过了500家，这是去年下半年公布的数字，当然到今天这个数字会更多了。累计服务的小微用户也超过30万，仅仅是在供应链这个领域里面。网商银行做供应链的特点，我们开始就不做需要核心企业担保的形式，我们基于大数据驱动，做的就是纯信用模式，把网商银行过去在服务小微领域里面“310”的服务体验，3分钟申请，1秒钟审核放款，0人工干预的互联网级用户体验延伸到供应链金融的业务里面去。这是我们整体做供应链金融领域的一些相关情况。
文健君：66云链可能基于供应链交易中的强结构数据，做数据画像，做结构画像，做资产画像。王志誉继续沿用“310”，有一套非常厉害的主体信用刻画的参数指标库，所以他的难度在传统银行基础上，在依托供应链的大数据做主体信用的画像，核心还是PD系数，违约概率。66应该核心是LGD违约损失率。
另外一位嘉宾是来自伊利的任国梁，请任总把他的场景介绍一下。
任国梁：文老师好，各位万联网的伙伴大家好，很抱歉，做了很多努力也不能去现场参会。我是伊利的任国梁，只能在线上做分享。
伊利集团大家比较熟悉，是一个乳制品企业，但是这个行业横跨123产业，从一棵草到一杯奶，从种草、养牛到后面的牛奶加工、物流、零售，是一个产业链非常长的行业。所以伊利真正做产业链金融是从2014年开始的，2014年之前我们也试图通过信息中介的模式，撮合银行和我们的上下游合作伙伴解决他们融资问题。但是这个过程非常艰难，大家走走停停。2014年我们开始搭建自己的产业链金融平台，我们的客群覆盖除了上游的牧场，也覆盖下游的经销商。当时的想法非常朴素，龙头企业在发展壮大，上下游的小伙伴们一定得跟着发展壮大。但是这个过程中上下游以三农和小微为主，他们的融资难、融资贵问题，各位嘉宾也知道，这绝对是历史性的普遍性的问题。所以当时我们就非常朴素的想法，一定要有龙头企业站出来，解决自己的小伙伴问题。所以从2014年开始我们先后设立了担保公司，在前海设立了保理公司，后来设立了互联网小贷公司，乳业投资公司。我们是持牌地打造这些平台。通过8年时间累计支持的客户9500多个，累计发放融资950多亿元，不良率控制的还不错，目前一直维持在0.5%左右。因为我们是持牌机构，一切数据都会报送监管。
这段时间跟蔡总、宋华老师在交流，也有一些个人的想法，待会有时间我们再交流。我们还是认为站在龙头企业、核心企业的角度，一是要拥抱数字化，但是不能过分依赖大数据，一定要主体评价+大数据，尤其是金额比较大的，比如超过500万以上的客户一定要引入主体评价。如果依赖大数据的话，可能做一些小额的分散，要引入一些保险的思维，就是风险概率的思维。二是围绕龙头企业或者围绕核心企业做供应链金融，我们还是坚持不担责就不尽责，如果龙头企业在这当中不承担一定比例的责任，我认为供应链金融是不可持续的。
文健君：我们把4位嘉宾的场景——满足需求的条件做了梳理。因为文老师做供应链金融有很多年。实际上供应链金融走到今天，我同意宋华老师的一个说话，走到了十字路口，大量的供应链金融公司是走偏了。没有真真实实的去解决供应链上的优化资金流的问题，很多供应链公司有炒作的，有政策驱动下追求政绩的，也有很多就是骗钱的，所以问题越来越严重。如果供应链金融，只关注金融，不关注供应链，不关注场景，肯定会出问题。
时间关系，我们看看供应链金融首先是依托场景，第二个为了效率，金融科技公司一定要进去。为了效率，没有金融科技公司，传统的流程驱动的，线下驱动的办法来做供应链金融，做项目式的一两单没有问题，做几千万、几亿没有问题，但是一旦做大就出事。所以第二个一定是要金融科技公司要进来，金融科技公司进来做什么呢？做两件事情。一是把场景在线化、协同化、数字化，甚至智能化。你能够把线下搬到线上去，能够做到在线。二是要根据你的数字做信用刻画，关注的是主体，要做主体信用刻画。像黎明66科技是关注交易过程中的行为、物、结构，你可能要做机器的计算信任、数字信任、结构信任。这里面包含但不限于物的信任。
所以第一个一定是场景，第二个一定是数据科技公司进来。第三个是要把场景中数字化有信用的这些资产做成产品，去对接金融。基于这样的场景，我想问一下健峰，你今天去把钱借给中小型的这些经销商，最高的融资额达到多少？
欧健峰：200万。年华利率12，1年最长。
文健君：我想请问你中位数是多大？
欧健峰：80万，8%。
文健君：钱从哪里来？
欧健峰：这是一个好问题，所以我刚刚没有介绍清楚。我们现在整个盘子里面为下游的分销商融资的整个盘子大概有10亿左右，就是余额。但是我们自己做的话只有不到1.5亿元，剩下的8.5亿元都是我们合作银行提供的。
文健君：合作银行的钱玩出了问题，如果出险，你是要做劣后还是不做劣后？
欧健峰：不做劣后。
欧健峰：但是，风险最高的客户在我们手上，好的都给了银行。
文健君：实际上做了一个夹层，首层的风险最高的1.5亿元自己先承担，用自融承担。后面最优的客户给了银行，所以银行就愿意了。
OK，我想问你这个模式做了几年？
欧健峰：前3年都是自己的钱，10亿都是自己的钱。然后我们把逾期、坏账都跑完以后，才把8.5亿元给了银行。
文健君：我接着问，能不能用3-5分钟简单介绍一下向下游经销商基于自己的供应链做夹层，首层出现了15%自己承担，后面的85%扔给银行。你们现在大致是怎么做，给大家介绍一下。
欧健峰：为什么前3年用自己的钱跑完？我们做供应链金融的发心和其他人可能不一样。宝凯道融目标是让整个生态长远发展。不是为了赚钱，也不是把宝凯道融做到多大。实现供应链的中、下、上游基业长青。所以前3年我们用自己的钱，数据没有清晰、业务没有跑通之前，我们不会把客户推给金融机构。
在我们没有进去之前，整个下游经销商成本是年化24%左右，今天平均在9.5%左右的水平。
另外，在座很多金融机构知道，我们推的1000户里面，平均过审的只有300-400户。但是并不代表他们的信用很差，是由于各种各样的问题。如果纯粹做助贷，我们发现永远有30-40%不能被满足。所以这就是为什么手上仍然有15%左右的余额是放在我们手上。金融机构都不愿意接受的那15%，我们过去8年的平均坏账率在千三左右。
文健君：我关注那15%，银行不愿意放，但是你愿意放给他。风险怎么控制？
欧健峰：这是刚刚宋华老师提到的一个前摄性的问题。在座很多行家知道通过主体信用、物的信用控制信用。这15%的融资余额代表着30-40%的客户，这30-40%的客户在产业中已经有非常长久的经营，这种信用是看不见的，没有办法用主体信用评估，也没有物。这15-25%的人有很好的业绩，但是没有办法通过报表来呈现。
欧健峰：不是核心企业的主体信用，也不是小微企业的主体信用。是它的生意的未来的机会成本。
文健君：所以前摄性供应链金融控制是比较难的，后摄性的供应链金融中资产已经发生，你可以看到资产，但前摄性是看不到资产的。
文健君：我们从立白的事情可以看到，第一个做了夹层，把这些很难的留给自己，把好的留给银行，所以银行愿意做。第二，对前摄性，非常关注机会成本，跟立白合作可以赚钱，为什么会犯错误呢。
我也问一下志誉。你也要对下游的经销商融资。除了欧健峰说的两个办法，你对经销商下游的前摄性融资还有没有什么好办法。因为经销商最难的是什么？要钱去拿货，但是货在手上，还没有卖出去，他需要一笔钱，你要把这个钱给他。健峰因为有基础，经销商做了很多年，他知道经销商赚钱不赚钱，有这个场景在。但是银行不在场景里，你还有什么好的补充？
王志誉：我们其实也是在这个方向做探索，也不能说特别成熟。网商银行做这个场景，也是得益于过去我们认识场景本身的价值和重要性，这是一个大的逻辑。
第二个逻辑，本身网商银行因为服务的客户群体就已经很广了，所以我们已经给了大量的小微企业一个信用，这个信用是最高不超过100万的信用。对于我们来说不同的场景，不同的行业，我来给客户做不同的策略，可以从30万、50万到100万、200万。我不太清楚我们属不属于前摄性的，但是整体上，我们基于数据、场景和核心企业的参与，基于三层结构逐渐提升客户授信额度的满足度，我们并不是上来之后就钻到一个比较小的垂直的，特别完美的供应链闭环的场景开展业务，更像是一个大开大合的作业方式。
文健君：就是你其实是做前摄性的，但是你做前摄性的还是基于对还款人的还款意愿和还款能力的刻画，作出一个授信的PD系数。
王志誉：我补充一下，这个事情其实没有那么神话，是有它很强的边界性。我特别同意刚刚伊利任总说的，基于数据本身有它自己的上限。比如今天最高的受限额度是500万，再超过的话，数据信用压力就大了。
第二，这件事情为什么还要坚持做呢？因为我们看到今天的供应链28的原则在逐渐发生变化，供应链本身的链条在发生扁平化，小微的群体也是越来越广泛。所以我们今天的作业模式才能更好地适应供应链的结构。
文健君：明白。国梁你对于经销商融资的风险控制还有什么补充？
任国梁：我非常荣幸跟各位再分享一下我们在经销商融资这块的想法和做法，基于数字化的一些想法。刚才我和欧总能形成一个非常大的共鸣，因为大家都是立足于核心企业来扶持自己的产业上下游，我认为要做到经销商的风险控制的话，我们一直秉持定位是非常重要的。所以伊利做经销商融资的时候，包括整个产业链，我们叫“一个中心，两个基本点，四项基本原则”。“一个中心”就是一定要坚守金融为产业服务这样的初心或者中心，不能让产业来为金融服务。“两个基本点”，一是绝不碰自己产业链以外的客户，这是一个底线；二是不能因为金融改变商务。“四项基本原则”，把合规性放在前面，然后才是安全性、流动性，最后是盈利性。尤其是最后的盈利性，如果为了盈利，一定会催生风险。所以把顶层思想确定好后，后面很多问题会解决。
比如说我们通过自己的团队、模型建立了五精准，客户精准、额度精准、投放精准、期限精准、用途精准。这个我就不一一展开。所有的精准都基于你在前面不碰能力范围之外的业务，也不要以盈利为驱动。把握住前面的底线以后，我相信所有的龙头企业都能做到“五精准”。为什么？因为我们对产业，对于上下游太了解，太熟悉了。
最后再补充一点，我还是坚信要做好风控，一定是线上的大数据+线下的地面部队，也就是产业上众多的同事们，一定要相结合。对客户画像不能完全依赖数据画像，一定要有贴近客户的这些业务伙伴们，他们要深度的参与到供应链金融当中来。
我们做的经销商融资的中位数是500万左右，最高不超过1000万，最小也有30万左右的，有些卖雪糕的小经销商，但是极少。年华利率一直在6%左右的水平。
文健君：从任国梁的回答引出他的中位数是500万，高的是1000万，你的中位数是80万，高的是200万。大家知道今天中国人借80万不还的概率，基本上小微企业不是太高，这个可以算出来。但是如果借500万，不还的概率就极高。如果借了5000万更不用还。金融最怕的就是道德风险。所以刚才他们提到非常重要的一个概念是什么？在座供应链金融的时候，首先第一个，主体信用有的我们肯定要用，但是信用不够的一定要用物的信用、数字的信用，再升级到结构的信用。什么叫结构信用？不依赖于还款主体自己的还款意愿和还款能力，而是从他供应链的结构性的运营中自身所产生的自偿性的锁定。这恰恰是黎明做的事情，你跟大家谈一谈你在构建结构性信用、物的信用做的有益尝试和工作。
孙黎明：我们要做供应链金融，对于大宗商品来说，千万起步，几亿的交易额常见，里面不能出任何风险。所以我们都是基于纯的物的信用做的。
我们怎么做的？因为我们的发心不是金融，这个行业非常传统。我们的发心是让这个行业上主赛道，必须数字化。我们又认为电商并不是数字化，真正的本质化是要解决四流合一，本质就是物流问题。怎么解决物流问题呢？我们做这些车船的运输和仓储的数字化。这样的产品如何打动他，首先要愿意被我数字化。数字化的过程本身就是非常复杂的过程，我又是第三方，没有像行业内的石化盈科他们大的地位，我们也不是做软件的，所以对于我们挑战非常大。我们要坚持的第一个原则就是帮他做价值创造，我把他供应链数字化，一定是做价值创造。
我做的是物流的数字化过程，实现数字化也就是他的数据会清晰展现在我的面前。也就是整个环节的数据，车有运单，船有提单，仓有仓单，这些统统数字化之后过程就会展现出来，然后我们再辅于多方数据交叉验证，把物做数据的展示。在危化品行业物联网设施过去一直都有，很健全。但是大家认识不深，没有运用到交易、金融上。我是率先做的。
除了物联网的数据之外，我们的货物每过一道手都有商检。商检公司的流程都做数字化。所有过程数字化之后，这个信用是不可能造假，或者造假的成本极高。因为我们本身就出自这个行业，干了很多年。我们还要通过交叉验证进行确权。大宗商品的货物不仅要知道货在哪，还得清晰地知道它是谁。车的、船的整个轨迹数据、历史的数据的获得是非常艰难，我是全量的危化品数据。基于数据进行交叉比对，确权等。
文健君：非常好，实际上刚才他说的这个有三点。
第一，做结构信用的刻画一定是在某些细分行业，你不可以什么都做，因为每个行业结构信用没有办法通用的。
第二，做供应链金融的结构刻画，是深深根植在整个供应链在线化、协同化、数字化之上的。因为有了这个，所以他的数据都是结构化的数据，甚至都不用怎么清洗，拿出来的数据都可以用，很漂亮。再加上其他的数据做交叉的集合和认证。
第三，这里面做科技的公司千万不要碰钱，因为你的能力不在这。
所以给我们提供了很好的参考。
这是结构信用，很关键。今天做供应链金融的其实到了这个深水区，如果不会做结构信用，长期在主体信用打转，除非像网商这样的巨无霸，否则很难竞争。所以王志誉用2-3分钟说一下，我相信你们有很多大数据的标签数据库，怎样刻画一个借款的自然人/法人的信用状况。
王志誉：我们因为做供应链，我还是说本身的边界，往往这些小微企业说是一个企业，其实是“夫妻店”，两口子经营做这个业务，年销售规模大概是从几百万到几千万不等，过亿的不是特别多。我们做的是中小部分的小微企业或个体经营户。有的客户不仅仅是代理某一个食品粮油的品牌，可能还代理其他的品牌。所以我们要评估一个小微企业的主体信用，要综合判断其各品类的综合的经营情况。这是第一层的逻辑。
第二层逻辑是他经营的能力，偿债能力够不够。偿债能力的评估不是一个单纯的泛数据的评估，所谓的泛数据评估就是今天单纯看一下税务，交易的情况。这是基本授信的打底逻辑。但是他跟谁交易决定本身的评级，比如跟立白交易，今天不是谁都能成为立白的供应商，我们也会给小微企业打上核心企业的标签。
给出来的额度也是不同的场景是不同的。整体这样的设计逻辑保障我们可以规模化进行增长，覆盖更多的小微企业。
文健君：三个核心的东西。第一，还款意愿的刻画。第二，还款能力的刻画。第三，还款场景的刻画。这样基本可以把违约概率管住，最后决定你的融资决策。所以王志誉重点说的是怎样刻画一个人的主体信用，主体信用当然是供应链金融中非常重要的一个东西。黎明这边主要是结构化的信用，是基于对流程的关注，对IOT物联网，对物的反应所形成的结构化数据。
文健君：谢谢四位嘉宾。最后我总结一下，我们就结束今天的论坛。
中国面对百年未有之大变局，它的本质是我们的GDP评价购买力计算已经在2014年超过美国，我们和美国在山峰相遇，这场较量是必须的，并且是不可回避的。在今天的情况下，如何让我们的经济真正脱虚向实，如何发展我们的小微经济，这是摆在我们目前生存性的问题。如果这个问题不解决，就有好多问题出来。这个时候我估计供应链金融会越来越重要，所以在国家层面他们很着急。但是在民间层面，今天供应链金融在走偏，就是越来越多供应链金融回到了主体信用。要主体信用，但是供应链金融他的本质是金融的同时，更重要的要强调它的供应链优化的价值。如果不解决这个问题，纯粹当成金融展业的手段，这个真的是走偏了。请注意，供应链金融不是金融部门从事业务的展业手段，是帮助中小型企业发展的手段。要这么来理解。这个时候就有怎么样控制风险的问题。
刚才四位嘉宾做了一个很好的诠释，第一个，看主体信用，有主体信用为什么不用呢？我有核心企业的应付账款，他的信用可以拆转让，为什么不能用呢？现成的资产。但是更多的资产可能是前摄性性的，而不是后摄性的，这个时候就需要强结构的信用，用到黎明那套我们所做的物的信用刻画。相信结构，因为结构所带来的锁定比人更可靠。所以怎样在今天的中国建立既有主体信任，又有结构信任的二维风控体系，让我们债项有场景、有数据、有信用、有真正的资产，而不是假的资产、乱的资产、坏的资产。这样再实现我们刘江总说的产融互联网，那就比较容易了。所以说这样的日子不会太远，这是一个难而正确的事，只要方向正确，路再远总有一天会到达。
感谢4位嘉宾，也谢谢万联网及线上线下的朋友们。我们就到这里结束圆桌论坛，谢谢大家。
*2022年5月31日，由万联网主办的 “CSCFIS 第九届中国供应链金融创新高峰论坛”隆重召开。此次论坛围绕“合规·数字·绿色·融合”分享研讨，围绕双循环大背景、全球供应链与产业链的稳定安全、产业数字化如何重构供应链金融生态、iABCD数字化如何赋能产业供应链转型、绿色供应链金融如何助力可持续发展等核心话题展开。
论坛现场邀请了国内行业龙头企业、央企和地方国企、供应链企业、物流公司、产业互联网平台、保理、金融科技公司、银行、基础服务商、投融资机构及行业协会、主流媒体；以及京东科技、中企云链、简单汇、盈佳信联、众企安链、CFCA、小硕数科、中晟供应链、高达软件、六六云链、赫中企云、欧冶金服、盟浪可持续数字科技、随信云链、五牛控股等合作伙伴的企业高管300+人共同参与，聚焦供应链金融创新实践与机遇，共谋发展！
同时，此次论坛也得到了中国人民大学中国供应链战略管理研究中心、深圳市供应链金融协会、深圳市商业保理协会、天津市商业保理协会、江苏省现代供应链协会、成都市供应链金融协会、四川省金融科技学会、山东省供应链管理协会、临沂市供应链金融协会、青岛市供应链协会、广州市绿色金融协会、欧洲供应链金融学会、BCR出版集团的支持。
本次论坛由万联供应链金融学院院长王青竹、万联网执行主编兼编辑部总经理冯荦主持，万联网视频号、京东科技视频号、盟浪可持续数字科技视频号同步直播，给大家带来了一场线上、线下同步进行的供应链金融饕餮盛宴。
