国际化发展视角下，中国著名企业东南亚本土化实践有哪些经验分享？

近日，万联网微课堂第176期由资深银行家、供应链金融与产融结合专家，浙江大学国际联合商学院新加坡中心的执行院长、新加坡国立大学商业分析和运营学院客座副教授「沈亦文」老师主持，对话大成律师事务所董事高级合伙人、律师「曲峰」、潍柴动力新加坡董事总经理「薛华」、应特士工程科技总经理「秦建庆」，围绕《国际产业链转移机遇，布局东南亚市场》，分享了助力应对全球供应链重构的挑战，开启出海的发展之路。

潍柴动力新加坡董事总经理薛华从国际化发展视角下，分享了如何中国企业家该如何在东南亚拓展整个市场，搭建品牌本地化服务，以及实现本地化人才等实战管理经验。

潍柴动力股份有限公司（HK2338,SZ000338）成立于2002年，由潍柴控股集团有限公司作为主发起人、联合境内外投资者创建而成，是中国内燃机行业在香港H股上市的企业，也是由境外回归内地实现A股再上市的公司；潍柴动力始终坚持产品经营、资本运营双轮驱动的运营策略，致力于打造品质、技术和成本三大核心竞争力的产品，成功构筑起了动力总成（发动机、变速箱、车桥、液压）、整车整机、智能物流等产业板块协同发展的格局，拥有“潍柴动力发动机”“法士特变速器”“汉德车桥”“陕汽重卡”“林德液压”等品牌。

以下为直播中分享的内容精华：

潍柴动力在新加坡获得哪些税收优惠？

潍柴动力拓展东南亚市场也已经有十几年了，其在整个东南亚的交易的规模早已超过10亿美元的销售额，新加坡也是其在全球国际总部之一。那么，潍柴动力在新加坡获得过哪些相应的税收优惠的支持呢？薛总在直播中和大家做了一些详细分享。

薛总表示，新加坡非常重视像潍柴动力这样的大企业，新加坡公司成立初期双倍抵扣和4倍抵扣的政策潍柴动力都享受到了。目前潍柴动力亚太区的销售规模是15亿美元，今年目标是要把新加坡平台再提升一级，让潍柴新加坡公司成为东南亚金融贸易结算中心，并探讨将17%的所得税减少到15%，甚至再落到更低优惠的政策。

从销售和服务角度来讲，新加坡优势地位不仅仅是在税收优惠和金融支持上，它的技术应用领域在东南亚也处于一个领头羊的地位，在其他周边市场国家里是一个模板。举个例子，纯电动和新能源是未来的一个发展方向，新加坡在大推绿色国的建设，推出了“smart nation”和“green house”的计划，而潍柴动力在新加坡已经应用的产品，对周边马来和印尼的市场发展具有一定的辐射作用。

此外，新加坡的数据中心储存在世界非常有名，潍柴动力借助新加坡这个平台做大自己的数据中心项目，然后才能更好的将业务辐射全球。新加坡作为潍柴数据中心项目平台建设中心，对拓展东南亚数据中心能源电力业务发挥的作用非常大。

潍柴动力在新加坡的金融资源情况如何？

主持人沈亦文老师表示，很多中国企业在出海之前没有做很好的架构设计，就会失去很多发展的机会或是走了不少弯路，错失不少政府的资源。比如有一些集团公司出海，每个下面的子公司各自发展都是用各自的名义来做，而没有形成一个总部架构，那么就会在整合新加坡资源上有一些缺陷。做整体的总部规划，不仅是为了获得新加坡当地的税收资源，对于这些企业未来的稳健的发展，能够有一个更好的架构，能够实现一个稳健的发展是非常有帮助的。

作为国际金融资本中心，新加坡拥有200多家商业银行， 3000多家金融机构，金融资源非常丰富。一家中国的企业想要到东南亚去发展，很多时候都会在新加坡来募集资金，而且因为新加坡的市场开放，资金进出自由，因此很多企业把会总部设在新加坡去辐射东南亚市场，其中一个很重要的职责就是在新加坡融资。

那么，从潍柴动力的角度出发，进驻新加坡这么多年，在金融资源的利用上面目前的情况又是怎么样的？薛总也给大家做了一些介绍。

薛总称，潍柴动力是从一个以发动机为核心，慢慢发展到以整车整机为引领的企业，特别是在2017年和海外出口连续10多年第一的重汽合并后，整车整机出现了大量的融资需求，所以潍柴正在策划把新加坡作为融资平台。这个融资平台的具体模式可能有两种，一个是跟这些融资的银行或者是机构合作，再一个就是跟在哪里建厂就跟当地的融资公司合作，也可能是其他合作模式来自己做融资租赁。例如，在国内三一徐工这样的工程机械企业出海的成功经验上再做一些拓展，在新加坡成立自己的融资租赁公司、搭建东南亚金融贸易结算中心等，这是潍柴动力目前正在着手策划的一项发展战略。

潍柴动力要做的就是把集团各个子板块融合到一起，扩大规模优势，协同出海。薛总表示，潍柴动力内部策略是战略统一、运营独立、资源共享，我们需要将新加坡平台上的信息资源和、金融资源、税收优惠资源、人才资源以及品牌建设资源等协同出海发展，而不是唱独角戏。

沈亦文在直播中也老师补充道，实际上在新加坡搭建财务管理中心以及结算中心只是其中的一个部分，而更多的价值的发挥还体现在很多其他领域，比如在融资领域里面，该如何利用好新加坡当地丰富的金融机构资源，以及他们相应的产品。而且从融资成本上讲，新加坡的融资成本比起像越南、印尼等这些有外汇管制的东南亚的发展国家要高效率低成本很多，并且很多时候企业也要考虑资本上面的汇率波动风险，需要第一时间的能够归集到新加坡这个平台把它转换成美金或新币等，并且借助交易流水利润能够在新加坡的金融机构那里获得更多的授信，而这些授信最终都是会用在业务开展过程当中的各种产品，比如各种信用证、保函等之类等。

而除了融资产品以外，沈老师认为财务管理中心另外一个重要的价值，是在于税收层面。新加坡经济发展局Edb针对地区总部有一个单独的税收优惠政策，叫财政中心的优惠政策，这也就意味着如果是在新加坡募集资金，然后通过集团内部的贷款形式带到东南亚的这些分支机构那里，所获得的利息收入都是免税的。沈老师称，这个也是很多企业家在新加坡搭建总部架构的时候，考虑的不够充分就会失去这些资源带来的价值，或者是这些企业家本身对这个领域不熟悉，就会错失很多机会。

很多中国企业出海，如果需要资金的话，大多在初期会依靠母公司的力量做担保，然后在新加坡募集资金。但是当出海子公司发展到一定阶段之后，借助自身在新加坡的规模，完全能够做到不依赖于母公司的信用，能够独立的募集资金。

薛总在直播分享中表示，目前潍柴动力在东南亚已经有一定的规模，达到了10亿多美金的销售额，那么其在新加坡本地靠自身的力量能够获得授信，因此也不再需要靠集团的力量来做信用支持。

潍柴动力新加坡公司一直是作为一个独立子公司，也是集团的利润中心。金融的需求都是随着业务量的翻倍增长带来的，就潍柴集团来讲，作为一个产业和资本双驱动的企业，其实已经充分认识到新加坡在金融市场中的地位不断上升，而且对着潍柴新加坡业务板块的规模不断扩大，因此集团内部也对新加坡子公司的定位发生了一些改变，可以拿新加坡子公司当融资工具，来做更大投资支持集团的扩张和发展。例如，东南亚很多国家都有外汇管制，也没有新加坡总部平台的便利，所以潍柴新加坡公司除了拓展业务，也成立了自己的下属新加坡越南子公司和印尼子公司。

潍柴动力东南亚本土化实践经验

现在潍柴动力在东南亚东盟十国以及日本韩国等都已经有不少的业务开展。那么，从这个角度出发，潍柴动力有没有考虑为了提供更便利的本地化服务当地建工厂？未来规划又是什么？

薛总表示，作为重型商用车或者是重型装备，发动机的传统能源是柴油，但是现在随着新能源发展，面临着环保的压力碳减排的压力。潍柴在重型装备制造业领域，不光是不仅在东南亚也是领头羊，在世界上现在也是领头羊。但事实上，在东南亚建厂是没优势的，因为发动机技术含量非常高，然后当地化落地核心零部件的供应链产业配套也跟不上，所以更多考虑如何辅助主业发展。

值得一提的是，在本地化发展过程当中，还要考虑的一个重要环节就是人员的本土化，并且能够知道他们的宗教习俗文化，跟当地情况做融合才能够做到很好的管理，这也是非常重要的。在东南亚的发展过程中，潍柴动力新加坡本土化率已经超过50%，这也就意味着一半以上的人其实都是当地人。

对于中国企业来讲，本土化的管理还是有不少挑战的。在潍柴动力东南亚本土化发展过程当中，对于本地化人员的管理，薛总也给大家分享了一些实践经验：首先，潍柴动力50%本土化不是一天做到的，而是十几年积累形成的。很多中小企业特别是中国企业走出来，第一步考虑的都不是来建厂而是来海外找市场，所以在找市场的过程中，首先就要打造一些销售服务团队，包括市场开拓支持，小到翻译大到品牌和管理人员等。每一个企业走向海外初期，都不可能建立一个相对很完善的团队和管理体系，初期潍柴动力也是不断从国内派驻人员到当地，而短期内这些人又没有办法了解当地的风土人情、法律法规以及本地客户的心理和使用应用状态，因此频繁换管理人才对当地的渠道建设和产品销售品牌建设是一种灾难。不过，在海外市场中，潍柴动力在印度市场本土化做的是比较到位的，其印度工厂已经完全当地化，从工厂人员到销售人员、服务人员都实现了当地化管理。

作为一个工业制造装备企业，潍柴动力拥有自己的核心技术，所以在东南亚来开拓市场也在做设备技术和服务正向输出。事实上，潍柴正在做一个可以帮到当地基础建设、工业农业水平提升和维修服务制造能力提升甚至包括一些技术应用水平提升的事情，例如会给当地一些技术应用大学赠送教学设备，给年轻人才灌输潍柴产品的优秀技术和能力。从某种意义上来讲，在专业领域招聘和培养人才，这对当地社会也是有一定贡献的事情。

潍柴动力在东南亚市场发展已经超过30多年，逐步强大的产品能力使得其逐步进入越来越多的应用领域，工作岗位和人才需求也在逐渐增多。大集团发展到一定程度，必然会集团化管理。万事发展两面，集团化管理就有优势，就有带来一定的劣势。薛总表示，海外雇员是不可以用集团化的这种管理模式来管理的，主要就一个体会就是本地化管理说来容易做起来难。首先，从国内派到当地去的一线的管理和营销人员，不光要融入当地文化，也要融入当地的风土人情，做到入乡随俗，做到文化的融入。其次，东南亚当地招聘人才肯定要符合当地的劳动法，节假日要按照当地习俗过，还要发放福利、适当的人文关怀等，这一点中国的一些做法可以照搬到东南亚当地的一些文化管理上。再次，让员工感觉到有归属感和荣誉感，让企业文化潜移默化的就融入到当地员工心里，做到这一点也是一个很漫长的过程，也很不容易。

如何看待ESG这个领域？

碳排放是近年来国际社会都比较关注的问题之一。东南亚也都在开始慢慢淘汰煤矿，很多商用车重型机械也开始电动化，环境的变化对ESG的要求越来越高。最后，就观众提问薛总还回答了潍柴对于ESG这个领域是怎么看待的问题。

潍柴在柴油机领域已经引领已经是世界一流企业，但是能不能在新能源到2030年的时候也引领世界，这是一个很大的课题。总体上来讲，纯电混合动力和新燃料电池都是潍柴的发展方向，这是因为一方面柴油不可能在短期内消失，另外新能源又不能放松。潍柴一直在不断关注新能源领域，目前纯电动方面已经跟上了，但是不是终极目标，而且潍柴在燃料电池方面走的是氢能源的路线，因为氢能源没有污染，不过在制氢的过程和氢的成本、氢的安全性、氢的运输物流等方面又都面临着一些挑战。

此外，在碳减排上中国有义不容辞的责任并出台了相应的国家战略，而新加坡在这方面也承担了自己的领头羊的作用，例如新加坡的商用客车率先纯电动化，新加坡发布的2030年新加坡绿色发展蓝图，也为城市绿化、可持续生活和绿色经济各方面制定明确目标，并预计2040年实现零柴油，这也就是说预示着潍柴大约还有6000~8000辆的客车市场，所以潍柴动力也是很关注这一块的。

目前潍柴已经迅速切入到新能源市场了，并早就制定了2030年新能源业务要引领全球行业发展的战略目标。以新加坡为例，除了纯电动的客车，潍柴在新加坡港务集团（PSA）有200多辆使用纯天然气的卡车运输港口车在运行；与此同时，潍柴也在大量的切入生物柴油以及甲醇这样的新燃料的拓展。

总之，ESG是个很大的话题，碳减排任务是大家都在研究的一个话题。新能源未来的发展方向要看整个发展趋势，潍柴也在紧盯着这个趋势，不断的切入这个领域，并在新能源方面做了很多的投入，包括成立未来技术研究院和新能源技术研发中心等，潍柴现在的投资都在向这方面倾向，并积极的把新能源产品推向东南亚。

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来源：万联网，根据直播要点整理，未经嘉宾审核