真的太难了！

地方国企贸易公司一边被集团卡人员编制，7-8人团队就要管几十上百笔业务、承担几十上百亿营收指标；一边又被集团要求不能出风险，要实现精细化风控；另一边是客商不配合，要尽调资料说太麻烦，要货权监管说不信任，要合规流程说耽误事，稍微强硬点就丢业务、丢客商...这可咋整！

加上如今国资委46号令高悬，追责清单扩到98种，虚假贸易、空转走单零容忍。风控松了要丢国有资产、挨追责，风控严了业务转不动、客商跑，简直是左右挨巴掌，里外不是人。

但饭还得吃，舞还得跳。今天我们不谈虚的，就聊聊国企贸易公司在这种“人手不足”的情况下，怎么把风控这盘棋下活。

一、先认账：国企供应链贸易风控难，从来不是“没人”这么简单

咱们先别光喊人手不够，得看清底层真相——地方国企贸易风控的难，是编制、机制、认知、客商心态四重矛盾叠加的结果，人手不足只是表面症状。

（一）人手紧的核心：不是人少，是人不配岗、活不高效

很多地方国企贸易公司，风控岗要么是兼职凑数（行政兼风控、财务兼风控），要么是外行管内行（没做过贸易的老员工调岗来），真正懂大宗商品、懂货权管控、懂合规审查的专业人，一个顶三个用，却压根招不到、留不住。

更闹心的是活干得太散：业务员既要跑业务、谈价格，又要做尽调、填风控表、盯物流；风控岗既要审合同、查资料，又要跟现场、核货权，一人多职、样样不精，看似忙得脚不沾地，实则全是无效劳动，精细化管控根本无从谈起。

（二）客商不配合的本质：不是不讲理，是利益不对等、信任没建立、违约成本低

客商为啥抵触风控？说白了就三点：

• 嫌麻烦、怕成本：要提供营业执照、财报、上下游合同，要配合现场尽调、货权监管，要走层层审批流程，耽误时间、增加人力成本，不如跟民营企业合作一手交钱一手交货痛快；

• 怕露底、藏猫腻：不少客商本身就是空壳公司、关联企业，做的是走单不走货的生意，一尽调就露馅，一监管就穿帮，自然拼了命抵触；

• 拿捏国企软肋：客商算准了地方国企要冲营收、保业绩，你不迁就我，我就换别家，国企不敢轻易硬刚，久而久之养成客商说了算的坏毛病。

（三）最致命的误区：风控是风控部的事，跟业务没关系

这是90%地方国企贸易公司的通病：业务员觉得我只管拉业务，风控是法务、风控岗的事；风控岗觉得我只管审资料，执行是业务的事；领导觉得我只管签字，出问题是下面的事。分段负责=没人负责，风险来了互相甩锅，最后国有资产流失，全员挨追责，这才是最冤的。

认清这三点，咱们就明白：破局不能只靠加人（编制卡着加不了），也不能只靠硬刚（硬刚就丢业务），得走轻量高效、全员风控、软硬兼施、利益绑定的路子，用最少的人、最简单的流程，管住最大的风险。

二、破局人手不足：不拼人数拼效率，3招实现轻量精细化风控

既然编制加不了、人招不到，那咱们国企贸易公司就不纠结人多不多，而要聚焦人怎么用、活怎么干，把有限的人力用在刀刃上，实现一人顶三人、小事不用人、大事盯死人。

（一）第一招：砍掉无效流程，做极简风控，把人力从填表解放出来

精细化风控不是越复杂越好，而是关键节点盯死，非关键节点简化。很多国企风控难，是因为流程太繁琐：几十页的尽调表、十几层的审批、重复的资料提交，业务员一半时间在填表，风控岗一半时间在审表，没人干核心的风险识别。

直接落地3个简化动作：

• 做1页纸风险速报模板：把原来几十页的尽调表、风控表，浓缩成1页纸，只留核心关键信息（客商成立时间、实缴资本、近1年交易记录、是否有失信、货权归属、结算方式、毛利率），业务员发现异常（比如客商突然压价、拖延交货、更换法人），一键拍照上报风控群，风控岗专人跟进，不用再填长篇大论；

• 分级审批，小事快批、大事严批：按业务金额、风险等级、客商评级分级：①低风险（金额小、老客商、有货权、预付款≤10%）：业务员+风控岗2人审批，当天办结；②中风险（金额中等、新客商、有部分货权、预付款10%-30%）：部门负责人+风控负责人审批，1天内办结；③高风险（金额大、新客商、无货权、预付款＞30%、毛利率异常高）：总经理+风控委员会集体审批，3天内办结，必须做现场尽调；

• 砍掉重复资料，建立客商档案库：老客商不用每次交易都提交全套资料，首次合作提交完整资料，后续只更新变更信息（法人、地址、授信额度），风控岗统一归档，业务员随用随调，不用反复索要、反复审核。例如：某省属国企贸易公司用这招后，业务员填表时间减少70%，风控岗审批效率提升60%，原来3人干的活，现在1人就能搞定，人手不足的压力得到有效缓解。

（二）第二招：打破部门墙，推全员风控，人人都是风控哨兵

人手不够，就把业务、财务、法务、运营全拉进来，风控不是一个部门的事，是所有人的事——业务员是风控第一道防线，财务是资金防线，法务是合同防线，运营是执行防线，人人扛责任，风险才防得住。

核心落地机制：

• 责任绑定，谁经手、谁负责，终身追责：把风控责任写进岗位职责、绩效考核、劳动合同，明确：业务员对客商真实性、交易真实性、资料完整性负责；财务对资金流向、付款合规性负责；法务对合同条款、违约责任负责；风控岗对整体风险评估、预警处置负责。出了风险，先查谁经手、谁签字，按国资委46号令追责，不搞法不责众；

• 激励挂钩，报风险有奖，避风险有罚：别只罚不奖，业务员发现一个有效风险点（比如客商是失信企业、货权有争议），奖励绩效分+现金红包；避免一次重大损失，直接发专项奖金。反过来，隐瞒风险、弄虚作假，直接扣绩效、降职，严重的开除+追责；

• 嵌入业务，风控跟着业务走，不做事后诸葛亮：风控岗别坐在办公室审资料，提前介入业务前期——业务员谈客商、谈合同的时候，风控岗就参与，提前识别风险、提前制定防控措施，不是等合同签完、钱付出去了，才说这个有风险。比如预付款比例超过30%，风控岗直接叫停，要求调整条款或增加担保。例如：某地方国企贸易公司推行全员风控后，基层上报的风险线索增加40%，半年内避免了4000万的潜在损失，原来需要专职风控岗盯的小事，现在业务员主动盯、主动报，人手不足的问题迎刃而解。

（三）第三招：借力数字化+外部资源，用工具+外包补人手短板

既然编制加不了、人招不到，咱们也无需一味死磕内部人，还可以用数字化工具替代人工重复劳动，用外部专业资源补内部能力短板，花小钱办大事，性价比拉满。

• 上轻量风控系统，替代人工审核、人工监控：不用搞几十万、几百万的复杂系统，选轻量化、低成本、易上手的风控SaaS系统，核心功能就3个：①客商画像：自动对接工商、失信、司法、税务系统，一键查询客商资质、风险记录，生成信用评级，不用人工查、人工整理；②四流核验：自动比对合同流、货物流、资金流、票据流，发现四流不一致直接预警，杜绝空转贸易、虚假贸易；③动态监控：实时监控客商经营状况、股权变更、失信新增、价格波动，异常情况自动推送预警信息，不用人工天天盯；

• 外包非核心风控，聚焦核心风险管控：内部人手只留核心风控岗（1-2人），负责整体风控策略、高风险业务审批、风险处置；非核心、重复性的工作直接外包：①客商尽调：找第三方专业尽调公司，按次收费，比招专职尽调员便宜，专业度还更高；②现场验货、货权监管：找第三方仓储监管公司、物流监理公司，驻场监管货权，定期提交监管报告，不用派内部员工长期驻场；③合同初审、资料整理：找兼职法务、实习生，处理简单合同、整理归档资料，核心合同由内部法务终审；

• 整合集团资源，一人多用、资源共享：如果是集团下属贸易子公司，别单打独斗，整合集团内部风控、法务、财务资源——集团风控岗统筹所有子公司贸易风控，统一制定制度、统一审核高风险业务、统一培训；集团法务岗共享，不用每个子公司都配专职法务。例如，某能源集团在整合贸易板块后，集中授信、集中风控，融资成本下降1个百分点，每年节省数千万元，风控效率也大幅提升。

三、破解客商不配合：不硬刚、不妥协，4招让客商主动配合、不敢违约

客商抵触你的风控，核心是没压力、没动力、违约没成本。咱不用跟客商吵、不用硬刚，也不用无底线妥协，走先立规矩、再给甜头、后施压力、绑定利益的路子，让客商明白：配合风控=长期合作赚钱，抵触风控=丢合作、赔损失。

（一）第一招：合作前亮底线、立规矩，丑话说在前面

别等合作谈得差不多了，再提风控要求，客商肯定抵触。合作前期，第一次对接就明确告知：国企贸易合规是红线，风控要求是硬性条件，不配合就不合作，把规矩立在前面，筛选掉有猫腻、没诚意的客商。

具体怎么做：

• 发风控合作须知，白纸黑字写清楚：首次对接就给客商发《国企贸易风控合作须知》，明确列出必须配合的事项（提供真实资料、配合现场尽调、接受货权监管、合规结算）、禁止事项（虚假交易、空转走单、隐瞒风险、提供虚假资料）、违约后果（终止合作、列入黑名单、追究法律责任、追偿损失），让客商提前知晓、自愿选择，不接受就别合作；

• 分级准入，筛掉坏客商，留下好客商：建立客商信用评级体系，按资质、实力、信用、配合度分A、B、C、D四级：A级（优质老客商、资质好、无失信、配合度高）：绿色通道，简化风控流程，优先合作，给予授信额度、优惠价格；B级（普通客商、资质一般、无失信、配合度尚可）：常规风控流程，正常合作，有限授信；C级（新客商、资质较弱、有轻微失信、配合度低）：从严风控，必须现场尽调、全额预付款、货权监管，谨慎合作；D级（失信企业、空壳公司、有违法记录、抵触风控）：直接拉黑，永不合作，列入行业黑名单；

• 合同里硬绑定，把风控要求写进合同条款：别只口头说，把风控要求、配合义务、违约责任全写进正式合同，明确：客商必须配合国企的风控审查、尽调、货权监管；提供虚假资料、隐瞒风险、抵触风控的，视为根本违约，国企有权单方面终止合同，没收保证金，要求客商赔偿全部损失（包括直接损失、间接损失、律师费、诉讼费），法律上站得住脚，客商不敢轻易违约。

（二）第二招：合作中给甜头、降成本，让客商配合有利可图

光立规矩不够，还要给客商实实在在的好处，让客商觉得配合风控不是麻烦，是能赚钱、降成本的好事，主动配合的积极性自然就高了。

• 优质客商政策倾斜，给足合作红利：对A级优质客商，在价格、账期、授信、资源上给倾斜：①价格：同等条件下，给予1%-3%的价格优惠；②账期：可申请30-90天的合理账期（严控风险前提下）；③授信：给予更高的授信额度，减少预付款比例（最低可至5%）；④资源：优先对接国企的上下游资源、渠道资源、资金资源，帮客商扩大业务、降低融资成本；

• 简化优质客商风控流程，减少麻烦：对A级老客商，大幅简化风控流程：免现场尽调、免重复提交资料、快速审批，客商不用跑、不用填一堆表，省时省力；

• 长期合作稳定可靠，给客商安全感：国企的优势是资金稳定、履约可靠、长期合作，跟国企配合风控、合规合作，不用担心被拖欠货款、被套路、被坑骗，长期稳定赚钱，比跟民营企业赚快钱、担大风险划算得多，客商自然愿意配合。

（三）第三招：抵触时强施压、断后路，让客商不敢不配合

对那些故意抵触、隐瞒猫腻、软硬不吃的客商，别惯着，也别硬刚，用合规手段强施压、断后路，让客商明白：抵触风控=丢业务、坏名声、赔损失，得不偿失。

• 坚决不妥协，不配合就不合作：不管客商说得多好听、给的利润多高，只要不配合风控，直接终止谈判、放弃合作，别为了冲营收、保业绩妥协——妥协一次，就会有第二次、第三次，最后风险失控，国有资产流失，得不偿失；

• 曝光黑名单，行业内封杀：对恶意抵触风控、提供虚假资料、弄虚作假的客商，直接列入国企黑名单，同步到地方国资委、行业协会、供应链平台，通报给行业内其他国企、民营企业，让其在行业内臭名昭著，没人愿意跟其合作，断了后路；

• 法律追责+追偿，让违约者赔钱：如果客商已经合作，却恶意抵触风控、隐瞒风险、弄虚作假，直接按合同约定走法律程序：起诉违约、要求赔偿全部损失、冻结客商资产、申请强制执行，不仅要让客商赔本，还要承担法律责任，杀鸡儆猴，让其他客商不敢效仿。

（四）第四招：长期深绑定、共发展，让客商从抵触到主动

最高级的风控，不是防客商，而是跟客商深度绑定，成为利益共同体、发展共同体，客商的利益跟国企绑在一起，自然会主动配合风控、主动规避风险，不用你催、不用你管。

• 股权绑定，优质客商参股国企或合资公司：对长期合作、资质优质、配合度高的核心客商，可以尝试股权合作——让客商参股国企贸易子公司，或共同成立合资公司，利益共享、风险共担，客商成了自己人，自然不会做损害国企利益、抵触风控的事；

• 产业链绑定，国企做链主，带动客商发展：地方国企贸易公司要主动转型，从单纯做贸易转向做产业链服务商、链主企业，整合上下游资源，帮客商解决原材料采购、产品销售、融资贷款、物流配送等难题，客商依赖国企生存发展，自然会主动配合风控、合规经营四川省政府国有资产监督管理委员会；

• 信任绑定，长期合规合作，建立深度信任：跟客商长期合规合作、诚信履约、互利共赢，不坑客商、不套路客商、不拖欠货款，时间久了，客商对国企产生深度信任，知道国企风控不是找茬，是为了双方长期稳定合作、规避风险，自然会从抵触变成主动配合。

四、避坑提醒：这3个误区，千万别踩

最后再提醒各位国企贸易公司的朋友，破解风控困局，别踩这3个致命误区，否则越努力越坑：

• 误区一：为了省人手，风控全外包→错！核心风控（风险评估、高风险审批、风险处置）必须自己抓，外包只能做非核心、重复性工作，全外包等于把命交给别人，风险失控只是时间问题；

• 误区二：为了留客商，无底线妥协风控→错！合规是红线，妥协一次，就会有无数次，最后国有资产流失、挨追责，得不偿失，宁丢业务，不丢底线；

• 误区三：风控越严越好，流程越复杂越好→错！风控的核心是管住风险、不影响业务，太严、太复杂，业务转不动、客商跑光，企业活不下去，风控再严也没用，要严而不僵、简而有效。

总结：风控不是负担，是生存底线+竞争力

地方国企贸易公司的风控困局，看似是人手不足、客商不配合的表面问题，实则是机制、认知、利益绑定的深层问题。破局不用靠加人、硬刚，核心就两句话：

• 人手不足：砍掉无效流程、推全员风控、借力数字化+外包，用最少的人，管住最大的风险；

• 客商不配合：先立规矩、再给甜头、后施压力、深度绑定，让客商从抵触变成主动配合。

如今监管越来越严，虚假贸易、粗放发展的路子彻底走不通了。风控不是国企贸易的负担，是生存底线，更是核心竞争力——能管住风险、合规经营的国企，才能在行业洗牌中活下来、活得好；管不住风险、违规经营的，迟早会被淘汰、挨追责。

这些道理相信大家都懂，但真的要落到具体操作上，很多国企贸易朋友还是会犯难：我知道要管好客商风险，可怎么管才叫管好？供应商准入到底查什么、怎么查？合同条款怎么定才能真防住风险？业务过程中那些琐碎的物流单、资金凭证，怎么确保万无一失？万一已经出问题了，补救步骤到底先干嘛后干嘛？

光有理念和警惕不够，我们缺的是一套看得懂、学得会、拿回去就能用的生存指南。特别是当监管的牙齿越来越锋利——从国资委46号令的终身追责，到税务总局的“正负面清单”穿透稽查，合规与风控已从重要升级为致命，一步踏错，代价可能是难以承受的。

如何把风控与合规从一个模糊的概念，转变为嵌入你每个业务环节的肌肉记忆和防火墙？

这正是万联网推出《供应链业务全员全流程合规与风控操作细则实操课》的初衷。我们不讲虚的，只聚焦你最痛的点和最急的需。这堂课能给你什么？

• 实战派导师：不是学者，是两位在国企和大型机构风控一线搏杀20多年的行业老炮，你踩过的坑、遇过的雷，他们都真刀真枪处理过。

• 落地化工具：围绕“十不准”和虚假贸易特征，手把手带你做自查整改。从供应商准入的体检清单、合同的风险隔离条款模板，到货权管控的实操清单、风险预警的监控指标，我们交付一套完整的工具包。

• 场景化破解：课程直击你最头疼的怎么办，包括：

1. 人手不足难以精细化管控怎么办？客商不配合，风控要求落空，怎么解决？

2. 如何科学评估客商风险，而不是靠经验和领导熟人关系？

3. 如何贴合业务实际设计合同条款，如何具备法商思维？

4. 没法穿透上下游隐性关联关系怎么办？

5. 自身没违规，但被上游牵连开票受阻，如何快速自证清白、减少损失？

6. 如何识破并避开上下游联手做局的虚假贸易陷阱？

7. 面对“固定收益、走单不碰货”的业务诱惑，如何应对审计和税务的犀利质询？

8. 如何用系统方法，而不是凭感觉或看关系来评估客商风险、核定授信？

9. 货权管理、动态预警、逾期催收、坏账化债…每个环节的具体动作和避险要点。

第九期课程将于5月14-15日在西安开班，这不仅仅是一次培训，更是一次为你和你的团队系统构建防爆雷体系、在严监管下安全发展的契机。与其在风险来临时被动应对，不如现在主动筑牢防线。

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