马云定的目标，网商银行是如何实现的？

作为首批获得牌照的民营银行之一，成立于2015年6月的网商银行，从服务线上的“网商”到线下的“码商”、“三农”，至今其服务的小微企业数量已超过1700万家。

中国中小企业的平均寿命为三年左右，之前小微企业平均在成立4年零4个月后才第一次获得贷款。长尾小微企业贷款又存在“四难两高（触达难、风控难、授信难、贷款难，成本高、不良率高）”难题。蚂蚁金服旗下的网商银行是如何利用技术能力去改变金融服务方式的？在解决小微企业融资难题、为小微企业提供服务的创新模式上，网商银行有哪些独特的经验可以借鉴？

目标定位：三年服务1000万家小微企业

网商银行成立时，用什么方式和手段去服务初创型企业是一个非常重要的课题。这些小微企业的一个特点是生命周期短。按照国家统计局的资料显示，大概是三年左右的生命周期。而这些企业在传统银行很难快速拿到贷款。

1.小微企业“贷款难”的原因

一是传统银行所有的贷款条件里有一条涉及企业经营时间的长短。银行要求企业持续经营，才能给予贷款；

二是这些小微企业主贷款的额度不大，如何降低银行的服务成本，也成为传统银行考虑和讨论非常多的一个问题。

2.小微企业对于金融服务的需求特点（“小频短急”）

一是以贸易型、服务型企业为主；

二是所有的贷款不可能有足额资产去抵押，也不一定能找到担保人；

三是贷款额度小，期限短，有时要求拿到贷款的时间非常急。

网商银行成立后提出了两大问题：一是马云要求只能服务于100万以下的客户，贷款额最高不能超过100万；二是服务的对象一定是小微企业，有些可能做得很大，贷款额度不大，但不是网商银行的服务对象。

由此，网商银行的目标最终定为服务100万以下贷款的小微企业。开业时，马云定了一个目标——要求三年内服务1000万家小微企业。

关于企业和平台的两点思考

网商银行支持的小微企业主要是营业额在100万元以下的企业，可以是个人创业者，也可以是夫妻店。而最初网商银行将客群圈定在融资需求在20万以内的企业。

那么，如何去满足和服务这些企业呢？首先要做以下两个思考：

思考点一：如何匹配和满足小微企业的需求

第一，要发展这些小微企业的成本较高。如果说是传统银行的客户经理，一般而言，一年下来做到100户小微企业的业绩已经不错。这意味着要用2天左右的时间来发展一家企业，成功说服一家小微企业成为客户很难。

第二，如何去触达？如何做风控？核心在于风险管理。

第三，传统银行是担保抵押，在对个体授信层面如何做？

第四，如何知道企业需要贷款？这些小微企业的贷款融资成本高、不良率高，也是非常大的挑战。

思考点二：不只是融资业务，还有情怀投入

一般银行主要解决企业的融资问题。但网商银行认为，服务的这些小微企业不仅仅是解决融资问题，做融资业、做小微企业的服务还要有一定的情怀。

举个例子，网商银行成立时曾拍过一个广告片，这个广告片主要讲如何用数据的方式去服务这些小微企业。当时，俞胜法跟团队讲了两点：一是定位要明确，就是小微企业；二是希望做一家有温度的银行。

综上，网商银行要解决的不仅仅是小微企业的融资问题，更要去解决它的生存问题、温饱问题、就业问题。

“310”模式

“310”是什么意思？指的是3分钟申请贷款，1秒钟能及时到账，0人工干预。俞胜法介绍，整个贷款流程没有任何人工因素，目前“310”这种模式已经推广至50家金融机构。

“310”解决了企业贷款难的问题，但没有解决所有的客户都可以准入的问题，并不是说任何人进来以后都可以拿到贷款。这些小微企业除了贷款以外，其他的需求是什么？它们的认同感从何而来？在成长过程中应该怎么去帮助它们？

俞胜法称，除了贷款以外，网商银行的服务会贯穿小微企业的整个生命周期。数据显示，2018年，网商银行提供了1万亿的小微企业贷款。100万以下占96％，目前已经服务超过了1700万家的小微企业，平均贷款利率在2018年下降了1个点，贷款增长笔数是60％。

以电商为例，一家小微企业从电商如何起步以及怎么做大，整个过程网商银行都会提供一条龙服务。不仅仅是提供贷款，也会把它的业务和金融服务这两个需求完全结合。线上这些卖家进来后，首先要入驻开店，开店过程当中要做一些广告、仓储、物流，有了订单后如何快速回流资金，一整套的东西都会提供。

备货过程当中有信用贷款，比如说双十一是备货最多的时候，一般来说双十一以前两个月（8月份）开始就会给商家制定特殊的贷款政策。这家企业双十一以前的贷款额度特别高，可以给企业提额，让它去备货。到仓储阶段，又会跟菜鸟配合怎么做仓储的贷款。

网商银行有一个工具是提供给卖家的，会让它们分析某个周期的交易情况，资金回笼情况，以及如何将交易和资金有机匹配起来。在企业需要资金的时候能够马上申请到贷款，而且使用贷款过程当中如何能够做到周期最短，利率最低，这些都会专门有一个数据化工具。

数据显示，网商银行的笔均贷款大概1.1万元，笔均贷款时长是90天，且贷款是完全信用，不需要有任何担保和抵押、随借随还，大大节约了企业的融资成本。值得注意的是，年使用贷款的频次是8次，也就是说，平均至少销售周转率大概在8次以上。这是传统银行做不到的。2018年双十一，网商银行累计放款2021亿，贷款金额比2017年增长了37.4％。

客户下沉，布局农村金融

最初做农村金融，网商银行是跟国际货币基金组织（IFC）、国际粮农组织进行合作，第一个推出的农村贷款叫做“妇女创业贷款”，是跟IFC合作的5亿人民币的贷款，网商银行把它叫做“巾帼创业贷款基金”。

其实现在农村金融做得非常多，但网商银行是结合阿里巴巴农村淘宝一起做的。现在农村金融覆盖面广，小微企业需要下沉，三四线城市的客户增长比一二线城市用户增长更快，说明这几年客户也越来越下沉。这也需要网商银行不断去服务更多的客户，不断用技术手段去覆盖更多的小微企业。

基于“理念+技术+大数据+人才”的平台化开放模式

首先，网商银行的理念是服务于小微企业的。其也曾经想过是否要做大企业，但今天一直坚持做小微企业，这也是创立这家银行的初衷。

其次，在技术能力方面，现在每天发放几十万笔的贷款，这在传统银行所不可想象的。网商银行能做到就是依靠技术。

再次，用大数据来做风控。大概有10万个数据的标段，1000多个风控模型，这些都是网商银行自己打造出来的。

在网商银行的人员构成上，技术人员占50％，数据科学家占25％。业务人员、运营人员非常少。这样才能不断去扩大覆盖面、提高效率、降低成本，特别是在风控层面。

在金融风控上，网商银行也经历了不断打磨和完善、优化，会根据风控模型，客观公正地去评判一个客户风险的状况。有了数字技术以后，普惠金融更容易达成它的目标，可获得性也会越来越高。服务效率得到了很大提高，成本也大为下降。网商银行现在的借贷成本在1块钱左右，这是任何一家传统银行都无法与之相比的，背后主要依靠技术能力。

现在网商银行也在思考，下一步应该怎么走。要走平台化和开放路线，网商银行希望把能力提供给所有的金融机构，希望它们能利用网商银行的能力去服务更多的小微企业。网商银行推广了一个“繁星计划”，目前合作的金融机构有50家，希望至少在2020年以前达到300家。

在网商银行四周年会上，蚂蚁金服总裁胡晓明（花名孙权）说，未来三年，只要小微企业有需求，就连所有的路边摊都能够获得贷款，这也是我们的目标和理想。

俞胜法相信，随着网商银行的发展，未来越来越多的客户能够被网商银行服务到。

■ 整理 | 万联供应链金融学院

■ 来源  | 万联网

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