程晓华:您的经验一直都是错的

万联网 , 程晓华 , 2020-06-29 , 浏览:1191


某日,成铭在苏州一家做汽车发电机、启动机的客户那里做全面库存管理(TIM)审核,这天刚好审核到“需求管理流程”,具体迎审的负责人是销售部的主管老曹。


审核前,该公司的TIM项目经理Jack就提醒过成铭,这个老曹资格很老,属于公司元老级人物,平常连董事长都让他三分,他让成铭稍微注意点,别像审核其他模块那样,一点情面都不给。


成铭就说,咱们这个TIM审核嘛,一直就是这样的,我向来都是对事不对人的,我也不认识那个什么老曹,更跟他无冤无仇,他只要老老实实地回答我的问题就好了。


正式审核一开始,老曹就叽哩哇啦地讲了很多与审核无关的事情,成铭耐着性子听了几分钟,然后就很不客气地打断了他,老曹,你别说了!我问你个问题:你们销售部有需求管理流程吗?


老曹说,成老师,麻烦您先给指导一下,什么叫需求管理?


成铭就问项目经理Jack,你没给他培训过吗?


Jack就对老曹说,成老师说的需求管理流程跟你们那个销售计划流程差不多,你不是都准备了吗?


成铭说,在你们发给我的审核资料里面,的确是有个所谓的销售计划管理流程,我想知道的是,你们在需求管理方面,除了这个,还有没有其他的相关流程?


老曹说,成老师,没有其他的了,就这个流程还是我带人写的呢。


成铭说,那好吧,这个流程我早在来之前就看过了,没啥东西,这样吧,老曹你把你们最新的销售计划找出来我们一起看看?


老曹说,没有最新的,还是上个月的。


成铭说,那最新的销售计划应该什么时间出来?


老曹说那得下周五。


成铭说,那最新还没有出来,你手头上的那份不就是最新的吗?


老曹说,也是,那我把手上这份先投出来您给帮着看看?


Jack说,您赶紧得吧。


成铭就指着屏幕上一个产品的计划问老曹,这个6月份对应的5,000台就是这个叫AK的启动机的销售计划?


老曹说,是啊,要不您觉得应该是多少台呢?


成铭继续问到,这个5,000台是怎么来的?


啥怎么来的?老曹反问成铭。


成铭说,我的意思是说,这个6月份的5,000台销售计划为什么不是4,000台、6,000台或者是1,000台呢?你这个5,000台这个数是怎么凑出来的?依据是什么?


哦,这个问题啊,老曹说,我多年的经验告诉我,这个5,000台应该是没有问题的,他们生管部就应该照着这个数去给我备货。


成铭说,您的经验?啥经验?


我的销售经验啊!老曹说,我在这个行业干销售有20多年了。


成铭说老曹啊,正式审核前,我从他们发给我的资料里面看到,您的经验一直都是错的啊!而且错的非常离谱啊!


老曹说,这怎么可能?!难道是他们在背后告我的黑状不成?


成铭就对Jack说,你把你们分析的销售计划准确性的报告投出来给他看看。


Jack一边指着屏幕,一边对老曹说,您不是一直都有这个报告吗?您的销售计划准确性一直都是负数、甚至是负的无穷大,这些您不都知道吗?


哦,这个啊!老曹松了一口气说,这个奇奇怪怪的东西听说他们是从您书上学到的?


成铭一乐,说啥是奇奇怪怪的东西呢?而且还是从我书上学到的?


老曹说,计划的准确性怎么可能是个负数呢?甚至是负的无穷大?


我计划是100,实际接单20,那准确性就是20%嘛!怎么可能是个负数?


Jack说,那您计划是100,实际出货是0,那怎么说?


老曹说,那就是预测数据准确性是 0%嘛!那也不能是负的无穷大啊!多难听啊!


成铭说,就这事啊?我个人认为,预测(计划)数据的准确性只是个衡量,是否准确也只是个参考,关键的问题是,我所说的需求管理不仅仅是指您这个所谓的销售计划,还有别的呢?譬如说来自客户的预测?或者来自你们市场、品牌、产品等部门的预测?还有历史数据分析之类的?


没有了,没有了!老曹把脑袋摇的跟拨浪鼓似的,我说多少就是多少。


那也没有个流程规定要对您的预测做个评审啥的?成铭问。


评审?老曹很好奇地看着成铭,评审啥?凭啥评审?他们有这个资格吗?


成铭说,我明白了,老曹,整个公司,一年几十亿人民币的生意全靠您了!


注:成铭,程晓华供应链管理小说《决战库存》主人公。

作者程晓华(John Cheng),全面库存管理咨询(TIM)独立顾问,《制造业库存控制技术与策略》课程创始人、讲师,《制造业库存控制技巧》第1/2/3/4版、《首席物料官》、《决战库存》、《制造业全面库存管理》著作者,邮箱:johnchengbj@126.com 微信:cmocheng , TIM订阅号:itootd



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