程晓华：您的经验一直都是错的

某日，成铭在苏州一家做汽车发电机、启动机的客户那里做全面库存管理（TIM）审核，这天刚好审核到“需求管理流程”，具体迎审的负责人是销售部的主管老曹。

审核前，该公司的TIM项目经理Jack就提醒过成铭，这个老曹资格很老，属于公司元老级人物，平常连董事长都让他三分，他让成铭稍微注意点，别像审核其他模块那样，一点情面都不给。

成铭就说，咱们这个TIM审核嘛，一直就是这样的，我向来都是对事不对人的，我也不认识那个什么老曹，更跟他无冤无仇，他只要老老实实地回答我的问题就好了。

正式审核一开始，老曹就叽哩哇啦地讲了很多与审核无关的事情，成铭耐着性子听了几分钟，然后就很不客气地打断了他，老曹，你别说了！我问你个问题：你们销售部有需求管理流程吗？

老曹说，成老师，麻烦您先给指导一下，什么叫需求管理？

成铭就问项目经理Jack，你没给他培训过吗？

Jack就对老曹说，成老师说的需求管理流程跟你们那个销售计划流程差不多，你不是都准备了吗？

成铭说，在你们发给我的审核资料里面，的确是有个所谓的销售计划管理流程，我想知道的是，你们在需求管理方面，除了这个，还有没有其他的相关流程？

老曹说，成老师，没有其他的了，就这个流程还是我带人写的呢。

成铭说，那好吧，这个流程我早在来之前就看过了，没啥东西，这样吧，老曹你把你们最新的销售计划找出来我们一起看看？

老曹说，没有最新的，还是上个月的。

成铭说，那最新的销售计划应该什么时间出来？

老曹说那得下周五。

成铭说，那最新还没有出来，你手头上的那份不就是最新的吗？

老曹说，也是，那我把手上这份先投出来您给帮着看看？

Jack说，您赶紧得吧。

成铭就指着屏幕上一个产品的计划问老曹，这个6月份对应的5,000台就是这个叫AK的启动机的销售计划？

老曹说，是啊，要不您觉得应该是多少台呢？

成铭继续问到，这个5,000台是怎么来的？

啥怎么来的？老曹反问成铭。

成铭说，我的意思是说，这个6月份的5,000台销售计划为什么不是4,000台、6,000台或者是1,000台呢？你这个5,000台这个数是怎么凑出来的？依据是什么？

哦，这个问题啊，老曹说，我多年的经验告诉我，这个5,000台应该是没有问题的，他们生管部就应该照着这个数去给我备货。

成铭说，您的经验？啥经验？

我的销售经验啊！老曹说，我在这个行业干销售有20多年了。

成铭说老曹啊，正式审核前，我从他们发给我的资料里面看到，您的经验一直都是错的啊！而且错的非常离谱啊！

老曹说，这怎么可能？！难道是他们在背后告我的黑状不成？

成铭就对Jack说，你把你们分析的销售计划准确性的报告投出来给他看看。

Jack一边指着屏幕，一边对老曹说，您不是一直都有这个报告吗？您的销售计划准确性一直都是负数、甚至是负的无穷大，这些您不都知道吗？

哦，这个啊！老曹松了一口气说，这个奇奇怪怪的东西听说他们是从您书上学到的？

成铭一乐，说啥是奇奇怪怪的东西呢？而且还是从我书上学到的？

老曹说，计划的准确性怎么可能是个负数呢？甚至是负的无穷大？

我计划是100，实际接单20，那准确性就是20%嘛！怎么可能是个负数？

Jack说，那您计划是100，实际出货是0，那怎么说？

老曹说，那就是预测数据准确性是 0%嘛！那也不能是负的无穷大啊！多难听啊！

成铭说，就这事啊？我个人认为，预测（计划）数据的准确性只是个衡量，是否准确也只是个参考，关键的问题是，我所说的需求管理不仅仅是指您这个所谓的销售计划，还有别的呢？譬如说来自客户的预测？或者来自你们市场、品牌、产品等部门的预测？还有历史数据分析之类的？

没有了，没有了！老曹把脑袋摇的跟拨浪鼓似的，我说多少就是多少。

那也没有个流程规定要对您的预测做个评审啥的？成铭问。

评审？老曹很好奇地看着成铭，评审啥？凭啥评审？他们有这个资格吗？

成铭说，我明白了，老曹，整个公司，一年几十亿人民币的生意全靠您了！

注：成铭，程晓华供应链管理小说《决战库存》主人公。

作者程晓华（John Cheng），全面库存管理咨询（TIM）独立顾问，《制造业库存控制技术与策略》课程创始人、讲师，《制造业库存控制技巧》第1/2/3/4版、《首席物料官》、《决战库存》、《制造业全面库存管理》著作者，邮箱：johnchengbj@126.com 微信：cmocheng , TIM订阅号：itootd