为啥今年很多国企供应链公司都热衷于煤炭贸易？怎么快速切入煤炭贸易？

7月16日晚，万联网微课堂第203期直播由万联网高级分析师许书川主持，特邀在煤炭供应链业务领域拥有20多年实操经验的原东煤交易总裁黄贵生老师，以及数链科技（中国最早的煤炭供应链服务企业瑞茂通主导孵化、独立运作的煤炭数字化服务与运营服务平台）风控总监路宇立老师，一起探讨煤炭供应链业务为什么受欢迎、有哪些场景和打法，以及开展煤炭业务要注意哪些风险等话题。

关于煤炭供应链业务为什么受欢迎、有哪些场景和打法，黄贵生老师表示：

今年以来，受国资委74号文影响，国企供应链公司的营收规模下滑厉害，少则30%，多则下降70%，所以国企供应链公司现在真不好干，营收压力巨大。

为缓解营收压力，不少国企想进入大宗领域展开供应链业务。而其中煤炭作为我国重要战略能源，由于其市场规模大、交易链条长、业务真实性好把握、回款较快、且金融属性没那么强。所以，不少国企供应链公司纷纷进军煤炭领域，希望借助煤炭业务获得更多营收和利润，所以近期也就收到了很多人向我们询问煤炭供应链业务怎么做的需求。

黄贵生老师表示，要判断一个领域的供应链业务好不好做，要考虑的因素很多，例如产业链的规模与增长性、产业链现金流转率、物流效率、产业链上下游资信、产品操作性、资金需求等。

以煤炭产业链为例：

1、煤炭流通领域有10万亿的规模。虽然长协煤越来越多，也积压了市场煤的空间，但市场煤、中间流通商是不可替代的，还是有不小市场空间、可服务空间，只是一些流通商功能会转变。

2、煤炭有电煤、焦煤、化工、建材四条产业链。受房地产行业的影响，焦煤、建材产业链回款比较差。电煤相对比较好，动力煤的回款周期一般在60天到90天，且由于下游是电厂，回款相对比较可靠，煤化工下游的产业链也有10万亿的市场规模，可想象空间大。

3、交易频率比较高。北煤南运、西煤东运，中间有上千公里的流通，流通环节多、参与方多，公铁水各种运输复杂，贸易商多，流通效率低、问题多，场景多，可参与提供服务的机会多。

4、产业链上下游都是央国企。中游有铁路局，整体可信任度高。

5、煤炭产品虽然相对非标，但是SKU较少。能源类刚需品处置也相对容易。

6、本大利小。一笔订单没有500万以上，很难有钱挣；并且上游要全额预付、下游有账期，每个月有大概六七千亿的资金需求（预付有700-800亿，1000多亿的库存，4000亿的应收）。

虽然优缺点都有，但整体来看，煤炭还是比较适合做供应链业务的。

在选择好品类后，就要思考清楚自己的打法，要根据自己的禀赋、目标，决定选择哪些场景切入，做好规划和设计。

否则很容易陷入有一单、没一单的窘境，尤其是当前煤炭行业下游需求弱、竞争多的情况下，订单更不好找。要找到既能快速起量，又能持续有量的打法。

而流通格局又导致了中间需要有一批服务商来参与。

中间往往要经过多手流通商，要用公路、铁路、水路各种方式结合才能实现北煤南运、西煤东运。所以，煤炭供应链业务的场景并没有想象中那么简单。

而煤炭供应链业务的场景和打法具体有：

1、帮电厂做采购，最常见，风险最小。

2、给国有煤矿打预付款，代采；一般在坑口买卖提单，一对多。

3、基于港口或者货场，做存货业务。

4、包站台或包物流园区，选择好站台，深入地做物流。

5、包矿，民营矿有资金压力。

6、包洗煤厂，主要是焦煤领域，从矿采购后到洗煤厂洗煤，再流通到下游，一般是跟钢厂联动（煤焦钢联动，甚至钢成品也买走）。

7、包化工厂，帮兰炭厂从煤矿买块煤，生产出兰炭后再帮着卖出去，双购销模式，双倍营收。

8、平台化，如数链或者一些银行，建立供应链平台。

9、组合型的，可以把应收、预付、存货等不同的场景和打法组合来做。

进一步来说，上述打法都是从资金赋能切入，但是绝对不能止步于资金服务，必须加代采、运输、仓储、包销、加工、管理优化等更多的增值服务。

围绕电厂应付，就可以衍生出至少8种打法，例如到电厂收货，或见铁路大票付款，或在站台付款等。

具体怎么做？

对国企供应链公司而言，怎么快速将业务做出规模、怎么选择适合的业务场景与切入路径、怎么做好全流程风险控制？

对煤炭贸易商而言，当前在行业内卷严重、毛利严重压缩、在部分不合规的国企退出贸易市场的背景下，怎么才能活下来、怎么借力平台，怎么找资金？

对物流公司/网络货运平台而言，如何通过深度洞察贸易商与供应链公司等客户需求，构建高效服务体系、怎么精准找到更多货主？

10月下旬，我们将联合黄贵生老师、路宇立老师以及拥有十多年供应链风控实务经验的北京德和衡（深圳）律师事务所合伙人张春艳老师，将开设第二期“煤炭供应链业务实操专题课”，向大家分享更多的煤炭供应链业务实务经验。

煤炭供应链实操专家黄贵生老师将就“国企供应链公司切入煤炭产业链的打法与风控”展开授课，他从煤炭贸易产业链发展分析、供应链公司可做的主要场景以及典型打法、煤炭供应链业务风险管理体系架构、不同资源禀赋企业切入路径四大方面，深入浅出地解析国企供应链公司切入煤炭产业链做业务的完整思路。

供应链风控专家张春艳老师将就“煤炭业务常见法律合规风险防范”展开授课。她将从合规开展煤炭业务、煤炭业务常见法律风险、收入确认问题、典型风险案例剖析四大方面，并结合收入调整案例、煤炭融资性贸易等案例，给大家讲解法务风控视角下供应链业务合规与风险管理的实操要点。

供应链实战专家路宇立老师将就“煤炭业务与风控实操”展开授课。她将从“应收”场景下的业务实操和风险、“存货”场景下的业务实操和风险、“预付”场景下的业务实操和风险、国企介入煤炭供应链的方向四大方面，给我们讲解三大场景下煤炭供应链业务完整实操流程与线下线下风控要点。

三位老师帮助大家安全、合规、快速、持续地保量增量。晚上，我们还会安排业务交流会，让您不但能学习经验，还有机会找到业务，感兴趣的朋友抓紧扫码报名哦~

课程核心话题如下，欢迎扫码报名~

【关于合规与全额记收】传统贸易商做业务都不乏“直发、瞬时”，供应链公司怎么全额记收？如果涉嫌融资性贸易，按净额法记收也违规，怎么避免踩雷融资性贸易？

【关于市场拓展】需求十分疲软，业务从哪里来？怎么根据自身资源禀赋选择合适的场景和打法，有计划地快速起量、持续有量，而不是有一单没一单？陕西、山西、内蒙等各地各家的打法都不一样，有哪些典型的打法与案例？

【关于风险控制】当前行情下，贸易毛利极低、风险巨大，怎么控好贸易商风险？长协煤越来越多，应收可做空间越来越小，想做控货业务，但当前需求疲软，货在手上的风险很大怎么办？怎么做好全流程的风险控制？并不是五大电力集团的回款就一定好，哪些终端可以准入？不是每家电厂都配合尽调，怎么做才能安全顺利拿下业务？

【关于风险与业绩平衡】审批效率不够快，如流程长、团队内耗多等问题怎么解决？

【关于人员不足问题】为控风险，行业老玩家都要一天三巡、还要定期检查，但对于新手供应链公司来说，没人该怎么办？

本文作者

黄贵生 丨 万联网首席产业互联网专家

国内产业互联网及供应链金融资深专家，在多家国企/产业互联网平台任战略顾问、执行总裁、原东煤交易总裁

20多年来持续聚焦大宗商品贸易，供应链集成服务、产业链供应链平台一线实战,曾主导构建了国内大宗煤炭产业互联网平台—东煤交易

在煤炭、能源化工品、不锈钢、废旧物资回收、农产品等细分品类均有项目实操经验

打造过若干案例：贸易龙头转型产业互联网平台、核心企业产业链延伸制造集群、产业集群虚拟云工厂模式等，致力于推动产业互联与工业互联在产业集群的融合，推动数字化科技和产业科技双轮驱动对传统产业链的改造。