太狠了！46号令98条追责红线，戳破国企贸易业务员幻想：不把客户当“人”读懂，接单即追责，集体决策也难逃处罚！

最近国企贸易圈流传着一句话：以前干业务是“拼胆量”，现在干业务是“拼风控”——国资委46号令一落地，国企躺平式接单=给自己挖坑！

于2026年1月1日正式施行的国资委46号令，直接把央企追责情形从72种扩到98种，被网友戏称为“国企生存98条”，不仅央企瑟瑟发抖，不少地方国资委也开始纷纷转发，使得不少地方国企也纷纷参照执行，而这波改革最受冲击的，就是天天跟大订单贴身肉搏的国企贸易公司的业务员。

大家千万别觉得风控是风控部门的专属活，对国企贸易公司来说，业务员才是风控的第一道防线——毕竟业务员才是第一个接触客户、第一个摸清业务细节、第一个判断能不能接的人。

但现实往往是业务冲在前，风控甩在后：不少业务员眼里只有订单到手，提成我有，客户画个饼就信以为真，简单查个信用报告就敢拍板上亿订单，把全流程风控当成走个过场。殊不知46号令已经堵死了“先接单再补风控”的漏洞，现在是风控不到位，追责追到底！

一、46号令有多狠？国企贸易业务员的免责幻想全破灭

以前国企贸易公司的业务员接单，总抱着法不责众、集体决策兜底的侥幸心理：客户资质模糊？没事，领导同意了；业务有点像融资性贸易？不怕，流程走全了；出了问题？反正大家都签字了，最多一起背锅呗。但现在国资委46号令直接把这些幻想按在地上摩擦：

• 或有损失也追责：以前觉得没亏钱就没事？现在只要能预见损失、算清金额，哪怕没实际发生，也能启动追责。比如你接了个“纯垫资”的业务，客户已经出现违约苗头，你没上报还继续推进，最后国资可能受损，你就得担责；

• 虚假贸易零容忍：46号令明确把融资性贸易、空转、走单列为重点追责情形。你以为补全合同、发票、物流单就能蒙混过关？审计一查货权没转移、资金闭环回流，你作为业务发起者，会第一个被约谈；

• 集体决策不背锅：以前开会沉默是金，随大流签字就行？现在调查会扒光决策全过程，谁赞成、谁反对、谁打酱油，都要算清楚账。没提反对意见、没留书面记录，哪怕你是跟着走，也难逃追责；只有明确反对且留痕，才能作为免责考量。

简单说国资委46号令之下，国企贸易公司业务员从订单执行者变成了风控第一责任人——接对了单是业绩，接错了单可能要背包袱，再也不能甩锅躺平了。

二、国企贸易公司业务员：别再把客户想得太单纯，本质你是和“人”做生意

很多国企贸易公司业务员的工作日常是：一边在各种行业网站、行业资讯群里扒着市场信息，看看公司代采的货物价格走势如何；一边跟客户在微信扣合同细节，忙完流程就穿得人模人样地去见客户了，大家各自在酒桌上指点江山，谈笑间便敲定了上亿元的订单。

其实工作流程，大家都是大差不差，但最关键的问题在于对客户的核查以及持续动态跟踪上：客户说自己是“行业龙头、给中石油/中石化供货等等”就盲目相信，客户给个资质复印件就相信是真的、直接收下，对客户的高管变更、诉讼纠纷、抵质押情况也是走个过场，业务开展期间也不及时拜访或跟进客户的最新动态，最后直到被客户卷款跑路，才追悔莫及。

其实国企贸易业务的风控没那么复杂，核心是把客户/公司当“人”来看。为啥这么说？

一是因为企业客户和人一样有生老病死。初创期客户像“未成年人”，资金实力弱、抗风险能力差；成熟期客户像“青壮年”，经营稳定但可能藏着扩张过度的隐患；衰退期客户像“老年人”，资金链紧张、诉讼频发，随时可能爆雷。国企贸易公司的业务员若只看订单金额，不判断客户健康状况，就像跟重病患者签长期协议，大概率要承担损失。

二是因为企业客户和人一样，有行为习惯和异常信号。企业的经营行为有固定逻辑：就像人有稳定的作息，靠谱的客户会保持“回款及时、订单稳定、沟通顺畅”的习惯。若客户突然变卦——比如平时现款现货，突然要求大额赊销；平时只做主业，突然跨界做高风险业务；平时对接人专业，突然频繁换对接人且解释含糊，这些“常行为”像人突然性情大变，背后大概率有风险（如资金链紧张、经营出问题）。

而如果国企贸易公司的业务员忽视这些信号，只信合同条款，就像被表面热情蒙蔽，容易掉进客户设下的陷阱（如融资性贸易、卷款跑路）。

三是因为企业和人一样，有自己的心事和秘密。纸面资质是美化简历：客户的营业执照、信用报告就像人包装后的简历，只展示优势（如注册资本高、无重大违法记录），却隐藏短板（如实缴资本为0、隐性关联方多）。而要真实了解一家企业，需要实地走访和多观察细节观察方知真伪：就像通过日常相处了解一个人的真实品性，国企贸易公司的业务员去客户工厂看开工状态、仓库看存货情况、跟员工聊工作氛围，才能判断客户的真实实力——比如工厂冷清、员工抱怨工资拖欠，哪怕合同写得再完美，也可能是空壳公司，避免国企陷入虚假贸易的追责风险。

尤其在当前46号令下，“或有损失”也会追责：如果客户已出现资金链断裂的苗头（如逾期付款、新增大额抵押），你仍继续合作，哪怕暂时没亏钱，也可能因“可预见损失”被追责。

而作为国企贸易公司的业务员，想要尽量做好风控，其实你不需要懂非常复杂的法律条款，但要做好这些基本功：

• 必须要懂行业、懂品类的风险点在哪：首要是搞懂客户所在行业的基础知识（比如做煤炭贸易，得知道港口库存、价格波动逻辑），再着就是摸清客户的核心优势（是有稳定货源，还是有终端渠道）——连客户靠啥赚钱都不知道，你怎么判断这个业务靠不靠谱呢！

• 每次拜访客户，别光坐在老板办公室聊订单、听大饼，而是实地观察公司的实际经营情况：公司整体运行情况（厂房有没有开工、仓库有没有存货）、员工状态（是忙得有条理，还是闲得发慌）、上下游合作动态（有没有跟大客户解约，有没有新的合作纠纷）——这些细节比客户说的漂亮话靠谱多了。

• 善用第三方监察工具，监测客户最新动态并做好内部反馈：比如用某查查、某眼查上把客户设为关注对象，重点关注企业这些方面：高管变更（老板跑路前常换管理层）、诉讼提醒（频繁被告说明资金紧张）、新增抵质押（资产都押出去了，风险极高）、舆情提醒（负面新闻缠身的客户要警惕）——这些工具花点小钱就能用，比你凭感觉判断靠谱10倍。

举个例子：有个国企贸易公司的业务员接了个化工品的代采订单，客户说自己年营收5亿，但他实地拜访时发现，工厂只有3个工人，仓库里没多少存货，回来后又查到客户有3起诉讼没结案，立刻上报风控部门终止合作。后来听说那个客户没多久就卷着其他公司的预付款跑路了——这就是读懂客户的重要性，风控不是拦着你接单，是帮你接放心单。

三、结语：46号令不是紧箍咒，是你安全开展工作的护身符

这段时间，我们听到不少国企贸易公司的业务人员吐槽46号令太严了，业务没法干了，但其实46号令不是要为难你，而是帮你保命。因为国企的首要职责，就是实现国有资产的保值，其次才是增值，这个也是衡量国企工作优劣的关键——你接一个靠谱的订单，既能拿提成，又不用过度担心会被追责；而接一个没有太大把握、高风险的订单，哪怕短期赚了钱，后期突然客户违约了，你可能会因为追责而丢工作，得不偿失。

其实作为国企贸易公司的业务员，你是国资安全的第一道闸门：客户靠不靠谱，你最清楚；业务合不合规，你最明白；风险能不能防得住，你最关键。46号令之下，与其抱怨风控太严，不如把风控当成接单基本功——吃透行业、读懂客户、留好痕迹，既完成业绩，又守住底线，这才是长久之道。

毕竟，在46号令的生存游戏里，风控做得好的业务员，才是真正的职场赢家；而那些只冲业绩不控风险的，迟早要为自己的侥幸买单！

现在时代变了，国企贸易公司的生存逻辑也变了——过去靠冲流水活下去，现在靠控风险才能走得远。与其抱怨没人没资源，不如从今天开始，把关键风险点盯紧、把流程简化、把外部资源用足，用有限的人力实现最大化的风控效果。毕竟，在46号令的高压下，不踩坑就是最大的业绩。

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而到了第六期课程，我们更新迭代了不少内容，融合了46号令中大家尤为关注的合规与风险点，不仅有全流程风控细则讲解、风控配套工具模板，还有融资性贸易案例演习，万联网首席风险管理实战专家张洪江、万联网首席供应链业务法律风控专家张春艳，2位老师还会把46号令揉碎了、讲透了。不管你是想搞懂新规边界，还是想建立一套覆盖事前-事中-事后全流程、全员参与的供应链业务风控操作细则规范，这堂课都能帮你少走弯路、少踩坑。

第一天课程，我们将邀请了拥有20多年大型供应链企业风控实战经验、累计为企业规避和减少各类投资及运营、信用风险损失价值超百亿的原世界500强集团首席风控官『张老师』，从外部客商信用风控角度，拆解企业业务信用风险管控的全流程实操要点，包括事前防控的准入管理（业务与客户初步筛选技巧）、信用测评（客户画像设定技巧、尽调途径技巧、客户等级评定）、授信管理（授信额度原则与分级授信策略）——事中管控的抓应收账款（做分析、管单证等）、盯动态设指标（客户信用动态、客户交易动态、客户授信动态、外部环境动态等）——事后跟进的风险预警、催收技巧、坏账处理技巧等。更难得的是，张老师还将给大家分享不少实用风控模板工具，如“四流合一”快速验证清单、货权动态监控SOP、现场尽调操作指引、供应链贸易客户极简画像评分表、制造业/农产品行业客户画像模板、制造业现场尽调操作指引表（风控岗）、信用评级表模板、客户（供应商）评分评级表模版、客商信用评级及分级授信策略模版、审批权限矩阵表模版、供应链大宗物流货权管理实操SOP等，并结合多年工作方法和经验，给你详解如何通过细节管理前置化解风险。

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