李思海：基于动态供应链管理的供应链新模式与投融资服务（视频）

2019年8月28日，在江苏省商务厅指导下，国内具有影响力的供应链金融智慧服务平台——万联网在南京成功举办2019中国数字化供应链创新高峰论坛。本次高峰论坛以“转型·协同·融合·共享”为主题，汇聚行业大咖与相关领域产业平台及供应链领域优秀企业、金融科技及金融机构等300+位高管大咖，共话数字化供应链创新路径与机遇，共谋供应链发展新出路！

江苏金茂创源供应链总经理李思海出席了2019中国数字化供应链创新高峰论坛并以 《基于动态供应链管理的供应链新模式与投融资服务》为题进行主题演讲，从供应链创新角度解析金茂创源在供应链金融领域不断探索投融联动等多种创新业务模式。以下内容由万联网根据论坛现场速记整理而来，略有删减，仅供业内人士参考：

（金茂创源供应链总经理李思海演讲现场视频）

李思海：谢谢蔡总，让我有这个机会和大家分享一下。

我先简单解释一下，我们金茂创源供应链从2013年成立以来一直做的一个事情是什么，就是帮助需要资金的供应链参与者解决一个投融资服务的问题。在这个过程当中，我们也不断地跟供应链的参与者以及各种各样的资金方在打交道，所以我这边更多的是我们从业这几年来自己的一些心得体会，不一定对，希望能够给大家一些帮助或者给大家带来一些参考。

主要是有三方面的内容，一个是简单地说一下目前的现状，就是我们理解到的现状；第二个，我们理解当中供应链金融中的供应链管理；第三个，就是在资金方眼中，当然这里面的资金方主要讲的就是商业银行，我们眼中供应链金融的主要模式；最后，提出个人的一些想法，我们觉得动态的供应链管理才是供应链金融的关键。

大家都知道，现在供应链金融的发展跟供应链融资的需求这几年来一直是比较慢的，问题在哪里？为什么这么多人要资金，而资金一直给不了？这是中小微企业融资难融资贵的问题，主要是因为信息不对称。

我们认为金融机构，尤其是银行资金大量的顺畅的进和出是供应链金融发展的一个充分必要条件。前面讲的所有模式，如果不能把资金方的这个问题解决，所有的模式，所有的想法，所有的金融科技都是空的。从我们接触下来，大部分的金融机构，我们很多同行都有这个感觉，你在讲起来态度首先肯定是支持的；第二，要来探讨，要来研究，一定是非常热烈的，很多人都是有很深的研究，但是一旦到具体说你能不能给我钱的时候，这方面是谨慎的。为什么会出现这个情况？在资金方的眼里，在银行的眼中我们所面临的所有客户，首先考虑的是风险，但是我们风险的把控对象到底是一条没有杀伤力的小鲸鱼，还是大鲨鱼？是不知道的，你管控的这张网能不能对风险管控的对象起作用？这方面需要更多谨慎考量的，所以真正放钱的时候金融机构都是很谨慎的。

第一个，我们从供应链角度来说有效性。我们这么多年，特别是我参加万联网三四年的论坛了，我们有大量的各种各样的机构、单位主体都在讨论供应链管理对供应链金融有效性，但是你给微观的具体供应链管理的执行方案，能不能有效起到风险防范的作用，这个是要打问号的。

第二个是可行性，金融机构来管控这个供应链，它的管理难，边际效应递减，必然导致可行性的问题，毕竟银行金融机构的管理边际已经是很大很大了。

最后一个是合规性，我们所有人都知道银行的基础、关键甚至铁律就是合规。所有的这些有效性能够达到了，可行性也有，最后就是在现有银行内部的制度体系里面，是不是可以达到这个合规性的要求？这一点不同的银行又有不一样的理解，有不一样的要求。如果在这三个方面都不能够很好地满足金融机构的要求，自然而然钱要拿出来是不容易的。

特别是我们在讲供应链金融为什么能够做？是因为供应链管理可以很好地管控风险，甚至我们可以在弱信用主体的情况下，不看他的信用主体，不要传统的征信措施，主要就凭着供应链管理就能够把这个风险管控好。我们一直讲的是这么一个前提，在这种情况下到底是不是有用？

我们又回到供应链金融的本质，我们理解供应链金融本质其实就是金融，金融的这个核心就是风险管理，风险管理是对主体综合信用评估。主要包括还款意愿和还款能力两部分，还款意愿当中最大的一个问题是违约成本，如果他的违约成本足够高的话，他自然而然就不会违约了，他的违约风险就低了，这个钱就敢给了。

我们这几年一直在研究的，在推供应链金融，其实是希望能不能把供应链管理作为一个征信的措施，大家一直想干的是这么一个事情。

供应链管理，前面的定义大家都非常清楚，研究得也是很透彻了。我们认为服务于供应链金融的供应链管理是一种有特定的风险管理要求的一种综合的服务。这个要求，很多行业已经做了很多研究，这个方面跟普通的供应链管理有一些特别的要求。第一个，首先要保证这个交易的真实性；第二个，要保证这个业务的闭合性；第三个，要有收入自偿性；第四个是信息及时性，第五个是运营可行性。

供应链金融当中供应链管理涉及哪几个方面？第一个肯定是涉及到资金方，没有钱就没有金融。我们只有资金方作为主体一般是传统的金融服务形式，如果是资金方跟贸易方这边，会有贸易金融，代购、代销等等各种形式，如果是参与者，有物流等等；如果是科技方，现在已经有了小微的金融贷款，纯粹两方的结合大致有这么一些模式。供应链金融不是单纯的两方面，是整个供应链所有参与主体的结合，而且中间的这个结合点是资金方认可的，钱能拿出来的，最后才能成为一个现实的供应链金融。

在这么多参与主体当中，如果说讲纯粹的供应链金融，谁来承担供应链金融当中的供应链管理的职和责，职和责是不一样的，管事谁都想管，但是如果出了事谁来承担这个责任，这是不一样的。如果一个供应链管理方只享受这个职权，又不承担这个责任，你凭什么让那个资金方相信你？

从资金方的这个角度来说，我们认为供应链金融的这个模式其实比较简单，就是两种。一种是核心企业，一种是非核心企业。我们这里的核心企业也有一个重新的定义，就是从资金方来说，我们认为核心企业，这家企业主体信用或者风险兜底能力，或者风险不兜底，但是风险管控能力能够为资金方认可。凡是资金方不认可这些就是非核心企业。核心企业是银行或者其他的金融机构愿意把钱给他的，非核心企业要有各种各样的认证。

如果这个核心企业能够把风险管控的相关信息及时地呈现到资金方，在这种情况下，资金方参与的意愿就比较强了。如果核心企业又能够用一定的手段让资金方相信这个风险比较低，或者即使你出了风险我也能够有足够的能力兜底，在这个前提下，我这家核心企业会认真负责地把供应链生态管理好，在这种情况下供应链金融成为现实可能性是非常大的。

从中央到地方，大家都很清楚，核心企业如果能够积极参与配合，这个对供应链金融的发展是相当相当有利的，因为核心企业来做供应链金融太容易了，他有很多独特的条件，很多银行都会比较积极参与进来。对上下游来说，要做这件事情是非常容易的，能够很快扩充一大批的上下游公司。

但是在现有的商业环境下，其实我们很清楚，我们真正能被大多数金融机构认可的核心企业，他参与的意愿非常弱。根子上在哪里？是这些核心企业认为我来搞这个事情得不偿失。至于你说他是要站在长远利益，还是这个是短期利益，各有各的看法，屁股决定脑袋，在他那个角度他可能就觉得这是一个得不偿失的事情。

如果没有核心企业的直接参与，如何开展供应链金融？在我们目前这个情况下，三五年之内，除非是这个法制环境、城乡环境各方面环境有大的改善的情况下，将来大部分情况下都是在没有核心企业参与的时候去开展供应链金融的具体业务。

在这种情况下应该怎么做？就是我们讲这个是非核心企业，因为大家没办法，信息的不对称，大家很难建立一种稳定的关系。我们现在认为真正对中国目前来说比较有执行意义或者现实意义的一种模式，可能会是这么一种模式，就是在这个过程当中，供应链由于核心企业参与的意愿不强，我们假设没有核心企业的参与，在这种情况下金融机构或者资金方要把钱给到供应链的参与者，一定有一个风险管理的问题。所谓的风险管理，就是我能不能知道这个风险到底有多大？谁来告诉我这个风险有多大，如果万一出了，谁来帮我把这个风险化解掉？在这个时候如果有一个焦点企业参与进来，由这个焦点企业组织这个生态，来管理好这个供应链，把上下游供应链的参与者服务好，在这种时候，他又能够把资金方的顾虑打消掉，这个时候他的可行性是比较高的。我们把这个焦点企业做一个定位，金融机构在一定程度上认可的风险兜底或者管控的能力。

如果想成为一个焦点企业，至少应该要具备一些基本的条件，第一个，就是具备两个了解，他既要对这个产业的生态有一定的了解，同时对金融机构运营的要求也要有一定的了解。第二方面，就是要得到两方面的信任，一方面是要得到产业方的信任，产业方要钱，其实大家都很清楚，你不能给这个产业方或者参与方，你凭什么让他配合你把他的供应链数据给你？你总归要拿点儿东西出来，或者说你总归有一点东西让我相信，这个不是谁都能够得到金融机构的信任。

另外，征信是来自于两方面的征信措施，要么是自己的背景足够强大，要么你能够有足够的征信措施，就是我们讲焦点企业有一个自我征信，你把这个征信交给金融机构，交给银行。

如果把这个杠杆做得更大一些，我们需要一种创新的征信措施，这是供应链管理，这是回归到供应链金融的本质。供应链金融如果是做成传统的一个担保贷款，所谓的供应链管理、供应链金融就没有任何的意义。

动态供应链管理是供应链金融的关键，我们前面十几年来已经有很多在供应链金融方面做了很多的尝试。动态供应链管理我们分为两个概念，一个是动态供应链的管理，一个是动态的供应链管理。我们想特别讲一点的是单点的静态的供应链融资是有巨大的风险，前面这么多年出的那么多案子，包括最近出的案子，都是典型的静态供应链融资或者供应链形式的融资，换句话说，就是所谓的存量，我已经有存货了，放在仓库里面了，你来给我钱，但是确权的这个问题很难解决，真真假假的确权，以假乱真的确权，甚至很多确权还做不到位。所以这种情况下，静态的供应链融资风险防范是防不胜防的。

动态的供应链管理，我们认为它会虚，有很多的思维要做到，第一个是动态思维。动态思维，我们在整个管理供应链管理的模式和一开始流程设计的时候就应该面对的是一个动态供应链，而且这个动态供应链也不是在现在这个情况下去管理，而是要与时俱进，根据动态变化不断地完善你的管理。

第二个，你只有在动起来的情况下，才可能通过静止验证方式再加上每个不同时间点的验证方式，才有可能最大保证供应链的真实性。

最后一个，线上线下必须结合。现在金融科技特别热，我也碰到很多的同行，有一些话可能讲出来不太好，大家自己想想你自己开发了一个系统平台，你可能对厂家一知半解，对平台也是一知半解，凭什么让资金方相信你把钱拿出去？

另外一个角度，区块链也是，我们前段时间一直在研究电子签单的问题，最后发现也有这个问题。如果从一开始都是假的，所有的问题都会出来，所以我想在做供应链金融的时候，大家一定要有一个清醒的认识，不要唯科技论，不管是做资金的，还是做技术的，都应该往产业方或者资金方更多的了解和结合，不要单独去做，除非你做小微贷款。

我们在做动态供应链管理体系的时候，有一个基本的要求是必须要做到的，这个要求如果对供应链稍微了解一点的应该很清楚，我就不说了。

这里特别讲一下中小微企业融资难融资贵的问题，我们在打交道的时候，很多中小微企业可能心态和定位是有点不一样的，他认为自己有一个好的生意的时候他的这个心态是不太对的。这个小微企业融资难融资贵是谁的问题？至少你如果说既没有抵押又没有担保，要凭供应链进行融资的时候，你是不是在供应链管理和配合方面能够更加积极一些，能够更加开放一些？如果你什么都不拿出来，凭什么让资金方把钱给你？

如果以后我们的供应链金融的论坛有大量的中小企业过来，我觉得可能也是供应链金融已经发展比较成熟的标志之一，而不只是我们资金方，大公司或者科技方来开这个会。

我认为具有供应链金融意识和供应链管理思维的中小微企业在接下来会获得同业当中的先发优势。

这是我们前面做过的一些案例，和我们现在正在做的一些案例，简单讲一讲。

这个是我们针对贸易性公司的订单融资，首先一定是有一个核心企业，没有核心企业这个玩法肯定是不一样的。我们怎么借助这个核心企业的信用？按照以往的思路，如果是没有金茂创源插在下游之前，我是很难保证这个订单的真实性。即使能保证这一次是真的，也不能保证每一次都是真的。这个方面出的问题太多了，所以我们的这个解决方法，我们在下游核心企业之间去承担这么一个角色，在法律上确保这个订单是真实的，货按照要求送到核心企业之后，他的应收账款一定是真实的。只要我能够保证这个交易的真实性，保证这个应收账款的真实性，下游核心企业出经营风险的概率还是比较低的，至少90%以上的风险是防范住了。

另外针对生产型公司也有一个订单融资的模式，一定是有一个第三方仓库或者是指定的仓库，而不会是现场监管，因为现场监管也是一个静态的单点的风控模式。这个时候我可以帮他采购原材料，放在我的指定这个仓库里面，中间根据他生产的需要，逐步把原材料引进去，成品及时地运送到下游企业进行验收，验收到一半认可应收账款是OK的，这个时候风险是比较低的。

还有一种，我们是针对预付款或者是存货融资的业务，这个时候往往上游是核心企业，下游不一定是核心企业，而且主要的资金需求就在于在一开始采购的时候他已经需要付预付款了，往往预付款这种融资和存货融资，我们发现大部分情况下两种是结合在一起的，所以这个时候我们会提供用金茂创源或者金茂创源跟融资客户这边共同设立的一些项目公司作为一个载体，把预付款和货权真正地掌握在自己手里。

最后是我们前两年做得比较多的一种，我们一直想跟优质的成长型的企业形成一种战略合作关系，我们不想跟你做三个月六个月就不做了。从中小企业来说，他也不希望有一个资金方给三个月六个月，六个月之后再有生意的时候钱又不给我了，所以在原有的基础上，在前面基本的模型下又设计了这么一种模式。这个模式我们前面做了十来个项目，也有一些总结，也有一些心得，也有一些教训，也有一些体会。在这个模式下，我们主要会跟战略合作客户搭建一个项目合作的平台公司，这个平台公司会共同对接资金方，我们通过这个平台公司的方式，这个平台去跟具体的主要的这些融资客户进行对接。对接的基本模式还是前面那个订单融资的模式，以及预付款和存货融资的模式，具体的这些要求都是一样的。

我们今年做的一个大的调整，这个模式因为我们前面发现跟单个的生意合作太累，因为每一个老板，每一个产业，每一个行业都有很大的不同，所以在做起来我们觉得很吃力。今年我们开始把这个模式专门拿来作为一个平台型项目的孵化器的产品。现在我们也接触到很多想做一些供应链平台的公司，他们在初期的时候很努力地想去直接对接银行资金，但是这个过程是比一般的贸易型公司或者其他的实体公司更加难。在这个过程当中，怎么办？如果资金不能解决，他其实很难把这个平台真正跑起来。所以在接下来，我们会把这个模式用来做平台公司，如果有一些平台处于这么一个阶段，你找银行找了三家五家都没有用了，都没法解决你这个问题了，你可以尝试找找我们，我们会愿意把第一阶段的资金解决掉，当然我们是供应链金融的方式，不是以借贷的方式。把供应链的这个模式跑起来，把这个平台数据跑通了，跑到半年一年之后有一定的数据量了，我们再去找银行，所以这是我们会有的一个大的变化。

谢谢大家！