李怡：链上新金融——交通银行的供应链金融实践

“新发展格局下的供应链创新高峰论坛暨示范创建培训”现场

2021年6月19日，由江苏省商务厅、江苏省工业和信息化厅、江苏省住房和城乡建设厅、江苏省地方金融监督管理局、中国人民银行南京分行指导，江苏省现代供应链协会主办，万联网协办，交通银行、南京银行、企汇安、易流科技、深度票据网、盛业资本、合合信息、洋河股份、六步山蓝莓、卫岗乳业作为合作伙伴的“新发展格局下的供应链创新高峰论坛暨示范创建培训”在南京成功召开。本次论坛作为全国第一批全国供应链创新与应用示范城市和示范企业公示后、首场聚焦供应链创新的高峰论坛，备受市场关注。 

论坛聚焦“聚力新发展格局构建 培育供应链产业链新竞争优势”主题，邀请了全国供应链产业链领域相关顶级专家、知名企业家500+位大咖合作论道，各方精英汇聚一堂，为我国的供应链创新共谋良策！

服务实体经济，致力帮助中小企业降低融资成本，获得方便快捷的融资，一直是国有大行的责任。那么交通银行的产业链金融又是如何成为解决中小微企业“融资难、融资贵”的重要突破口呢？

来自交通银行总行产业链金融部负责人李怡在论坛现场阐述了交通银行在这几年通过供应链金融是如何支持并服务实体经济的。

李总分享了交通银行在服务客户的过程之中，中小企业所关心的具体问题，基本围绕如何降低企业融资成本、如何发挥核心企业在整个共盈利条中的核心地位，去提升商业信用，把自有资金用到最为关键的节点、财务报表与自身在资本市场的市值及定价、供应链上的各个企业又将如何获得银行的融资等四个方面的具体内容。李总还介绍到：交通银行供应链金融服务专注于三个领域，面向购端的采购领域，面向核心企业销售的销售领域，以及核心企业自身的运营管理，包括一些财务的整体结构优化，并从这三个方面来开展的。

*以下内容依据现场速记整理而成，未经嘉宾审阅，仅供参考学习：

                                                  交通银行总行产业链金融部负责人李怡

李怡：感谢主办方给我们这样一个机会，跟在座的各位企业家，各位金融小伙伴们分享交通银行在这几年通过供应链金融支持服务实体经济，服务链上的一些小微企业，我们做的一些思考和实践。

我们是专注于企业在交易链条过程中使用的一些支付工具，帮助我们的企业如何提升供应链管理效能，利用我们的一些金融工具提升链条上中小企业的融资能力，解决传统的企业一直以来关注的融资难、融资贵的问题。

首先先做个自我介绍，我是来自于交通银行总行公司机构业务部，我们在公司部当中有专门的一个团队在负责推动供应链金融产品在客户体系当中的运用，包括今天到场的江苏省分行，我们也是在这个公司部当中有专门的团队来服务企业供应链管理。

主持人提到助力中小企业，有些商业银行是会把这个业务更多地放在普惠金融部当中，但是在交通银行，我们是把这一项工作放在公司机构业务部，主要还是服务大客户。因为我们理解，整个供应链管理当中，核心企业是起到主导作用，只有在核心企业有这样一个意识去协同链上的小伙伴，上游的供应商和下游经销商，共同提升产业效能，供应链整体服务效能情况下，我们的金融产品才能更好地惠及中小企业，我们也是坚持在这个方向去思考，去探索。

首先我想谈一谈我们在服务客户过程当中客户的所思所想，我们总结一下，和我们的一些财务部老总们沟通，其实无外乎就是四个方面。

第一个方面，怎么降低融资成本。因为对财务部来说，一个非常重要的KPI就是降低财务费用，这个是可以通过一些金融工具，各种各样的结算方式，如何选择一个更适合企业的结算方式，这个是能够帮我们很好地提升管理效能。

第二个方面，如何发挥核心企业在整个供应链条当中的核心地位，尽量地提升商业信用，把您的自有资金用到最为关键的节点上。在这个过程中，是可以利用一些运营资金，通过一些合理的账期，实现我们从核心企业管理上的资金运用效率最大化。

第三个方面，也是大家非常关注的，我们的财务表现，对外披露的财务报表，它是与我们直接的外部评级，与我们在资本市场上的市值，包括在市场当中的定价都是息息相关的。

除此之外，供应链的小伙伴们如何能够获得银行的融资。因为大家知道，银行的融资是市场上面资金价格最低的，特别是针对中小企业，如果说没有一个强担保，如果说没有一个供应链的关系，中小企业希望拿到银行的资金，其实是非常困难的。刚才主持人也说了，交通银行在普惠金融的这几年发展中，始终是保持着一个非常高速的发展。

但是同时，大家应该也知道，国家对银行在普惠金融服务的价格上，也是有管控要求的。这会导致我们又有增长的压力，同时又有一个限价的压力，我的风险成本如何消化？银行势必是会有选择性地去选择普惠金融服务的客群，这个客群可以跟大家说，就是我们供应链上的普惠金融客户，就是为核心企业服务的这些客户，是我们银行愿意提供低成本高效率融资的客群。

我们的核心企业如何对待您的小伙伴，如果说您能够把它作为整体在供应链管理当中的一体化的一份子，其实我觉得大家都是知道的，供应商的融资成本和供应商采购的商务价格，大家在谈判过程中是共通的。在这个过程中，其实是有很多溢价空间，我们是可以合理利用。

这几年市场的发展，企业的需求对银行的金融服务，其实也提出了更高的要求，特别是对于服务的效率，对于线上化的能力，对于一体化发展，包括很多企业明确地跟银行说，我希望你们是由一家主办银行服务整个供应商网络和经销商网络，我不希望你们一家银行的每个分支机构都找我来谈供应链管理，这就是一家做全国服务的能力。刚才赵总提到，商票的融资有20%的资金是通过银行，剩下的80%是通过各种渠道，通过资产证券化，其他一些资金端的来源等等，银行是不是能够提供一个一体化的解决方案来实现为一个企业供应链整体的融资方案，出这样的一个方案是需要一个综合化经营服务能力的，这些都是商业银行面临客户需求的变化。

我们的供应链金融服务专注三个领域，面向采购端的采购领域，面向核心企业销售的销售领域，以及核心企业自身的运营管理，包括一些财务的整体结构优化，从这三个方面来开展的。

我们的产品设计，也都是基于物流、资金流、交易流“三流”信息，在每个时间节点上形成的一些错配。就是说我的交易和资金流，出现了不同步以后，就需要我们的资金，我们金融的资金作为一个润滑剂，把整个资金流，包括交易流更好地进行串联，实现整个供应链管理上更好的实施和运行。

在服务客户过程中不断地在梳理总结，在服务不同行业的时候，基于每个行业自身的特点，形成一些专业化垂直化的解决方案。因为需要资金是所有的企业都面临的问题，但是不同的行业物流结算、结算方式，包括账期的规律等等，以及在做供应链金融过程中，很多的贸易资料，每个行业都有一些不同的特点，我们也是基于不同的行业特点，梳理了差异化的一些行业解决方案，目的还是给到客户更为专业的更为精准的融资服务方案和后续服务的体验。

关于供应链管理，刚才很多的嘉宾都分享了他们在这个领域服务的心得和体会，作为我们银行，其实也是有很深的感触，因为我在供应链领域也是工作很多年，也参加了各类大大小小的论坛，业内的一些活动，给我的感觉，在前几年，我们在谈供应链的时候，更多的是资金方的参与，商业银行、保理公司、小贷公司等等，更多的是一些资金方。但是现在是有越来越多的生态伙伴的加入，包括物流的管理、第三方平台供应链管理服务，政府的参与基础的平台，包括票交所搭建的供应链票据的平台等等，越来越感觉到供应链是一个体系，是一个生态，更多地是需要综合化的服务能力以及专业化的人从事专业的事。从这个角度来说，交通银行一方面是主动融合到每个生态当中去做资金方该做的事，同时作为一个综合化网点遍布全国的一个大型的国有商业银行，我们也能够发挥我们自身综合化优势。首先是以一家分行做全国的服务模式来服务整个供应链网络，实现的是对于整个网络统一的价格、统一的服务质量和统一的服务效率。

同时有多元化融资方案，通过多牌照的子公司，包括有租赁、信托、资管、理财、资本、投资等等，我们的牌照非常全，所以这种多元化的方案，我们是可以进行一体化的设计。而且是可以减少企业在与多机构之间沟通的成本，可以打造一站式的方案。

另外，前面很多嘉宾也提到，供应链业务当中会面临一个开户难的问题。开户难的问题，交通银行也有解决方案。我们是有属地行和主办行协同服务的方式来解决，免除客户往返到核心企业所在地进行开户，后续的结算服务主办行没办法完全跟上的问题，我们是由协办行来进行协同支撑。当然也缺少不了生态小伙伴们的支持，包括一些物流监管公司，包括一些科技金融的支撑，还有一些信息合作的共同分享等一些专业化服务团队，来支撑我们去构建整体供应链的管理生态以及提升我们的服务效率。

基于线上化产品，这边也不多做赘述。基本上现在所有供应链业务，都已经实现全线上办理。这个服务天然是需要线上化的支撑，因为我们服务的对象是遍布全国的供应商和经销商。无论你是用的票据结算、账期结算，还是希望通过贷款的方式，都可以通过线上化的方案来实现我们的企业足不出户就可以办理融资相应的手续。

同时，在服务效率上，大多数的融资产品也已经达到互联网标准“310”的标准，3分钟申请、1秒调账、0人工干预。这样的一些服务效率应该都是供应链业务当中金融机构需要去进行标配的服务体验。

几年的不断坚持，我们在这个领域当中服务的客群，目前来说也是达到了一定的规模。我们目前服务的核心企业是5000+以上，链属客户达到70000+，其中有30000多+是中小微融资客户。通过供应链融资，也是为商业银行在做好企业结算服务的同时，也带来为我们的业务沉淀相当多活期结算的资金，所以在这个领域，我们很多的方案是融资和结算，以及平台内合作过程当中，打造的是一个整体化的解决方案。

下面简单介绍一下我们在这几个领域当中的一些相关产品。

首先，是采购领域。

刚才其他的嘉宾也提到了，我们的结算方式无外乎四种，左边两个是现金和银承，这个更多的是使用企业自身的信用去获取银行的资金或者是通过银行的一些信用来形成一些银承的结算方式。这种方式下，一个方面，我们财务人员可能需要考虑的是自身要承担一定的融资成本。另外一个，银承对于大家来说一个比较大的问题，在座的可能都是一些大客户，在银行银承业务能获得比较好的价格，但是每一次开票都是一次放款的过程，对于财务人员来说操作成本比较高。

右边这两个结算方式，一个是商票，刚才赵总已经做了很详细的介绍，我这边不再赘述。另外一个方式，就是账期。账期也是大家比较熟悉的，通过账期，我们可以通过一些应收账款融资类产品进行整体的资金融通，包括市场上面正向的保理、反向的保理。账期一个比较好的方式，对核心企业来说，配合的相关其他事项可能比其他方式相对来得简便一点。

针对上游的方案，我们把商票的模式叫作快易贴，如果是账期的叫快易付，这个方式，一旦我们的企业开出商票或者是以反向保理，以承诺付款的方式通过账期支付的方式下，我们的供应商伙伴就可以与核心企业进行信用的共享。这一块对于供应商的融资效率非常高，就已经免去授信的环节，直接进入到提款。这个提款就是“310”标准，直接可以在线上提交贸易资料，秒级到账的体验。这个产品非常灵活，我们可以支持多种结算方式，账期、商票、供应链票据，可以把商票以一个票据包的形式，进行任意的拆分、流转、国内证结算。

第二个特点，业务办理渠道非常广泛，核心企业如果需要做应收账款向下做确权的话，可以通过ERP直联，也可以在交通银行企业网银帐户做相应的确权。对于供应商来说，业务办理可以通过交行的企业网银，今年内还可以通过交行的手机银行办理业务，实现更为便捷高效的服务体验。

第三个特点，业务场景是完全可以契合不同行业特点来进行度身定制，我们的业务模式可以是核心企业代理支付、代理融资的方式，也可以是供应商自己进行申请。包括当中的费用、利息都是可以由双方进行协商分配。

做这些事情，对于核心企业的一个好处，就是能够优化你的财务结构，降低你的有息负债，增加经营性现金流，把原来用自身的信用转化为变成一个用商业信用的方式，把你的一部分运营资金由上游伙伴来承担，但同时银行的资金又会给到上游便捷的资金周转回笼的服务体验。

其次，是销售领域。

在下游端，也是很多核心企业非常关注的方面，下游对于核心企业来说最重要的一个作用就是能够帮助销售提升销售收入，提高销售回笼的水平。相对来说，在供应链业务当中，下游这一块的发展不如上游做得这么好。但是这几年的趋势来看，整体下游融资的服务能力也在进一步提升。我的体会，主要源自于生态的搭建，物流管控能力的提升，以及数字化的水平，对于银行风控水平的支持。

交通银行在下游领域也是做了一些很好的尝试，我们在汽车金融领域为主机厂4S店经销体系搭建一个基于合格证和质押监管车辆的模式开展经销商的融资。

我们这个产品的特色，在于除了我们刚才说到的融资的体验是能够全线上秒级的体验之外，另外一大特色就是质押物的赎回也是秒级的体验。因为对于经销商来说，除了融资获得车辆之外，销售以后这个车辆及时的释放，他可以卖给消费者，也是关系到他自身运营效能的提升。交通银行也是基于这种物联技术，包括和一些物流金融伙伴进行合作，我们可以实现客户在线赎车7×24小时不间断的服务体验。经销商只需要勾选相应的车辆，系统会自动测算出赎车所需要支付的资金，一旦通过企业网银进行转帐划拨以后，我们会自动触发释放车辆的指令给到物流公司，这种方式不但实现“三流”整合，同时也是为我们在这个交易环节当中积累了大量的交易数据。这些交易数据，一方面是能够为我们形成一些预警信息，来提示我们在这个领域当中，在管理过程当中可能会形成的一些风险。另外一个方面，我们也可以对核心企业进行反哺，会把我们的物流管控信息与核心企业自身销售平台当中销售交易信息进行比对，也是便于我们的核心企业在管理自身供应链，销售体系过程中为它做好一个数据的交叉验证。

除此之外，我们在其他的一些行业，包括家电、农产品、快消品等一些行业当中，我们也有很多的实践。经销商融资过程中，我们也是基于物流特点，与相应的核心企业，包括一些物流监管，包括在这个当中其他的一些合作伙伴，一起构筑供应链的生态。与此同时，基于核心企业在这个过程中所承担的不同责任，我们现在也在尝试，并且已经成功地在一些具体的企业当中实现了通过数据建模的方式给予经销商线上的授额，实现全流程整体业务线上化的办理。

说了这么多融资，对于下游，除了企业需要融资之外，还是有销售过程当中自身资金的回笼需求。在这一块，传统的很多快消品的销售市场，包括很多经销商直达门店的方式，是有很多销售以后资金的对账需求。我们和很多企业在沟通过程中，他们就会提到现在的互联网巨头，像微信和支付宝都有自身非常完善的对账体系。但是一旦用户的支付环节有用支付宝渠道，或者用微信渠道的时候，这个对账对企业来说就变成一件非常麻烦的事情，因为这两个体系是不达通的，会耗费企业大量的精力做对账。交通银行也是为经销商客户，除了提供供应链融资产品之外，还提供一套收款对账的服务，通过智能对接+智慧对账的方式，可以实现订单向下资金回笼以后的自动对账。同时在这个过程中，也帮助银行做好销售流水的管控，也是有利于进一步提升智能风控对于经销商授额更好的服务和支撑。

对于核心企业自身的财务结构上面的一些优化需求，包括报表上面的一些关键指标的赋能，交通银行还是有一些相应的产品。表内的产品包括一些无追索权出表项的融资，包括在座有一些国企央企，有可能有降“两金”的需求，其他一些上市公司，包括一些需要在公开市场进行融资的客户，可能是有一些除了前面说到的，可能有一些有息负债、经营性现金流等等指标，都可以通过表内一些无追索权卖断性产品来进行结构的优化。除此之外，交通银行在市场上资产证券化，还有不同市场做的一些应收账款卖断的业务，我们都有相应的成熟方案，以及还有自己的理财公司，可以通过一些公募或者私募产品进行包装，通过一些优先劣后的方式等等来进一步收益，都可以做一些灵活的安排。

供应链业务这几年一直在风口上，企业对银行提出的要求也是越来越高，国家赋予我们的责任，对于中小微企业融资支持持续的压力也是越来越大，所以我们商业银行未来也会继续秉承更专注、更便捷、更多元、更普惠的方向，持续在供应链金融当中不断探索。也希望与今天在座的一些合作伙伴能有进一步合作的机会，也希望与在座的企业嘉宾在您的供应链管理过程当中，希望交通银行能够为您提供一些助力。如果有需要，我们外面也有展台，也欢迎与大家做进一步的沟通。

我今天的分享就到这里，谢谢大家！    

*以上内容依据由江苏省现代供应链协会主办，万联网协办的“新发展格局下的供应链创新高峰论坛暨示范创建培训”现场速记整理而成，未经嘉宾审阅，仅供参考学习。