为什么煤炭供应链业务受欢迎？有哪些场景和打法？

7月11日晚，万联网微课堂第203期由万联网高级分析师许书川主持，特邀在煤炭供应链业务领域有20年经验的原东煤交易总裁黄贵生老师，以及数链科技（中国最早的煤炭供应链服务企业瑞茂通主导孵化、独立运作的煤炭数字化服务与运营服务平台）风控总监路宇立老师，一起探讨煤炭供应链业务为什么受欢迎、有哪些场景和打法以及开展煤炭业务要注意哪些风险等话题。

关于煤炭供应链业务为什么受欢迎、有哪些场景和打法，黄贵生老师表示：

今年以来，受国资委74号文影响，国有供应链公司的营收规模下滑厉害，少则30%，多则70%的下降。国有供应链公司的营收压力巨大。有不少国企想进入煤炭领域开展供应链业务，近期有很多人向我询问煤炭供应链业务怎么做。

怎么判断一个领域的供应链业务好不好做，要考虑的因素很多，例如产业链的规模与增长性、产业链现金流转率、物流效率、产业链上下游资信、产品操作性、资金需求等等。

如上表所示，以煤炭产业链为例：

1、煤炭流通领域有10万亿的规模。虽然长协煤越来越多也积压了市场煤的空间，但市场煤、中间流通商是不可替代的，还是有不小市场空间、可服务空间，只是一些流通商功能会转变。

2、煤炭有电煤、焦煤、化工、建材四条产业链。受房地产行业的影响，焦煤、建材产业链回款比较差。电煤相对比较好，动力煤的回款周期一般在60天到90天，且由于下游是电厂，回款相对比较可靠，煤化工下游的产业链也有10万亿的市场规模，可想象空间大。

3、交易频率比较高；北煤南运、西煤东运，中间有上千公里的流通，流通环节多、参与方多，公铁水各种运输复杂，贸易商多，流通效率低、问题多，场景多，可参与提供服务的机会多。

4、产业链上下游都是央国企，中游有铁路局，整体可信任度高。

5、煤炭产品虽然相对非标，但是SKU较少，能源类刚需品处置也相对容易。

6、本大利小，一笔订单没有500万以上，很难有钱挣；并且上游要全额预付、下游有账期，每个月有大概六七千亿的资金需求（预付有700-800亿，1000多亿的库存，4000亿的应收）。

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虽然优缺点都有，但整体来看，煤炭还是比较适合做供应链业务的。

在选择好品类之后，就要思考清楚自己的打法，要根据自己的禀赋、目标，决定选择哪些场景切入，做好规划和设计。否则很容易陷入有一单、没一单的窘境，尤其是当前煤炭行业下游需求弱、竞争多的情况下，订单更不好找。要找到既能快速起量，又能持续有量的打法。

流通格局导致了中间需要有一批服务商来参与。中间往往要经过多手流通商，要用公路、铁路、水路各种方式结合才能实现北煤南运、西煤东运。所以，煤炭供应链业务的场景并没有想象中那么简单。

煤炭供应链业务的场景和打法具体有：

1、帮电厂做采购，最常见，风险最小；

2、给国有煤矿打预付款，代采；一般在坑口买卖提单，一对多；

3、基于港口或者货场，做存货业务；

4、包站台或包物流园区，选择好站台，深入地做物流；

5、包矿，民营矿有资金压力；

6、包洗煤厂，主要是焦煤领域，从矿采购后到洗煤厂洗煤，再流通到下游，一般是跟钢厂联动（煤焦钢联动，甚至钢成品也买走）；

7、包化工厂，帮兰炭厂从煤矿买块煤，生产出兰炭后再帮着卖出去，双购销模式，双倍营收；

8、平台化，如数链或者一些银行，建立供应链平台；

9、组合型的，可以把应收、预付、存货等不同的场景和打法组合来做。

进一步来说，上述打法都是从资金赋能切入，但是绝对不能止步于资金服务，必须加代采、运输、仓储、包销、加工、管理优化等更多的增值服务。围绕电厂应付，就可以衍生出至少8种打法，例如到电厂收货，或见铁路大票付款，或在站台付款等等。

7月25日，黄贵生老师将于在郑州向大家分享更多的煤炭供应链业务实务经验。同时，当天还有数链科技风控总监路宇立老师以及资产供应链业务法务与合规专家张春艳律师，为大家分享全流程风控实务与合规实务方面的内容。三位老师帮助大家安全、合规、快速、持续地保量增量。晚上，还有业务交流会，让您不但能学习经验，还有机会找到业务。

课程核心话题如下，欢迎扫码报名~

1、不是每家电厂都好回款的，万一电厂不配合尽调怎么办？

2、想成为下游（如电厂）的供应商直接投标？不是国企就有资格，电厂立户有哪些条件？

3、想集采后给下游（如电厂）供煤（多对一），电厂只做统一结算，优质煤的结算价受劣质煤的结算价影响，亏损找谁算账？

4、煤质决定价格，怎么确保验收化验过程没问题？怎么获得真实的煤质数据？

5、长协煤越来越多，应收可做空间越来越小，想做控货业务，但行情不好，价格波动又难处置，货在手上风险很大怎么办？

6、为控风险，行业老玩家都要一天三巡、还要定期检查，新手供应链公司没人怎么办？

7、煤炭是熟人交易为主，外部国企怎么切进去？

8、传统的贸易商做业务都是直发、瞬时的，供应链公司怎么解决直发瞬时下全额记收？

9、质量、价格、还有单据都太非标，金融机构都不愿做，供应链公司怎么做好？

10、煤炭盯市极其复杂，金融机构都做不来，货押业务下的货值监管怎么做？