众企安链联合创始人余俊：数字信用助力实体产业 金融科技链接生态

2022年5月31日，由万联网主办的 “CSCFIS 第九届中国供应链金融创新高峰论坛”隆重召开。论坛现场，众企安链联合创始人余俊围绕“数字信用助力实体产业 金融科技链接生态”进行分享。

余俊首先为大家介绍了众企安链，其定位：一是不自营金融业务，二是不做平台方，定位是面向产业链核心企业垂直性B2B交易平台、金融机构打造其自有供应链金融平台。众企安链成立的时间虽然只有两年多，但已助力数十家家核心企业，构建了自有供应链金融平台，涵盖了高端制造、快消、连锁零售、农业、建筑施工、物流、能源等7大行业。

其次他为大家介绍了数字供应链金融的主场景之一“经销商融资”的过去、现在和他所理解的未来。经销商融资的萌芽是在6、7年前，更多是非银小微普惠金融机构，基于风险规避的考虑做了场景与行业的聚焦，开拓了核心企业的下游赛道。进入2019-2021年为第二阶段，这个阶段定义为兴起，在头部互联网银行引领下，行业蓬勃发展，而今年和未来，为第三阶段，定义为兴盛，参与主体为互联网银行+传统银行+品牌商，从客群对象也由经销商往终端延伸，其次也会向辐射到上游，以及泛供应链场景如政采、产业互联网等。

以下内容依据现场演讲速记整理而来，未经嘉宾审阅，且内容有删减，仅供行业人士参考学习：

余俊：感谢主持人的介绍，大家下午好，非常高兴有机会和大家在这里做一个分享和交流。我是众企安链的余俊，今天我给大家分享的主题是“数字信用助力实体产业，金融科技链接生态”。在上午的环节中，宋华教授和中企云链的刘江总都提到，主体信用模式之外，数字信用非常值得探索。数字信用，即金融机构基于链属企业和核心企业之间的交易数据，对核心企业的上下游进行信用授信。在这种场景中，对金融科技型企业有什么样的机会，我们有一些思考和探索，今天和大家分享一下。分享之前，我先介绍一下众企安链。

众企安链是由众安科技孵化的供应链金融科技服务品牌，在定位上，我们有2不做，1做。一不做自营金融，尽管我们母集团众安的主营业务是保险，具备增信条件。二不做平台方。1做是什么，我们专注于面向产业链核心企业、金融类机构(如商业银行、保理公司、券商、融租等)，助力合作伙伴打造自有品牌的产业供应链金融服务平台，提供“业务方案咨询+科技平台建设+业务代运营+资金资产链接”一站式服务。虽然我们成立的时间不长，只有两年多，但我们还是得到了比较多的合作伙伴信任，目前我们已经为数十家核心企业，打造了其自有的供应链金融平台，涵盖了高端制造、快消、连锁零售、农业、建筑施工、物流、能源等7大行业。

我们这两年多的行业耕耘，不但获得了合作伙伴的认同，也得到了资本市场的认可，在2020年和2021年我们分别获得两轮融资。

我们产品与服务的核心的还是通过金融科技来构建可信任的产业信用协同链，解决产业链核心企业及产业链上下游中小微企业金融服务需求，但不管是我们的合作伙伴还是行业同仁，相信大家有一个共同的感觉，光提供技术解决方案是不够的。客观来说，技术不存在绝对的门槛和壁垒。基于此，我们为合作伙伴提供的是供应链金融综合解决方案：咨询+科技+运营。在项目早期，我们会提供咨询服务，涉及场景、产品、IT架构、运营、资金资产对接等层面的咨询服务，尤其是资金，在资金资产版块对企业端而言肯定是更关注资金的对接，而我们与比较多的金融机构都有稳定的合作关系可以推动业务的落地。

项目上线后，我们会有一些运营端的解决方案可以支持合作伙伴，包括业务推广、咨询答疑、分析统计等。另外，我们在和很多核心企业的沟通中发现，为了推进供应链金融场景需求的落地，前置的供应链数字化需求也非常关键，为此我们也落地了供应链数字化解决方案来为合作伙伴服务。

对于我们核心的供应链金融科技产品，从信用主体角度来看，我们可以分为两大类，第一类为主体信用及物的信用，对应的有电子债权凭证，票据，保理核心、资产证券化、电子仓单及仓单融资等。主体信用产品之外，我们还有另外一个数字信用产品线，即经销商和供应商的数字信用融资解决方案。据我了解，目前把数字信用业务当做独立产品线的供应链金融科技公司不多，这也是我接下来重点和大家分享的。

数字信用在供应链金融最早和最主要的应用，是在核心企业的下游经销商场景。刚好上午的圆桌论坛，伊利、立白以及网商银行嘉宾们，也重点探讨了经销商融资场景。我过去10余年一直在从事小微企业信用融资，最近6年，专注于核心企业下游经销商融资，也有一些心得体会，给大家做一个分享。

首先我们来看一下经销商融资的过去、现在、和我所理解的未来。它的萌芽是在6、7年前，当时的非银小微普惠金融机构，基于风险规避的考虑，做了场景聚焦-核心企业下游采购，行业聚焦-快消行业，训练了核心企业的下游赛道，这是一个背景。它的初心是效率和客户第一，当时的作业模式是IPC现场尽职调查，而供应链的客户分布在全国，经销商客群更是下沉到了每一个县。当时基于效率和客户体验，实现了无接触式大额信用贷从0到1的突破，即通过找品牌厂家、批量获取经销商信息和进货数据，直接给与大额信用授信，当时还不是纯线上，借款合同需要线下签。那时核心企业的态度相对保守，不主动、不反对，也不太想参与。

进入2019-2021年，我们定义为第二阶段，兴起，头部互联网银行引领了经销商融资行业，如微众的张总、网商的王总所分享，他们用了3年的时间，服务了几百家核心企业。这几年品牌商也有了很多变化，核心企业更加积极拥抱，配合程度也更高；产品更为标准化；业务形态也变成纯线上，纯信用为主。这时，会有独立的三方外包参与集约化运营，如电销等。

我把今年（2022年）和未来定义为第三阶段，兴盛。参与主体更多了，“互联网银行+传统银行+品牌商”。除互联网银行之外，我们的国有大行，股份制银行陆续也入场了，虽然大家会感觉体验还不太好，效率和流程烦琐一些，这主要是受制于传统银行总分架构。除了银行，我们品牌商也会参与的更多。上午伊利的任国梁总有一个观点，我比较认同。他说，“大数据风控是有局限的，没有核心企业参与信用管理与协同的经销商融资，是走不长远的。”为什么伊利的经销商平均融资成本可以做到6%，因为他们做了信用共享。另外，北方有一家头部食品品牌商，经销商融资业务，最开始银行做，后面其对外与三方合作，弥补其技术、系统、风控能力的短板后，由财务公司自己做。所以，品牌商未来参与度也会越来越深。

未来，数字供应链金融的服务对象也在延伸，从经销商往终端门店延伸，虽然漫长但肯定会逐步实现。其次也往上游、泛供应链场景延伸。上午宋华教授也有提到，未来数智金融时代，不一定要局限在核心企业的场景，我们有一些比较领先的银行已经将数字供应链金融延展到了政采、产业互联网等场景。

核心企业的参与，未来也会两个模式，产融共建和脱核心化。比如伊利等很多头部企业，都已经构建了自己的产融平台，来增强企业主导性和经销商融资业务的可控性。至于脱核心化，其实我最开始写的是去核心化，但担心我们品牌商朋友看着不开心，改成了脱核心化。脱核心化，该怎么理解？进入第三阶段，随着参与的金融机构越来越多，银行之间也越来越卷，核心企业开发、沟通、项目落地成本也越来越高。这时，银行开始尝试通过税票的交易关系图谱识别核心企业链条上的上下游客户，然后直接授信，未来这种业态预计也会越来越多。

关于标准化，刚才童总也提到，银行最喜欢标准化。但极致的标准化，也可能意味着同质化。一个订货贷产品，一个授信逻辑，套用诸多行业、诸多场景，这个也是偏粗放的。未来，标准化的基础上，产品一定会行业化。

关于模式和增信上，可能会有点意思，初看，会觉得开了倒车。模式上会从纯线上演变成线上+线下结合。随着传统银行的入场，其分布全国的网点和团队可以为客户提供包含结算、传统授信、综合金融等诸多线下综合服务。增信方面，过去核心企业一直拼命给银行说不要让我担保，我不担保。但现在呢，有些核心企业也在主动考虑是不是要做信用共享，这种变化的背后是什么？以前觉得纯信用融资风险大，核心企业也没有风险识别和管控能力。现在随着核心企业对经销商融资业务理解的加深以及风险识别、管理能力的提升，他们也在考虑做信用共享，带来的直接效果是融资成本大幅降低。现在的纯信用融资成本大概是8%-9%，如果信用共享，融资成本能在4%左右，中间有4-5个点的差，支不支持覆盖风险？

随着参与的主体越来越多和多业态、产融一体化发展的趋势下，我们认为作为三方科技公司，是存在咨询+科技+运营的综合服务的机会。

供应链金融业态的痛点与众企安链的解决方案

这是我们梳理的过去几年经销商融资场景中的痛点，分了四类，银行产品标准化、同质化与企业的需求个性化和多样化存在矛盾，比如经销商融资外，还有上游业务、对公授信、支付结算等需求；第二，割裂。首先银行产品体系和组织是割裂的，比如下游和上游团队往往是分开的，上游更偏对公，下游更偏零售。其次数据也是割裂的，所有的资金方只要24个月或12个月交易数据，但很多核心企业内部对经销商的标签和画像维度是十分丰富的，但这些信息银行直接用不了，需要做结构化处理。核心企业这一侧，也存在割裂，首先是多业态与多资金方之间。下游的场景其实有很多业态，比如内部赊销，数据纯信用授信、核心企业信用共享、厂家自金融等。另外，现在我们的核心企业合作的金融机构，少则3-5家，多则10-20家。1个经销商可能涉及多个业态中的多个资金方，其授信也是割裂的。

重点提一下风险管理，对于银行而言，现在数据交互基本都是发邮件，一个邮件就代表数亿授信，虽然邮箱是协议约定的厂家总部对接人的邮箱，但数据有可能是分、子公司报上来的，怎么保证其真实性？其次是，过度融资，1个客户如1家可借300万的话，3家机构就可融近千万，但其代理该品牌可能投入的资金也许还不足千万，资金是否存在挪用？目前放款后的风险管理，更多是逾期、不良后的风险处置，偏被动。但放款后，经销商自身经营的稳定性，与核心企业合作及采购的稳定性其实都可以监测与主动管理的。

对于核心企业而言，预授信模式下的批量提供经销商信息和数据，也存在数据安全问题。经销商过度融资带来的风险，也会影响到核心企业。内部进行风险管理，也存在能力补足、操作重的问题。

最后是成本，竞争的日趋激烈以及产品差异不足带来核心企业获客成本越来越高。另外，项目落地，1行做全国，1个客户经理去服务几千、上万的经销商，他也吃不消。系统开发对接又存在投入高，产出不确定。对于企业而言，资方的对接、甄选、贷前、贷后的数据交互，项目落地推广、也存在成本较高的问题。

针对以上痛点，我们提供的是以产业数字信用平台做为核心，结合咨询（产品、资金、IT架构、运营）+运营助力的综合解决方案。

这是我们产业数字信用平台的主要功能，将多种业态融合，实现多资金方的精准路由，数据可视化以及主动风险管理。对经销商自身经营以及与核心企业合作的稳定性进行主动监测与管理。底层包括隐私计算等多个技术作支撑。

运营方面，这是我们助力一家股份制银行“订货贷”项目运营的方案，涵盖贷前、贷中、贷后全流程，包括集约化运营支持以及线下区域推广。参与项目运营最难的点是银行以及核心企业的信任，参与到银行及核心企业的经销商融资的各个环节，对企业的公信力、团队专业度及能力、内控管理制度都是有要求的。因为我们是众安孵化企业，团队成员都有丰富的金融从业经验、专业度强，所以银行以及核心企业还是比较信任我们。

最后分享一个案例，我们为一家知名饮品企业提供经销商融资服务平台，方案落地之前，存在以下痛点：线下与多资金方交互数据；经销商存在过度融资、风险增多；存在引入优质资金方需求；经销商项下终端门店、未被服务；经销商融资申请多个入口；方案落地后，实现：数据系统交互、可视化；多资金方路由；过度授信管控、风险监测；核心企业内部经销商评级数据共享；引入一家新的资金方，信贷服务覆盖终端门店；与经销商app集成、申贷入口统一。

“涉企信用信息共享、科技赋能、供应链金融模式创新、上下游小微企业直贷、信用贷款”等，这是5月26日人民银行《关于推动建立金融服务小微企业敢贷愿贷能贷会贷长效机制的通知》里面涉及数字供应链金融的一些关键词。

未来已来，未来的数字供应链金融，一定是开放共享、融合共生的。众企安链也非常期待在数字化供应链金融浪潮中与大家携手前行，共创未来，谢谢大家！

*2022年5月31日，由万联网主办的 “CSCFIS 第九届中国供应链金融创新高峰论坛”隆重召开。此次论坛围绕“合规·数字·绿色·融合”分享研讨，围绕双循环大背景、全球供应链与产业链的稳定安全、产业数字化如何重构供应链金融生态、iABCD数字化如何赋能产业供应链转型、绿色供应链金融如何助力可持续发展等核心话题展开。

论坛现场邀请了国内行业龙头企业、央企和地方国企、供应链企业、物流公司、产业互联网平台、保理、金融科技公司、银行、基础服务商、投融资机构及行业协会、主流媒体；以及京东科技、中企云链、简单汇、盈佳信联、众企安链、CFCA、小硕数科、中晟供应链、高达软件、六六云链、赫中企云、欧冶金服、盟浪可持续数字科技、随信云链、五牛控股等合作伙伴的企业高管300+人共同参与，聚焦供应链金融创新实践与机遇，共谋发展！

同时，此次论坛也得到了中国人民大学中国供应链战略管理研究中心、深圳市供应链金融协会、深圳市商业保理协会、天津市商业保理协会、江苏省现代供应链协会、成都市供应链金融协会、四川省金融科技学会、山东省供应链管理协会、临沂市供应链金融协会、青岛市供应链协会、广州市绿色金融协会、欧洲供应链金融学会、BCR出版集团的支持。

本次论坛由万联供应链金融学院院长王青竹、万联网执行主编兼编辑部总经理冯荦主持，万联网视频号、京东科技视频号、盟浪可持续数字科技视频号同步直播，给大家带来了一场线上、线下同步进行的供应链金融饕餮盛宴。