央国企供应链转型之路：业务、收入与风控的圆桌思辨

第十二届产业数字化与供应链金融创新论坛

万联导读：3月27日，由万联网主办，中企云链、深度数科、中诚信征信、高达软件、金网络、工品牛、合合信息、中晟供应链、中数智创、中仓登等合作伙以及中国人民大学中国供应链战略管理研究中心、中国（河北）自由贸易试验区正定片区、厦门市现代供应链联合会、前海产业智库等机构鼎力支持的“2025第十二届产业数字化与供应链金融创新论坛”在深圳隆重召开。

2025年是“十四五”规划收官之年，同时是“十五五”规划的谋划和编制之年。因此，进一步深化国企改革，是今年国有企业工作的重点。地方国企如何高质量实现战略转型？国资委“十不准”政策背景下，地方国企供应链公司如何通过“数字化+供应链+金融”合规开展业务，实现“既要、又要、还要、更要”的目标，促进地方产业高质量发展？

下午分论坛一“数字化+供应链+金融促进地方产业高质量发展”专场圆桌对话环节，中欧国际工商学院项目专家、国际供应链与运营管理学会副主席文健君作为主持人，与国内资深产业互联网专家黄贵生、高达软件副总经理胡合鑫、《场景供应链金融》作者和集团财资管理专家胡淳一以“国企供应链服务创新及产融生态构建”为话题展开了讨论。大家围绕国企供应链创新路径、国企供应链机遇与挑战、供应链服务、产融生态、等话题各抒己见，发表了各自对国企供应链服务如何创新以及如何构建产融生态的见解。

（△下午分论坛一圆桌讨论现场）

以下内容根据现场速记整理，内有删减，供业内人士参考。

首先有请文健君老师再次来到舞台上为我们主持最后这个压轴的环节。希望现场的来宾用热情的掌声有请几位对话嘉宾，他们是：

产业互联网专家 黄贵生老师

高达软件 副总经理 胡合鑫

集团财资管理专家、《场景供应链金融》作者 胡淳一

下面我们把时间交给文总。

文健君：我们讨论几个比较核心的问题。当前大多数的央国企除非是“熊猫”，有自己出身的禀赋，任务没有那么难。刚才请了三位专家，黄总本身就是这个行业从事多年的大宗商品交易，原来在东北亚煤炭交易中心做总裁，也是操盘很大的量，我去了他公司好多次。我也听过合鑫很多次演讲，他确实帮助了很多地方的产业集群搭建数字平台，构建供应链服务平台，助力地方经济成长，也是实打实打出来的。胡淳一老师提出“场景金融”，也在这个行业深深耕耘了几十年。这三位是真真实实的专家，不是假的“伪专家”。

我问的第一个问题，今天他们面临最大的问题是缺乏业务，缺乏优质业务。比如以前我做煤炭，现在煤炭在下行通道，火电煤需求少了，炼钢的焦煤需求也少了。如果还去做煤炭，价格也在下降，光托一个盘风险也很大。场景已经有问题了，业务也有问题了，在今天全球经济的形势下，央国企供应链服务平台，一方面上面要指标，要收入，另外一方面好的场景又没有，或者匮乏，自己找不到，自己没有本事找到好的产品。请你们三位专家支支招，今天作为一个央国企供应链怎么做出新的选择，这是他们做“十四五”规划面临最大的问题。

黄贵生：不只是煤炭，煤炭还属于跌得比较晚，前面的一圈已经跌完了。但这就是现状，没有办法。我下午也跟别的朋友在交流，虽然煤炭不好，但算下来还算不错，只是价格下跌，还有量。在这种情况之下只能做加法，比如原来只做贸易，现在能不能把物流加进去。很多煤炭的企业开始做网络货运，因为网络货运没有政策，所以很多国企供应链公司做网络货运平台。网络货运也是一个巨大的增量市场，过去不在国企里面，民企居多。还有加仓储，把仓储物流加进来。沿着你原来熟悉的业务链条做加法。现在很多仓储设施是非常便宜的，民营企业不好运营，这时候就可以去收资产。比如把仓储设施收过来之后，在这里也能做到增量。市场不好没有关系，你得找到做增量的通道，它通过仓储、网络货运，“物贸一体化”，通过这种方式做增量。有的是沿着链条，比如这个链条我做“链长”，再往上趟，沿着链条还有哪些环节。比如现在煤炭不好，原煤洗成焦煤再卖，或者原煤洗成兰炭再卖。变成兰炭以后，买卖煤炭是一道收入，买卖兰炭又是一道收入，可以做双购销。还是这个业务链条，但是我又做加工。因为产品形态发生重大变化，自主可控，所以可以做成两道营业收入。比如原来这个链条只有1亿，委托加工只有一道，做双购销还有一道，从1亿变成2.2亿，这种方式也可以增加收入。原来链条精耕细作就可以了。

文健君：我总结三点。第一，不要随便离开原来的领域，因为你很熟。你原来熟的领域不要随便抛了，因为在这种情况下抛弃原来的领域做新领域，怕出事，风险更大。

第二，在原来做的供应链外包也好，方案也好，甚至做平台也好，在原来的基础上去做加法，扩大服务范围，延长链条节点。从原来做外包可能做方案，从原来做方案可能做平台，把生态范围扩大，扩大生态优势，同时强化综合服务能力。

第三，现在大家生意不好，有些都死了，你就去进行兼并收购人家的资产，进行重组，产生新的拼凑。可能会产生意想不到的其他效果出来。

胡合鑫：我从几个角度来说。

第一，看定位。比如我是一个厦门系物产中大的省属国企，它的定位在一个垂直领域，或者在一个行业做深做透，要抓住主业，抓住熟悉的地方。

如果是一般的省国企或者市县国企，要在区域里面做广，区域里面有百行百业都可以做，但是一个全国性或者全球性的企业要把行业抓透。所以大家要坚定自己的主业。

第二，围绕着做透这件事情，我们有一个物流枢纽分会，我跟他们交流过，很多地方资产很重，确实建了很多物流枢纽。物流枢纽和物流枢纽两个之间如果没有联系，它是两个点，我通过多式联运串起来，它是一条线。如果只是局限于物流枢纽在这个县、市的定位，巴不得所有的货都从这里过一下。但是不可能，人家是汽运的跟你有什么关系，你是铁路，船运是可以的。我认为一定是“1+N”的库，一个物流枢纽的库，加上周边的工厂厂库，可能通过多式联运和铁路过来，经过我这里。如果他通过汽运，不需要经过我这里，但都纳入所谓的云仓或者物联网的体系。只要纳入了，仓单的融资，仓单的买入贩售，代采代销，预付营收，就很容易串起来。不要想一定花多少钱建重资产，要把现有资产盘活。盘活我们要站在一个商业模式的视角，并不是这个重资产里面吞吐量多了一些就盘活了，跳出这个视角来看。

第三，跨境/出海。早期我去西安、兰州这些地方，往俄罗斯的汽车出口量很大，包括黑龙江。因为欧美有些制裁，导致俄罗斯对于这些民用物资的需求很大，国内十几万一台汽车，可能那边就是30多万/台，市场空间还是有。我前天接触对非的企业，他们说非洲有一定小规模的产业，但是，金融机构没有跟上。这些产业园也是一个区域经济，国企能不能供应链跟上，而不是人云亦云的买海运提单。在海运提单之前，比如橡胶的收割到橡胶工厂，再从工厂厂库到非洲某个国家港口之间也有很多的痛点。

文健君：我再复述一下。第一，出海。因为今天很多企业向海外走是很大的机会，国内已经卷得不得了。至于怎么出海，你自己去想。坐平衡车，原来想进来，现在想出去，中国的新能源出海已经很成熟了。

第二，他提出一个很重要的问题，今天在做的业务，你在A点，可以把沿着A的产业链节点做纵向垂直一体化，可以往上游走，也可以往下游走。比如我在做贸易，我能不能做制造业服务，甚至走到上游的采购，甚至到矿产、核心资源。下游可不可以做集约的分销，做更多的跨境电商，仓储物流海外点都可以做起来。我就沿着原来做的东西把它做深，做透。这样做的难点是什么？对于专业化要求越来越高。

第三，他还有一个思路，还是做这个东西，但是扩大做的服务地域和空间的范围。比如仓储，今天在临沂做，明天能不能在青岛、上海、无锡做。这是范围空间的扩大。所以一个是纵向一体化，一个是空间的横向覆盖。

我这么多年做供应链服务，我的建议是什么？纵向一体化，相对比较踏实，尽管难一点。做空间覆盖是没有太多竞争力的，因为今天产业的利润区向上游、下游漂移。

胡淳一：我想借此机会说一点感受。我觉得在接触供应链圈子之前对供应链金融的认知是很清晰的，是一种金融品类，是一个金融服务体系。但是在供应链圈子里面，很多人把以前的托盘业务说成供应链金融，他这是做供应链金融业务。造成了什么？现在金融部门、监管部门大力地支持供应链金融，但是非金融监管部门和非金融部门是很恐惧的。其实底层来自于这里。我个人觉得供应链业务是供应链业务，供应链金融是供应链金融，我们不要自己混淆之后，把上面的人也混淆了，最后连监管的认知也产生混淆了。这是我要说的第一点。

我为什么说这件事情呢？因为供应链业务看它的机会在哪里。刚才说到怎么寻找机会。事实上供应链这个公司的社会经济价值到底是什么？今天的行业场景很多，但只是举一两个点。比如两个大企业，这边必须是款到才发货，你钱没给我，或者没有打预付款，我不可能给你货。这是我的责任主体防范我的岗位风险。而另外一个大企业是另外一个岗位责任主体，他说你货没有到我仓库里面，我没有核销，没有确认，没有质检，没有验收，所有的流程没有走完我不可能付钱。这边是货到付款，那边是款到发货，中间他们就没有办法做生意了。他们没有办法做生意，中间怎么办？就需要有一个特殊的环节去解决这两者之间的问题。

我做了很多大企业的调研，也做了很多大企业的顾问。我到中石油下面两家子公司，一家是粗加工，一家是深加工，天生的上下游关系，都在一栋楼办公，门对门。但是他们没有办法直接做生意，就是因为这边的仓库没有给钱别想拖走，那边是货没到仓库别想拿钱。所以他们两家根本没有办法做生意，这是责任主体的问题。但是这个主要涉及大宗商品体系。

另外一个机会在哪？我们看中国的经济环境处于一个调整的状态，这个调整状态当中核心是什么？是产业链的升级。产业链是怎么升级？如何升级？核心企业需要的是什么？是要把它的整个产业链向优质供应商集中，扶持优质供应商快速地成长。

服务于核心企业的产业链升级，由于制度、结构和传统的历史流程已经固化了，没有办法改变。在这个情况下，如何去支撑产业链升级，提供一种新的供应链服务方案，去帮助大企业培育优质的供应商。对于区域经济来说，一个区域可能有竞争性产业，他们有共同性的采购需求，如何帮助他们快速实现合并的集采，降低采购成本，提高采购质量，给他们提供很好的底层支撑。实际上，所有的这些产业链里边都有流动性资金运营的问题，要么就是被大企业占用了，要么就是小企业自己的实力太弱，达成不了一定的量等等。这些都是流动性的困境。在这种流动性困境当中，如何通过资金流通。这里不是说融资啊，而是说怎么通过供应链结构去把流动性补齐，引入银行做专业的供应链金融的支撑，咱们做供应链管理的服务。你必须把所有的风险在银行进来之前就解决掉，才可能引入低成本、大规模的银行资金。我写的这本书里面讲了很多这方面的内容，感兴趣的可以看看。因为今天时间很短。

文健君：胡老师的书大家有空可以买过来看一下《场景供应链金融》。我再把胡老师的意思引申一下。在座的各位如果是供应链平台，你千万不要把公司定位为供应链金融，你一定要把自己定位为供应链服务平台。供应链金融究竟是供应链服务中很小的一块服务。今天一开始就说了供应链服务干五件事情。因为你是服务公司，不是金融公司，金融公司要牌照，有特许的。

我现在问第二个问题，“十不准”出来了，因为过去我们的供应链服务、供应链公司滥用了供应链的流资源。三个表现，一是搞循环贸易，做假收入。二是做影子银行搞融资贸易，搞托盘，并且把供应链金融=影子银行，整得污名化了，搞得大家很痛苦，本来一个好好的事情。三是虚构财务数据在资本市场获得不当的市场议价。逼着国家从2015年、2017年、2019年出重手，甚至可以就地判刑。但是影响大家的收入，收入的压力很大。我刚才说收入是非常非常重要的，影响现金流。请三位支招，从胡老师开始，怎么在现在经济的语境下提供高质量合法合规的收入。你再不要搞循环贸易做出来的假的收入，起码是合规的收入。

胡淳一：我谈谈我的看法。“十不准”的目的是不准干坏事，就是要你不要干坏事。但是由于出了很多的坏事，他分不清楚了，先关门。我想说的第一件事情就是发心，你是准备干好事还是干坏事。

文健君：你的第一个建议是发心。

胡淳一：第二，在监管环境体系下，我们首先要回归自己的主业，要符合监管的要求。这里的好处是什么？像以前一些供应链公司是踩红线、踩灰线，行业不规范。现在有了“十不准”之后，反而给规范者带来了机会，我觉得这是一个很好的机遇。

文健君：优化了生态，但现在收入搞不定，上面老板又要收入，怎么办？

胡合鑫：第一，现在有不少企业，比如全额法、净额法，广东一些国企不再是这些营收，还是追求利润，我觉得还是从主管部门和相关领导看。但是大环境下营收还是要有一定的要求。

第二，“十不准”本质上是不准你干坏事，胡老师刚刚说了。只要你了解了，它并不是有多大的限制，只是很多人觉得政府或者国家出台了这个文件要限制我，其实大家的心态认知要转变，本质上是很正常的监管。比如上下游不能有直接股权关系，这不是很正常吗，上游也是这个老板，下游也是这个老板的，本身就有风险。比如我们做纸业，你非要做钢铁，我们就脱离了，还是要回归一定的主业。

黄贵生：其实上午宋老师讲了一个观点非常有道理，我们过去从流通型改变为生产型的服务。因为流通型的潜力已经没有了，现在总量就这些，再怎么折腾也上不去。所以向生产型服务转型，就是我刚刚说的双购销方式，原料端记一道收入，成品销售记一道收入，就看你怎么记。现在很多企业开始为本地的生产集群、制造业集群提供集中采购。集中采购之后，我卖给工厂，工厂出产品之后再卖出去，这就是增加收入。这就是生产性服务，为生产制造企业提供的供销服务都是合规的，也不在“十不准”里面。特意说明有一段是制造业是没有问题的。比如进去的是PP，出来的是塑料布，这叫产品形态发生变化。客户多对多，不是一对一。基本上“十不准”的规定和规则，通过为制造业企业提供综合集成服务，完全可以达到增收。而且文老师刚刚说了，合规增收高质量，我觉得这个基本可以做到。但是这个做到的确有难度，因为为大企业服务，好处是很快。但是缺点是大企业出问题，你跟着倒霉。所以要为中小企业提供服务。我上次去一个产业集群，4000家企业，城投的董事长说4000家企业不可能都不行吧，我为4000家企业服务，总能保证3000家企业好就行了，形成稳定、合规、持续增长的收益。因为4000家企业不可能一年搞完，一年搞300家，搞1000家，基本算稳定增长40%，100亿、200亿就上去了。这既符合国家为实业服务，又合规，又高质量。

文健君：黄老师说了一个很重要的事情，现在在做业务，做的都是大宗，大宗玩的来得快，托个盘，几个人弄一弄就把生意做出来了，一下就是几十亿，又有营收，银行一结算发现不得了。但你这是饮鸩止渴。所以国家一律、五律不考核收入，但是当地国资委、银行要收入，怎么办？刚才黄老师提出一个很好的思路，我就不重复。核心是激活产业集群碎片化的产值，制造、采购、分销都服务，那时候你是服务公司，但是没有说服务公司不准做自己的产值。我真的拢起来下单，回来再从我这里出去，我是真正有物权控制，只要有物权控制。我用了2年的公司把公司几千万做到几十亿，前提是一定有真实的贸易，真实的物权控制的采购、制造、流通的供应链服务。这个问题很深，我们还可以继续研究。这又涉及当地的产业集群的研究分析。

第三个问题，风险第一，收入现金流第二，利润第三。为了完成利润，所以我们要做客户的价值，满足客户的要求，去拿单，要完成整个的经营体系。我的问题是，在今天大量的企业产生坏账，或者说应收账款开始拖欠，慢慢成为坏账，成为呆账，收不回来，在主责主业的情况下会追责，风险没有办法控制。在这样的情况下，怎么控制风险。如果是产业的宏观的风险更麻烦，如果是企业运营的风控还可以发号施令。我想听听在这样的背景下怎么打造合规化的风险控制体系。

胡合鑫：今天也讲了要服务生产型企业，要找到一个抓手，要么对客户准入评审、进行授信控制，要么引入一定的金融机构来共同控制风险，要么在做好控货，对公共库和工厂库要有一定物联网的管控手段。这只是风险防范的一个点。

价格的风险，价格涨跌要有自动化追保机制，比如代采要付一定的保证金，行情涨跌要追保，可能要引入一定的外部的行情数据。这也很关键。

货权的风险，哪怕服务贸易商，服务工厂，货在哪里，怎么取得货权。

总结至少是几个角度，客商风险、价格风险、货权风险等等，我们还是要做全生命周期的事前事中事后风险的防范，这跟系统也有关系，跟制度、要求也有关系。但是很多时候绝对不是领导拍脑袋，这个业务做还是不做有一套标准，有一套数字化体系。

黄贵生：按照我这些年被骗的经验分享一下。第一类，周期风险。周期这个东西一来，就像碳酸锂从60万跌到6万，干啥都不好使。在这么一个浪潮下，比如煤炭价格暴跌，你说怎么控？基本不好用。除非是期货，可以做空，但有时候国企不让你做空。做空又会面临一个问题，期货亏了算谁，责任归谁。民营企业无所谓。做空还有一个问题，能不能100%的1:1对应，国企好像是50%对应，那剩下的怎么办？所以这类风险管不了，很难。在这个阶段之下做业务必须快，千万别在自己手上停很多时间，以快解决这个问题，短周期。

第二类，操作风险，道德风险。道德风险不管什么时候，你也管不住，因为这个事情不可能靠老板去盯着，坏事就是下面的人干的，你能管得住吗，管不住。所以这个东西也得建立一套机制，就是情报系统。我一直讲风险就像怀孕，早就有了你不知道。我们怎么能够及时快速地识别这些风险因素，然后你能做到跑得快。我一直说风险管理最高的境界是跑得快，只要跑得快就行，我认为管好不可能。我经常跟他们交流，有时候面试一些高管，我说你经手多少业务，多少坏账。一笔坏账都没有，这种人不能有，因为作为一个风险管理人员，一笔坏账都没有经历过怎么可能管好。所以经历过风险，对风险有敬畏，然后就要跑得快。在整个下行的周期一切以快为准，跑得快就够了，做快频率的业务就可以了。

胡淳一：我觉得一个是防范风险，一个是做周期性滚动发生的业务，尽可能不要做偶发性的，临时性的业务。把业务的金额尽可能不要做太大规模，刚开始的时候尽可能做小一点的金额先试一试。

第二，业务风控和金融风控是两个东西，千万不要两种风险都去兜着，尽可能只做业务风险管理。在这里面就是刚才讲到速度的问题，周转的速度要快，这样做周期性的滚动发生业务，同时周转速度快，价格波动对你的影响会大幅减少。我在书里专门讲到了“轧差风控”，引入银行的供应链金融和供应链业务相结合做轧差风控。因为真金白银进去之后，压力非常直接，也没有缓释风控管理的措施。但是一旦有了金融的体系进来之后，就有轧差的机会做风险的缓释，分级处理的结构。应对风险是当发生什么级别的事情，怎么应对，什么级别的事情怎么应对，分级对它进行处理。你想杜绝是不可能，但是你能够很好地对它进行分级管理，舒缓压力，最终把可能的损失降到最小。

最后想说共赢，在共赢的环境当中，这个圈子形成上下交易的体系，互相之间是利益捆绑的，一旦滚动运行以后，出现某种问题是大家一起来想办法，而不是所有的人都看着你怎么倒霉，那就麻烦了。要搭建一个共赢的体系。

文健君：我觉得第三个问题他们都回答得很不错，还是总结一下。

第一，打不过就跑。现在情况很差，打不过就跑。毛泽东当年提出游击战的思路也是这样，当年任正非也是这么打的。

第二，做供应链公司因为盘子都不小，一定要注意内部的道德风险，防止内部人出问题。这是很大的一个问题。

第三，要高度关注货权和价格的风险，跟第一点是联系起来的。

第四，最后胡老师提出一个很值得大家重视的问题，我们做的是供应链服务业务，我们不是金融公司，所以咱们不能用金融思维，用金融的风控办法来控制作为实体供应链公司的风险，我们要产融思维，不要金融思维。金融思维是用杠杆，用对冲，用违约概率，用精算。我们做实体的风控策略和它完全不一样。

时间关系，45分钟过去了，最后感谢三位给我们大家提供了非常好的建议。但是我问的三个问题也是在“十五五”规划中面临的问题，业务的定位，收入的问题，风控的问题，这三个问题都非常重要。他们也抛出了很多干货，对大家应该有所启发。

最后提醒大家两点。

第一，从今天开始，大家一定一定，千万千万不要再去做循环贸易，增收虚假的东西，我宁肯撤职，我宁肯不干了也不要做假的。好像你长期拿了一个假的名牌包，你自己就会想我这是假的，你拿着这个包就没有信心。所以我一看到一个人拿到A货包，我就知道这个人不可信，他会把假的想成是真的。如果我自己带一个假的劳力士，我就会暗示这是假的东西，你会把自信打掉。所以坚决从融资贸易走出来，坚决从财务报表虚假的数据走出来，要回归初心。

第二，快，动态，在运动中、发展中解决一切问题，不要怕。前两年我也有点悲观，但是我最近慢慢找回了信心，为什么？因为我看到中美博弈的较量中不差在哪里，中华民族的崛起精神，我感觉以前可能会被很多因素打断了，我们可能会有所倒退。但是最近这几个月，最近这一年到处走，到处看，我发现不见得。大家很多问题在运动中，在发展中解决，当你停下来什么都不做的时候，你就完蛋了，静止中是解决不了问题。所以不要怕，很多东西可能今天很怕的，人为制造的恐怖和忧虑，那是你想象的，90%不可能发生。心理学家已经证明，你想象的恐惧性的灾难性的东西，真正发生的概率5%都不到。大家不要想这个业务不完成不了，你先干，先迈开，先发展，但是一定要高质量发展，乱搞会把自己的信心搞得都没有。我们明年的今天如果再相会，我们就不要再讨论“十不准”了。

今天圆桌论坛就到这里结束，谢谢三位专家。

注：以上内容根据万联网主办的“2025第十二届产业数字化与供应链金融创新论坛”嘉宾现场速记整理而来，未经嘉宾审阅，仅供行业人士参阅。

来源：万联网